A. 鄉村基的創業故事
重慶創業女神 李紅
中國餐飲源遠流長，可惜卻沒能誕生出肯德基、麥當勞這樣的世界級巨頭。
雖然有不少企業曾經發出豪言壯語要打造「中國的麥當勞、肯德基」，但更多的凌雲壯志早已隨著企業的倒閉而煙消雲散：紅高粱栽了，阿德鴨關了，榮華雞撤了，中式快餐上演了一出出「前仆後繼」的悲劇。
而今，又有一家企業舉起了挑戰的大旗。
2007年11月1日，紅杉資本中國副總裁計越、海納亞洲創投負責人龔挺簽約重慶鄉村基，共同注資2000萬美金（約合人民幣1.5億元），欲將鄉村基打造成中國中式快餐第一品牌，並計劃在海外包裝上市。
兩大風投不參與鄉村基的日常經營，主要工作是讓鄉村基的管理更加國際化、正規化、精細化、規模化，目的就是做「中國的麥當勞」。
鄉村基的奇跡不僅如此。
鄉村基還是重慶市場佔有率最高的快餐品牌，創造了單店客戶周轉率最高、巔峰時段接待顧客超過2800餘人的記錄。「肯德基、麥當勞開到哪裡，我們就能開到哪裡」，只有鄉村基有這樣的底氣，在高峰時段，人流量遠遠超過兩大洋品牌。
在重慶連鎖加盟概念風風火火，將火鍋開遍全國的當下，鄉村基從未搞過加盟斂財、從未向銀行貸款，從來不打廣告、不搞宣傳而聲名自揚，默默無聞11年開了46家餐廳，並成功進入成都、西安、長沙、貴陽、昆明等城市，沃爾瑪、北京華聯、家樂福、重百、新世紀爭相邀請其加入合作，百事可樂與可口可樂為爭奪其供貨權不惜成本。
流程中的管理「鎖」
在鄉村基的餐廳里，每種菜品都有明確的配料表，材料的重量規定全部精確到克，只允許有2%的誤差范圍。操作人員所做的就是嚴格按照標准執行、甚至使用專門的刻度量杯和小勺量取調味品。
因為每種蔬菜、調味品的進貨數額按標准能夠產生多少盤菜都有預先設定好的理論值，每天盤點時只需拿實際值和理論值對比，就可知標准操作的程度高下。
為了保證原材料的標准，鄉村基也特別重視供應商網路的選擇，一般採取招標形式，在網上公布自己的要求和標准，然後篩選出合乎標準的供應商。他們和新世紀、重百建立了強大的配送網。
同時，鄉村基還引進了統一的IT平台。在IT系統的支撐下，在信息系統的「規范」下，每一種原材料在入庫的同時，全部都要錄入系統，每一筆銷售也都通過系統進行，保證了准確度，讓管理與標准化更輕而易舉上了一個台階，有效杜絕了餐飲企業最擔憂的「跑冒滴漏」現象，降低了開店風險。
為了隨時了解消費者的反饋，鄉村基還在網上設立了論壇供大家提意見，並且還有專門為提意見而設立的獎項。這樣，將所有消費者都調動起來，成為企業產品、服務的監督者和改良者，而這樣的意見又會反饋給產品研發部以及管理部門，形成了一種良性的互動。
企業其實就是做文化
即使有了風險投資的注入，李紅對鄉村基的發展仍存謹慎的樂觀。
在引進外資後，李紅的第一個動作就是回購聯營餐廳的股份，並且決定今後只做直營，更進一步強化控制力，用李紅自己的話來說這就是：「一定要保證鄉村基永不變味！」
對於速度，李紅首先考慮的是質量和控制力，雖然資本對企業有一定要求，但是她還是將穩健放在了第一位，在鄉村基未來的規劃裡面，走出重慶僅僅是第一步，而在全國布局成了未來的重心——「2008年計劃開15家餐廳、2009年20家、2010年25家餐廳！」
事實上，她深刻地理解了快餐的本質，產品僅僅是競爭的基礎，但絕對不是競爭的制高點，因為快餐並非是簡簡單單滿足人們口腹之慾的餐點，更是凝聚了企業文化沉澱的載體，就如同服裝，不同品牌承載的文化底蘊導致了市場競爭的高下之分。
麥當勞的「我就喜歡」、肯德基的「有了肯德基，生活好滋味」的口號聽起來有些玄虛，但投射在消費者心中的卻是愜意實在的感受。人們逛街累了跑到麥當勞、肯德基坐上幾分鍾，因為這里是一個愉快享受的休閑之所。
在夯實基礎之上再來競爭，這是鄉村基的步調。而對於產業的定義，李紅也有了新思考：「我理解的餐飲業應該歸屬於時尚業！而剛剛發展起來的鄉村基在這方面的積淀還很少。」
這是李紅的思考，也是她的探索。事實上，近些年鄉村基也不斷在彌補這一方面的欠缺。
鄉村基會根據不同的節日布置餐廳的氛圍，並且員工著裝也會有一些變化，餐盤墊紙的內容也會定期更換，並且同消費者的溝通會持續不斷地加強。
網上曾經有一位父親這樣記載鄉村基的體驗：「12歲的女兒原本是鍾情麥當勞、肯得基那些洋快餐的，可是隨我嘗到了CSC之後，便被美餐和餐盤上的一紙笑話、趣聞誘惑。節假日，最大的快樂是到CSC『打牙祭』。11歲那年，生日宴會辦到CSC，三五小朋友歡聲笑語間，CSC的文化滲透進孩子的心田。」
人與人之間有了感覺就成了朋友，於是就有了互相關心；同樣，服務行業與顧客之間建立了感情，便有了「忠誠度」。沃爾瑪會專門辟出一塊空地來供小孩游戲，肯德基也會下大力氣營造一個兒童樂園，其目的都在於增強與消費者之間的情感交流，而鄉村基正在努力追趕。
如果說品牌是向外面投射出的企業文化，那麼，企業的組織氛圍則是內在的品牌之光。「如果一個團隊的氛圍不健康，一個員工的內心不開心，那麼他又怎麼能夠將快樂傳遞給消費者呢？」李紅是這樣理解文化的投射關系。
事實上，經過11年的積累，鄉村基正是沿著這條道路不斷前進的。
在采訪中，我們看到鄉村基這樣表達企業的宗旨：「鄉村基旨在提供最卓越的快速服務餐廳經驗，同時也給予員工充滿關愛的家庭歸屬感，讓所有員工都得到成長與發展。」「人員」、「顧客」和「組織成長」是中國鄉村基達成願景的三大策略，而人則更是鄉村基最重要的資產，鄉村基的產品是經由人傳遞給顧客的，所以鄉村基立志成為以人為本的企業。
在鄉村基，你隨時可以體會到這種人性文化的魅力：
鄉村基是使用農民工最多的餐飲企業，90%是農民工，並且為員工提供了滿意的待遇，僅以洗碗工來講，月收入不會低於1200元，並且是職工沒有要求而企業主動辦理養老保險的企業，全體職工每月按規定交養老保險進入成本，對從未享受過公有制待遇的90%農民工來說，這意味著什麼？
即使在對待引進風險投資這樣的決策上，李紅更深層次地考慮到了員工利益：「我們沒有主動找風投，而是他們說服了我，其中最重要的理由就是可以通過上市解決管理團隊的後顧之憂。」正是因為領軍人物的這種胸襟而帶領鄉村基走過了一個又一個險灘，而李紅也從員工的熱情中看到了未來的希望。
「在開業10周年慶典上，我看到4個店聯合的舞龍表演，而他們純粹是利用休息時間，在建築工地上摸爬滾打進行排練，利用廢舊米口袋作為道具。我了解到這一切之後內心充滿了感動。」而這種發自內心的熱情和忠貞正是一個企業永續發展核心所在。
「好企業是一眼就能看清楚的。」鄉村基也如此。
在這里，你可以從他們每一個員工那裡感覺到這種文化的力量，而且，他們的這種光芒不僅僅感染了消費者，也感染了風險投資商。
紅杉和海納資本負責人到重慶鄉村基吃飯，被其顧客排隊吃飯的場面所打動，當時便曾找過鄉村基負責人，結果沒找到。幾個月後，雙方偶然取得聯系。沒想到，兩大投資商的負責人正好在重慶，於是，僅僅6個月就讓雙方「一見鍾情」。
