Ⅰ 小型挖掘机什么牌子的好
先说合资品牌的。（可能是区域问题，有些接触不到） 卡特彼勒：美国大厂，世界挖掘机的老大哥，性能强劲。 优点：力量充足，耐用，结实，不容易坏，旧机保值度高。矿山工程首选。 缺点：价格高，油耗高，特别是矿上类机型，油耗大，售后服务一般。 20T机型：参考价格 CAT320DGC 97-100W 320D 110-115W 小松：日本大厂，挖掘机行业领先者，总性价比高。 优点：力量较好，速度很快，结实，耐用，不容易坏，保值度好。土方工程首选。 缺点：价格高，油耗高，不太合适矿上用，配件贵。售后服务一般。 20t机型：参考价格 PC200-8 97-100W PC200-8混合动力 110-118W 日立：日本大厂，挖掘机销售量也很大，总体也还可以。 优点：机械匹配性一般，液压系统一般，动作灵活，一般耐用，保值一般，使用成本一般，油耗一般，力量中上，价格比小松便宜3-5万左右。 缺点：不耐用、两三年后问题较多，主要是水温高还是液压系统，现20号机都换四缺发动机，而已是加大缺劲缩小排量的，不太敢用。 20T机型 ZX200-3G 参考价格 95-98W 神钢：日本大厂，销售量大，总体还可以。 优点；首付低，省油。颜色好。 缺点；不结实，不耐用，四缸机发动机大修一次后质量非常差，只能干土方活，因为没力量，东拼西凑的东西肯定不好用。 20T机型 210LC-8（Super8） 参考价格 97-102W 沃尔沃: 好牌子，销量大，口碑好，总体不错。 优点：安全性能好，较豪华。省油，速度快保值度好。 缺点：沃尔沃新机可以，但国产化严重，较脆弱，不够厚实。 20T机型 EC210B 参考价格 100-106W 斗山：中国市场占有率较高，综合较中庸，进口机里属低档产品。 优点：价格便宜，-8系列油耗较低。各种工程皆可使用。 缺点：价格便宜带来的产品质量较次，中庸价格，中庸的质量，售后差。保值度低。 20T机型 DH215-9 参考价格 80-85W DH225-9 86-91W 现代：根据区域，据说江苏卖的相当的好，但确实是低档货。 优点：价格更便宜，配件好买，便宜。 缺点：机器甚至达不到国产机器的水准，好坏。 个人观点：进口品牌只能选购以上这几个品牌，凯斯，加藤，特雷克斯，立渤海尔，住友，石川岛都不可以买，占有率低，售后服务点少，配件难买，如果你买，总会出现这些问题。 以下国产机器相对进口品牌综合能力差了不少。但依然分档次。 第一档：三一重工，柳工，山河智能，玉柴。 第二档：徐工，中联重科，徐挖，龙工，临工，沃德，山推，力士德。 最后：詹阳动力，振宇，犀牛，常林，开源。
Ⅱ 卡特山工是什么工厂
2008年1月25日，山工机械成为卡特彼勒全资公司，正式加入卡特彼勒大家庭，作为卡特彼勒全球八大装载机制造基地之一。将成为卡特彼勒全球生产制造体系中的一名核心成员。
卡特彼勒是世界上最大的土方工程机械和建筑机械的生产商，也是全世界柴油机、天然气发动机和工业用燃气涡轮机的主要供应商。公司成立于1925年，80年以来，卡特彼勒公司一直致力于全球的基础设施建设，并与全球代理商紧密合作，在各大洲积极推进持续变革，其排名全美财富100强中的53位，世界财富500强中的第77位，在全球每天用于开发研究的投资为400万美元，2007年销售收入为449亿美元500多种产品产销200余个国家。
山东山工机械有限公司座落于山东青州市，占地100万平方米，现有职工2200人。是国家大型一档企业，国家定点生产轮式装载机的骨干企业，中国人民解放军总装备部轮式机械定点生产厂和科研试制单位，公司总资产16亿元，现已形成年产各类产品2万台套的能力，通过了GB/T19001-2000质量体系认证，并取得了出口机电产品的许可证，先后被山东省和中国机械工业局评为“管理示范先进企业”主导产品被评为“山东名牌”和“中国机械工业名牌”获山东省产品质量奖。2003年11月5日珠海世界500强峰会山工与卡特签署合作意向书。2005年3月22日卡特彼勒投资的新山工正式成立，2008年1月25日正式成为卡特彼勒全资公司。
山工机械主要的产品有装载机、挖坑挖壕机、挖掘装载机等装载机已形成D、E、F、G等多个型号多个品种，F型产品整体设计和外观达到国际先进水平和国内领先水平，采用卡特先进技术研发的新一代产品600系列历经两年项目周期, 24个月产品开发周期, 10个多月的跟踪试验展示了山工新一代产品的一流的可靠性。耐久性其作业效率和性能得到了市场的广泛认可，同时公司的设计研发能力、加工工艺和检测手段处于同行业领先水平。在技术开发方面每年投入的科研经费达2000多万元，组建了一支拥有高级工程师、研究生在内的400多人的科技开发队伍，建设了三个大型的计算机工作站，引进了世界先进的UG和有限分析等软件，完全实现了自动分析设计、计算机绘图。总装流水线采用牵引小车地下反回式，关键零部件均采用加工中心加工，铸造采用国际先进的消失模工艺；焊接生产线使原料从下料到焊接全部数控化、自动化；整车流水线喷漆，整机强化试验场是国内唯一按照国际标准建成的工程机械试验场，全面考核试验。
公司管理变革，面对企业外部信息及知识的迅速更新，2005年卡特彼勒大学对山工进行了管理变革，知识培训，并结合山工实际推行包括精益制造、6Sigma、TPM等在内的23个项目管理，从宏观上找到了更适合山工发展的管理模式，在卡特专家的帮助下山工又列出了248项整改项目，使得山工整个管理体制更加流畅完善。
为不断提高产品品质，公司内部全面推行卡特彼勒MQ12005内部质量认证，从而使产品质量在短时间内有了质的飞跃，焊接方面采用氩气和二氧化碳气体保护焊，使山工目前焊接质量属于同行业最高水平，装配方面全部采用日本进口的装配工具并在卡特三菱专家的支持下进行装配改善，提高装配质量，2006年起，山工开始实施在线检测工程。同时卡特推出的融资业务2007年放款6.8亿元，相比2006年放款5.7亿元，同比增长17%,
2008年15家代理商试推行20%首付、2年租赁期的融资租赁业务让客户以最小的投资获的最大的回报，帮助客户走向事业的巅峰。
山工营销网点遍及全国各省市其中一级代理商103家，具备维修中心资格的95家二级代理商81家，具备维修中心资格的22家分公司211家总网点数395个,维修中心117个销售人员1460人维修人员1570销售服务车辆815辆，拥有实力雄厚的销售服务团队。
在同行业中第一个提出了“质保一年，保修一年，24小时（山东省内2小时）服务到位的承诺，同时实行0小时交货服务”真正做到客户是我们的衣食父母的企业价值观。
公司目标及前景：山工加盟卡特的发展规划大力发展主导产品为装载机、挖掘机、两头忙等小型工程机械
借助山工与卡特的技术优势、网络优势使装载机市场占有率在国内达到40%。利用卡特的技术对山工现有产品进行优化，生产出性价比最优的高端产品。建立高质量、成本有竞争力的制造基地。建立以价值为导向的营销和服务网络。向中国及新兴世界市场用户提供以市场为导向的产品和服务
从2008-2012年，计划总投资为10亿元。形成3万台装载机能力。同时CAT零部件、CAT桥箱形成批量能力成为卡特在亚太区的工程机械生产基地
公司事记：
1978年生产出国内第一台定轴式装载机
1999年东北林区国际招标，山工一次中标30台装载机
1995年山工成为总参装备部军用装载机定点生产单位
1997年山工产品荣获国家机械工业名牌
1997年国家技术监督局突击抽查山工产品质量名列第一
1997年山工通过ISO9001质量体系认证
1998年山工在国家粮食储备库配套设备招标中一举中标150台
1999年山工一次出口中东地区40台40F装载机
2001年山工实施差异化战略,以满足用户个性化需求为新产品开发宗旨，差异化产品全面推向市场
2001年山工成为首获国家建行批准银行按揭销售的装载机生产厂家
2001年首家被国家邮政纳入青藏铁路开工纪念封邮票内
2002年企业彻底完成改制，伴随着所有制形式的变化，山工再次迈入高速发展轨道
2004年11月24日山工与卡特彼勒在北京签署正式并购协议
2005年3月22日卡特彼勒投资的山东山工机械有限公司正式成立
2008年1月25日山工成为卡特彼勒全资公司
Ⅲ 想学挖掘机装载机需要多少钱
山东蓝翔，1万块钱够了
Ⅳ 挖掘机、装载机要如何办理贷款（银行人员请进）
