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LCC区块链是骗人的吗？谢谢高人指点

LCC区块链是骗人的吗？谢谢高人指点

大家都不要相信那个我周围有好多人上当

区块链是好东西，但好像目前国内玩区块链都是骗人的？

首先，区块链确实是个好东西，区块链的本质是一个去中心化的公众账本，这里的“公众账本”是一个逻辑上的概念，每个节点都是独立维护自己的账本资料，而所谓的公众账本就是说就是说每个账本要保持一致，保持一致的那个部分就是公众账本。

其次，国内的一个区块链呢，现在都还停留在区块链1.0阶段上，也就是我们说的以数字货币为主，因为这个主要是以“投机性”很大，为其显著地特点。

基本上都是打着“区块链＋”的口号，发币圈钱，然后赚了钱就跑路。

杂凑世界是骗人的吗区块链杂凑世界是真的吗

杂凑演算法是区块链中保证资讯不可篡改的单项密码机制，金窝窝集团分析其杂凑演算法的特点有如下两点：

1-加密过程不可逆，意味着我们无法通过输出的杂凑资料倒推原本的明文是什么；

2-输入的明文与输出的杂凑资料一一对应，任何一个输入资讯的变化，都必将导致最终输出的杂凑资料的变化。

谢谢高人指点

秘，帝

区块链是骗局

区块链驱动供应链金融创新

导读：当前中国经济正处于转型升级的重要时期，面临诸多挑战，“稳增长、促改革、调结构、惠民生”是当前经济社会发展的首要任务，创新驱动正在成为我国经济发展的新引擎。在“中国智造”的大背景下，随着资讯科技的发展，供应链已发展到与网际网路、物联网深度融合的智慧供应链新阶段。

当前中国经济正处于转型升级的重要时期，面临诸多挑战，“稳增长、促改革、调结构、惠民生”是当前经济社会发展的首要任务，创新驱动正在成为我国经济发展的新引擎。在“中国智造”的大背景下，随着资讯科技的发展，供应链已发展到与网际网路、物联网深度融合的智慧供应链新阶段。为加快供应链创新与应用，促进产业组织方式、商业模式和***治理方式创新，推进供给侧结构性改革，国务院办公厅2017年10月5日释出了国办发〔2017〕84号文《国务院办公厅关于积极推进供应链创新与应用的指导意见》。其中就“积极稳妥发展供应链金融”提出了指导意见，那么何谓供应链金融，如何积极稳妥用新技术解决供应链金融中的问题？我们从一个典型场景出发，剖析其中的问题与创新解决方案。

此场景是我们司空见惯的，我们日常生活中的快消品（啤酒、饮料、乳制品等），基本上都是由厂家通过全国各地的经销商，卖到商场、超市、便利店，为我们消费者所购买。由于生产企业处于相对强势地位，要求经销商现款现货或是以预付款形式购买商品，再发货给经销商，由经销商供给超市。由于超市从商品入库、销售、对账到结款的过程需要时间，经销商向超市供货后，通常需要3个月时间拿到结款。在这种情况下，假设经销商有100万本金，每个月给超市供货50万，第三个月就会资金断流。这就是典型的“哑铃状”供应链场景，两头大，中间小，中间的经销商是最缺钱的中小企业，是金融机构需要大力服务的群体，纵观其他行业，也是类似场景，目前供应链金融正围绕着核心企业大力发展。

对于什么是供应链金融，供应链金融包括哪些内容，市面上有很多专著，在此不做赘述，本文将深入剖析如何解决离核心企业更远的供应商融资难问题，如何用区块链新技术来创新解决这些问题，以及区块链技术是否能够为供应链融资带来新的突破，风险控制是否更有效。

传统供应链金融的逻辑只解决了一级供应商融资的问题，二级、三级….N级供应商的融资难以解决的原因有如下几点：

1资讯不对称

在整个供应链中，各个参与企业间非统一ERP系统，有的企业ERP并不能联网，除了核心企业和一二级供应商外，中小企业的资讯化程度比较低，资讯形成孤岛造成了无法共享资料，金融机构难于获得有效的授信支援资料，也难于核实交易真伪。

2信用无法传递

在供应链金融中，最重要的就是依托核心企业的信用，服务其上下游中小企业，但是在多级供应商模式中，一级之后的供应商无法依托核心企业的信用做金融，信用无法传递给需要金融服务的中小企业，造成融资难、融资贵。

3支付结算不能自动化按约定完成

供应商与供应商之间的约定结算在合同里约定，没有办法通过系统化的方式自动完成，造成金融机构在多环节参与的供应链环节，没有强有力的回款保障。

4商票不能拆分支付，使得整张背书转让的场景缺乏

由于生产制造过程中，大多数的产品都是由多个零部件组成，涉及到多个供应商，在核心企业支付的过程中，如果核心企业付款方式是商票，由于商票具有不可拆分的属性，只能完整地背书转让，供应商拿到商票后，无法分拆背书转让出去，一级供应商没有融资意愿去服务其他供应商，核心企业信用无法传递给产业链上的其他客户。

区块链解决方案

针对以上分析，对于多方参与的供应链金融，区块链的核心技术是分散式账本技术、加密账本结构技术、智慧合约技术等，为解决以上问题提供了很好的方案。

1分散式账本技术使资讯对称

对于分散在于各个供应链环节中的企业、金融机构，使用分散式的账本技术，让多个参与方加入链条中，共享交易资料、应收应付资料，同时又能做到隐私保护，让资料只能在有许可权看到的企业看到，如供应商向融资银行开放，授权融资银行查询其交易资料、应收应付资料，同时这些资料都是依托在核心企业的应付账款基础上。

有无区块链的区别。如图4所示，传统体系下，“贸易”和“融资”是两个分离的环节，企业A、企业B做完贸易以后，A拿着贸易资讯找银行C融资，银行C担心A提供的资讯是否真实，要花费很大的代价来做验证。（用微信做比较，相当于，A、B私聊记录，拿去给银行C看，银行担心真假）。区块链体系下，A、B做贸易的同时，银行C就在“见证”，这样一来，A拿着贸易资讯找银行C融资，银行C可以从本地见证到的资料里面核对真实性。（用微信做比较，相当于，A、B、C群聊，银行C本地资料可以验证，且效率高，只要保障身份、交易合约的法律效力）。

2核心企业确认应付账款，传递核心企业信用

通过分散式的账本技术，将记录在区块链上的应付账款，通过付款承诺与应收账款债权转让的形式，将核心企业的付款承诺在链条上的多级供应商间形成流转，传递核心企业信用给需要融资的中小企业，再通过智慧合约技术，在核心企业付款之后，资金在多个供应商间快速完成自动化资金清算，保证交易方约定的付款时间按时完成资金清算，保障还款来源，使得融资触手可得。

3可拆分、可流转、可融资、可持有到期的付款承诺

由于分散式账本的存在，供应链上企业上下游的应收应付能够共享核心企业的信用，使得基于核心企业应付账款下的付款承诺可以流转到多级供应商，解决企业间三角债问题，同时链条上的任意供应商融资都可以享受到核心企业的优质信用，降低整个链条的融资成本。

4智慧合约使风险可控

整个链条上的企业债权流转过程记录在链条上，形成合约，且区块链具有不可篡改的特性，核心企业信用经过多个供应商流转后不衰减，核心企业付款后，资金将按智慧合约的规则自动化清算，资金提供方有良好的回款保障。