「踩實了就跑」，這是聯想董事局主席柳傳志的座右銘。這條規則不僅適用於聯想這樣的老牌企業，更適合像鄉村基這樣銳利、具有活力的新興企業。
在鄉村基身上，我們不僅僅希望有蒙牛速度的光彩，更希望看到一個欲做百年老店的厚積薄發。
鄉村基，一路走好！
B. 你有關於鄉村基的一些資料嗎 能否請教一下
一、市場環境分析
（一）、市場背景
背景一：改革開放30多年來，中國方便快餐食品市場從無到有，從小到大、從總量快速擴張到結構明顯升級，逐步形成了有中國特色的多樣化、多層次的消費市場。自2007年起，中式快餐迸發出強烈的增長勢頭，其營業額高達2000多億元，占整個快餐市場將近80﹪的份額，年增長率30﹪，遠遠超過了「洋快餐」增長率，引起了業內的轟動。中式快餐行業已經進入了品牌提升和快速擴張的一個全新時期。行業規模和發展速度將會繼續保持，同時市場細分化和多元化的趨勢也將越來越明顯，另外，行業領軍品牌的規模和效益將會繼續擴大，與洋巨頭之間的差距也將進一步縮小。
背景二：國民經濟運行狀況良好，GDP持續增長，國民消費水平日漸提高。快餐消費人群迅速增長，市場需求量大。目前，西式快餐進入高速發展期。肯德基在中國市場保持了20%的開店增長率，店鋪總數超過1500家；麥當勞開始推出特許加盟業務；德克士在中西部市場和縣級市場增長迅速。而中式快餐陷入陣地戰，大都集中在大城市，尤其是經濟發達地區。中小城市的中式快餐在與地方小吃的競爭中處於劣勢。並且中式快餐易於模仿，單店經營模式為多。
背景三：鄉村基，快餐連鎖店。原來名為"鄉村雞".英文縮寫字母仍然採用CSC，但意思卻由country style chicken（鄉村雞）變成了country style cooking（鄉村基），意為鄉村原始風味烹飪。2010年9月28日上午9時30分，鄉村基在美國紐約證券交易所開始掛牌交易，成為第一家在美國上市的中國快餐連鎖企業。該公司於1996年11月23日在重慶成立，引進美國CSC國際公司管理模式，鄉村基現已擁有直營連鎖餐廳100餘家，做為中國健康快餐的領跑者，鄉村基的經營是以直營連鎖形式、集中式生產、標准化產品、中央配送等方式來持續保證所提供的產品質量及服務都是最優秀的。鄉村基CSC在重慶締造了顛峰時段接待顧客超過2100餘人的最佳紀錄，已成為重慶市場佔有率最高的快餐品牌。鄉村基憑著十年持續保證的良好品質、優質服務以及舒適典雅的環境在快餐市場擁有了強大的顧客群，成為顧客最喜愛的用餐場所之一；也是大型購物中心及百貨商場的最佳配套項目。目前主要工作是讓鄉村基的管理更加國際化、正規化、精細化、規模化。而今，我們在重慶、四川、上海、陝西、湖南、湖北等地設立百多家直營店，並正朝著中國第一快餐品牌的方向邁進。
（二）、市場構成
隨著中國快餐行業，國際化、正規化、精細化、規模化進程的不斷加快，中國快餐市場競爭者類型逐漸明顯化，主要分三種：
①．中國式快餐
②．西式化中國快餐
③．純美國化快餐
（三）、市場機會
隨著市場逐步向國際化、正規化、精細化、規模化進程的不斷加快，中國快餐行業的廣闊發展前景充滿魅力。綜觀世界快餐市場，歐美等快餐行業消費市場已經飽和，沒有多少發展空間，有的地方甚至正在萎縮。惟有中國市場，呈現了飛速增長的態勢。
中國人以米飯、麵食為主食，鄉村基在形式上採用西式快餐店的風格，但在食品的口味上與西式快餐相結合。走中西合璧的道路。鄉村基對此的定位相當的准確，正是因為如此，鄉村基在本土的優勢上就佔了上風，隨著快節奏的生活時代性，越來越多的人成為「上班族」尤其是年輕人，這就給鄉村基帶了很大的市場機會。
中國消費者對快餐的要求及品味提高。越來越注重生活品質，對快餐的衛生、營養等方面的要求更高。此時，鄉村基的市場發展空間就很大了。
鄉鎮人口向城市轉移，擁有龐大的潛在消費群體。
（四）、市場威脅
快餐已經成為中國人飲食的重要組成部分。如今，國內快餐行業的競爭日益激烈，跨國快餐業巨頭正進行迅速擴張，市場不斷出現新的快餐品牌。面對快餐業的繁榮時期，各個快餐企業之間的競爭也越來越激烈，而鄉村基在現在的快餐業中，雖有一定的知名度，但是要想獲得更加長遠穩健的發展，就必須立足於一個更高更好的點，整體規劃達到最好。
目前原材料、能源、勞動力成本上升，產品成本增加，其利潤也受到威脅。而在這個行業中鄉村基不僅面臨來自國際知名快餐品牌肯德基、德克士、麥當勞的攻勢，傳統的小吃和小型餐館也是最具競爭力的對手。但是來自德克士、肯德基、麥當勞的猛烈攻勢是鄉村基取得更大市場份額的最大威脅。
（五）、鄉村基未來的廣告規劃
隨著中國經濟不斷發展，城市化進程的加快，中國人均收入增加，消費力增強。據中國飯店協會提供的數據表明，2006年度全國的餐飲營業額為：7000億元，餐飲前1000強營業額才500億元。到目前為止，快餐發展勢頭良好，其營業份額佔到全國餐飲業營業額的30％。
可以借鑒川菜、粵菜等做菜的方法創新更符合中國市場的需求，形成鄉村基核心競爭產品，這是鄉村基應該發展的核心競爭力。鄉村基現有的主食菜單和休閑食品菜單需要調整和優化產品結構。
鄉村基若實現其擬定的戰略目標，首要是創新出具有鄉村基特色的產品，二線競爭對手1－2年內技術上、營銷上、核心競爭力難以跟上鄉村基，其次，圍繞企業戰略目標重新設計抑或優化管理流程，形成企業的核心管理能力，再次，制定出實施的步驟跟上一線競爭對手（麥當勞、肯德基和德克士），最後，充分授權給完成戰略目標的組織和個人實現其戰略目標。
二、消費者分析
1、消費者心理分析
影響消費者購買和就餐的因素有：產品的價格、品牌、購買方式的方便程度和飲食習慣等，這些因素和企業有著直接關系。大部分消費者的消費動機是為了節省時間、方便快捷。快餐的主要消費時間是中午，主要消費者是在外工作，無法自備食物的上班族。
在對鄉村基的專項調查中顯示，大部分消費者認為，鄉村基在西式快餐方面與專業西式快餐店還有很大的差距，不會因為想吃西式套餐而專程去到鄉村基；與此相反，許多消費者對鄉村基的套餐系列表現出了濃厚的興趣，中式主題套餐深受消費者喜愛。
目前，在我國快餐的價格在很大程度地影響著消費者的購買力，但這已不是最主要因素，口味、消費者自身的健康和飲食習慣已成為大多數消費者選擇快餐就餐的首要考慮因素，占被訪者的70﹪以上，因鄉村基沒有或很少有廣告及促銷、他人的影響等對消費者的影響較小，鄉村基這一快餐企業雖然年輕，但是其發展速度在同類企業中發展快速，較平民化，與消費者生活密切相關，與消費者情感距離近，其特色的純中國式快餐深受廣大消費者的喜愛，從此可以看出消費者消費心理較為成熟。
2、消費者的消費習慣
消費頻率：雖然一周中只有一次或0次選擇快餐這種就餐方式的人仍佔多數，但是在調查中我們發現年齡在30歲以下這樣的一個年齡段消費群體中每周選擇3—5次快餐這種就餐方式人群比例高達30%。而在這樣一個年齡段消費群體中佔50.3%是學生與年齡在20—30歲的年輕工作者。從中我們可以發現由於消費者自身年齡、職業的不同，對選擇快餐這一就餐方式的消費起到了一定的決定作用。