按揭贷款即购房抵押贷款，是购房者以所购房屋之产权作抵押，由银行先行支付房款给开发商，以后购房者按月向银行分期支付本息的付款方式，因为它能使市场潜在需求迅速转化为有效需求，所以成为促进房地产市场活跃的最有效手段。
一、办理按揭的程序\(以某银行办理七成十年按揭为例\)一般是：1、购房者与房地产公司签订《商品房预售(销售)合同》，并交纳30%%房价款；2、到银行指定的律师事务所申请办理贷款手续，提供银行要求的资信证明资料，由该律师事务所进行实质审查后出具《法律意见书》，上报银行批准。3、银行根据《法律意见书》审核后，决定是否批准该按揭申请：(1)银行批准，由律师所安排申请人与银行签订按揭合同，代理申请人办理预售合同现房房产证抵押登记手续；(2)银行不予批准，申请程序终结。申请人与发展商另行签订付款协议或按照原购房合同中的有关条款履行。
二、需要向银行提供的文件包括：
(一)申请人个人资信证明：1、申请人一般须为两人以上。申请人应当提供一份申请书，表明两人愿意共同申请贷款，共同承担还款义务和风险。2、出示申请人各自单位出具的收入证明及纳税证明。有兼职的，出具兼职收入证明。3、提供个人财务情况，包括有存款情况(人民币、外币)，拥有私车情况，有价证券及其他资产情况。应出示存折原件或银行出具的存款证明。4、贷款申请人提供保人的，对自然人保人，要求有固定的职业，固定的收入，有还款能力，同时要在申请贷款的建行开立户头，存入不低于月还款额6倍的存款。
(二)贷款申请人须提交的有关购房文件：1、经房地局备案登记的正式《商品房预售(销售)合同》。对于只签订了认购合同的，由律师事务所上报银行，由银行决定是否承认有效，是否给予贷款。2、房屋总价款30%%以上的首期款交齐发票或收据。3、向律师事务所或银行购房信贷处领取申请表二份、合同书四份。在律师指导下填好申请贷款表格，其中内容包括发展商签章同意于房产过户前对其按揭贷款提供担保，以及申请人同意以所购房屋作为按揭抵押物的声明。4、银行要求提供的其他文件。
Ⅳ 关于工程机械行业的营销策略
中国的工程机械行业脱胎于国有企业，经历了计划经济、有计划的商品经济、市场经济初期3个主要经济体制阶段，产品的销售模式也相应演变，形成了每个时期独特的销售模式。随着社会经济的发展和市场的逐渐成熟，企业对销售模式的选择也开始出现新的变化，越来越重视销售模式的效率、成本与风险的控制。
工程机械营销模式的演变
1.营销模式由单一化向多元化转变
20世纪80年代以前，在计划经济体制下，市场属于卖方市场，制造商规模相对弱小，营销工作任务基本上以产品交付和售后三包服务为主，形成了单一的直销模式。在直销模式下，制造商在各地设立分公司或办事处，派驻自己的销售和服务人员，直接面对终端用户开展销售和服务工作。这个阶段市场竞争尚不充分，特别是渠道发育刚刚开始，制造商在销售模式上基本没有更多的选择。
20世纪80年代至90年代中期，随着改革开放和市场的扩大，工程机械产品的社会需求量明显上升，制造商不断增加，企业规模扩大，竞争加剧，消费群体也由过去的以施工单位集体购买为主向单位、小团体、私人多层次发展。传统的直销模式已经不能满足发展的要求，制造商开始寻找一种新的营销模式——代理模式，来迎接市场的挑战。代理模式是制造商通过规模、实力较强的代理商，在一定的区域内代理销售自己的产品，并为用户提供三包服务的销售模式。但这时的代理规模比较小，代理的产品范围主要限于常规的规模产品，直销模式仍占主导地位。
20世纪90年代中期后，中国工程机械行业进入高速发展阶段。国有、民营、合资等多种成分的企业共同参与市场竞争，市场规模和产能空前扩张，直接促进了渠道发育，直销模式的主导地位逐渐被代理模式取代，特别是装载机、挖掘机这两个销量最大的工程机械产品，几乎全部采用代理模式。
代理模式的盛行使成本和风险问题开始显现。同时，伴随国内金融市场的发展，小额信贷条件放宽，简单融资租赁的销售模式也开始进入企业。于是为了降低成本和风险，以直销、代理、融资租赁等混合的营销模式成为这一时期的选择。
2.营销模式的未来发展趋势
在供大于求、产品严重同质化的市场条件下，代理制是最具生命力的一种营销模式。究其原因，一是中国市场太大，且各地发展不平衡，制造商很难独立面对不同市场的用户，选择代理模式等于选择本地化；二是代理商对区域市场营销资源的合理利用和强大的分销能力；三是采购、生产、销售一体化的企业运营模式不符合经济全球化的趋势。随着分工的深入和代理商实力的增强，代理制将是一种趋势，发展的空间也会越来越大。
另外，工程机械产品的特性非常适合采用融资租赁的方式，但由于我国市场的发育时间较短，国民的信用水平较低，加上用户的独立意识较强和独特的购买心理，使得融资租赁发展缓慢。伴随着市场的成熟，融资租赁必将逐渐成为后市场时代营销模式的重要组成部分。
同时，随着工程机械产品社会保有量的增加，用户对施工质量、效率的要求不断提升和社会分工的进一步专业化，制造商组建自己的施工公司也不失为一种较为有效的销售模式，特别是对于推介新产品具有明显的优势。在这方面，德国宝峨公司有很多经验值得借鉴。互联网技术的广泛发展，为企业利用网络销售提供了条件，未来网络销售会随着后市场时代的发展而逐渐壮大，份额将逐渐提高。
营销模式的选择
1.决定营销模式的因素
在现代市场条件下，对于绝大多数企业而言，决定其营销模式的关键因素有3个：一是渠道效率，二是渠道成本，三是渠道风险。渠道效率是指通过渠道将产品分销给目标客户的效率；渠道成本是指企业运用与管理渠道所付出的代价，包括建立渠道的直接成本和管理渠道的间接成本；渠道风险是指渠道变化或失效可能对企业产生的重大影响或给企业带来的损失。
2.各种营销模式的适用范围
从营销理论来看，直销模式适用于高价值、高技术含量、市场需求量较小的产品，以及新产品的推广销售；而代理模式则相反，适用于需要大规模销售的产品，能够减少制造商的销售成本、扩大分销规模，但对于产品种类比较多的制造商而言，采用代理制相对困难；混合模式适用于制造商在不同的区域市场和销售不同类型的产品，其主要特点是提高渠道效率和分散渠道风险。
3.确定营销模式的步骤
（1）综合分析影响企业营销渠道的关键因素：主要包括产品特征、技术含量、市场需求量和企业规模；品牌影响力，市场占有率，目前行业的渠道水平、规模、成熟程度；渠道成本、效率及风险；企业的发展阶段等。
（2）分析不同的营销模式对企业发展的优劣势，制定营销模式方案。
（3）对营销模式方案进行评估。其核心是营销模式是否适应企业的实际，与企业的内外部资源是否相匹配。
（4）营销模式的确定与实施。在确定营销模式的过程中，核心是把握营销能力与企业的发展阶段。
（5）在实践中对营销模式进行调整。
营销模式的风险控制
任何营销模式，既有其有利的一面，也有其有风险的一面，关键看如何利用优势，控制风险。
1.直销模式的风险控制
直销模式最大的缺陷是，随着市场和企业规模的扩大，只有依靠不断扩充营销队伍来满足市场需求的增长，管理成本相应增高，管理难度逐步加大。有时为了保证销售业绩和更好地服务用户，还需要从企业的其他部门抽调人员，削弱了企业的研发和生产力量。防范直销模式的风险，主要是考虑人工成本和分销效率，在合适的时机推行代理制或其他模式，逐步降低直销在营销中的比重。2.代理模式的风险控制
随着代理商的逐步集中整合成若干个大的代理商时，代理商对制造商的影响举足轻重。制造商不但面临代理商的信用风险，如：不及时回款、违反经销政策、降低服务标准、品牌忠诚度降低，以及代理竞争对手的产品等，还要面临经营能力风险，如：代理商的市场开拓能力、自我发展能力、持续经营能力不足等风险。
降低代理模式的风险最有效的办法是将代理商最终发展成为制造商的战略合作伙伴，比如以资本为纽带，让代理商投资入股，风险共担等，或者使代理商成为品牌专营商、专卖店等；其次是加强对代理商的引导与管理，主要包括对代理商资信状况、销售能力、执行销售政策的管理与控制，以及对代理商的资格评定与考核淘汰制度等。
2.采用多种营销模式，把风险降到最低
不同的营销模式具有不同的特点和适用性，制造商在不同的发展时期针对不同的产品，可以采取多种营销模式并存的方式，如融资租赁、组建施工公司与网络销售等，力争把风险降到最低。但要注意的是，各种模式的侧重点和所占比例应恰当合理，不要在一个不成熟的市场推广一种成熟市场的销售模式，也不要在两种模式中间来回摇摆、无所适从。