通过以上分析，区块链对于供应链金融的价值在于：信任传递。基于信任传递，能够很好解决传统融资项下中小企业缺乏信用的问题，让优质核心企业闲置的银行信用额度得到释放和发挥，让优质企业的信用之水能够灌溉中小企业之田，让整个链条更顺畅。

通过区块链驱动下的供应链金融创新，将带给企业更大的价值和社会意义。

1降低整个产业的融资成本

通过区块链打造的多级供应商融资体系，促进全链条资讯共享，实现供应链金融视觉化，能够依托核心企业的信用，降低中小企业的融资成本，提高资金流转的效率，间接降低整体的生产成本，让企业的产品更有竞争优势。

2区块链是优质资产的“挖掘机”

区块链解决了企业间资讯不对称的问题，解决了中小企业融资难的问题，让金融机构能够更高效、便捷、稳健地服务于中小企业客户，确保借贷资金基于真实交易，同时依托核心企业的付款，使得整个产业链条上的企业都能融资，且是安全的融资，因此，区块链是优质资产的“挖掘机”。

3穿透式监管，推动供应链金融健康稳定发展

在块链分散式账本技术帮助下，整个业务的过程中，监管部门可以设立区块链节点，随时检查，可以不依赖传统的飞行检查，由于区块链具有不可篡改、可追溯的特性，监管部门的穿透式监管更容易实现，更多的金融机构可以安心服务实体经济，区块链技术加强了对供应链金融的风险监控，提高金融机构事中事后风险管理水平，确保资金流向实体经济。同时，区块链的资料共享方式，可以防止重复质押和空单质押，推动了供应链金融健康稳定发展。

4“产业网际网路+企业自金融”吸引资金进入实体经济

未来，随着资讯化技术、物联网技术的发展，产业最终走向产业网际网路的状态，通过区块链、大资料、人工智慧等技术，让金融更高效、更快捷、更安全地服务实体经济，通过供应链金融服务产业，通过区块链的价值连线，发现场景，为场景服务，最终让科技赋能于产业、服务于产业，引导更多资金回归实体、服务实体，推动制造供应链向产业服务供应链转型，提升制造产业价值链。

当今，国家倡导脱虚向实，金融服务实体，区块链的分散式账本技术具有交易不可篡改、便于追溯、便于穿透性监管的特性，使得供应链金融从交易、支付结算到融资都能更容易，减少贸易摩擦，区块链在供应链金融中更好地做到信任传递。区块链打造的分散式共享模式，可以吸引全国和地方信用资讯共享平台、商业银行、供应链核心企业等接入区块链节点开放共享资讯，为供应链上下游中小微企业提供高效便捷的融资渠道。

来源：万联网

宣告

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面向上游企业-供应商

应收账款融资：供应商单笔或多笔应收账款都可以申请融资，提前收到货款，从而帮助供应商盘活存量资产。

面向下游企业-加盟商/代理商/经销商

采购预付款融资：通过经销商历史资料，为经销商核定预付款额度，额度项下单笔借款额不受限制，贷款发放后受托支付至核心企业。

线上跟单融资：根据经销商实时订单，线上发放特定金额和期限的跟单融资，款项直接用于货款支付。

区块链技术到底是什么？nmc币是骗人的吗？之间有什么联络？

区块链技术狭义来讲，区块链是一种按照时间顺序将资料区块以顺序相连的方式组合成的一种链式资料结构，并以密码学方式保证的不可篡改和不可伪造的分散式账本。

广义来讲，区块链技术是利用块链式资料结构来验证与储存资料、利用分散式节点共识演算法来生成和更新资料、利用密码学的方式保证资料传输和访问的安全、利用由自动化指令码程式码组成的智慧合约来程式设计和操作资料的一种全新的分散式基础架构与计算方式。

NMC币又叫域名币，是一个基于比特币技术的分散式域名系统，具有安全和不被审查的特性。骗子到不至于，不过数字货币因为监管相对的缺失，容易被拉升或者抛售，所以可能会一夜暴富也可能会一夜本金全无。这个是数字货币的通性，不仅仅是NMC币这样。

之间的联络就是CNM是基于区块链技术开发的。

问姻缘，谢谢高人指点！

先采纳，再解答

BEECOOL是做区块链的吗？

BEECOOL本身只是区块链社群服务机构，不发币的，主要做社群管理服务，比如Facebook、Twitter、Linkedin、Medium、Telegram等等。

线上解签谢谢高人指点

姻缘成

此签家宅吉自身顺利求财中平交易旺婚姻成田蚕利六畜损门甲生男行人有信寻人至讼有理移徙吉失物见病安山贲吉

古人典故:

裴度是唐朝宪宗皇帝时的宰相。年轻时，裴度家境穷困，一天闲来无事，到香山寺庙游玩，在地上拾到价值连城的玉带数倏，遍寻物主，终得归还。以此阴德，反得高官司厚禄，富贵荣华。后考中进士，任宰相，督师攻破蔡州，平淮西。晚年辞官退居洛阳。玉带就是玉饰的腰带。[还带记]傅奇故事。

感谢高人指点

如果你的大方向是影视片头特效那种，尽管3d***ax这方面也很强，但你要考虑就业准则，既然大家都用maya，我建议你必须用maya。3d***ax唯一的优势是可以兼做建筑类效果图和漫游动画，而maya没有办法做这个，这不是它的能力问题，而是行业里的惯例。

你只是在纠结程式设计的难度，难道为了避开程式设计就把大方向换了？

按我的理解，你要学的一些表示式都不是什么很深很难的部分，你只是错误的把学习整个表示式的庞大压力施加给你自己了。我好像看到了以前的自己。

我在入门最初，因为我数学和程式设计0的基础，指令码语言这块就像神秘而不可及的东西，常搞的我很没自信，一直不敢学。直到我有机会帮忙做了一个片头广告，常用的动画效果都完成了，为了加一些随机变化的效果才用到了几句指令码，还不是我写的，是下载的，后来我好奇去理解了一下，至少没想象中复杂，有了个印象。后来做角色动画要涉及系结控制，才又正式学了几句表示式，才明白其实就是用字母来表示一些简单的功能的叠加——至今没有再深入去钻研，因为我要的几句都会了，而这些仅仅占我其它动画知识的极少比例。