3、消費者的年齡特徵
從消費者年齡來看，20—30歲這一年齡段消費群體是快餐的主要消費人群，占總體的75.3%，5—20歲這一年齡段的消費群體雖然喜愛快餐這種就餐方式，但是由於受到收入和其他條件的影響，這一消費群體所佔比例較小，30歲以上這一年齡段的消費群體更多是因為家裡小孩子的原因選擇快餐而並非自身的原因。由此看出，鄉村基快餐的核心消費群體在20—30歲。因鄉村基平民化、價格便宜、實惠、符合自身的飲食習慣、屬於純中國化快餐而選擇鄉村基。
4、消費者的消費觀念
消費者健康意識的不斷增強，對於快餐這類飲食來說要求也越來越高，其消費者選擇快餐的目的不再是盲目的想嘗試一下快餐這類新鮮的餐飲方式，而是將對其新鮮程度的注意力轉移到了快餐其自身的品質、文化內涵。正是由於消費者觀念的改變，使得消費者的需求也相應改變。健康綠色食品廣受消費者喜愛。對其快餐的的供餐方式、就餐環境、服務態度、是否符合自己的飲食習慣等外在要求也越來越高。甚至在家長級消費群體中，快餐是否會影響其孩子健康成長成為其選擇哪一類快餐的首要決定因素。
5、消費者購買和食用快餐時間
購買場所：快餐連鎖店
食用時間：調查顯示，朋友聚會、家庭成員周末聚會、特別想吃、快餐店打折、家裡面小孩想吃快餐時選擇快餐這一就餐方式。而平時吃飯、外出時食用快餐的比較少，這說明我國快餐消費不具有平民化這一特點，不屬於大眾化消費對象。
6、消費者媒體接觸偏好
隨著公共媒體的增加和社會的個性化發展，人們接觸的大眾媒體越來越廣泛，而結構也發生了一些變化，雖然電視是人們最常接觸的媒體，無論是20歲以下的年輕消費群體還是年齡較高的老者都是電視的忠實觀眾，但是電台的受眾比例在減少，其主要接觸群體為中老年人，同時隨著互聯網時代的到來，越來越多的人成為「網蟲」，其中主要為年輕人。在鄉村基的消費群中20—30歲的消費者最為主要，鄉村基企業可以考慮加大網路宣傳力度。
三、產品分析
鄉村基目前經營了眾多產品，西式快餐、套餐、小吃、飲料、麵食類、飯食類等等。但是經過調查，套餐在消費者中的反應最為良好。因此主題套餐是鄉村基今後發展的重點。
1、產品介紹：
鄉村基設計了眾多類型的套餐，適宜不同的消費人群。並推出有主題套餐系列，主體套餐即有消費針對性的套餐，如高考營養套餐、兒童套餐等。
鄉村基套餐的波士頓矩陣圖
明星產品：
問題產品：
現金牛產品：
瘦狗產品：
蜜辣雞翅套餐
辣子雞丁套餐
台式鹵肉套餐
功夫雞腿套餐
具有風味特色用蜂蜜代替油烤，口味好，價格實惠。
辣子雞丁套餐，味道不正宗，口味偏甜。 鹵肉套餐鹵肉不但香氣撲鼻而且鹵得又耙又糯吃下去唇齒留香隨配的。 功夫雞腿套餐，味道油膩，熱量偏高。
2、產品質量
鄉村基中式套餐是以中國菜式為基礎發展的，更適合國內消費者的口味。具有一定的營養價值菜品標准化程度較高，食品衛生程度高。
3、產品定位及其價格
鄉村基各類食品價格一覽表：
套 餐 類 麵食、炒飯、湯類 飲 品 類 休閑食品類
品 名 價格（元） 品 名 價格（元） 品名 價格（元） 品名 價格（元）
宮保雞丁套餐 9.9 番茄丸子面 7.0 紅豆刨冰 4.0 炸薯條 4.5
泡椒滑雞套餐 9.9 酸菜肉絲面 7.0 雙皮奶 4.5 密辣考翅 5/對
香菇雞套餐 9.9 香辣牛肉麵 7.0 香滑奶茶 3.0 香辣雞翅 4.5
咖喱雞套餐 9.9 香菇燉雞面 7.0 港式奶茶 3.0 炸雞塊 5.5
蜜辣烤雞翅套餐 11.9 一品牛肉 8.0 橙汁 3.0 玉米棒 3.5
雙椒牛肉套餐 9.9 番茄丸子米線 6.0 百事可樂 3.0
泡椒牛肉套餐 9.9 酸菜肉絲米線 6.0 咖啡 3.0
兒童套餐 9.9 香辣牛肉米線 6.0 檸檬茶 3.0
鐵板扒牛肉套飯 15.5 滋補蘿卜湯 4.0 啤酒 5.0
功夫雞腿套餐 11.9 一品牛肉米線 8.0
米粉肉卷 11.9 印尼炒飯 7.0
台式鹵肉套餐 9.9 粒粒香炒飯 9.9
雙拼獅子頭套餐 10.9 滋補蘿卜湯 4.0
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1.建議披露一下你的計劃總投資金額。
2.選項目一定根據自身的風險承擔能力來。
3.上海有一家專門復制餐飲模式的公司，可能可以幫你
具體名字不記得了，你去阿里巴巴搜一下[上海歐畔]就可以了
祝 好運
D. 鄉村基李紅：我為什麼不做正餐
十幾年前，中式快餐流行起了去廚師化，鄉村基創始人李紅卻堅持現炒，留住了廚師；曾經外婆家等中式正餐風風火火，李紅也羨慕過，但還是繼續埋頭堅守快餐；在諸多餐企還對資本有所抵觸時，李紅轉身擁抱了追逐她的資本們；
在「中國餐飲創新大會-成都站」，李紅分享了鄉村基背後的摸索歷程， 也讓我們看到，企業要做大做強，其實要從基因里探尋自身的獨特價值。
總第 2517 期
餐飲老闆內參 戴麗芬 | 整理
李紅談快餐現炒「顧客並不反感10%的差距，而是以好吃為前提。」
秦朝： 今年除了疫情之外，重慶還有洪水的雙重考驗。這對鄉村基的發展計劃有沒有一些比較大的影響？ 李紅： 我們重慶人的特質就是樂觀、積極向上、不怕困難。
所以，今年遇到這兩大災難，我們依然可以乘風破浪。我們旗下品牌大米先生，在武漢有近160家直營門店。春節期間，武漢全部關店，我們很多員工留守在那裡。上半年，大米先生基本上都在給當地的護士醫生免費送餐。
6月之後疫情好轉，我們拿到了餐飲企業第一張復工證，隨後開拓新店，也是率先盈利的一個企業。雖然今年遇到這么大的疫情，我們還是積極樂觀地在開拓市場。
秦朝： 鄉村基主打的是川式快餐，大米先生則是現炒快餐，從這兩個品牌命名來說，好像刻意去掉了一些區域化的屬性。在做品牌重新打造的時候，是一種什麼樣的考慮？ 李紅： 鄉村基從創業之初，就保持了現炒。
我們堅持24年，一直把現炒、鍋氣放在第一位，大米先生也是以現炒為主。2011年，我們做大米先生品牌構造時，並沒有設定它是什麼品類的快餐。我們當時是把總部設在長沙，以湘菜和小炒肉為主，川菜為輔。
兩個品牌不同的是，鄉村基主要是以商圈及家庭社區餐飲為主，而大米先生主要以白領快餐為主，聚焦工作餐。
秦朝： 大米先生帶火了國內一大波做現炒概念的快餐。在過去很長一段時間，中餐無法規模化連鎖化，就是因為過度依賴於廚師來操作，現在我們又把現炒這個場景搬到了店裡，您怎麼看這種變化？ 李紅： 我覺得基本邏輯是不變的。
我們追求好吃和鍋氣，這是顧客天生喜歡的。我是16歲學廚師，當時就覺得這是祖先留給我們的一個技能。在十幾年前，大家非常反對有灶在餐廳的模式，認為不 時尚 ，紛紛效仿麥當勞、肯德基做標准化。那個時候我們內心是很掙扎的。
但是我覺得有一份責任感，如果這樣干，以後廚師就失業了，誰來傳承？這些人都很可愛，以後都沒有工作了。當時沒想多遠，覺得反正喜歡的事就干，我就堅持把灶留下來，就一直保持了這個傳統。不過我們把培訓體系標准化了。我們將老廚師的工藝，一步一步拆分，再組合。