以南方路机为例，混凝土搅拌设备的营销模式在前几年基本上只有直销一种，而现在则是直销、内部代理和外部代理等多种渠道混合的营销模式，新营销模式已经开始为制造商带来新的发展动力。再如山河智能、安徽星马等企业，选择了直销加代理的模式，这些都是成功的典型案例。
3.利用营销模式的创新，降低风险
创新是企业发展永恒的主题，只有坚持营销模式创新，企业才能真正控制风险，才能更好更快地发展。营销模式的创新可以选择两个方向：一是差异化，二是整合营销。差异化是指产品在核心技术、品质、可靠性和作业效率等方面具有竞争优势；整合营销是指在整体营销方面创造特色，产品不一定具有优势，但与服务或付款方式等其他方面结合之后，形成自己的竞争优势。如南方路机与国外知名品牌进行的整合营销，以及代理商通过按揭，以分期付款或以租代售方式将设备卖给用户，形成一种特殊形式的融资租赁形式等。
4.建立风险管理机制
制造商不管采取什么营销模式都会有风险，所以建立风险管理机制就显得尤为重要。制造商通过明确界定各种模式下的销售条件，如全款、分期、分期期限、首付款额度、对代理商的授信政策、担保制度和买断界定等规定，以及运用账款回收系统、用户档案信息管理系统、信用管理系统和市场监管系统等，可有效地控制风险。
总之，随着中国工程机械行业的发展和整个信用体制的完善、健全，代理制必将成为主流的营销模式，但不是惟一的选择，新的营销模式会不断地产生。无论采用哪种营销模式，追求低成本、高效率、零风险将是最佳的选择。对于直销、内部代理、外部代理、特许加盟、混合销售、融资租赁和组建施工公司、网络销售等营销模式，制造商都可以进行尝试，关键是找到最适合自己的模式，保证风险可控。模式创新将是永恒的主题，持续创新的企业必将从中受益。
如何确保工程机械产品营销策划活动的实效
工程机械类产品主要包括主机、零部件和相关的技术与服务等，不断提高这类产品的销量，是工程机械厂家每个销售人员的追求目标。销售工作中企业品牌知名度的提高、新研发产品的推广、巩固传统市场的领先地位、开发潜力地区的市场、维护经销商和最终用户的客情等，都需要采取必要的营销策划活动。
工程机械产品的用户，大部分属于理性消费，短暂、华而不实的营销手段不会得到他们的认可，质量稳定的产品性能、快捷便利的服务手段永远是这类消费者的购买动机。因此所有的营销活动必须围绕最终用户购买心理，调动经销商的经营积极性，分重点、有层次地推进，才能确保营销策划活动效果的圆满性和持久性。
活动主题要鲜明，符合市场规律
为保证策划活动能够有序地进行，必须要有一个鲜明的主题作为各项行动的指导思想，这个主题要根据本次策划活动的实际情况（包括策划活动的动机、时间、地点、预期投入的费用等）和市场分析的情况（包括竞争对手当前的广告行为分析、目标消费群体分析、消费者心理分析、产品特点分析等）做出准确的判断，然后，扬长避短地提取当前最重要的、最值得推广的一个主题。切忌选题过多，单一主题才能把最想传达的信息充分地传达给目标消费群体，引起受众群关注，比较容易地记住企业所要表达的信息。
选好工程机械产品策划活动的主题，一般要考虑到以下几点:
■与目标消费者利益息息相关。
具体包括两个方面：一是要有亲和力，用户感觉很近、很舒服，而不是觉得厌烦；二是要有可信度，承诺和预期效果不可过分夸大。
■与品牌定位保持一致。
这也是利用促销活动实施品牌战略的关键所在。任何主题的制订都要围绕品牌这个核心加以延伸和发挥，最终提升产品的品牌价值。
■具有新颖性和有趣性。
策划主题既要有时代感，力避陈腐、乏味的现象。还要有一定的新闻价值，在一定范围内能够引起社会舆论，行业关注，创造良好的口碑效应。
■主题易于传播。
要充分考虑到宣传媒体、促销方式、用户接受程度等因素的传播效果，如在赠物促销方式中，工程机械产品用户对工作服、润滑油赠品特别欢迎，企业可在这些赠品中向用户灌输精炼的策划主题，方可取得最佳的传播效果。
■规则不可太复杂。
制定活动规则的过程要严谨。而活动规则要简单化，易于操作和控制。要充分考虑消费者的耐心和理解力，使之在轻松的氛围内参与促销活动。
■防止被竞争对手效仿。
在开展策划活动时一定要多考虑竞争对手会不会跟进、怎么跟进、怎么能够阻止等问题。详细分析竞争对手的情况才能考虑如何取悦消费者。
策划活动主题的制订在贯彻以上几条原则的同时，还要切记遵循市场规律，孙子兵法曰“凡战者，以正合，以奇胜。”这里所说的“正”，就是在策划和行动时所要依据的规律，促销活动的规律主要包括价值规律、供求规律和竞争规律。特别要把握两个关键点：一个是诚信保障，一个是利益驱动。
在工程机械产品的市场销售过程中，经销商的价值取向除了关注销售利润以外，还对产品的品牌效应、厂方的服务工作尤其重视，因为有了这些措施的有力支持，经销商知名度也会相应提高，节省了购置配件和维修人员的资金费用，经营节奏也不紧张。最终用户关心的是产品的质量和性能，维修站和配件供应点的服务及时性，以此保证主机和零部件的正常运行，减少故障所带来的损失。
市场定位要准确，促销措施要得力
工程机械产品的市场定位过程就是行业企业差别化的过程，也就是寻找差别、识别差别和显示差别的过程。通常有如下三个步骤：
■识别潜在竞争优势。
这是市场定位的基础。通常企业的竞争优势表现在两方面：成本优势和产品差别化优势。目前工程机械行业的价格战已使各企业将成本优势基本耗尽，要发挥产品的成本优势目前难度较大，需要在产品差别化优势上多下功夫，即企业能向市场提供在质量、功能、品种、规格、外观等方面比竞争者能更好满足顾客需求的产品和服务。
为实现此目标，企业首先必须进行规范的市场研究，切实了解目标市场用户的需求特点以及这些需求被满足的程度。另外，还要研究主要竞争者的优势和劣势，可从以下三个方面评估竞争者：一是竞争者的业务经营情况；二是评估竞争者的财务能力，包括获利能力、资金周转能力、偿还债务能力等；三是评价竞争者的核心营销能力，主要包括产品质量和服务质量的水平等。
■企业核心优势定位。
所谓核心优势是与主要竞争对手相比，在市场上可明显的差别竞争对手的优势。所以识别企业核心优势时，应把企业的全部经营活动加以分类，并对各主要环节如研发、生产、成本控制和经营方面与竞争者进行比较分析，最终形成企业的核心优势。
■制定发挥核心优势的战略。
企业在经营方面的核心优势不会自动的在市场上得到充分表现。为此，企业必须制定明确的市场战略来充分表现其优势和竞争力。
综合企业的核心优势，厂家可根据产品所处的市场位势选择针锋相对式、填空补缺式、另辟蹊径式等市场定位战略，为保证这些战略的实施效果，促销手段一定要得力，主要包括：
■要有充足的市场调研并分析和总结。
在目标市场进行产品开拓和巩固时，开展详细的市场调研是必不可少的，要用充分的时间对最终用户、渠道、竞争对手等对象进行调研，除了弄清楚价格、市场容量、机型配置等常规调研项目以外，还要重点总结出当地市场发展的趋势、最终用户的潜在需求、经销商的盈利期望值、竞争对手的优劣势等，这也是产品市场策划的关键点，预示着提升产品销量的工作方向，做好这些环节的工作，就能领先竞争对手一步，占据市场的主动地位。
工程机械产品常用的价格优惠可采取月批量、年批量等办法，根据台数和回款数进行计算，对专营和区域代理商还另有优惠等。新产品在投放初期或者收复丢失的传统市场，为在短时间内取得效果，厂家还要采取特殊的价格优惠政策，引起最终用户和经销商的关注。为使这些价格优惠政策运用恰当，效果明显，建议优惠额的总数要大于对标竞争对手的相应优惠总额，这样价格政策吸引力强，经销商愿意接受，给最终用户的让利空间也相应加大。值得一提的是加大价格优惠会诱发行业中的恶性价格竞争，要清醒地维护价格优惠的底线，另辟蹊径在返利时间和方式上多做文章，吸引用户，如在经销单位无欠款的条件下可采取次期返还优惠或信用销售、融资租赁、以租代售的方式。
■促销人员要能力精干、数量充足。
工程机械产品的促销人员不仅担负着市场开拓、清收货款、信息传递等职责，还要具备现场演示、设备调试、维护讲解等能力，素质要求较高，尤其是在新产品市场开拓期间，目标市场内更要配备精干的促销人员，均匀分布在各个市场区域，有利于促销人员悉心研究市场，有充足的时间和精力走访用户和为用户解决问题。
■加强广告宣传的针对性。
工程机械产品的广告可分为静态和动态两类。静态广告主要指画页（册）、期刊、报纸等平面广告；动态广告主要指产品演示会、模拟操作等现场推介活动。