你明白我是意思了吗？有的东西一开始你觉得很神奇，因为你还没有准备，但你一路下来，你已经有基础了，它就不是那么神秘。

❸ 现在什么行业最赚钱

❹ 山推工程机械股份有限公司的企业文化

战略路线
山推工程机械股份有限公司（简称山推）是中国生产、销售铲土运输机械、道路机械、建筑机械、工业车辆等工程机械系列产品及零部件的国家大型一类骨干企业，全球建设机械制造商50强、中国制造业500强、中国机械工业效益百强企业。
山推成立于1980年。1997年1月在深交所挂牌上市，入选沪深300指数股。山推商标系中国驰名商标，山推牌推土机为中国名牌产品、中国机电商会推荐出口品牌。通过ISO9001质量体系认证、ISO14001环境管理体系认证及CE认证。2007年成为国家一级安全质量标准化企业，2008年荣获全国五一劳动奖状。
山推现有5家控股子公司和3家参股子公司。拥有国家级技术中心，制造能力、产品质量、研发能力处于国内领先和贴近国际先进水平。在中国推土机行业内多年保持了销售收入、销售台量、市场占有率、出口创汇、利润五个第一的优势。产品出口100多个国家和地区，出口创汇居推土机行业首位。目前山推已初步建立起工程机械零部件配套基地。
近期，山推确立了未来5年的发展战略为壮大主业、拓展新业，整合资源、精益管理，协同发展、融入国际，目的是打造具有国际竞争力的工程机械制造基地，成为国际化的工程机械制造商。
山推发展之路，就是坚持了创新之路。作为一个有着浓厚国企底蕴的公司，山推始终坚持解放思想，以新思想、新观念、新思维为先导，不断在体制机制、技术水平、国际化、可持续发展等诸多方面进行探索创新，从而走出一条山推自己的辉煌创新发展史。
一、观念创新引领企业紧跟时代发展
观念决定思路,思路决定出路。山推紧跟市场发展步伐，倡导解放思想,更新观念,开拓进取,与时俱进。
山推于1980年引进当时具有世界先进水平的小松推土机技术、工艺及KES标准，在从计划经济向市场经济的过渡中，山推摆脱引进技术的迷信束缚，及时调整思路，转变观念、大胆创新，通过山推几代人努力，对推土机技术不断消化、吸收和再创新，不断丰富推土机产品品种，使山推在推土机技术、研发方面有了坚实基础，逐步形成了自己的产品优势。1995年利用与日本小松合资合作契机，全面引入小松管理思想，使企业管理和员工思想观念得到快速提升和转变。
从2000年开始，随着中国加入WTO，行业竞争的加剧及市场需求的不断变化，山推根据自身条件确定了强化主业、厚积薄发的战略思想，通过不断解放思想，使山推发展开始进入了快车道。随后，山推通过采取理顺营销年、降低成本年、质量改善年、品牌建设年和用户年等一个个扎实有效的举措,一步一个台阶,强身健体、夯实基础。短短几年，山推主业得到了壮大，产品也大踏步地进入国际市场，成为国内推土机行业的领头羊，同时也进入了世界推土机制造业的前列。
经过多年发展，山推已奠定了向国际化企业迈进的基础，2007年山推适时引进战略咨询公司，依据自身发展情况，确立了新的发展战略思想、发展目标、使命、发展理念和愿景。重点在企业文化、人力资源、组织管控、产品研发、营销、国际化、财务等子战略方面进行推进和改善，以保证山推持续健康快速发展，这是山推在观念上的又一次创新。
二、体制机制创新夯实企业发展基础
1993年，作为山推股份前身山推总厂进行了股份制改造，成立了山推工程机械股份有限公司，1997年在深交所挂牌上市，使山推完成了由国有企业向股份制企业的转变，为山推企业管理结构的完善铺平了道路。28年来，山推深化体制改革、不断创新机制，现已建立了现代企业制度和规范的法人治理结构，创建了适应市场经济和企业发展要求的运行机制。近几年，山推进行体制机制创新的集中体现在山推国际事业园内配套件产业的发展壮大和研发体系的创新上。
2003年投资建成以工程机械主要零部件为主导产品的山推国际事业园，采用新事业、新机制、新文化、新思想的体制和机制进行管理，使国际事业园实现了专业化、规模化、国际化发展，已成为中国工程机械行业内规模较大的工程机械配套件集聚园区。与国外知名工程机械公司日本小松、德国格林、瑞典VOLVO等公司结成战略合作伙伴并在产业链成功对接。还与徐工、三一、柳工、中联、厦工、山河智能等国内著名企业配套生产，部分产品还长期供货给VOLVO、小松、阿特拉斯、特雷克斯、宝峨等国外优秀厂商，使山推配件及时地参与了国际化分工，间接地赢得了工程机械国际市场的份额。同时与国外企业的配套合作也使山推的配套件技术与国际水平保持同步，水平得以不断提高，奠定了山推长期的竞争优势，为中国制造装备业和经济的发展做出了贡献。
2006年成立的山推工程机械研究院是山推技术创新的主体，使山推产品研究由通用型向专业化方向发展。2008年在北京成立了山推研究院北京分院，开创了更广泛的产品研发对外交流窗口，为山推搭建了一个高水准国际化研发平台。2008年成功举办了山推第一届科技创新大会，增强了山推科技创新理念、加大了山推科技创新水平的力度。下一步，山推工程机械研究院将在软、硬件方面进一步提升，新建国内高水平的集研发、产品试验、人才培训和信息交流为一体的研发中心，使山推研发工作更上一层楼。
三、技术创新企业发展的源动力
山推始终坚持“跟踪先进、引进消化、纵向延伸、横向扩展”的产品研发战略，从引进小松技术不断消化吸收，逐步形成了自己的企业技术标准，建立了较高技术水平的研发平台使山推迅速发展成为中国推土机行业的支柱企业，并成为国际工程机械行业的一支重要力量。山推已形成推土机纵向80-420马力九个功率档次，横向适用于湿地、沙漠、电力、环保、高原、森林、极寒等多种工况的80余种规格型号的推土机产品大家族，成为我国推土机行业名副其实的排头兵。
山推整合优化内、外部研发资源，运用三维设计、动态模拟仿真、有限元分析等国际先进企业通用的计算机辅助设计系统，使山推独立开发工程机械产品的能力得到大幅提升。广泛应用推土机模块化设计、产品集中润滑、推土机自动找平等多项国家技术专利，使得山推产品技术达到了国内领先、国际同步发展的水平。2008年获国家人力资源和社会保障部批准成立山推博士后科研工作站，外聘了13名在工程机械方面具有丰富经验和权威的专家，建立了产学研合作通道，和多家高等院校建立长期合作关系，依托先进的研发技术和健全的研发体系，保证了山推开发工作有效进行。山推研发出大量具有自主知识产权的产品，进而在推土机和压实机械等产品的开发中，一直维持了较高的产品技术水平和开发成功率。
目前，山推每年开发20多个新产品，并将核心技术申报国家专利，“十一五”以来已累计申报30多项专利，其中绝大部分是实用新型专利，专利保护的内容包括推土机、推耙机、压路机、履带、液力变矩器以及自制工艺装备和专机等。中国首台大吨位垃圾压实机SR33YR和中国首台大功率推土机SD42-3等新产品广泛应用了新技术、新材料和专利技术，达到了国内领先水平。2007年山推共完成14项主机产品的创新开发，8种新产品通过省级鉴定。并向科技部申请国家“十一五”科技支撑计划——《新一代高性能全液压推土机研制》项目，获得科技部专项资金支持山推全液压推土机的研制，填补了国内空白，目前该项目正在按计划全力推进。
四、开放创新打造国际化的企业
融入国际既是山推可持续发展的条件，也是实现山推战略发展的必然结果。国际市场是山推发展的“蓝海”，通过市场国际化、人才国际化、技术国际化、管理国际化、品牌国际化，在产业分工、合资合作上和国际工程机械行业巨头共同发展、共同进步。
打造国际化的企业，就要不断的开放创新。客观地说，中国工程机械企业在企业的规模、核心技术、品牌影响力和研发能力等方面，与美国、德国、日本等工程机械强国相比都还存在不小的差距，重视利用和消化吸收国外先进技术再创新显得尤为重要。坚持自主创新和科技创新是企业发展壮大的根本，但坚持自主创新不要排斥开放创新，或者要把开放创新作为自主创新的一部分。
开放创新，包括许多方面。一是利用国外的一些成熟零部件技术来提升我们的主机产品性能，即国际化采购，二是通过对国际知名品牌产品的学习消化吸收和再创新，形成自己的核心技术并提高民族品牌的国际竞争力，三是通过市场的国际化不断研究满足国际需求的产品，四是与国际人员开展技术研发或技术合作，成立国际化的研究所，五以兼并、收购、自建等多种形式，成立国际化的分公司等。
目前，山推产品在一些新兴市场和发展中国家地区呈现出良好的销售势头，2008年山推产品出口预计创汇将达2.5亿美元以上，但是由于受产品水平和排放所限，山推在发达国家如欧美地区的销售还很小，在这方面山推将始终坚持开放创新思维尽快解决。
五、文化建设企业生存的基础
企业文化是一个企业的思想与灵魂，是打造企业核心竞争力、推动企业持续发展的不竭动力源。
展望未来，市场竞争将会越来越激烈，企业文化将成为企业生存的基础，山推人会以更加积极的心态、更加开放的思维、更加坚实的步伐去迎接挑战，这就决定了山推的企业文化需要在继承的基础上进一步优化和提升。
山推在近三十年的发展历程中，通过不懈的努力，从立足国内到融入国际，从中外合资到融资上市，取得了一个又一个辉煌的成就。在这一过程中，山推也积淀了众多优秀的文化基因和优良传统，形成了山推特有的企业文化。“与诚信一脉相承、中西合璧、立足现实、放眼未来”是山推企业文化特征。秉承“厚德坚韧创新奋进”是山推企业文化内涵，“学习、改善、创新、超越”是山推精神，“自强不息、追求卓越，以一流的业绩回报客户、股东、员工与社会”是山推的使命。现在，山推人向着“成为国际化的工程机械制造商”的山推愿景而努力奋斗。
毋庸置疑，山推近三十年的发展是创新的三十年、改革的三十年。自主创新将是夯实山推实现快速发展的基础。未来十年，山推将以总体发展战略为指导纲领，围绕公司的未来发展目标和加快国际化进程这一主旋律，走自主创新和多元化发展道路，全面推进各项工作，实现健康快速持续发展，努力把山推发展成为多元化、国际化的工程机械制造商。
一直以来，山推在行业协会和社会各界的关怀和领导下，取得了长足的进步和可喜的业绩。今后，我们仍将继续加强和推进自主创新，加速国际化进程，在国际化提速的新起点上向着更加辉煌的目标努力奋进，同时为行业的国际化大发展贡献出新的、更大的力量。（企业文化部分摘自山推工程机械股份有限公司总经理张秀文在2008年11月22日中国工程机械工业协会三届四次理事会暨第七届中国工程机械发展高层论坛会上的讲话实录