這樣的標准化程度能達到80%-90%左右，每家店還是有點微弱的差距。 顧客並不反感那10%的差距，而是以好吃為前提。 從鄉村基到大米先生，我們保持了這個特色 ： 培訓人才，標准化的SOP，以及結果導向。
秦朝： 其實像星巴克、新茶飲也是如此。星巴克咖啡師、新茶飲師，在前台也是現調現加熱，和現炒的邏輯非常契合。
連鎖規模型的餐飲業態，對於供應鏈的依賴度非常高。做中式快餐店之前會新建中央廚房，前店後廠。現在好像大家已經在去中央廚房化了。在中式快餐裡面，未來這種變化會成為一個大趨勢嗎？
李紅： 這個還是要看自己的階段，不是完全不要中央廚房，中央廚房完成了60%左右前端生產的部分。只是說去開拓新區域的時候，不一定要建自己的中央廚房。
李紅談快餐基因「要更好利用你的知識，因為它是你能夠長久擁有核心競爭力的一個主要原因。」
秦朝： 這兩年有很多國內的頭部中餐品牌，都在嘗試做快餐。比如西貝、海底撈、外婆家，為什麼過去做中式中餐的品牌，這兩年都在嘗試往快餐這個大賽道裡面做？我還聽到一種觀點：未來的中餐只有兩種業態，一種是區域的特色餐飲品牌，另一種就是全國的連鎖快餐。
您怎麼看這一個現象和觀點？ 李紅： 我本來就是做快餐的， 我覺得做什麼事，一定要先看看自己的基因是什麼。 我的基因裡面就流著這樣的血，以效率為主，怎麼樣把一頓飯做好吃，這個就是我們工作的核心。
每一個人生下來都有自己的使命，你要做什麼，並不是你去想我要怎麼改變，有時候改變起來，其實是違反基因的，會浪費你的生命和效率。
我覺得要更好利用你的知識，因為它是你能夠長久擁有核心競爭力的一個主要原因。 以前外婆家開得風風火火的時候，我也很羨慕，但是我內心始終堅守自己的主業。永遠都是自己看著別人碗里的好，我自己的不好，這個觀念對我來講是錯的。
另外，現在的快餐已經遠遠不是我們想像的競爭格局。鄉村基企業已經進入到3.0快餐模式了。
1.0模式是以夫妻店、小攤為主的快餐；2.0則是以模仿肯德基、麥當勞等西式連鎖店，六大套餐模式，有局限性的中式快餐；3.0中式快餐是要滿足顧客日益追求極致的口感以及多選擇。正餐和快餐天生就不同，顧客群不同，員工不同，基因不同。中餐是拚命地要留住顧客，而快餐是要想方設法提高翻台率，天生是矛盾的。
因為特性不一樣，中餐和快餐天生就有不同的使命。 秦朝： 現在快餐確實已經到了3.0時代，更高維競爭的時代。現在快餐門店的體驗、環境、產品，方方面面都比以前好多了，但好像價格反而越來越便宜了。鄉村基、大米先生有8-12塊錢隨便點的菜品，海底撈開的面館9.9一碗面，這背後是什麼在支撐？
李紅： 這個背後還是企業效率的重組。效率是要把顧客放在第一位，結合今天新一代顧客的特性去做。以前便宜，料包加熱，已經不符合今天顧客的需求了。現在大家都吃得好，如果用料包，他一定是能嘗得出來。
我們在上海開的店，所有製作過程都是開放給顧客看的。原來那個窗口是准備做外賣的，後來那裡堆滿了人，都在看裡面是怎麼做的。現在就變成了顧客和同行的參觀窗口，從來都沒有做過外賣。
實際上顧客現在都懂，我們不要假設顧客不知道。 我還是情願把顧客想得復雜一點，好吃現做才是餐飲的核心。
秦朝： 這幾年外賣快餐發展非常強勁。現炒的快餐，跟外賣之間似乎有一種矛盾，既要現炒，但是通過外賣物流一送，可能鍋氣就沒有了。現在鄉村基、大米先生外賣的比重大嗎？未來會保持一個怎麼樣的增長態勢？
李紅：我們永遠把堂食作為第一目標，外賣是堂食的一個補充。目前在上海我們就沒有做外賣，都是堂食。
李紅談新零售
「不畏困難，可以做出改變，這一點比賣方便飯更重要。」
秦朝： 現在大家都把餐飲預製品，用零售的方式打進零售的渠道。您怎麼看餐飲零售這個趨勢？ 李紅： 餐飲的零售肯定是一個趨勢。對於餐飲來講，它是一個新物種，還不屬於真正的餐飲范疇，是屬於一種新的業態。目前來講，我們也只是把這個事作為我們的一個嘗試和補充，也不是我們主要的任務。
我們現在以開拓直營連鎖作為核心目標，目前中國這么大的市場， 我們也才剛剛突破了一千家，還是滄海一粟。這個過程中，對於我們來講，堅持了聚焦。 每個賽道的競爭非常大的，比如善於線上部分的，他們在這上面，每一個細節，每一個渠道，每一個營銷方式都有自己的一套邏輯。做線下為主的，其實也有自己一套邏輯。
每一個企業有自己的獨特知識，這是讓企業能夠持久發展的重要原因。 這24年，我每年都會回過頭來做一個自我評估，自我檢視。只有通過自我評估和自我檢視，才知道我為 社會 提供的獨特價值到底是什麼。
秦朝： 紅姐在疫情期間還做了直播，也是為了嘗試新零售嗎？ 李紅： 我不是為了嘗試新零售，是嘗試用這個方式可以突破自己。因為那段時間沒有什麼事，閑在家裡學習。就覺得這個挺好玩的，我想會不會成為網紅，就學習一下。
我覺得我永遠保持對新事物的好奇，然後就嘗試了一次。這也是帶領團隊，告訴他們， 在任何困難下面，不畏困難，可以做改變，這一點比賣方便快餐更重要。
李紅談資本"錢怕孤獨，都喜歡往熱火兒的地方走。」
秦朝： 鄉村基是中國第一個上市的中餐企業，後來又從紐交所退市。鄉村基如果再次上市，相當於從大品類到區域特色的正餐，到快餐，到早餐食品，基本上一個完整的業態都已經有了上市企業的標桿。
有人說未來十年中餐會迎來一個上市爆發的浪潮，甚至猜測會有100家中餐企業能夠上市。您覺得這個可能嗎？
李紅： 這個可能。中國上市公司的比例，相比美國差距很大。從海底撈到九毛九，再到同慶樓、巴比饅頭的上市，對於中國餐飲業起了很大的示範作用，讓我們覺得 即使企業再小，也不卑微，也可以成為一個上市公司。
我們也是善於吃螃蟹，是第一家接受風投的中式快餐，2007年就拿到融資。2010年去的紐交所，那個時候是亞洲第一家在美國紐交所上市的餐飲企業。今年也首破一千家直營連鎖店。 我覺得去干沒有嘗試過的事情，比做這件事情本身更有意義。
一個企業要創新，而且要有不怕失敗的精神。不要以上市作為自己追求的目標，而是用自己能夠完成的使命，為這個 社會 ，為這些顧客創造獨特的價值。
秦朝： 之前很多頭部餐飲企業老闆，都覺得餐飲是一個現金流非常好的行業，為什麼要拿融資。不知道紅姐第一次吃螃蟹的時候是怎麼想的，自己的生意很好，為什麼還要拿資本的錢？
李紅： 說實話第一次沒有想清楚，第二次我是想清楚了， 資本是一個有效資源，能讓你的企業更有效率。
上市其實也是幫你鏈接更多有效資源，而且是助力你實現自身價值的一個有效工具。 我們不要把它妖魔化，也不要擴大化，該上市的時候，就順其自然接受就行了。但是沒有具備這個條件，也不要硬上。也不要因為今年度不了難關了，就去找風投。資本只會錦上添花，不會雪中送炭的。
用重慶話說，錢都往熱火兒的地方走。 就是說錢怕孤獨，錢和錢在一起，才能夠產生效果。資本本身的存在是沒有價值的，必須要依託企業。我們的門店、顧客，這才是資本認為的錢，所以「錢+錢就等於更有錢」。
李紅談未來「竭盡全力要沖刺大於麥肯的市場佔有率的市場。」
