⑴ 一碗羊湯做到2億流水
一碗羊湯做到2億流水
一碗羊湯做到近2億流水，憑什麼?
將一碗小小的羊湯變成一門連鎖生意，它是怎麼做到的?它給芹源自己定下開出千店的目標，這份底氣又從何而來?前不久，深耕北京區域多年的武聖羊湯對外豪言稱，要在全國開1000家門店。
作為小眾品類，羊湯在很長一段時間內都偏安於西北一隅，羊湯館也大都藏身在北方地區的街頭巷尾，南方市場比較少見。
而近幾年，隨著消費者困櫻對健康飲食的重視，羊湯的營養價值被越來越多人發掘，以羊湯為特色的小館子開始在部分地區嶄露頭角。但整體來看，市場仍未成「氣候」。
在這樣的背景下，武聖羊湯憑什麼劍指千店?背後又有怎樣的故事?
一：一年創造近2億流水
成功是熬出來的
「成功是熬出來的」。武聖羊湯的這句標語，是其創始人王先生創業故事的真實寫照。
草根出生的王先生，17歲便踏入社會，隻身一人闖盪，賣過服裝和食品，也做過糧食批發，而後才進入了餐飲行業。
2009年，王先生發現了羊湯的商機。他發現，羊湯作為一款歷史悠久、健康、營養價值極高的特色小吃，深受周邊消費者的喜愛。但彼時北京卻沒什麼像樣的羊湯館子，且市場魚龍混雜，產品口味、質量參差不齊。很快，他便有了一個大膽的想法——將羊湯用快餐的形式經營，實現標准化、連鎖化、品牌化。
於是，他輾轉回到北京，在武聖路某居民樓區捌飭了一個18m*的小門面，做起了羊雜湯生意，起名「武聖羊雜割」。
這個小小的門店，刨去廚房佔地，僅能擺下6張桌子，坐下18名顧客，但是開業後的營收卻每天都在攀升，這給王先生帶來很大的信心。之後，王先生相繼在北京其他地區開出了兩家門店。其中，在勁松中街開出的第三家門店也成為了武聖羊湯連鎖化的起點。
作為武聖羊湯人均消費最高的門店，第三家分店每天進店人數在千人左右，營收日達1萬多，年營收近300萬。靠著這家店的利潤，武聖羊湯開始加大擴張步伐，一度開出100多家門店。而在這一過程中，為了更好地迎合南方市場，王先生也將有著地方特色的品牌元素「羊雜割」改為了「羊湯」。
據王先生介紹，武聖羊湯生意最火的時候，一天翻台率可以高達20次左右，一年創造近2億元的流水。
2017年開始，基於對市場形勢的判斷，王先生又理性地做出了一個決定，戰略性地關停部分門店。目前，武聖羊湯的門店數量穩定在60家左右。
二:打造極致單品
完成品牌連鎖化經營
從1到100，再到60，在不斷摸索的過程中，王先生將一碗小小的羊湯做成了一門連鎖生意，完成了小吃快餐化的蛻變。他是怎麼做到的?
一、「每年只漲一塊錢」，讓牙祭變剛需
過去，絕大多數羊湯館子都是早點攤的模式，門店經營偏傳統。在食材的選擇和處理上，商家為了控制食材成本，大多會採用羊雜碎這些邊角料熬製成湯。用白水煮內臟，使得煮出來的羊湯整體口感欠佳。
當然，一些稍微大點的餐館酒樓，也會將羊湯作為門店推薦或者輔助菜品。這些餐廳酒樓的羊湯，在出品口味上有所進步，但是價格卻大都在80元以上，消費者只能偶爾打打牙祭而不能經常性消費。
針對市面上這些羊湯店的痛點，王先生提煉了武聖羊湯的價值點——湯濃、料足、原味。為此，武聖羊湯從一開始就採用新鮮的棒骨熬湯，內臟的處理也經過獨特的清洗、熬煮、切配、兌湯等工序，再加上特定調配的配方，加上刀工、火候、佐料提味，便製作出讓消費者回味無窮的羊湯。
而在定價上，王先生則選擇以快餐的方式對接剛需，讓武聖羊湯以高性價比的優勢佔領消費者心智。
王先生告訴澤哥，「我們的羊湯每年只漲一塊錢，然而在十多年的時間里，羊肉的價格卻漲了四倍之多，從2009年的每斤10元漲到了如今40多元。按照原材料的漲幅，一碗武聖羊湯汪首叢應該賣40元。但我們一直堅持薄利思維，將人均消費定在15-35元以內，為更多消費者提供健康高性價比的美食體驗」。
二、布局「門店+零售」，延伸品牌附加值
在傳統思維里，傳統小吃要想做成大品牌幾乎不太可能，因為其附加值太弱了。但王先生一直堅信羊湯品類可以做成大品牌。為此，他一直在思考如何增加武聖羊湯的品牌以及產品的附加值。
經過洞察研究，王先生決定在「全天候營業」這件事上下功夫，打造全時段、全消費場景的立體化「超級單品」餐飲形態。
2016年下半年開始，武聖羊湯開始豐富產品線，中午依舊是滿足剛需的羊湯產品，晚上則增加羊肉串、羊頭肉、羊肚等適合喝些小酒的休閑餐，打造出更多元化的消費場景。
此外，王先生認為，從產品機構體系出發，羊雜98%以上的產品都可以零售化。為此，2021年起，武聖羊湯成立了電商部，負責衍生品的包裝、量化生產和銷售。
「我們希望讓羊雜產品走進千家萬戶，讓消費者在看不到武聖羊湯的地方，也能在任何城市買到武聖n透露，今年武聖羊湯餐飲新零售將在全國上線，產品有羊頭肉、羊肚、羊蹄、羊雜粉以及羊蠍子火鍋等，通過零售化產品搭載，讓品牌徹底擺脫3公里商圈限制，將終端實體門店變成「體驗終端」和「傳播載體」，全面打通線上線下，進一步將品牌做強做大。