借势变局 山推工程机械致力进行战略调整
山东重工集团旗下山推工程机械股份有限公司日前公布了2010年上半年年报，公司在2010年上半年完成营业收入68.86亿元，实现归属于母公司所有者的净利润4.938亿元，分别比上年同期增长108%和144.51%，实现每股收益0.64元，同比增长140.74%。山推公司董事长张秀文表示，当前工程机械市场的需求明显扩大，这与山东重工集团去年对市场的判断完全吻合，山推在今年上半年不仅抓住了机会、实现了超常发展，并且在结构调整方面迈出了坚实步伐。
涉足混凝土机械
2008年年底收购湖北楚天建筑机械公司是山推实施战略布局调整、正式涉足混凝土机械领域的开端。尽管当时的楚天公司已经“元气大伤”，但山推进军混凝土机械市场的决心最终还是促成了这次并购，并且在短短一年的时间里，山推就将混凝土机械从“零”做到了1.5亿元，并将进一步扩大规模的“蓝图”全面铺开。
2010年5月8日，山推楚天公司新工厂在武汉东湖高新区动工兴建。山推楚天新工厂项目是东湖高新区获批国家自主创新示范区后开工兴建的首个大产业项目，由山推工程机械股份有限公司、日本日工株式会社、武汉中南机电设备有限公司三方共同投资。项目分两期建设，总投资15亿元人民币，占地635亩。该项目达产后，可年产各种型号混凝土搅拌运输车3000台、臂架式泵车1700台、托泵1000台、混凝土搅拌站200台，将实现销售收入100亿元。2009年山推楚天公司在试生产期间，实现销售收入7000万元，2010年计划突破3亿元。按照计划，未来三年销售收入将实现或超过50亿元。
“混凝土机械产品应该尽快成为山推股份战略发展的一个支柱产品，为此我们也正在人才、技术、资金等方面加大投入力度。”张秀文说。作为全球建设机械制造商50强，山推股份公司多年来一直精心致力于工程机械装备制造业的发展和壮大，坚持积极的多元化发展战略，在并购楚天公司之前，山推产品已经涵盖推土机、道路机械、挖掘机、桩工机械、工业车辆和工程机械零部件等十大类、120多个规格型号，销售至全球120多个国家和地区，其主导产品推土机产销量2009年位于全球第二位。
强化科技支撑
2010年，山推公司用于技术创新的资金达2亿元，额度明显高于往年，费用列入年度预算，专款专用。同时，公司对技术创新资金中建设费用以及用于共性技术的开发费用、奖励费用及技术人员继续教育费用的占比都做了明确规定，并由公司董事会监督检查。
“跟踪国际先进、消化吸收、创新发展”是山推的科技发展战略。山推工程机械研究院作为公司科技创新的主体，设有科技管理部、标准化研究所及各专业研究所、试验中心等多个研发机构，产品分析中心、新产品试制中心、整机试验场、液压试验室、电器智能化试验室、传动试验室、底盘性能试验室等专业部门一应俱全。为搭建高水准国际化研发平台，开创更广泛的产品研发对外交流窗口，山推研究院还特别设立了北京分院。
国际先进的PRO/E三维软件、CA鄄TIA三维软件、PDM数据管理系统、PM2项目管理平台等在山推得到广泛采用，这些技术使开发设计、工艺、制造有效集成，大大提高了产品开发的速度和质量。
产学研结合是山推充分利用外部资源的有效途径之一。同济大学、浙江大学、北京科技大学、山东大学、吉林大学、太原科技大学、长安大学、潍柴动力、日本小松、力士乐、派克公司、韩国DMEC公司等高等院校和专业厂家多年前就与山推建立了长期的合作关系，共同进行工程机械前沿技术的研究，收到了良好的效果。“十一五”以来，公司先后获得国家专利40余项，专利保护的内容涉及推土机、推耙机、压路机、旋挖钻机、底盘件、液力变矩器以及自制工艺装备与专机等。此外，中国首台大吨位垃圾压实机SR33YR、中国首台大功率推土机SD52-5、“十一五”科技支撑计划项目———SD10YE全液压推土机等新产品均出自山推，这些产品广泛应用了新技术、新材料和多项专利技术，产品水平达到国内领先，主要技术指标达到国际水平。
张秀文说，山推的推土机研发在国内已经处于领先地位，在其他产品上也要力争走到前列，为此，公司未来用于科技创新的费用不会低于销售收入的5%。
健全人才机制
人才竞争呈现“白热化”状态是工程机械行业公认的事实。吸引人才、留住人才、发挥人才作用是企业都在追求的人才目标，山推也不例外。
在人才引进方面，山推的做法可圈可点。一是加大企业国际品牌推介，提升国际影响力，通过报纸、电视、网络等新闻媒体，大力推介山推品牌，吸引国内外高端人才关注山推、加入山推。二是因地制宜，人才使用本土化。公司在海外发展进程中，注重融入当地社会，大胆吸引当地人才加入。如山推在南非公司的经营和管理负责人原来是当地最大的代理商，加盟山推后，双方都很满意。三是推行整建制引入模式，增强人才积聚效应。比如组建山推楚天公司时就引入了楚天原来的整个团队，取得人才与设备同步到位的理想效果。四是充分利用政府“花甲专家”项目，聘请日本、意大利等国外专家前来进行技术指导，解决了很多技术难题，受益匪浅。“人才是企业发展的根本，所以我们计划在未来5年里，每年吸纳200名211院校相关专业的本科生和研究生，而且还要让他们留得住，干得好。”张秀文说。2009年，山推就先后引进硕士研究生70多名，博士2名，选派5名高中级管理人员到美国进修，并多次派人员到国外学习交流，有30名技术骨干被选派到山东大学攻读工业工程硕士。
一切都在调整和变革之中。山推产业调整后的重点是“四主机四部件”，四主机就是推土机、混凝土机械、道路机械、汽车起重机；四部件就是履带总成、传动、成型、液压件。围绕这个重点，在今年计划完成销售收入120亿元的基础上，以山推为龙头的山东重工工程机械板块制定了销售收入2012年达到300亿元、2015年达到500亿元，在2020年达到1000亿元的目标。“为了这个目标，我们必须在发展思路、经营模式、管理体制、激励办法、企业文化等多方面进行变革。”张秀文说，“积极的变革总会带来积极的效果）
企业管理信息化应用现状
应用特点：面对集团化管控需求，金和软件对山推信息化实施分布式部署，通过统一的数据交换器，实现集团各业务系统之间、集团信息与二三级分子公司之间信息的互动互通，极大提高了内部管理效益的提升，有效地将六西格玛管理进行了信息化实践。
应用需求
Application requirements
山推股份是典型的集团型企业，有很多业务、产品、工程等方面的信息需要进行集团化管理，保障集团与各分子公司之间信息交流共享，如流程审批的畅通、实时及高效，公司员工对集团总部企业文化的认同，以及工程机械及其配件的制造、销售及维修；货物进出口及技术进出口，产品研发，销售、维修经验等知识的有效积累及传承等。为了解决这一系列的管理问题及尽早实现集团化管控之路，公司领导意识到需要一个性能稳定，能满足楚天管理需求的协同管理软件。经过选型，公司最终牵手为“山推推土机按上信息化履带”的金和软件，来帮助其实现全面的信息化管理。
应用亮点
Application Highlight
分布式部署实现集团化管控
山推股份的信息化基础好，总部与各分子公司之间都有各自的信息化业务运营系统，随着企业的规模化发展，山推对集团管控的需求日益明显，金和软件作为山推的长期合作伙伴，通过对山推信息化实施分布式部署，通过统一的数据交换器，实现了本地系统、外部系统、业务流程、用户同步等功能，从而实现了各业务系统之间、集团信息与二三级分子公司之间信息的互动互通，极大提高了内部管理效益的提升。
实时的信息共享平台，提高集团凝聚力作为山推子公司之一，原来山推楚天的员工无从了解集团总部的信息动态，这对他们融入、认同 “自强不息、追求卓越、以一流业绩回报客户、股东、员工与社会”的山推使命产生了一定的障碍；如今，通过金和C6 建立统一的集团门户，确保集团提供的企业信息发布平台根据信息来源和分类自由定制信息栏目，发布信息，实时或滚动显示集团及公司的内部新闻、通知、公告、内部快讯、企业文化、规章制度等，让员工可以在第一时间了解整个集团的信息、制度及相关规定，了解公司的发展，了解最新的行业信息，学习总部的企业文化精神，时刻让他们感受到一种团队凝聚力。同时，公司高层领导可以通过个人工作桌面及时了解公司业务情况，为公司领导决策提供可靠信息。
流程审批提升审批效率
自成立以来，公司的业务审批如：资金类专决书，山推股份报价审批表等；个人的工作计划、总结等工作文档，以及人力资源相关的请假、出差等流程，全部需要填写纸质的单据。这些文档和单据十分不便于查询、统计和汇总，并且这类工作很耗费人力；楚天资金类的专决书需要各层领导审批、会签，而领导经常外出办公，所以导致文件的审批遭受延迟，后续工作效率低下等问题；山推楚天的日常工作展开需要集团化的审批，但由于还未实现信息化，所以需要审批工作通常是依靠电话、传真及邮件，这种跨空间、跨地域的协同运作极大的影响了工作的效率，同时使审批的成本增高。
知识管理平台——变被动学习为主动吸收
几年来公司积累的宝贵产品资料及知识材料均是纸质的、或者是分布于不同的部门、岗位中，没有进行统一的分类，共享，造成了很多的重复劳动，散乱的知识也使刚刚进入公司的员工无法快速的融入团队；金和的知识管理平台通过“知识发布”“知识排行”“知识地图”“我的订阅”“我的知识”这些功能模块，使楚天人多年积累的知识实现了从纸上传阅到网上的共享，实现了知识使用从低效到高效的转变，实现了知识的精确分辨和高效查询，最终实现了“让知识来找你”变被动学习为主动吸收的这一梦想。
应用价值
Application value
作为山东省制造业信息化示范企业，山推股份在六西格玛现代管理思想的指导下，需要一个承载的平台来固化、沉淀业务审批流程、知识等有形的资产和无形的财富。而金和C6协同管理平台恰恰可以满足楚天实现精确管理的需求，同时金和为山推股份搭建的统一的信息化管理平台，实现了集团总部与各分子公司之间的全面协同管理，保障各分支机构之间有效沟通、文件及时的上传下达、打破了信息壁垒，实现了信息的顺畅传达和工作流程的衔接处理，提高了工作效率，使全员的信息化办公水平得到了显著的提高，也实现了多年积累的知识的有效传承。