为加深用户对产品可靠性、实用性和新颖性等特征的真实感受，比较快捷和有效的方法就是加强广告宣传的针对性。静态广告最好要加上数据对比、最终用户使用后的良好感受等文字和图像，突出产品的独特之处，宣传语言要通俗易懂、简洁明了，宣传口号要琅琅上口、易于传播。动态广告的发布场所要设在用户较为集中的工地、展览会、洽谈会等场所周边地区，选派操作技术熟练的人员进行操作，并对机器运转的原理和操作保养要点进行详细地讲解，把主机（部件）良好的性能清晰地展现给用户，激起用户的购买愿望。
■服务手段及时。
受文化程度和操作经验的限制，工程机械产品用户对产品维护和保养的水平参差不齐，再加上产品长期处于超时、超载的工作状态，很难落实规范的保养和维护行为，因此用户为求得使用产品的安稳感，对售后服务的要求较高，用户在购买主机前首要的问题就是落实当地是否有三包站，甚至还要前去配件库考察一下品种和类型是否齐全，求得心里安慰。
因此配件（尤其是非通用配件）供应及时是决定服务质量的关键所在，在主销和新开发地区市场须保证方圆100～200公里范围内设有常用维修配件中转库。
为调动服务商的服务积极性，新产品在市场开拓期间可暂时不实行单台包干服务费制度，对服务商服务期间产生的维修服务工时费、出差补助、交通费等由厂方全额承担，消除服务商的成本顾虑，全副身心地为用户提供及时周到的服务。
在实施上述促销手段时，经常会遇到一些问题和矛盾，如三包件铺底过多会形成大额的资金占用，现场促销人员过多会增加销售费用等，影响了经济运行质量。为减少这些矛盾的影响，可根据实际情况在某些区域封闭运行某项营销策划活动，集中营销资源在目标市场运行，运用电视、墙体、展会、座谈会、亲情回访等广告形式营造品牌气氛，增强促销效果。
策划内容要周密，突出可操作性
兵法曰“不谋全局者不能谋一域，不谋一域者不能谋全局”，强调了战略活动周密性的重要性。营销策划的周密性主要来自于编制人员对市场的详细了解、敏锐洞察市场的能力和丰富的策划经验，行动方案要符合实际，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。
为了把策划活动进行的更加周密，可将活动分成几个大块来做，划定流程，细化分工，确定详细步骤，每个细化的任务都要分解到责任人，而且要明确任务的要求、要点，并确定活动中每一个细化的板块应该怎么样去作。确定时间推进表，安排整体活动工作的进程，拿出详细的时间推进表，对于每一个细化的分工任务都要明确的完成时间。
一般来讲，会议（如商务洽谈会和产品推广会）策划内容中的时间、地点、目的等项目较为固定，事态发展趋势较好预测，计划周密性要求较高。需要提前十五天左右的时间进行场地考察和费用对比，产品推介会还要对作业会场进行比较，挑选能够有助于发挥产品性能的试验场所。制订出详细的策划方案、会议议程和预算方案，将人员按照职能分成若干小组，如商务洽谈会可分为接待组、秘书组、交通组、布展组、生活组等，产品推介会可分为接待组、宣传组、操作组、调试维修组等，然后根据具体工作内容排出序时进度进行准备，召开产品推介会还需要在开会前进行一次实地演练，发现不当之处进行必要地调整。会议期间要科学安排会议日程,合理设置会议编组,阐明注意事项,使会议指南简明扼要,让与会人员一册在手,释疑解惑。
而产品推广和促销活动由于受到市场和用户需求的影响，存在一定的不确定性，因此促销措施要侧重于原则性、方向性的条框建议，要给促销执行人员留有发挥的余地，可使他们根据市场实际情况相机行事，最大限度地满足市场和用户的需求。为保证产品策划活动的周密性，着重要强调监控和调整环节，要有专人对策划活动进行全程监控，收集销售服务人员、经销商、用户的意见反馈，向决策部门提出改进建议，进行必要的销售政策调整，保证策划活动合理、有序地进行。
在保证策划活动周密性的同时，还要考虑到方案的可操作性。首先考虑方案能否顺利执行。要充分考虑到市场的现实情况和产品的自身实力，目标不能过于超前，还要防止策划要求超过实施者的能力和企业的财力，以免捉襟见肘。其次应在策划方案中要体现公平、平等的原则，要充分考虑到销售政策的延续性和长久性，防止为追求短暂的销量目标，降低标准或提高折扣吸引用户，产生标准不一、前后矛盾的结果，使用户产生被蒙骗的感觉，拒绝接受。
最重要的是方案要具有诱惑性，为了让用户接受，应该有一些利益诱惑的规定，增加用户利益，这些规定应该是前期销售政策的延伸，并且都以购买量进行挂钩，量越大所获得的利益也越多，使经销商感觉资金投入的收益大于经营其他品牌产品的收益；最终用户感觉购买产品后可享受到超值的售后服务等，对用户具有强大的吸引力。
可操作性较强的策划方案，在以下文案结构中，应具有如下描述：
■市场背景。
市场出现了何种变化、产品上市得失如何，竞争对手动向如何等，应尽量言简意赅。
■宣传计划。
市场当期预计产生的销量，需要在那些媒体上投入进行支持和配合，写清楚相关媒体的名称、时段、价格即可。
■市场开发。
为确保销售任务完成，当期的市场区域中哪些尚属空白点，客情关系如何维护，需要的销售政策支持，如何抑制竞争对手的发展等。
■终端促销。
主要是指围绕销售旺季或特定主题推广活动开展的各类促销活动，这其中所需的相关投入，包括人力、公关、产品铺货、用户回访等活动。
■投入产出。
通过前期各项费用的投入，预计促销活动会产生什么样的回报，以利于评价策划活动的效果。
对效果和预算要心中有数，要有应对突发事件的预案
对营销策划活动的前景心中有数表明策划和执行人员对市场有充分的了解，对策划活动的主题选择得当，对策划活动事态的发展有充分的预见性，掌控市场能力较强，是衡量市场开拓和巩固能力的重要考察内容之一。
对策划方案产生的效果心中有数不但是指了解产品销量能够达到多少，市场占有率提高几个百分点，销售收入、利润完成情况等，而且对产品投入市场后的用户反映，竞争对手的应对手段等市场动态也要有所预见，将数量和状态结合起来进行分析，这样得出的结论较为全面，处理问题的把握性也会增强，方可取得良好的促销效果。
对策划方案预算心中有数可使决策者找到最为经济的办法进行促销活动，除了估算出一些固定的预算费用（如折扣、人员、广告、会议食宿、交通等）以外，还要估算出一些可变费用，如维修费、装卸费、公关费等，对策划活动的费用消耗要有较强的控制能力，保证高质量的经济运行。
为保证策划活动的每个环节、每项具体工作都运转周全,处理完善,万无一失，就需要有应对突发事件的预案，增强用户的使用安全感。预案重在解决不可预测的突发事件，主要列出突发事件的内容、预防办法和处理办法。具体示例如下：
密切关注和监督策划活动的施行效果，收集、归纳、总结，及时修正和改进
关注和监督策划活动的施行效果是由监督人员以对促销活动过程中执行人和部门进行的定性、定量的检查、控制、考核，及时地纠正所发现的种种问题。它包括以下几个环节：
检查→评价→评分→考核→总结
检查：是指对实施活动的进度、到位率是否符合计划要求等进行检查。
评价：根据检查结果进行评介，是否符合工作标准和计划要求。
评分：对工作结果按评分标准进行评分。
考核：根据考核标准和考核办法对各部门和个人进行考核，提出相应的奖罚意见，并付诸实施。
Ⅵ 山工装载机哪里产的
山工装载机
中美合资山东山工机械有限公司座落在古九州之一——山东省青州市，占地面积 100万平方米，现有员工2200人，总资产16亿元。是国家经贸委定点生产轮式装载机的重点骨干企业，国家大型一档企业，中国人民解放军总装备部装载机定点生产厂和科研试制单位。2003年11月5日，在珠海召开的世界经济宣言大会，山工与世界500强企业之一、工程机械行业的巨人——卡特彼勒公司签订的合作意向书。2005年3月22日，山工加盟卡特彼勒全球大家庭，卡特彼勒公司投资的山东山工机械有限公司正式成立。合资后的新山工如虎添翼，全面的引入了卡特彼勒先进的管理，通过6Sigma、变革管理、精益制造、企业文化建设等先进的管理方式不断为山工注入新的活力。2005年底，威斯特中国作为卡特彼勒东北及华北区域总代理，正式代理山工产品。
目前，山工已成为中国最大的轮式装载机生产基地之一，在卡特彼勒先进技术、管理的支持下，山工装载机已经形成了D、E、F、G、H五大系列；生产出ZL16、ZL30、ZL40、ZL50、ZL60、ZL80六大型号，七十多个品种，并开发了装煤王、装沙王、超高王、岩石王、耐热王、掘土王、高原王、抓木机、抓管机、抓草机、侧卸机、推雪机、推粮机、装煤霸、装沙霸、高卸霸等差异化产品；G、H系列装载机经过人性化安全绿色环保设计，运用了先进的机电液一体化技术，产品达到世界先进水平；WZ30-25（两头忙）是目前国内最先进最专业的挖掘装载机，公司年产能力达10000台，设计开发能力加工工艺和检测手段均居同行业领先水平，其产量和销售额已居中国同行业前列。