秦朝： 快餐都是連鎖的模式，在中國連鎖大概有兩種，一種是直營，另一種就是加盟連鎖。鄉村基一直是直營，未來會不會做加盟？您怎麼看這兩種模式的區別？ 李紅： 我們都是這山望著那山高，我看加盟很好，加盟看我也很好。但 直營是我的基因，我做不來加盟。
秦朝： 現在鄉村基、大米先生有一千多家店，紅姐您心目中對於這兩個品牌，未來規模的發展，有沒有一個願景？ 李紅： 將麥當勞、肯德基走過的路、現在的容量，和中式快餐一對比，這個答案就顯而易見。 鄉村基在重慶的門店是麥當勞、肯德基的4倍，中式快餐的未來市場規模從這上面可以顯現。 只是說市場在這里，不一定我們能做到，不過中式快餐這個賽道是足夠大的。所以我們只能講，竭盡全力要沖刺大於麥肯的市場佔有率的市場。
E. 一個企業是怎樣從模仿和復制到追隨到領先到挑戰的
以洋快餐挑戰者鄉村基為例：
在中國的很多城市，肯德基和麥當勞通常都是當地最受歡迎的快餐店。但在重慶不是。紅杉資本中國創始合夥人沈南鵬回憶說，當他在2007年到重慶時，發現有一家向當地消費者提供中式快餐的門店客流量非常大，比同等地段的肯德基還熱鬧。
消費者用腳投票，投資者則用手投票。2007年6月，紅杉資本和海納亞洲基金向這家名叫鄉村基的快餐連鎖企業投入2000萬美元。在隨後舉行的投資者大會上，紅杉資本中國基金董事總經理計越被反復問到，為什麼會選投鄉村基。計越於是站起來反問台下的投資者：「在場每周至少會去鄉村基吃一次的朋友請舉手。」結果現場90%的人都舉起了手。「其實他們自己就已經回答了這個問題。」計越對記者說。今年9月28日，鄉村基在紐約證券交易所上市，成為中國大陸第一家在美國上市的餐飲企業。
長期以來，許多中式快餐都試圖與麥當勞、肯德基這類西式快餐一較短長，但大多都敗下陣來。鄉村基是極少數在競爭中站穩腳跟並開創贏的紀錄的本土挑戰者。不過，在其誕生之初，卻來自於對麥當勞和肯德基的模仿與追隨。1990年代，肯德基與麥當勞開始大舉進軍中國市場，在不甚發達的西部，這兩家西式快餐公司甚至被視為時尚、高級的就餐場所。在消費者的誤讀中隱藏的市場空白被鄉村基創始人李紅發現，她決心以大眾能夠接受的價格銷售炸雞和漢堡，很快地，這家最初名為「鄉村雞」的模仿者在重慶打開了市場。
不過，挑戰在於，一味模仿西式快餐的鄉村雞在重慶這樣的地區遇到的與中國傳統飲食習慣的沖突更大。雖然當時鄉村雞的炸雞腿、薯條賣得不錯，但卻無法像中餐一樣成為消費者的必然選擇;鄉村雞雖然有價格優勢，但在口味與品牌信任度上仍然無法與肯德基、麥當勞媲美。單一的西式快餐產品路線走到了終點。1998年，鄉村雞開始向中西快餐兼有的方向轉型，根據重慶當地人的口味開發出了以川式小炒為主的一系列中式快餐。讓一開始心懷忐忑的李紅驚喜的是，中餐系列很快得到了消費者的認可，並逐漸超越炸雞系列，成為菜單上的主打產品。2005年底，為了規避禽流感的影響，李紅把「鄉村雞(Country Style Chicken)」改名為「鄉村基(Country Style Cooking)」，意為鄉村原始風味烹飪，並徹底告別對西式快餐的模仿。
如同如家(HMIN. Nasdaq)在改變過去陰暗、臟亂的招待所那樣的酒店業所取得的巨大成功一樣，鄉村基的聰明之處在於，看到了中國消費者對高檔中餐館的需求之外，對干凈、快捷的快餐式大排檔亦有巨大的消費升級渴望。長期以來，讓許多中式快餐折戟的關鍵問題是無法做到標准化和工業化，但現在，類似鄉村基這樣的在區域性市場取得成功的連鎖快餐企業已經有能力解決這類問題，從而為其在全國擴張鋪平了道路。秘訣就是：其發展模式如何能做到內部可快速復制，而外部卻較難以復制。
【標准與標准化】
在川菜的各類烹飪手法中，排在第一的便是炒。炒菜的最大優勢則在於鮮、香、脆，對於火候與時間的靈活把握要求高於其他烹飪手法。這就決定了鄉村基的經營模式有別於其他快餐—中式炒菜均在每家分店的後廚現場小量炒制，以保證新鮮和美味。
然而這種模式卻觸犯了快餐的兩大禁忌—速度與標准化。所謂快餐，即能夠現點現吃，鄉村基的現場製作如何能夠滿足這一點?管理著約30家分店的重慶區域經理羅光林說，鄉村基有個嚴格的「一分鍾標准」，即顧客點餐與取餐之間的時間不能超過一分鍾。「一分鍾標准」的背後是中央廚房與鄉村基廚師培訓學校在支撐。中央廚房負責准備好所有的食材和配料，比如將肉、菜切割，將量化到克數的配料組合裝包;當配送中心用保鮮車將食材和配料統一配送到各分店的時候，廚師只需要完成現場炒制這最後的一步。
最後一步卻是最為關鍵的一步，因為各個分店菜品味道的好壞與是否一致直接影響到消費者的體驗。為此，鄉村基成立了自己的廚師培訓學校，由資深的廚師定期對新手進行培訓，以做到烹飪流程標准化，這包括原料下鍋的先後順序、烹飪時間與火候的把握等等。根據客流量的大小，鄉村基的菜品通常是3份起炒，往上還有5份、10份的標准。而米線、面條類的產品則是單份煮。鄉村基的米線和面條全部由自己生產，生米線用開水泡8至10分鍾，倒掉熱水，再用冷水透涼，才算發好了，這樣運送到分店裡煮的時候燙30秒就熟了。同時還規定了嚴格的廢棄時間，炒菜45分鍾之內賣不出就廢棄，米線、面條類是5分鍾。凌晨運至各分店的原材料在下午三點前沒有用完的也會被廢棄。
在鄉村基的各個分店裡，都掛著一張損益表，上面顯示著當天的廢棄情況、浪費情況和員工節約情況等各項指標。每個分店要努力完成這些指標。值班經理每天會檢查，並匯報給上級的區域經理，最終匯集到總部，進行成本的控制。每種菜品都有明確的配料表，材料的重量規定全部精確到克，只允許有2%的誤差范圍，操作人員要使用專門的刻度量杯和小勺量取調味品。因為每種蔬菜、調味品的進貨數額按標准能夠產生多少盤菜都有預先設定好的理論值，每天盤點時只需拿實際值和理論值對比，就可知標准操作的程度高下。
但即便如此，現場製作模式管理的難度與風險也要比工廠流水線模式大得多。「餐飲的出發點是口味獲得消費者的喜愛，不能為了標准化而做標准化。」計越認為，現場烹飪與流程標准化的結合就是鄉村基的核心競爭力。其中，手藝優良、手法嫻熟的廚師則成了鄉村基的一塊核心資產。為了盡可能讓這一部分人力資源穩定化，鄉村基制定了公平的晉升制度，廚師培訓學校里有四個考核等級，從低往高依次是廚工、廚師、廚師班長和總廚。在上市之後，總廚級別的員工還可以獲贈公司期權。
不過，挑戰在於，以川式小炒為主打的鄉村基，能否征服中國其他地區消費者口味?因為鄉村基採取現炒而非完全工業化生產的方式，如何保持一致口感也是難題。李紅說，在向全國擴張過程中，鄉村基的川菜特色定位不會改變，但會根據不同區域的飲食習慣做微調。比如，新推出的酸辣牛肉粉將在重慶、四川以外的地區上市，它不是重慶地道的酸辣粉，而是經過改良的加有牛肉塊的酸辣風味粉條。鄉村基研發部總監肖成表示，針對不同地域的分店，會在鄉村基現有核心產品的基礎上增加20%的區域特色產品。