❺ 关于工程机械行业的营销策略

中国的工程机械行业脱胎于国有企业，经历了计划经济、有计划的商品经济、市场经济初期3个主要经济体制阶段，产品的销售模式也相应演变，形成了每个时期独特的销售模式。随着社会经济的发展和市场的逐渐成熟，企业对销售模式的选择也开始出现新的变化，越来越重视销售模式的效率、成本与风险的控制。

工程机械营销模式的演变

1.营销模式由单一化向多元化转变

20世纪80年代以前，在计划经济体制下，市场属于卖方市场，制造商规模相对弱小，营销工作任务基本上以产品交付和售后三包服务为主，形成了单一的直销模式。在直销模式下，制造商在各地设立分公司或办事处，派驻自己的销售和服务人员，直接面对终端用户开展销售和服务工作。这个阶段市场竞争尚不充分，特别是渠道发育刚刚开始，制造商在销售模式上基本没有更多的选择。

20世纪80年代至90年代中期，随着改革开放和市场的扩大，工程机械产品的社会需求量明显上升，制造商不断增加，企业规模扩大，竞争加剧，消费群体也由过去的以施工单位集体购买为主向单位、小团体、私人多层次发展。传统的直销模式已经不能满足发展的要求，制造商开始寻找一种新的营销模式——代理模式，来迎接市场的挑战。代理模式是制造商通过规模、实力较强的代理商，在一定的区域内代理销售自己的产品，并为用户提供三包服务的销售模式。但这时的代理规模比较小，代理的产品范围主要限于常规的规模产品，直销模式仍占主导地位。