威斯特中国作为山工产品的区域代理，拥有一支专业的销售队伍，能够根据客户不同的需求提供准确真实的产品信息，帮客户做出最佳的选择；拥有一个快捷完善的服务体系，将山工的服务承诺“质保一年，保修一年，二十四小时服务到位”落实到位，为客户提供及时专业的售后服务，解除客户的后顾之忧。威斯特中国将携手山工共同伴随您攀上事业高峰。
山工装载机销售电话：010-67477799-1825；010-67486516
联系人：梅风杰，王红军
Ⅶ 我爸是生产组装液压机的，我现在在帮我爸，我想把这厂做大点，就是不知道这类产品的销售渠道和营销渠道
1.营销模式由单一化向多元化转变
20世纪80年代以前，在计划经济体制下，市场属于卖方市场，制造商规模相对弱小，营销工作任务基本上以产品交付和售后三包服务为主，形成了单一的直销模式。在直销模式下，制造商在各地设立分公司或办事处，派驻自己的销售和服务人员，直接面对终端用户开展销售和服务工作。这个阶段市场竞争尚不充分，特别是渠道发育刚刚开始，制造商在销售模式上基本没有更多的选择。
20世纪80年代至90年代中期，随着改革开放和市场的扩大，工程机械产品的社会需求量明显上升，制造商不断增加，企业规模扩大，竞争加剧，消费群体也由过去的以施工单位集体购买为主向单位、小团体、私人多层次发展。传统的直销模式已经不能满足发展的要求，制造商开始寻找一种新的营销模式——代理模式，来迎接市场的挑战。代理模式是制造商通过规模、实力较强的代理商，在一定的区域内代理销售自己的产品，并为用户提供三包服务的销售模式。但这时的代理规模比较小，代理的产品范围主要限于常规的规模产品，直销模式仍占主导地位。
20世纪90年代中期后，中国工程机械行业进入高速发展阶段。国有、民营、合资等多种成分的企业共同参与市场竞争，市场规模和产能空前扩张，直接促进了渠道发育，直销模式的主导地位逐渐被代理模式取代，特别是装载机、挖掘机这两个销量最大的工程机械产品，几乎全部采用代理模式。
代理模式的盛行使成本和风险问题开始显现。同时，伴随国内金融市场的发展，小额信贷条件放宽，简单融资租赁的销售模式也开始进入企业。于是为了降低成本和风险，以直销、代理、融资租赁等混合的营销模式成为这一时期的选择。
2.营销模式的未来发展趋势
在供大于求、产品严重同质化的市场条件下，代理制是最具生命力的一种营销模式。究其原因，一是中国市场太大，且各地发展不平衡，制造商很难独立面对不同市场的用户，选择代理模式等于选择本地化；二是代理商对区域市场营销资源的合理利用和强大的分销能力；三是采购、生产、销售一体化的企业运营模式不符合经济全球化的趋势。随着分工的深入和代理商实力的增强，代理制将是一种趋势，发展的空间也会越来越大。
另外，工程机械产品的特性非常适合采用融资租赁的方式，但由于我国市场的发育时间较短，国民的信用水平较低，加上用户的独立意识较强和独特的购买心理，使得融资租赁发展缓慢。伴随着市场的成熟，融资租赁必将逐渐成为后市场时代营销模式的重要组成部分。
同时，随着工程机械产品社会保有量的增加，用户对施工质量、效率的要求不断提升和社会分工的进一步专业化，制造商组建自己的施工公司也不失为一种较为有效的销售模式，特别是对于推介新产品具有明显的优势。在这方面，德国宝峨公司有很多经验值得借鉴。互联网技术的广泛发展，为企业利用网络销售提供了条件，未来网络销售会随着后市场时代的发展而逐渐壮大，份额将逐渐提高。
营销模式的选择
1.决定营销模式的因素
在现代市场条件下，对于绝大多数企业而言，决定其营销模式的关键因素有3个：一是渠道效率，二是渠道成本，三是渠道风险。渠道效率是指通过渠道将产品分销给目标客户的效率；渠道成本是指企业运用与管理渠道所付出的代价，包括建立渠道的直接成本和管理渠道的间接成本；渠道风险是指渠道变化或失效可能对企业产生的重大影响或给企业带来的损失。
2.各种营销模式的适用范围
从营销理论来看，直销模式适用于高价值、高技术含量、市场需求量较小的产品，以及新产品的推广销售；而代理模式则相反，适用于需要大规模销售的产品，能够减少制造商的销售成本、扩大分销规模，但对于产品种类比较多的制造商而言，采用代理制相对困难；混合模式适用于制造商在不同的区域市场和销售不同类型的产品，其主要特点是提高渠道效率和分散渠道风险。
3.确定营销模式的步骤
（1）综合分析影响企业营销渠道的关键因素：主要包括产品特征、技术含量、市场需求量和企业规模；品牌影响力，市场占有率，目前行业的渠道水平、规模、成熟程度；渠道成本、效率及风险；企业的发展阶段等。
（2）分析不同的营销模式对企业发展的优劣势，制定营销模式方案。
（3）对营销模式方案进行评估。其核心是营销模式是否适应企业的实际，与企业的内外部资源是否相匹配。
（4）营销模式的确定与实施。在确定营销模式的过程中，核心是把握营销能力与企业的发展阶段。
（5）在实践中对营销模式进行调整。
营销模式的风险控制
任何营销模式，既有其有利的一面，也有其有风险的一面，关键看如何利用优势，控制风险。
1.直销模式的风险控制
直销模式最大的缺陷是，随着市场和企业规模的扩大，只有依靠不断扩充营销队伍来满足市场需求的增长，管理成本相应增高，管理难度逐步加大。有时为了保证销售业绩和更好地服务用户，还需要从企业的其他部门抽调人员，削弱了企业的研发和生产力量。防范直销模式的风险，主要是考虑人工成本和分销效率，在合适的时机推行代理制或其他模式，逐步降低直销在营销中的比重。2.代理模式的风险控制
随着代理商的逐步集中整合成若干个大的代理商时，代理商对制造商的影响举足轻重。制造商不但面临代理商的信用风险，如：不及时回款、违反经销政策、降低服务标准、品牌忠诚度降低，以及代理竞争对手的产品等，还要面临经营能力风险，如：代理商的市场开拓能力、自我发展能力、持续经营能力不足等风险。
降低代理模式的风险最有效的办法是将代理商最终发展成为制造商的战略合作伙伴，比如以资本为纽带，让代理商投资入股，风险共担等，或者使代理商成为品牌专营商、专卖店等；其次是加强对代理商的引导与管理，主要包括对代理商资信状况、销售能力、执行销售政策的管理与控制，以及对代理商的资格评定与考核淘汰制度等。
2.采用多种营销模式，把风险降到最低
不同的营销模式具有不同的特点和适用性，制造商在不同的发展时期针对不同的产品，可以采取多种营销模式并存的方式，如融资租赁、组建施工公司与网络销售等，力争把风险降到最低。但要注意的是，各种模式的侧重点和所占比例应恰当合理，不要在一个不成熟的市场推广一种成熟市场的销售模式，也不要在两种模式中间来回摇摆、无所适从。
以南方路机为例，混凝土搅拌设备的营销模式在前几年基本上只有直销一种，而现在则是直销、内部代理和外部代理等多种渠道混合的营销模式，新营销模式已经开始为制造商带来新的发展动力。再如山河智能、安徽星马等企业，选择了直销加代理的模式，这些都是成功的典型案例。
3.利用营销模式的创新，降低风险
创新是企业发展永恒的主题，只有坚持营销模式创新，企业才能真正控制风险，才能更好更快地发展。营销模式的创新可以选择两个方向：一是差异化，二是整合营销。差异化是指产品在核心技术、品质、可靠性和作业效率等方面具有竞争优势；整合营销是指在整体营销方面创造特色，产品不一定具有优势，但与服务或付款方式等其他方面结合之后，形成自己的竞争优势。如南方路机与国外知名品牌进行的整合营销，以及代理商通过按揭，以分期付款或以租代售方式将设备卖给用户，形成一种特殊形式的融资租赁形式等。
4.建立风险管理机制
制造商不管采取什么营销模式都会有风险，所以建立风险管理机制就显得尤为重要。制造商通过明确界定各种模式下的销售条件，如全款、分期、分期期限、首付款额度、对代理商的授信政策、担保制度和买断界定等规定，以及运用账款回收系统、用户档案信息管理系统、信用管理系统和市场监管系统等，可有效地控制风险。