肖負責的產品開發部不僅負責新產品研發，更重要的是制定標准。為了保證供應米飯的可口，研發部選擇了不同區域的優質大米進行實驗，包括洗幾次，浸泡多長時間，多少壓力蒸多長時間都詳加對比，最後才選定了東北大米。但就在多種東北大米中，鄉村基也對比了不下5個區域的品種。而其檢查的標准也一目瞭然，就是嚴格按照工序生產的米飯顆粒飽滿，放置20分鍾米粒後表面會泛起油亮的光澤。為了便於操作，研發部還專門畫出了操作流程圖，而這一切都做好了之後，剩下的就是培訓和執行了。
【直接控制力】
2008年初，鄉村基分店數量僅為9家。目前已經達到110家，覆蓋了重慶、四川、陝西、湖北、湖南、上海、貴陽七省市。到今年底，分店數量預計超過130家，比年初時增加50家左右。李紅透露，明年的擴張速度也不會低於今年。
在鄉村基分店布局圖上可以看出，其覆蓋范圍以重慶直轄市為中心，向四周輻射。這不是一個巧合，而是一個更安全和可控的擴張策略，體現在物流與飲食習慣兩個方面。首先是位於重慶的物流中心與中央廚房可以更便捷地將原料運送到周圍省市的分店;其次，這些地區的飲食風格有一個共同點：喜食辣，主打川菜的鄉村基更容易贏得消費者。
唯一的例外是上海，且上海第一家店開業的時間早在2007年。「上海是我們對一線城市的一塊試驗田。」李紅坦承。現階段一線城市的外出就餐的消費習慣超前於其他地區，對冀望成為全國人的「川式廚房」的鄉村基來說也是不得不攻克的一塊陣地。現在，鄉村基在上海已有四家分店。
鄉村基分店布局的另外一個特點是，各省的分店幾乎集中在省會城市，沒有呈撒網狀。計越對本刊表示，快餐行業的特點決定要在一個城市形成完全的佔領才能制勝，如果在每個城市都只有一兩家，那麼最終這一兩家也會被擠出市場，「要一個城市一個城市地把它做深了」。他認為一線市場有更高的消費能力，而二線市場則有最廣大的消費群體，因此不管是哪一級城市，只要在每個城市都能做到100家以上，就說明在重慶和成都的成功模式是可以復制的，就值得投入。
「很多企業都希望超速發展，搞加盟，希望一下子紅遍大江南北，其實這是很危險的。」李紅說，「中式快餐是一個沒有多少高科技含量的產業，門檻低。」鄉村基在擴張時堅持不搞加盟，只採取直、聯營連鎖的方式發展。對於聯營者，鄉村基僅僅要求其入股30%扮演投資者角色，鄉村基出資70%並負責管理。在2007年引進風投後，鄉村基的第一個動作就是回購聯營餐廳的股份，並且決定今後只做直營，更進一步強化控制力。
「我想把鄉村基做成快餐中的沃爾瑪。」李紅說，沃爾瑪創始人山姆·沃爾頓是李最為敬佩的管理大師之一，他提出的低價原則和「三米微笑」服務等都為鄉村基所遵循和沿用。
鄉村基有句最著名的口號：「每天進步一點」，這句口號也在被李紅身體力行著。計越回憶起與李合作時讓他記憶深刻的一些細節，比如李明白今後跟海外投資者溝通的機會將越來越多，她就聽英語電台來學習英文，不過一年時間後，再開投資者大會時，李已經可以跟外國投資者用英文自由交流了。合作三年來，紅杉對鄉村基最為滿意的一點就是團隊的進步。「這個公司是讓我們操心最少的公司。」計越說。
案例提供 北京東方無限廣告有限公司
初出茅廬
山東龍騰（化名）乳業公司是魯西地區的中型企業，是以山東龍騰集團為主體投資建立的控股子公司之一。山東省擁有良好的群眾乳品消費基礎， 2002年山東城鎮人均鮮乳消費量達到26.64公斤，列北京、上海之後，位居全國第三。到2003年6月，山東省萬噸以上規模的擴建、新建乳品生產企業超過20家。山東大小乳品加工企業已超過100家，加工能力超過80萬噸。雖然山東省內乳品加工總量與奶源供求之間基本保持了平衡，但東部地區奶源基礎較好，乳品企業發展與奶源建設保持協調一致；中部地區乳品加工規模已遠遠大於奶源供應，奶源缺口較大。而西部地區由於缺少龍頭企業帶動，當地奶業發展緩慢，奶源缺口比較大。中、東部地區正趨於飽和，魯西地區應是今後乳業發展的重點。龍騰乳業公司作為魯西地區的中型企業，這無疑為它提供了良好的發展機遇。該公司規劃項目投產後，年加工苜蓿草20萬噸，存養奶牛10萬頭。
市場現狀
山東乳業市場上參與競爭的品牌數量較多，品牌集中程度相對較低，區域品牌和全國品牌競相爭奪市場，整個市場處於「動盪」之中。以伊利、蒙牛為代表的內蒙軍團充當尖刀排角色，在整體市場上有較好的品牌基礎，積極進攻各地區市場，並已使「內蒙牛奶=好牛奶」的觀念深入消費者內心。在消費者的購買分析中，牛奶消費者購買時考慮的因素依次為：產品質量高、口味好、生產日期近、知名品牌、經濟實惠、購買方便、產品包裝適合、本地生產等。其中產品質量高、口味好、生產日期近的特點對消費者購買最為重要。
龍騰乳業最大的優勢就在於擁有自己的天然綠色無污染的奶源基地。在目前國內乳品大戰中，奶源之爭一直是乳品企業爭奪的焦點。而「草原奶」和「平原奶」的標准之爭也從未停止。一方面乳品是「大草原的旗幟」高高飄揚，一方面奶源爭奪戰在各平原農區紛紛打響。業內人士指出，奶牛的發展優勢是在平原農區，而不是所謂的「天然大草原」。我國10大奶牛帶，其中7個在農區。無論是光明，還是深居內蒙古的伊利、蒙牛，無一例外地都在東北大平原、華北大平原的廣大農區「安營紮寨」。其實無論是「草原奶」還是「平原奶」，只要能為消費者提供健康、安全的放心奶，它就可成為消費者購買過程中一個重要的參考指標。
近三年來，光明、蒙牛、伊利、維維、金星等企業先後在山東建廠，維維乳業兩年內在山東省建了3家乳品廠，光明乳業在德州擁有了日處理鮮奶200噸的乳品加工廠。2003年6月，蒙牛在泰安投以4億元巨資建立了一座日處理鮮奶500噸的乳品加工廠，伊利也正在山東省內積極選點，並且在建廠的同時還紛紛在山東設立了自己的奶源基地。其實從乳牛的品種上看，現階段各乳品企業的奶牛均是從澳洲或是加拿大等地引進而來，可以說奶源都是「同根生」。
可作為一個新進入者，龍騰的機會在哪裡？在目前資本不太充裕的情況下，如何與省內乳業領導品牌對決？如何在戰火紛飛的山東乳業市場獲得一席之地，生存、發展、壯大？
方案一：比附定位 省內稱雄
■ 北京/王曉慶 李 軍
其實在任何一個細分市場，都會有各自的領先者或領導者，而位於後位或新進入的公司則一般採取兩種姿態：攻擊市場領先者和其他競爭對手，奪取更多市場份額——市場挑戰者，或者參與競爭但不擾亂市場局面——市場追隨者。而作為乳業行業的領導者，大型乳業集團在品牌行銷中毫無疑問面對的是全國市場，在全國一盤棋的角逐中，它們往往無暇顧及每個區域市場。而對中小乳品企業來說，爭取區域市場的主動將成為企業長期生存的立足點。中小型乳品企業雖然在市場總體投入上比不了大型乳品企業，但在局部區域市場還是有望超過對手。以往大量的市場案例也證實，在市場上和領導品牌直接對抗需要極大的付出和冒極大的風險，尤其是在資本不充裕的情況下，這常常是不理智的戰略定位。因此我們考慮到龍騰乳業初期發展狀況，為了能集中力量在山東市場上超越對手，形成區域市場主動，就必須先以市場追隨者的形象作為龍騰乳業品牌戰略定位，這樣就能有效避開行業領導品牌的強力阻擊，而獲得初期發展的市場空間。
