❶ 《连锁干货》:招商加盟谈判技巧及话术
招商加盟谈判技巧及话术
招商加盟一:一问一答摸清客户的投资冲动
在角色定位阶段，关键在于收集信息，精准定位客户。这可以通过直接或间接的提问来实现，比如：“什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+ 怎么做？”通过这样的提问，我们可以深入了解客户的基本信息、投资意愿、预算范围和具体目标。成功的谈判依赖于品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等多方面因素，而角色定位阶段的失误，如平淡的沟通、细节的失礼，会为谈判的失败埋下隐患。
案例1：在一次招商洽谈中，招商经理在介绍产品、政策和优势后，没有找到客户的需求点，未能激起客户的投资欲望。而案例2中，招商经理通过提问的方式，了解了客户来自哪里、准备投资的地点、以及投资规模和管理方式，使客户明确了自己的需求，并与招商经理进行了深入的沟通。
分析：在招商洽谈中，关键在于寻找客户的需求点，而不是简单地将所有的信息一次性告知客户。只有了解了客户的需求，才能提供针对性的服务，提高签约的可能性。
招商加盟二:如何看人下菜设计投资方案
根据潜在加盟商的价值类型，可以分为内在价值型、外在价值型和战略价值型。内在价值型客户关注产品本身的价值，采用低成本和便利的采购策略；外在价值型客户追求超出产品本身的价值，通过销售团队的培训和武装创造新价值；战略价值型客户要求创造非同寻常的价值，需要内部变革和与供应商建立紧密关系。
设计投资方案的关键在于了解客户的类型和需求。内在价值型客户注重成本控制，外在价值型客户追求利润最大化，战略价值型客户则关注价值创造。通过深入了解客户的基本情况、需求层次（如生理、安全、尊重和自我实现需求）以及兴趣、目的、资金状况、性格和地域等因素，可以针对性地设计投资方案，满足客户的需求。
例如，对于生活创业型加盟商，他们的深层需求是赚取生活费用，设计方案时应关注成本控制和灵活性；对于感情需求型客户，设计方案时应提供兴趣和快乐的满足感；对于尊重需求型客户，设计方案应注重个人能力的展现和社会认可；对于自我实现需求型客户，设计方案应关注能力的提升和成就感。