总之，随着中国工程机械行业的发展和整个信用体制的完善、健全，代理制必将成为主流的营销模式，但不是惟一的选择，新的营销模式会不断地产生。无论采用哪种营销模式，追求低成本、高效率、零风险将是最佳的选择。对于直销、内部代理、外部代理、特许加盟、混合销售、融资租赁和组建施工公司、网络销售等营销模式，制造商都可以进行尝试，关键是找到最适合自己的模式，保证风险可控。模式创新将是永恒的主题，持续创新的企业必将从中受益。
如何确保工程机械产品营销策划活动的实效
工程机械类产品主要包括主机、零部件和相关的技术与服务等，不断提高这类产品的销量，是工程机械厂家每个销售人员的追求目标。销售工作中企业品牌知名度的提高、新研发产品的推广、巩固传统市场的领先地位、开发潜力地区的市场、维护经销商和最终用户的客情等，都需要采取必要的营销策划活动。
工程机械产品的用户，大部分属于理性消费，短暂、华而不实的营销手段不会得到他们的认可，质量稳定的产品性能、快捷便利的服务手段永远是这类消费者的购买动机。因此所有的营销活动必须围绕最终用户购买心理，调动经销商的经营积极性，分重点、有层次地推进，才能确保营销策划活动效果的圆满性和持久性。
活动主题要鲜明，符合市场规律
为保证策划活动能够有序地进行，必须要有一个鲜明的主题作为各项行动的指导思想，这个主题要根据本次策划活动的实际情况（包括策划活动的动机、时间、地点、预期投入的费用等）和市场分析的情况（包括竞争对手当前的广告行为分析、目标消费群体分析、消费者心理分析、产品特点分析等）做出准确的判断，然后，扬长避短地提取当前最重要的、最值得推广的一个主题。切忌选题过多，单一主题才能把最想传达的信息充分地传达给目标消费群体，引起受众群关注，比较容易地记住企业所要表达的信息。
选好工程机械产品策划活动的主题，一般要考虑到以下几点:
■与目标消费者利益息息相关。
具体包括两个方面：一是要有亲和力，用户感觉很近、很舒服，而不是觉得厌烦；二是要有可信度，承诺和预期效果不可过分夸大。
■与品牌定位保持一致。
这也是利用促销活动实施品牌战略的关键所在。任何主题的制订都要围绕品牌这个核心加以延伸和发挥，最终提升产品的品牌价值。
■具有新颖性和有趣性。
策划主题既要有时代感，力避陈腐、乏味的现象。还要有一定的新闻价值，在一定范围内能够引起社会舆论，行业关注，创造良好的口碑效应。
■主题易于传播。
要充分考虑到宣传媒体、促销方式、用户接受程度等因素的传播效果，如在赠物促销方式中，工程机械产品用户对工作服、润滑油赠品特别欢迎，企业可在这些赠品中向用户灌输精炼的策划主题，方可取得最佳的传播效果。
■规则不可太复杂。
制定活动规则的过程要严谨。而活动规则要简单化，易于操作和控制。要充分考虑消费者的耐心和理解力，使之在轻松的氛围内参与促销活动。
■防止被竞争对手效仿。
在开展策划活动时一定要多考虑竞争对手会不会跟进、怎么跟进、怎么能够阻止等问题。详细分析竞争对手的情况才能考虑如何取悦消费者。
策划活动主题的制订在贯彻以上几条原则的同时，还要切记遵循市场规律，孙子兵法曰“凡战者，以正合，以奇胜。”这里所说的“正”，就是在策划和行动时所要依据的规律，促销活动的规律主要包括价值规律、供求规律和竞争规律。特别要把握两个关键点：一个是诚信保障，一个是利益驱动。
在工程机械产品的市场销售过程中，经销商的价值取向除了关注销售利润以外，还对产品的品牌效应、厂方的服务工作尤其重视，因为有了这些措施的有力支持，经销商知名度也会相应提高，节省了购置配件和维修人员的资金费用，经营节奏也不紧张。最终用户关心的是产品的质量和性能，维修站和配件供应点的服务及时性，以此保证主机和零部件的正常运行，减少故障所带来的损失。
市场定位要准确，促销措施要得力
工程机械产品的市场定位过程就是行业企业差别化的过程，也就是寻找差别、识别差别和显示差别的过程。通常有如下三个步骤：
■识别潜在竞争优势。
这是市场定位的基础。通常企业的竞争优势表现在两方面：成本优势和产品差别化优势。目前工程机械行业的价格战已使各企业将成本优势基本耗尽，要发挥产品的成本优势目前难度较大，需要在产品差别化优势上多下功夫，即企业能向市场提供在质量、功能、品种、规格、外观等方面比竞争者能更好满足顾客需求的产品和服务。
为实现此目标，企业首先必须进行规范的市场研究，切实了解目标市场用户的需求特点以及这些需求被满足的程度。另外，还要研究主要竞争者的优势和劣势，可从以下三个方面评估竞争者：一是竞争者的业务经营情况；二是评估竞争者的财务能力，包括获利能力、资金周转能力、偿还债务能力等；三是评价竞争者的核心营销能力，主要包括产品质量和服务质量的水平等。
■企业核心优势定位。
所谓核心优势是与主要竞争对手相比，在市场上可明显的差别竞争对手的优势。所以识别企业核心优势时，应把企业的全部经营活动加以分类，并对各主要环节如研发、生产、成本控制和经营方面与竞争者进行比较分析，最终形成企业的核心优势。
■制定发挥核心优势的战略。
企业在经营方面的核心优势不会自动的在市场上得到充分表现。为此，企业必须制定明确的市场战略来充分表现其优势和竞争力。
综合企业的核心优势，厂家可根据产品所处的市场位势选择针锋相对式、填空补缺式、另辟蹊径式等市场定位战略，为保证这些战略的实施效果，促销手段一定要得力，主要包括：
■要有充足的市场调研并分析和总结。
在目标市场进行产品开拓和巩固时，开展详细的市场调研是必不可少的，要用充分的时间对最终用户、渠道、竞争对手等对象进行调研，除了弄清楚价格、市场容量、机型配置等常规调研项目以外，还要重点总结出当地市场发展的趋势、最终用户的潜在需求、经销商的盈利期望值、竞争对手的优劣势等，这也是产品市场策划的关键点，预示着提升产品销量的工作方向，做好这些环节的工作，就能领先竞争对手一步，占据市场的主动地位。
工程机械产品常用的价格优惠可采取月批量、年批量等办法，根据台数和回款数进行计算，对专营和区域代理商还另有优惠等。新产品在投放初期或者收复丢失的传统市场，为在短时间内取得效果，厂家还要采取特殊的价格优惠政策，引起最终用户和经销商的关注。为使这些价格优惠政策运用恰当，效果明显，建议优惠额的总数要大于对标竞争对手的相应优惠总额，这样价格政策吸引力强，经销商愿意接受，给最终用户的让利空间也相应加大。值得一提的是加大价格优惠会诱发行业中的恶性价格竞争，要清醒地维护价格优惠的底线，另辟蹊径在返利时间和方式上多做文章，吸引用户，如在经销单位无欠款的条件下可采取次期返还优惠或信用销售、融资租赁、以租代售的方式。
■促销人员要能力精干、数量充足。
工程机械产品的促销人员不仅担负着市场开拓、清收货款、信息传递等职责，还要具备现场演示、设备调试、维护讲解等能力，素质要求较高，尤其是在新产品市场开拓期间，目标市场内更要配备精干的促销人员，均匀分布在各个市场区域，有利于促销人员悉心研究市场，有充足的时间和精力走访用户和为用户解决问题。
■加强广告宣传的针对性。
工程机械产品的广告可分为静态和动态两类。静态广告主要指画页（册）、期刊、报纸等平面广告；动态广告主要指产品演示会、模拟操作等现场推介活动。
为加深用户对产品可靠性、实用性和新颖性等特征的真实感受，比较快捷和有效的方法就是加强广告宣传的针对性。静态广告最好要加上数据对比、最终用户使用后的良好感受等文字和图像，突出产品的独特之处，宣传语言要通俗易懂、简洁明了，宣传口号要琅琅上口、易于传播。动态广告的发布场所要设在用户较为集中的工地、展览会、洽谈会等场所周边地区，选派操作技术熟练的人员进行操作，并对机器运转的原理和操作保养要点进行详细地讲解，把主机（部件）良好的性能清晰地展现给用户，激起用户的购买愿望。
■服务手段及时。
受文化程度和操作经验的限制，工程机械产品用户对产品维护和保养的水平参差不齐，再加上产品长期处于超时、超载的工作状态，很难落实规范的保养和维护行为，因此用户为求得使用产品的安稳感，对售后服务的要求较高，用户在购买主机前首要的问题就是落实当地是否有三包站，甚至还要前去配件库考察一下品种和类型是否齐全，求得心里安慰。
因此配件（尤其是非通用配件）供应及时是决定服务质量的关键所在，在主销和新开发地区市场须保证方圆100～200公里范围内设有常用维修配件中转库。
为调动服务商的服务积极性，新产品在市场开拓期间可暂时不实行单台包干服务费制度，对服务商服务期间产生的维修服务工时费、出差补助、交通费等由厂方全额承担，消除服务商的成本顾虑，全副身心地为用户提供及时周到的服务。