我們建議採取比附式的定位方法，運用「借力打力，四兩撥千斤」的思路，來為龍騰牛奶尋找到最佳的品牌定位。
一個新產品上市，就一定要佔領一個新的市場階梯位置。當然這很困難，除非能與市場中已有的成熟產品建立某種關聯，在消費者心智中就會沒有餘地接納新產品。這也就是為什麼對一種新產品，如果告訴顧客此產品「不是什麼」，勝過告訴他們「它是什麼」。作為市場跟進者和追隨者的龍騰牛奶,要尋找有效的定位是比較困難的,最有利的定位已被市場領導者所佔領。在目前乳品企業產品競爭中, 中小企業難有作為,主要原因並不在於中小企業牛奶產品的質量,而是一線品牌在牛奶系列產品上的市場投入力度,以及一線品牌長期經營過程中構築的品牌壁壘。採用比附式定位法就可利用消費者心目中已經存在的、有利其購買產品的形象，來和新產品形象進行比較附著, 依附於行業領導者，借勢於行業領導者，從而提高和加強新產品的品牌形象，來獲得初期發展的市場空間和機遇。
我們為龍騰牛奶確定的最終品牌定位： 龍騰牛奶—非內蒙草原的天然純鮮牛奶。 品牌的核心價值： 龍騰牛奶—山東產的內蒙古草原品質奶。
龍騰牛奶這種比附式的品牌定位，可充分挖掘龍騰乳業企業和市場潛力，尋找到足夠的支撐點。
「非內蒙的好奶」是乳業市場的品牌中從未提出的概念，具有「第一」的空檔優勢。實際上通過龍騰牛奶的奶源優勢，尋找出目前山東乳品市場的市場空隙，從而把龍騰品牌界定於內蒙品牌與山東眾品牌之間的市場空檔之間。這個概念是其他非內蒙乳業軍團所不願提及的，卻又極其適合正在起步的龍騰乳業公司初期發展。一方面與內蒙品牌相對並駕齊驅，拉近了與內蒙古高品質奶的距離，另一方面又要比本地的品牌佳寶等高上一個層次。通過「非內蒙草原的天然純鮮牛奶」的品牌定位，依附於內蒙古乳業兵團，借勢於內蒙古乳業兵團，來叫響龍騰牛奶自己的品牌，這就等於把所有其他競爭對手都甩到了後邊，一起步就「加塞」到與內蒙古高品質奶相媲美的位置；同時又不與內蒙古乳業兵團發生正面的對抗，進而取得借勢之功效，獲得充足的發展空間和市場機遇。
龍騰奶的這種品牌定位，在上市期間的廣告、公關、新聞中都極有炒作噱頭，比如：
1.上市初期的報紙廣告。廣告主題：龍騰奶與內蒙古奶有什麼不同？副標題：龍騰奶與內蒙古草原奶的差別—地域不同，品質相同。展開內容：羅列內蒙古乳品兵團在山東省建奶源基地和加工廠的數據來加以說明，龍騰牛奶是非內蒙古草原的天然純鮮牛奶，山東產的內蒙古草原品質奶，進而突出龍騰牛奶天然綠色奶源基地的優勢，強調龍騰牛奶的高品質。
2.上市初期的公關活動。在公證機關的參與下，聘請專家和普通消費者開展龍騰奶與內蒙古奶在無品牌標識和包裝情況下，進行免費品嘗實驗活動，從而證明在同質化和無差異的液態奶中，龍騰奶與內蒙古奶具有同等品質。
方案二：做一個策略的跟隨者
■ 華東理工大學 屈杭斌 陳俊傲 梅清豪
山東龍騰乳業公司坐擁優質的奶源基地，在目前資本不太充裕及內憂外患的情況下，我們認為，其最優戰略是：緊隨省內NO.1（佳寶乳業），創省內NO.2；聯合省內其他乳業公司，博弈全國大品牌，把奶源建設作為自己的核心競爭力。
龍騰選擇作為追隨者，是出於對行業大品牌和省內第一品牌的清醒認識。
首先，龍騰乳業目前不足以與全國大品牌抗衡。除奶源爭奪外，在成本、渠道等方面都不具有突出優勢。而「佳寶」作為山東省第一品牌，在政府公關和市場資源方面都有比較好的基礎。其次，在山東乳業市場上競爭品牌較多，但品牌集中度相對較低，掠奪市場只會造成諸品牌之間的混戰，傷及自身利益。因此，尋找一個在資源、區位、規模等各方面都具有可比性的區域標桿，努力模仿並超越它，是一個務實的選擇。
市場策略
一、奶源基地開發
「得奶源者得天下」已經成為乳業企業的共識。龍騰乳業坐擁自己的天然、綠色、無污染的奶源成為它的核心優勢。奶源投資機制可以採用企業出一點，銀行貸一點，政府扶一點，終端投一點，奶農掏一點的辦法來分散風險，共生共贏。
由於目前奶源標准爭議較多，涉及綠色食品、英國本土NQA、微生物含量、ISO9002等多種標准。業內顯然缺乏統一、權威的奶源標准體系。在「標准為王」的時代，龍騰正好以此為契機，聯合佳寶、長富等省內龍頭企業，適當導入美國或加拿大的權威標准，從制定符合市場需求的省級奶源標准入手，進而推廣成全國標准。
二、產品策略
乳業行業概念多樣，既有「草原奶」和「平原奶」之爭，又有「無抗奶」和「還原奶」之戰。龍騰應該走一條差異化道路，既要擁有純牛奶、調味奶、酸牛奶為主的系列產品，又須開發比如鮮牛奶或通過羊奶、馬奶調配的新產品。
三、政府、社會營銷
每個企業都有躲避不了的社會責任。龍騰可以採取社會營銷的方式：通過「一分錢奉獻，千萬元助學」為訴求，公開承諾：每賣一份龍騰產品，其中就有一分錢捐助希望小學。運用這種「消費者獻愛心，企業辦實事」的模式，一段時間誕生一所龍騰希望小學，同時在重點城市的大學里設立獎、助學金—以此達到企業形象和政府關系雙豐收的目的。
四、價值鏈創新
由於省內奶源短缺，生產能力過剩，奶源供應商逐漸掌握更大的話語權。甚至有些山東企業生產線開工率長期在60%至70%間徘徊。龍騰可以通過OEM代工，充分利用其剩餘近30%的生產能力， 使公司能夠專心在奶源開發和營銷創新方面加大投入。終端銷售方面，由於公司股權引入終端投資，與其形成利益共享，共生共贏的依存關系，所以在決勝終端上，龍騰可以更勝一籌。
方案三：既不挑戰 也不追隨
■ 中國人民大學商學院 韓冀東 張艷妍
每一個企業都有不同的生存環境和自身的特點，並不存在放之四海而皆準的最優解決方案，關鍵是要根據企業的現實和市場的狀況，得出較適合的方案來，而這些都必須以事實為依據，以顧客需求和企業現實為准繩。
SWOT分析
優勢：龍騰控制有天然綠色無污染的奶源基地，有生產優質產品的基礎；位於競爭尚不激烈的魯西市場；其他方面無明顯優勢。劣勢：剛進入乳品市場，品牌歷史短，知名度低；中型企業，資本不太充裕。如果靠高投入，採用資源比拼的營銷方式，則處於劣勢。機會：龍騰剛進入的乳品市場是高速增長的市場，魯西乳品企業少，競爭相對不激烈，存在發展機遇。目前大企業尚未完成對市場的購並和整合，市場上的乳品企業多，品牌集中度低，整個市場處於「動盪」之中，龍騰還有發展的空間。威脅：短期來看，魯東和魯中的企業為了擴張的需要，可能會逐漸進入魯西市場。中長期來看，大企業目前已經開始在做本地化的工作。可以預見在不久的將來，大規模的購並和企業整合將會到來。留給龍騰的發展時間並不太長。
解決思路
一、產品：龍騰所採用的生產工藝要能確保充分發揮優質奶源的優勢，生產高質量的和符合山東消費者口味偏好的乳製品。在去掉品牌名稱的產品盲測中，不應輸給競爭對手。產品通過包裝形式（紙袋、利樂包、避光塑料袋、普通消毒塑料袋）、添加內容不同、保質期長短或子品牌區分為高、中、低三個檔次，產品價格也相應差別。
二、利益點訴求：充分突出「天然綠色無污染的奶源基地」，「本地也有的優質乳品」。