20世纪90年代中期后，中国工程机械行业进入高速发展阶段。国有、民营、合资等多种成分的企业共同参与市场竞争，市场规模和产能空前扩张，直接促进了渠道发育，直销模式的主导地位逐渐被代理模式取代，特别是装载机、挖掘机这两个销量最大的工程机械产品，几乎全部采用代理模式。

代理模式的盛行使成本和风险问题开始显现。同时，伴随国内金融市场的发展，小额信贷条件放宽，简单融资租赁的销售模式也开始进入企业。于是为了降低成本和风险，以直销、代理、融资租赁等混合的营销模式成为这一时期的选择。

2.营销模式的未来发展趋势

在供大于求、产品严重同质化的市场条件下，代理制是最具生命力的一种营销模式。究其原因，一是中国市场太大，且各地发展不平衡，制造商很难独立面对不同市场的用户，选择代理模式等于选择本地化；二是代理商对区域市场营销资源的合理利用和强大的分销能力；三是采购、生产、销售一体化的企业运营模式不符合经济全球化的趋势。随着分工的深入和代理商实力的增强，代理制将是一种趋势，发展的空间也会越来越大。

另外，工程机械产品的特性非常适合采用融资租赁的方式，但由于我国市场的发育时间较短，国民的信用水平较低，加上用户的独立意识较强和独特的购买心理，使得融资租赁发展缓慢。伴随着市场的成熟，融资租赁必将逐渐成为后市场时代营销模式的重要组成部分。

同时，随着工程机械产品社会保有量的增加，用户对施工质量、效率的要求不断提升和社会分工的进一步专业化，制造商组建自己的施工公司也不失为一种较为有效的销售模式，特别是对于推介新产品具有明显的优势。在这方面，德国宝峨公司有很多经验值得借鉴。互联网技术的广泛发展，为企业利用网络销售提供了条件，未来网络销售会随着后市场时代的发展而逐渐壮大，份额将逐渐提高。

营销模式的选择

1.决定营销模式的因素

在现代市场条件下，对于绝大多数企业而言，决定其营销模式的关键因素有3个：一是渠道效率，二是渠道成本，三是渠道风险。渠道效率是指通过渠道将产品分销给目标客户的效率；渠道成本是指企业运用与管理渠道所付出的代价，包括建立渠道的直接成本和管理渠道的间接成本；渠道风险是指渠道变化或失效可能对企业产生的重大影响或给企业带来的损失。

2.各种营销模式的适用范围

从营销理论来看，直销模式适用于高价值、高技术含量、市场需求量较小的产品，以及新产品的推广销售；而代理模式则相反，适用于需要大规模销售的产品，能够减少制造商的销售成本、扩大分销规模，但对于产品种类比较多的制造商而言，采用代理制相对困难；混合模式适用于制造商在不同的区域市场和销售不同类型的产品，其主要特点是提高渠道效率和分散渠道风险。

3.确定营销模式的步骤

（1）综合分析影响企业营销渠道的关键因素：主要包括产品特征、技术含量、市场需求量和企业规模；品牌影响力，市场占有率，目前行业的渠道水平、规模、成熟程度；渠道成本、效率及风险；企业的发展阶段等。

（2）分析不同的营销模式对企业发展的优劣势，制定营销模式方案。

（3）对营销模式方案进行评估。其核心是营销模式是否适应企业的实际，与企业的内外部资源是否相匹配。

（4）营销模式的确定与实施。在确定营销模式的过程中，核心是把握营销能力与企业的发展阶段。

（5）在实践中对营销模式进行调整。

营销模式的风险控制

任何营销模式，既有其有利的一面，也有其有风险的一面，关键看如何利用优势，控制风险。

1.直销模式的风险控制

直销模式最大的缺陷是，随着市场和企业规模的扩大，只有依靠不断扩充营销队伍来满足市场需求的增长，管理成本相应增高，管理难度逐步加大。有时为了保证销售业绩和更好地服务用户，还需要从企业的其他部门抽调人员，削弱了企业的研发和生产力量。防范直销模式的风险，主要是考虑人工成本和分销效率，在合适的时机推行代理制或其他模式，逐步降低直销在营销中的比重。2.代理模式的风险控制

随着代理商的逐步集中整合成若干个大的代理商时，代理商对制造商的影响举足轻重。制造商不但面临代理商的信用风险，如：不及时回款、违反经销政策、降低服务标准、品牌忠诚度降低，以及代理竞争对手的产品等，还要面临经营能力风险，如：代理商的市场开拓能力、自我发展能力、持续经营能力不足等风险。

降低代理模式的风险最有效的办法是将代理商最终发展成为制造商的战略合作伙伴，比如以资本为纽带，让代理商投资入股，风险共担等，或者使代理商成为品牌专营商、专卖店等；其次是加强对代理商的引导与管理，主要包括对代理商资信状况、销售能力、执行销售政策的管理与控制，以及对代理商的资格评定与考核淘汰制度等。

2.采用多种营销模式，把风险降到最低

不同的营销模式具有不同的特点和适用性，制造商在不同的发展时期针对不同的产品，可以采取多种营销模式并存的方式，如融资租赁、组建施工公司与网络销售等，力争把风险降到最低。但要注意的是，各种模式的侧重点和所占比例应恰当合理，不要在一个不成熟的市场推广一种成熟市场的销售模式，也不要在两种模式中间来回摇摆、无所适从。

以南方路机为例，混凝土搅拌设备的营销模式在前几年基本上只有直销一种，而现在则是直销、内部代理和外部代理等多种渠道混合的营销模式，新营销模式已经开始为制造商带来新的发展动力。再如山河智能、安徽星马等企业，选择了直销加代理的模式，这些都是成功的典型案例。

3.利用营销模式的创新，降低风险

创新是企业发展永恒的主题，只有坚持营销模式创新，企业才能真正控制风险，才能更好更快地发展。营销模式的创新可以选择两个方向：一是差异化，二是整合营销。差异化是指产品在核心技术、品质、可靠性和作业效率等方面具有竞争优势；整合营销是指在整体营销方面创造特色，产品不一定具有优势，但与服务或付款方式等其他方面结合之后，形成自己的竞争优势。如南方路机与国外知名品牌进行的整合营销，以及代理商通过按揭，以分期付款或以租代售方式将设备卖给用户，形成一种特殊形式的融资租赁形式等。

4.建立风险管理机制

制造商不管采取什么营销模式都会有风险，所以建立风险管理机制就显得尤为重要。制造商通过明确界定各种模式下的销售条件，如全款、分期、分期期限、首付款额度、对代理商的授信政策、担保制度和买断界定等规定，以及运用账款回收系统、用户档案信息管理系统、信用管理系统和市场监管系统等，可有效地控制风险。

总之，随着中国工程机械行业的发展和整个信用体制的完善、健全，代理制必将成为主流的营销模式，但不是惟一的选择，新的营销模式会不断地产生。无论采用哪种营销模式，追求低成本、高效率、零风险将是最佳的选择。对于直销、内部代理、外部代理、特许加盟、混合销售、融资租赁和组建施工公司、网络销售等营销模式，制造商都可以进行尝试，关键是找到最适合自己的模式，保证风险可控。模式创新将是永恒的主题，持续创新的企业必将从中受益。