在实施上述促销手段时，经常会遇到一些问题和矛盾，如三包件铺底过多会形成大额的资金占用，现场促销人员过多会增加销售费用等，影响了经济运行质量。为减少这些矛盾的影响，可根据实际情况在某些区域封闭运行某项营销策划活动，集中营销资源在目标市场运行，运用电视、墙体、展会、座谈会、亲情回访等广告形式营造品牌气氛，增强促销效果。
策划内容要周密，突出可操作性
兵法曰“不谋全局者不能谋一域，不谋一域者不能谋全局”，强调了战略活动周密性的重要性。营销策划的周密性主要来自于编制人员对市场的详细了解、敏锐洞察市场的能力和丰富的策划经验，行动方案要符合实际，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。
为了把策划活动进行的更加周密，可将活动分成几个大块来做，划定流程，细化分工，确定详细步骤，每个细化的任务都要分解到责任人，而且要明确任务的要求、要点，并确定活动中每一个细化的板块应该怎么样去作。确定时间推进表，安排整体活动工作的进程，拿出详细的时间推进表，对于每一个细化的分工任务都要明确的完成时间。
一般来讲，会议（如商务洽谈会和产品推广会）策划内容中的时间、地点、目的等项目较为固定，事态发展趋势较好预测，计划周密性要求较高。需要提前十五天左右的时间进行场地考察和费用对比，产品推介会还要对作业会场进行比较，挑选能够有助于发挥产品性能的试验场所。制订出详细的策划方案、会议议程和预算方案，将人员按照职能分成若干小组，如商务洽谈会可分为接待组、秘书组、交通组、布展组、生活组等，产品推介会可分为接待组、宣传组、操作组、调试维修组等，然后根据具体工作内容排出序时进度进行准备，召开产品推介会还需要在开会前进行一次实地演练，发现不当之处进行必要地调整。会议期间要科学安排会议日程,合理设置会议编组,阐明注意事项,使会议指南简明扼要,让与会人员一册在手,释疑解惑。
而产品推广和促销活动由于受到市场和用户需求的影响，存在一定的不确定性，因此促销措施要侧重于原则性、方向性的条框建议，要给促销执行人员留有发挥的余地，可使他们根据市场实际情况相机行事，最大限度地满足市场和用户的需求。为保证产品策划活动的周密性，着重要强调监控和调整环节，要有专人对策划活动进行全程监控，收集销售服务人员、经销商、用户的意见反馈，向决策部门提出改进建议，进行必要的销售政策调整，保证策划活动合理、有序地进行。
在保证策划活动周密性的同时，还要考虑到方案的可操作性。首先考虑方案能否顺利执行。要充分考虑到市场的现实情况和产品的自身实力，目标不能过于超前，还要防止策划要求超过实施者的能力和企业的财力，以免捉襟见肘。其次应在策划方案中要体现公平、平等的原则，要充分考虑到销售政策的延续性和长久性，防止为追求短暂的销量目标，降低标准或提高折扣吸引用户，产生标准不一、前后矛盾的结果，使用户产生被蒙骗的感觉，拒绝接受。
最重要的是方案要具有诱惑性，为了让用户接受，应该有一些利益诱惑的规定，增加用户利益，这些规定应该是前期销售政策的延伸，并且都以购买量进行挂钩，量越大所获得的利益也越多，使经销商感觉资金投入的收益大于经营其他品牌产品的收益；最终用户感觉购买产品后可享受到超值的售后服务等，对用户具有强大的吸引力。
可操作性较强的策划方案，在以下文案结构中，应具有如下描述：
■市场背景。
市场出现了何种变化、产品上市得失如何，竞争对手动向如何等，应尽量言简意赅。
■宣传计划。
市场当期预计产生的销量，需要在那些媒体上投入进行支持和配合，写清楚相关媒体的名称、时段、价格即可。
■市场开发。
为确保销售任务完成，当期的市场区域中哪些尚属空白点，客情关系如何维护，需要的销售政策支持，如何抑制竞争对手的发展等。
■终端促销。
主要是指围绕销售旺季或特定主题推广活动开展的各类促销活动，这其中所需的相关投入，包括人力、公关、产品铺货、用户回访等活动。
■投入产出。
通过前期各项费用的投入，预计促销活动会产生什么样的回报，以利于评价策划活动的效果。
对效果和预算要心中有数，要有应对突发事件的预案
对营销策划活动的前景心中有数表明策划和执行人员对市场有充分的了解，对策划活动的主题选择得当，对策划活动事态的发展有充分的预见性，掌控市场能力较强，是衡量市场开拓和巩固能力的重要考察内容之一。
对策划方案产生的效果心中有数不但是指了解产品销量能够达到多少，市场占有率提高几个百分点，销售收入、利润完成情况等，而且对产品投入市场后的用户反映，竞争对手的应对手段等市场动态也要有所预见，将数量和状态结合起来进行分析，这样得出的结论较为全面，处理问题的把握性也会增强，方可取得良好的促销效果。
对策划方案预算心中有数可使决策者找到最为经济的办法进行促销活动，除了估算出一些固定的预算费用（如折扣、人员、广告、会议食宿、交通等）以外，还要估算出一些可变费用，如维修费、装卸费、公关费等，对策划活动的费用消耗要有较强的控制能力，保证高质量的经济运行。
为保证策划活动的每个环节、每项具体工作都运转周全,处理完善,万无一失，就需要有应对突发事件的预案，增强用户的使用安全感。预案重在解决不可预测的突发事件，主要列出突发事件的内容、预防办法和处理办法。具体示例如下：
密切关注和监督策划活动的施行效果，收集、归纳、总结，及时修正和改进
关注和监督策划活动的施行效果是由监督人员以对促销活动过程中执行人和部门进行的定性、定量的检查、控制、考核，及时地纠正所发现的种种问题。它包括以下几个环节：
检查→评价→评分→考核→总结
检查：是指对实施活动的进度、到位率是否符合计划要求等进行检查。
评价：根据检查结果进行评介，是否符合工作标准和计划要求。
评分：对工作结果按评分标准进行评分。
考核：根据考核标准和考核办法对各部门和个人进行考核，提出相应的奖罚意见，并付诸实施。
二、规模以上机械竞争企业信用状况及财务数据。主要内容包括：主营业务活动、行业代码、年末从业人员数量、全年营业收入合计、资产总计、工业总产值、工业销售产值、工业增加值、流动资产合计、固定资产合计、主营业务收入、主营业务成本、主营业务税金及附加、其他业务收入、其他业务利润、财务费用、营业利润、投资收益、营业外收入、利润总额、亏损总额、利税总额、应交所得税、广告费、研究开发费、经营活动产生的现金流入、经营活动产生的现金流出、投资活动产生的现金流入、投资活动产生的现金流出、筹资活动产生的现金流入、筹资活动产生的现金流出。
Ⅷ 北京小松工程机械有限公司怎么样
简介：北京小松工程机械有限公司（以下简称“北京小松”）是北京恒日集团的全资子公司。目前主营产品有：日本小松挖掘机、装载机、推土机、压路机、破碎器，提供的产品和服务已遍及中国的京、津、蒙、冀、辽等地，并出口到了尼日利亚、南非、赞比亚、阿尔及利亚等国。北京小松现有员工400于人，在天津、内蒙地区拥有8家分公司，作为中国工程机械行业的知名企业，我们正投身于一个高速增长和具有发展前景的行业，2010年北京小松销售额近17亿元。
北京小松秉承集团恒心恒力，日精日进的企业精神，以打造中国和全球顾客认同的工程机械产品最佳服务增值运营平台为己任，秉承以人为本的人力资源管理理念，以绩效论价值，以能力论人才，形成了独具特色的“靠文化吸引人才，靠事业培养人才，靠理想激励人才”的育人机制，在十余年的高速发展中，汇聚了一批有思想、有激情，有能力的精英。如果你是坚持诚信、注重业绩、充满激情的人，那么北京小松就是你成长的摇篮，成就的舞台，是你精神的家园，乐业的福田，您将与小松的未来共成长。
业务在扩张，业绩在提升，管理在加强。如果您是充满活力、富于创新、勇于接受责任与挑战的优秀人才，我们将诚邀您的加盟；只要您具备诚信精神、良好的综合素质和职业道德，并符合基本条件，我们欢迎您成为小松家庭中的一员。
欢迎您加入小松行列，感谢您选择了北京小松工程机械有限公司！
班车路线：
1)东线班车：大望路-双井-十里河-亦庄-公司
2)西线班车：公主坟南-六里桥北-夏家胡同-玉泉营-九龙山庄-公司
3)通州班车：红旗宾馆-九棵树（家乐福）-大镐村-大鲁店-公司
法定代表人：白铁鸣
成立日期：2008-03-24
注册资本：1000万元人民币
所属地区：北京市
统一社会信用代码：911101126738217863
经营状态：开业
所属行业：批发和零售业
公司类型：有限责任公司(自然人投资或控股)
英文名：Beijing Xiaosong Engineering Machinery Co., Ltd.