三、銷售地域：因為魯西消費者的需求尚未被完全開發出來，龍騰又位於魯西，所以龍騰保質期較短的低價產品主要以面向魯西地區銷售為主。這一方面照顧了魯西地區較低的經濟發展水平和顧客購買能力，另一方面也有利於阻止其他地區的乳製品企業以價格戰的方式進入魯西市場。按照地域的遠近和產品保質期的長短，龍騰的中高價產品則可以向魯中和魯東地區逐步推進，但並不作為企業的重點。整體的搭配是高價產品樹品牌，中價產品求利潤，低價產品求份額。
四、銷售重點：就龍騰的規模來看，目前尚不具備在山東全省大規模展開的實力，那樣做企業的營銷資源只能像撒胡椒面一樣。龍騰在近幾年內應該把精力主要集中在魯西地區，按照深度分銷的思想，先從一個局部開始試點，摸索出成型的經驗後逐漸復制到更多的縣市。第一步不求攤子和規模，更多關注每一個地區的效益，爭取進入一個地區、渠道或終端，就成活一個，並形成這一個點上銷量和利潤的良性循環。龍騰只有靠這樣一個個地區的深度分銷來彌補資金上的劣勢，並爭取在局部的投入要接近或超過競爭對手。同時注意細分市場的選擇，必要的時候可以讓開主要的細分市場，以避開強大競爭對手的鋒芒。在城市、縣城和農村採取不同的策略、投以不同的產品。只有這樣，龍騰才有可能先很好地生存下來，再謀求下一步的大發展。從某種意義上說，這種戰略既不屬於挑戰（正面競爭）也不屬於追隨（跟著往前走，但仍在同一個市場），反倒有點像遼沈戰役之前人民解放軍在東北的戰略思路，「讓開大路、佔領兩廂」，靠穩扎穩打來求生存圖發展，而不去做「殺敵一千，自損八百」的拼投入的消耗戰。力爭在局部或某些細分市場上取得優勢，這在與比自己規模大的企業抗衡時至關重要。
F. 重慶的餐飲企業是不是都不會營銷就像鄉村基一樣
重慶一心一客有限公司成立於2007年，旗下最響亮的餐飲品牌名有一心一客與開飯開飯，前者是小碗菜快餐，後者是小鍋菜快餐。
你也許沒有聽說過這個品牌——這也難怪，就拿開飯開飯來說吧，截至目前，重慶主城范圍內僅有四家”開飯開飯“，它們分別位於袁家崗、觀音橋、楊家坪以及南坪。
作為一家重慶企業，一心一客的經營有著為重慶餐飲品牌所共享的優點與缺點。
優點是量大味美價格實惠，缺點是木訥老實不會營銷，總是將優點藏著掖著，彷彿生怕被誰知道了。
這也許與開飯開飯的經營模式有關——與堅持直營的鄉村基不同，它走的是加盟路線，假如沒有加盟商，那似乎就只能固守現有的領土了，這無論對經營者還是對食客來說，都是個遺憾。
所以，假如你的生活軌跡恰好會與南坪、觀音橋、袁家崗與楊家坪重疊，那就去嘗嘗開飯開飯吧，看看它是否同我所寫的那樣美味廉價。
G. 類似肯德基是的快餐店都有什麼阿
麥當勞、德克士、漢堡王、賽百味、華萊士
1、麥當勞
麥當勞（McDonald's）是全球大型跨國連鎖餐廳，1955年創立於美國芝加哥，在世界上大約擁有3萬間分店。主要售賣漢堡包，以及薯條、炸雞、汽水、冰品、沙拉、水果等快餐食品。
2、德克士
德克士是中國西式快餐特許加盟第一品牌，最大的加盟連鎖舒食快餐企業，德克士炸雞起源於美國南部的德克薩斯州，1994年出現在中國成都。
1996年，頂新集團將德克士收購，並投入5000萬美元，健全經營體系，完善管理系統，並重新建立了CIS系統，使其成為頂新集團繼「康師傅」之後的兄弟品牌。
3、賽百味
賽百味（英語：Subway）是一間起源於美國的跨國快餐連鎖店，主要販售三明治和沙拉，由Doctor's Associates, Inc.（DAI）持有，是世界上擴張最快及最大單一品牌連鎖店。
4、漢堡王
漢堡王（Burger King，NYSE：BKC ），又譯：保加敬，是全球大型連鎖快餐企業，在全球61個國家及地區擁有超過11,220間分店。2014年，Tim Hortons擬與漢堡王合並， 新公司總部設加拿大安大略省。
5、華萊士
華萊士是目前本土最大的西式快餐企業，創建品牌以來，先後在閩、浙、贛、粵、湘、津等全國各省市城市開設連鎖餐廳，公司經營的漢堡、炸雞、薯條等產品，美味與品質兼具，時尚與文化領先，深得廣大消費者的青睞。
經過近十年的發展，華萊士已經成為業內知名的西式快餐加盟品牌，其影響力也涉及全國。華萊士快餐品牌已經深得廣大消費者喜愛。
H. 熟食加盟店10大品牌介紹
當今社會，越來越多的人傾向於在外就餐或訂購外賣，其中熟食因其便利和多樣性而廣受歡迎。本文將為您介紹當前市場上備受矚目的10大熟食加盟店品牌。
1. 小肥羊
小肥羊品牌以其新鮮的食材和獨特的鹵味而聞名。除了傳統的葷食鹵味，小肥羊還提供了清淡的素食鹵味選項，滿足了不同消費者的需求。加盟費用根據地區差異而有所不同。
2. 德克士
德克士作為中國知名的快餐品牌，自1973年進入中國市場以來，一直備受歡迎。除了炸雞等快餐產品，德克士的熟食系列如脆皮蛋和肉鬆雞腿也頗受歡迎。較高的加盟要求意味著需在大城市中心區域開設店鋪。
3. 大盤雞
大盤雞作為四川省的傳統美食，以其鮮香濃郁的口感而著稱。將骨頭、肉和土豆等食材熬制在一起，製作出令人回味無窮的菜餚。成都老字型大小大盤雞的加盟費用相對較低，適合在省內各地開設分店。
4. 蘭州牛肉麵
蘭州牛肉麵以其醇厚的湯底、筋道的面條和鮮嫩的牛肉而聞名。加盟蘭州牛肉麵品牌，可以享受到品牌效應和較低的加盟費用，是當前市場上的熱門選擇。
5. 可愛多炸雞
可愛多炸雞作為新興的餐飲品牌，主營炸雞、三明治和薯條等美食。其產品外酥里嫩，深受年輕人喜愛。加盟可愛多炸雞，可以享受到低成本和符合預算的加盟費。
6. 豬小腸
豬小腸是浙江溫州的傳統美食，以其獨特的製作工藝和口感而受到食客的喜愛。由於其獨特性，豬小腸成為了熟食加盟店中的佼佼者。
7. 鄉村基
鄉村基以便利店模式為主，提供各類熟食產品，包括蛋糕、麵包、非洲烤雞等。加盟鄉村基，可以享受到較低的加盟費用和一站式服務的優勢。
8. 肯德基
肯德基作為知名的快餐連鎖品牌，其熟食產品如烤雞、原味雞等深受消費者喜愛。雖然加盟條件較高，但由於品牌知名度大，吸引了許多創業者。
9. 三隻松鼠
三隻松鼠是國內知名的休閑零食品牌，其核心產品為堅果，如榛子、巴旦木等。熟食產品如牛肉乾和花生醬也備受好評。加盟三隻松鼠，可以藉助其文藝清新的店面裝修風格吸引顧客。
10. 全聚德
全聚德是北京著名的烤鴨店，其熟食產品包括炭燒鴨胸、烤鴨掛板等。雖然加盟費用較高，但品牌影響力和消費者認可度使其成為加盟的不二之選。
綜上所述，這10大熟食加盟店品牌各具特色，加盟者可根據自己的口味偏好和成本預算進行選擇。只要經營得當，熟食行業無疑具有廣闊的發展前景。
I. 快餐品牌有哪些哪家值得加盟
快餐品牌有：真功夫、食麵族、大娘水餃、尚客優品、雲南過橋米線、外婆心。值得加盟的有：食麵族、大娘水餃、尚客優品。
1、真功夫
雲南過橋米線專注於新概念系列米食為主要產品結構，發展至今已是具有一定規模和市場效應的知名中式快餐品牌。公司總部整合了供應鏈的上下游環節，同時也是集產供銷於一體的快餐原料生產和代理企業，使得品牌專有原料的供應得以有力的保障。