如何确保工程机械产品营销策划活动的实效

工程机械类产品主要包括主机、零部件和相关的技术与服务等，不断提高这类产品的销量，是工程机械厂家每个销售人员的追求目标。销售工作中企业品牌知名度的提高、新研发产品的推广、巩固传统市场的领先地位、开发潜力地区的市场、维护经销商和最终用户的客情等，都需要采取必要的营销策划活动。

工程机械产品的用户，大部分属于理性消费，短暂、华而不实的营销手段不会得到他们的认可，质量稳定的产品性能、快捷便利的服务手段永远是这类消费者的购买动机。因此所有的营销活动必须围绕最终用户购买心理，调动经销商的经营积极性，分重点、有层次地推进，才能确保营销策划活动效果的圆满性和持久性。

活动主题要鲜明，符合市场规律

为保证策划活动能够有序地进行，必须要有一个鲜明的主题作为各项行动的指导思想，这个主题要根据本次策划活动的实际情况（包括策划活动的动机、时间、地点、预期投入的费用等）和市场分析的情况（包括竞争对手当前的广告行为分析、目标消费群体分析、消费者心理分析、产品特点分析等）做出准确的判断，然后，扬长避短地提取当前最重要的、最值得推广的一个主题。切忌选题过多，单一主题才能把最想传达的信息充分地传达给目标消费群体，引起受众群关注，比较容易地记住企业所要表达的信息。

选好工程机械产品策划活动的主题，一般要考虑到以下几点:

■与目标消费者利益息息相关。

具体包括两个方面：一是要有亲和力，用户感觉很近、很舒服，而不是觉得厌烦；二是要有可信度，承诺和预期效果不可过分夸大。

■与品牌定位保持一致。

这也是利用促销活动实施品牌战略的关键所在。任何主题的制订都要围绕品牌这个核心加以延伸和发挥，最终提升产品的品牌价值。

■具有新颖性和有趣性。

策划主题既要有时代感，力避陈腐、乏味的现象。还要有一定的新闻价值，在一定范围内能够引起社会舆论，行业关注，创造良好的口碑效应。

■主题易于传播。

要充分考虑到宣传媒体、促销方式、用户接受程度等因素的传播效果，如在赠物促销方式中，工程机械产品用户对工作服、润滑油赠品特别欢迎，企业可在这些赠品中向用户灌输精炼的策划主题，方可取得最佳的传播效果。

■规则不可太复杂。

制定活动规则的过程要严谨。而活动规则要简单化，易于操作和控制。要充分考虑消费者的耐心和理解力，使之在轻松的氛围内参与促销活动。

■防止被竞争对手效仿。

在开展策划活动时一定要多考虑竞争对手会不会跟进、怎么跟进、怎么能够阻止等问题。详细分析竞争对手的情况才能考虑如何取悦消费者。

策划活动主题的制订在贯彻以上几条原则的同时，还要切记遵循市场规律，孙子兵法曰“凡战者，以正合，以奇胜。”这里所说的“正”，就是在策划和行动时所要依据的规律，促销活动的规律主要包括价值规律、供求规律和竞争规律。特别要把握两个关键点：一个是诚信保障，一个是利益驱动。

在工程机械产品的市场销售过程中，经销商的价值取向除了关注销售利润以外，还对产品的品牌效应、厂方的服务工作尤其重视，因为有了这些措施的有力支持，经销商知名度也会相应提高，节省了购置配件和维修人员的资金费用，经营节奏也不紧张。最终用户关心的是产品的质量和性能，维修站和配件供应点的服务及时性，以此保证主机和零部件的正常运行，减少故障所带来的损失。

市场定位要准确，促销措施要得力

工程机械产品的市场定位过程就是行业企业差别化的过程，也就是寻找差别、识别差别和显示差别的过程。通常有如下三个步骤：

■识别潜在竞争优势。

这是市场定位的基础。通常企业的竞争优势表现在两方面：成本优势和产品差别化优势。目前工程机械行业的价格战已使各企业将成本优势基本耗尽，要发挥产品的成本优势目前难度较大，需要在产品差别化优势上多下功夫，即企业能向市场提供在质量、功能、品种、规格、外观等方面比竞争者能更好满足顾客需求的产品和服务。

为实现此目标，企业首先必须进行规范的市场研究，切实了解目标市场用户的需求特点以及这些需求被满足的程度。另外，还要研究主要竞争者的优势和劣势，可从以下三个方面评估竞争者：一是竞争者的业务经营情况；二是评估竞争者的财务能力，包括获利能力、资金周转能力、偿还债务能力等；三是评价竞争者的核心营销能力，主要包括产品质量和服务质量的水平等。

■企业核心优势定位。

所谓核心优势是与主要竞争对手相比，在市场上可明显的差别竞争对手的优势。所以识别企业核心优势时，应把企业的全部经营活动加以分类，并对各主要环节如研发、生产、成本控制和经营方面与竞争者进行比较分析，最终形成企业的核心优势。

■制定发挥核心优势的战略。

企业在经营方面的核心优势不会自动的在市场上得到充分表现。为此，企业必须制定明确的市场战略来充分表现其优势和竞争力。

综合企业的核心优势，厂家可根据产品所处的市场位势选择针锋相对式、填空补缺式、另辟蹊径式等市场定位战略，为保证这些战略的实施效果，促销手段一定要得力，主要包括：

■要有充足的市场调研并分析和总结。

在目标市场进行产品开拓和巩固时，开展详细的市场调研是必不可少的，要用充分的时间对最终用户、渠道、竞争对手等对象进行调研，除了弄清楚价格、市场容量、机型配置等常规调研项目以外，还要重点总结出当地市场发展的趋势、最终用户的潜在需求、经销商的盈利期望值、竞争对手的优劣势等，这也是产品市场策划的关键点，预示着提升产品销量的工作方向，做好这些环节的工作，就能领先竞争对手一步，占据市场的主动地位。

工程机械产品常用的价格优惠可采取月批量、年批量等办法，根据台数和回款数进行计算，对专营和区域代理商还另有优惠等。新产品在投放初期或者收复丢失的传统市场，为在短时间内取得效果，厂家还要采取特殊的价格优惠政策，引起最终用户和经销商的关注。为使这些价格优惠政策运用恰当，效果明显，建议优惠额的总数要大于对标竞争对手的相应优惠总额，这样价格政策吸引力强，经销商愿意接受，给最终用户的让利空间也相应加大。值得一提的是加大价格优惠会诱发行业中的恶性价格竞争，要清醒地维护价格优惠的底线，另辟蹊径在返利时间和方式上多做文章，吸引用户，如在经销单位无欠款的条件下可采取次期返还优惠或信用销售、融资租赁、以租代售的方式。

■促销人员要能力精干、数量充足。

工程机械产品的促销人员不仅担负着市场开拓、清收货款、信息传递等职责，还要具备现场演示、设备调试、维护讲解等能力，素质要求较高，尤其是在新产品市场开拓期间，目标市场内更要配备精干的促销人员，均匀分布在各个市场区域，有利于促销人员悉心研究市场，有充足的时间和精力走访用户和为用户解决问题。

■加强广告宣传的针对性。

工程机械产品的广告可分为静态和动态两类。静态广告主要指画页（册）、期刊、报纸等平面广告；动态广告主要指产品演示会、模拟操作等现场推介活动。

为加深用户对产品可靠性、实用性和新颖性等特征的真实感受，比较快捷和有效的方法就是加强广告宣传的针对性。静态广告最好要加上数据对比、最终用户使用后的良好感受等文字和图像，突出产品的独特之处，宣传语言要通俗易懂、简洁明了，宣传口号要琅琅上口、易于传播。动态广告的发布场所要设在用户较为集中的工地、展览会、洽谈会等场所周边地区，选派操作技术熟练的人员进行操作，并对机器运转的原理和操作保养要点进行详细地讲解，把主机（部件）良好的性能清晰地展现给用户，激起用户的购买愿望。