人员规模： 500-999人
企业地址：北京市通州区兴贸二街15号8幢
经营范围：销售其他机械设备、电器设备及零配件、五金交电、建筑材料、润滑油;维修其他机械及电器设备;信息咨询(不含中介服务)、仓储服务;代理进出口、技术进出口、货物进出口。(依法须经批准的项目,经相关部门批准后依批准的内容开展经营活动。)
Ⅸ 投资挖掘机市场怎样
据《建筑机械技术与管理》杂志相关报道，面对今年一季度复杂多变的市场形势，有关业内人士表示：由于保障房建设及农田水利建设投资继续增长，铁路等基础设施建设投资逐渐回暖，物价逐步回落，资金成本压力趋缓，预计2013年工程机械市场总体将与2012年基本持平，或者轻微向好。
从一季度销量看，安徽、江西市场与2011年相比略有下降，下降幅度在5%左右；湖北和河南市场比2011年有小幅增长，增长幅度在5%以内。此外，随着国家经济结构调整，挖掘机结构也随之变化，大型和小型占比继续增加，同时挖掘机应用方向也更加多元化。
四 川：重建后需求下降 竞争愈发激烈
灾后重建之时，四川挖掘机市场销量一直排在首位。随着灾后重建工作日益完善，挖掘机保有量大增，加上目前工程项目开工少，四川挖掘机市场竞争日趋激烈。某外资品牌代理商阎先生告诉笔者：前期四川挖掘机市场呈现“飞流直下”之势。“5·12”地震灾后重建基本完成，从目前来看基础建设提前至少5年，市场提前透支。
另一方面，由于各省市对口援建，从全国各地随当地施工队伍来到四川的挖掘机剧增，据估计达到4万台左右，完成灾后重建后，这些挖掘机仍留在四川，这些设备基本上没有还贷款压力，出租挖掘机之时，把价格压得越来越低。据了解，有的租金能比正常挖掘机租金低30%~40%，当地用按揭或融资租赁等方式购买挖掘机的用户面对如此惨烈的竞争，状况不容乐观。
重 庆：各品牌占有率大起大落
重庆挖掘机市场有三大特点：一是销量屡创新高；二是市场竞争愈发激烈；三是各品牌挖机市场占有率“大起大落”。
近年，重庆挖掘机市场各品牌占有率变化较大，有“大起大落”之势。
据了解，2011年现身重庆的国内外挖掘机品牌有三十多个，年销售总量近4900台。由于市场竞争激烈，重庆已是兵家必争之地，各品牌在当地的市场占有率变化较大。某品牌在重庆的代理商告诉笔者：有些品牌注重做市场，想尽一切办法获得客户认可。有些品牌则定位在追求利润。这些不同的定位导致了其在市场环境变化下销量的增减和波动。对于市场需求较小盈利较少的产品，要么不涉及要么很少涉及。所以一旦市场环境改变，如去年下半年国家宏观调控收紧，基建增速下降、高铁大面积停工，主要面向高铁施工和基本建设施工的挖掘机市场大幅下滑等现象出现，由于该企业在重庆市场只销售主流机型，所以其市场占有率大幅下降也就在所难免。
广 西：农村市场需求强劲
相对于其他市场的冷淡，广西挖掘机市场却独善其身。今年一季度，广西各代理商的展销会比2011年更频繁，竞争也更激烈。目前广西挖掘机需求最火的一块是农村市场。特别是15吨以下的挖掘机，最多的是6吨和8吨。很多地方每个屯都有好几台挖掘机出租。
由于农村人力成本越来越高，有些技术活一人一天要价300元，而挖掘机出租一天才180元。而且农村越偏僻的地方租金越贵，有的地方挖掘机出租一年就能收回成本。像一些农用装载机在广西用得越来越多了，农用挖掘机也开始出现，相信不久以后也会被市场慢慢接受。另外，来自公路、铁路的工程需求也越来越多，目前广西有5、6条高速公路已经开工，铁路建设也开始有动作了，将产生更多的设备需求。
2011年广西挖掘机销量大约是7000台，小型挖掘机依然是市场上的主流产品，中挖机型市场进一步增长。除了小型机之外，36~39t机型也保持了较高速度的增长，挖掘机产品向大、小两极分化的趋势更加明显。此外，广西用户群体施工情况较好，工程项目开工数、工程承包额、设备出勤率增加，但客户逾期还款率环比也在增加。
2013年广西挖掘机销售价格将会维持稳定，但营销力度将有所提高。
福 建：从“旧”向“新”转变
目前福建的工程机械市场尤其是挖掘机销售现状与全国类似，销量依然低迷。根据统计，2011年的挖掘机销量接近4000台，一季度的销量可以说大大萎缩。2007年以前，福建省二手挖掘机销量所占比例较大，销售总量在2500台时，二手挖掘机占到1900台左右，新机销量只有大约600台。笔者采访的用户中，每位用户拥有的二手机数量都远大于新机销量。比如来自福清的林先生目前拥有20台工程机械，其中16台挖掘机中有12台是二手挖掘机。另外俞先生和林先生都有数十台挖掘机，也大多数是二手挖掘机。
值得注意的是，这些习惯于使用二手挖掘机的用户都有一个特点，就是在2009年国家对二手挖掘机进口管制较严格时，买不到二手挖掘机了，就在那时开始考虑购买新的挖掘机。而在偿到了新机的服务、质量保证等甜头之后，便接连购买新设备。
陕 西：展会花费过百万成交只有40台
2011年陕西省挖掘机销量在3000台左右，同比2010年下降大约30%。去年此时，大型展销会订货会开得非常普遍，规模都在500人、1000人左右。而今年一季度很少有如此规模的订货会，某品牌召开的一个较大的订货会，花费100多万元，最后只成交40多台。
江 苏：市场大幅下滑 工程“很差钱”
江苏是华东的发达省份，面对目前的市场形势，各类工程项目也“很差钱”。江苏市场目前的挖掘机销量只有去年的三分之一，究其原因，最主要的还是缺钱。各类工程项目基本上没钱开工。自去年下半年以来，显现得尤为明显。目前江苏的工程相对较少，即使有的话资金也不到位，使得绝大多数承包商不敢承接工程。
2011年江苏、上海以及华东市场从6月份开始呈现“大跳水”走势，与全国市场形势相比，2012年应该是前低后高的发展态势。上半年1~6月挖掘机销售量将占到全年销售量50%左右，同比将大幅下滑；下半年则会有10%~20%增幅，这是对2012年总体形势的判断。2012年1、2月份市场也反映出这样的走势。1、2月份因为金融调整的滞后期，客户手里收回的现金量还是比较少。我们对今年的市场判断是基本和2012年持平，或者轻微可以见好。
华东地区在基础建设方面领先西北西南，在苏南地区主要是市政和园林工程以及房地产开发项目，所用的设备以中小挖机为主，分别以20吨、5吨、6吨机型为主，30吨及以上的挖掘机很少，所以目前在江苏和上海，小挖、中挖的比例基本各占一半，中挖占45%，小挖占50%，大挖只占5%。华东挖掘机市场竞争很充分，不论是代理商的竞争，还是客户承接工程以及租赁的竞争都很充分，从挖掘机越来越低的收益就能体现出来。华东地区很多挖掘机客户，把设备向资源大省如陕西、内蒙古等地转移，跨区域销售量增加。例如20吨挖掘机在华东地区每月收益在2.4万~2.5万元。同样的机型在西北和西南可以达到3.4万元，收益高40%。
70万个自然村的广大商机
与2000年前后本土品牌挖掘机几乎全军覆没的惨状相比，目前超过40%的市场占有率显示了本土品牌挖掘机的不凡成就。但目前绝大多数的本土品牌挖掘机的核心零部件都是进口，包括发动机、液压元件等。无疑，采取国际化配套模式，让本土品牌在配套件环境先天不足的情况下，迅速缩短了与国际先进水平的差距。据了解，目前定位于农用或者经济适用型的挖掘机，而且是专做此类挖掘机的厂家发展比较稳健，特别是在去年挖掘机行业快速下滑的情况下，并不受影响。
挖掘机产品主要用于农村的农田、水利、小型工程等，三分之二是轮式挖掘机，三分之一为履带式挖掘机。像6吨的轮式挖掘机售价大约在15万元，而8吨的轮式挖掘机售价约为19万元，履带挖掘机比如7吨，售价约20万元，价格是外资品牌的一半左右，广受农村市场欢迎。从国家层面以及“十二五”规划来看，国家对“三农”的支持非常重视，所以农用挖掘机市场前景非常广阔。
目前中国有70多万个自然村，包括农用挖掘机、农用装载机及起重机等，如果平均每个村按3~5台来测算，每个村按50万元的市场需求，这将是一个高达3500亿元的市场。关键是如何做好市场定位，工程机械生产企业要市场定位清楚，采用代理制度营销、建立专业化的研发团队，针对农村市场，用更好的产品性能和可靠性来满足广大农村市场的需求。