■服务手段及时。

受文化程度和操作经验的限制，工程机械产品用户对产品维护和保养的水平参差不齐，再加上产品长期处于超时、超载的工作状态，很难落实规范的保养和维护行为，因此用户为求得使用产品的安稳感，对售后服务的要求较高，用户在购买主机前首要的问题就是落实当地是否有三包站，甚至还要前去配件库考察一下品种和类型是否齐全，求得心里安慰。

因此配件（尤其是非通用配件）供应及时是决定服务质量的关键所在，在主销和新开发地区市场须保证方圆100～200公里范围内设有常用维修配件中转库。

为调动服务商的服务积极性，新产品在市场开拓期间可暂时不实行单台包干服务费制度，对服务商服务期间产生的维修服务工时费、出差补助、交通费等由厂方全额承担，消除服务商的成本顾虑，全副身心地为用户提供及时周到的服务。

在实施上述促销手段时，经常会遇到一些问题和矛盾，如三包件铺底过多会形成大额的资金占用，现场促销人员过多会增加销售费用等，影响了经济运行质量。为减少这些矛盾的影响，可根据实际情况在某些区域封闭运行某项营销策划活动，集中营销资源在目标市场运行，运用电视、墙体、展会、座谈会、亲情回访等广告形式营造品牌气氛，增强促销效果。

策划内容要周密，突出可操作性

兵法曰“不谋全局者不能谋一域，不谋一域者不能谋全局”，强调了战略活动周密性的重要性。营销策划的周密性主要来自于编制人员对市场的详细了解、敏锐洞察市场的能力和丰富的策划经验，行动方案要符合实际，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。

为了把策划活动进行的更加周密，可将活动分成几个大块来做，划定流程，细化分工，确定详细步骤，每个细化的任务都要分解到责任人，而且要明确任务的要求、要点，并确定活动中每一个细化的板块应该怎么样去作。确定时间推进表，安排整体活动工作的进程，拿出详细的时间推进表，对于每一个细化的分工任务都要明确的完成时间。

一般来讲，会议（如商务洽谈会和产品推广会）策划内容中的时间、地点、目的等项目较为固定，事态发展趋势较好预测，计划周密性要求较高。需要提前十五天左右的时间进行场地考察和费用对比，产品推介会还要对作业会场进行比较，挑选能够有助于发挥产品性能的试验场所。制订出详细的策划方案、会议议程和预算方案，将人员按照职能分成若干小组，如商务洽谈会可分为接待组、秘书组、交通组、布展组、生活组等，产品推介会可分为接待组、宣传组、操作组、调试维修组等，然后根据具体工作内容排出序时进度进行准备，召开产品推介会还需要在开会前进行一次实地演练，发现不当之处进行必要地调整。会议期间要科学安排会议日程,合理设置会议编组,阐明注意事项,使会议指南简明扼要,让与会人员一册在手,释疑解惑。

而产品推广和促销活动由于受到市场和用户需求的影响，存在一定的不确定性，因此促销措施要侧重于原则性、方向性的条框建议，要给促销执行人员留有发挥的余地，可使他们根据市场实际情况相机行事，最大限度地满足市场和用户的需求。为保证产品策划活动的周密性，着重要强调监控和调整环节，要有专人对策划活动进行全程监控，收集销售服务人员、经销商、用户的意见反馈，向决策部门提出改进建议，进行必要的销售政策调整，保证策划活动合理、有序地进行。

在保证策划活动周密性的同时，还要考虑到方案的可操作性。首先考虑方案能否顺利执行。要充分考虑到市场的现实情况和产品的自身实力，目标不能过于超前，还要防止策划要求超过实施者的能力和企业的财力，以免捉襟见肘。其次应在策划方案中要体现公平、平等的原则，要充分考虑到销售政策的延续性和长久性，防止为追求短暂的销量目标，降低标准或提高折扣吸引用户，产生标准不一、前后矛盾的结果，使用户产生被蒙骗的感觉，拒绝接受。

最重要的是方案要具有诱惑性，为了让用户接受，应该有一些利益诱惑的规定，增加用户利益，这些规定应该是前期销售政策的延伸，并且都以购买量进行挂钩，量越大所获得的利益也越多，使经销商感觉资金投入的收益大于经营其他品牌产品的收益；最终用户感觉购买产品后可享受到超值的售后服务等，对用户具有强大的吸引力。

可操作性较强的策划方案，在以下文案结构中，应具有如下描述：

■市场背景。

市场出现了何种变化、产品上市得失如何，竞争对手动向如何等，应尽量言简意赅。

■宣传计划。

市场当期预计产生的销量，需要在那些媒体上投入进行支持和配合，写清楚相关媒体的名称、时段、价格即可。

■市场开发。

为确保销售任务完成，当期的市场区域中哪些尚属空白点，客情关系如何维护，需要的销售政策支持，如何抑制竞争对手的发展等。

■终端促销。

主要是指围绕销售旺季或特定主题推广活动开展的各类促销活动，这其中所需的相关投入，包括人力、公关、产品铺货、用户回访等活动。

■投入产出。

通过前期各项费用的投入，预计促销活动会产生什么样的回报，以利于评价策划活动的效果。

对效果和预算要心中有数，要有应对突发事件的预案

对营销策划活动的前景心中有数表明策划和执行人员对市场有充分的了解，对策划活动的主题选择得当，对策划活动事态的发展有充分的预见性，掌控市场能力较强，是衡量市场开拓和巩固能力的重要考察内容之一。

对策划方案产生的效果心中有数不但是指了解产品销量能够达到多少，市场占有率提高几个百分点，销售收入、利润完成情况等，而且对产品投入市场后的用户反映，竞争对手的应对手段等市场动态也要有所预见，将数量和状态结合起来进行分析，这样得出的结论较为全面，处理问题的把握性也会增强，方可取得良好的促销效果。

对策划方案预算心中有数可使决策者找到最为经济的办法进行促销活动，除了估算出一些固定的预算费用（如折扣、人员、广告、会议食宿、交通等）以外，还要估算出一些可变费用，如维修费、装卸费、公关费等，对策划活动的费用消耗要有较强的控制能力，保证高质量的经济运行。

为保证策划活动的每个环节、每项具体工作都运转周全,处理完善,万无一失，就需要有应对突发事件的预案，增强用户的使用安全感。预案重在解决不可预测的突发事件，主要列出突发事件的内容、预防办法和处理办法。具体示例如下：

密切关注和监督策划活动的施行效果，收集、归纳、总结，及时修正和改进

关注和监督策划活动的施行效果是由监督人员以对促销活动过程中执行人和部门进行的定性、定量的检查、控制、考核，及时地纠正所发现的种种问题。它包括以下几个环节：

检查→评价→评分→考核→总结

检查：是指对实施活动的进度、到位率是否符合计划要求等进行检查。

评价：根据检查结果进行评介，是否符合工作标准和计划要求。

评分：对工作结果按评分标准进行评分。

考核：根据考核标准和考核办法对各部门和个人进行考核，提出相应的奖罚意见，并付诸实施。