三、構建標准化體系，直營、加盟兩條腿走路
立足行業十多年，隨著市場口碑和品牌認知度的不斷提升，在直營店具備成熟經驗的王先生決定全面提升發展速度，讓武聖羊湯遍布中國各大城市。
為此，2020年武聖羊湯開始放開加盟，在深圳、上海、天津、沈陽、河南等地區陸續布局試點加盟店。
而支撐武聖羊湯從直營走向加盟的核心在於，武聖羊湯在過去發展的過程中，形成了清晰的標准化流程，具備了很強的門店復制能力。門店只需要輕加工便可以出餐，實現去廚師化。
三：定下千店計劃
立志打造首個「羊副產品供應鏈」
受限於季節性屠宰、材料難處理以及口味等原因，羊湯品類的市場份額一直相對較小，也沒有跑出體量較大的全國性連鎖品牌。雖然近百家門店的武聖羊湯已經是其中的佼佼者，但是，對於其提出的千店計劃，不少人仍然抱著懷疑態度。畢竟羊湯，確實是一個小眾品類。
對此，王先生直言，羊湯可以標准化，口味接受度也越來越高，再加上供應鏈的快速發展，要實現千店規模是完全有可能的。
「供應鏈是頭等大事。加盟依託的是供應鏈能力，而加盟帶來的規模化又可以反哺供應鏈，二者相輔相成，都做好了，跑量就不是問題。」
通過對絕味鴨脖「鴨副產品」產業鏈整合的深入研究，王先生更加確信這一模式的可行性。
在他看來，如果武聖羊湯能夠完成對羊副產品供應鏈的重塑，就會對整個品類的發展帶來諸多好處：一是實施批量采購/包銷模式，確保屠宰場收益；二是工廠統一加工，確保食品安全；三是實施冷鏈配送，確保食材新鮮。
「未來，武聖羊湯希望在實現千店規模的基礎上，藉由資本的力量打造首個『羊副產品供應鏈』，一方面是為武聖羊湯做深供應鏈，另一方面也可以為散布在全國各地的羊湯店提供產品供應。」
這一宏大的設想能否實現，我們且拭目以待。
⑵ 如何開母嬰店
開母嬰店手續可參考以下：
一、要辦理個體工商營業執照
1、申請個體工商戶名稱預先登記應提交的文件、證件：
（1）申請人的身份證明或由申請人委託的有關證明；
（2）個體工商戶名稱預先登記申請書（就是給母嬰店取名）；
（3）法規、規章和政策規定應提交的其他文件、證明。
2、申請個體工商戶開業登記應提交的文件、證件：
（1）申請人簽署的個體開業登記申請書（填寫個體戶申請開業登記表）；
（2）從業人員證明（本市人員經營的須提交戶籍證明，含戶口簿和身份證，以及離退休等各類無業人員的有關證明；外省市人員經營的須提交本人身份證、在本地暫住證、育齡婦女還須提交計劃生育證明；相片一張。
（3）經營場地證明；
（4）家庭經營的家庭人員的關系證明；
（5）名稱預先核准通知書；
（6）法規、規章和政策規定應提交的有關專項證明。
二、辦理需要提交的資料：
（1）個體工商戶營業執照復印件
（2）個體工商戶戶主身份證復印件
三、辦理組織代碼證
辦理需要提交的資料：
（1）個體工商戶營業執照復印件
（2）個體工商戶戶主身份證復印件
四、辦理地稅登記證
辦理需要提交的資料：
（1）個體工商戶營業執照復印件
（2）個體工商戶戶主身份證復印件
（3）經營場地證明
（4）組織機構代碼證復印件
（5）章 辦理時限：3個工作日
五、辦理衛生許可證和環境評估
1、辦理衛生許可證需提交的資料：
（1）工商的名稱核准登記復印件；
（2）房產證復印件；
（3）住房協議復印件；
（4）有效的健康證復印件；
（5）法人/負責人的身份證復印件；
（6）場所的平面圖。
2、環境評估需要到行政服務中心環保窗口進行申請，工作人員再進行現場查勘。
六、食品流通許可證，提交的資料：
1、嬰幼兒配方奶粉必須是「國家食葯監總局（2014年）第24號公告」中所列生產企業名錄及相應的產品目錄中所列產品。
2、供貨商的經營資格文件（許可證、營業執照）；並有進口食品相對應批次的全項目檢驗報告；
3、進口食品必須符合《食品安全法》第66條、第67條的規定; 第六十六條進口的預包裝食品應當有中文標簽、中文說明書。標簽、說明書應當符合本法以及我國其他有關法律、行政法規的規定和食品安全國家標準的要求，載明食品的原產地以及境內代理商的名稱、地址、聯系方式。預包裝食品沒有中文標簽、中文說明書或者標簽、說明書不符合本條規定的，不得進口。
4、與食品相對應的海關手續；
5、其他符合經營食品的條件（如：場地證明，健康證；身份證等）。
七、開母嬰店屬於商貿企業，以交增值稅為主，一般為增值稅的小規模納稅額人，納稅辦法由稅務確定：
1、查賬徵收的
（1）按銷售收入交3%的增值稅
（2）附加稅費
（3）如是個體工商戶，所得稅按年經營所得扣除24000元費用後的余額繳納個人所得稅，實行5%-35%的超額累進稅率。如是公司性質的企業，應繳納企業所得稅，按應納稅所得額（調整以後的利潤）繳納，一般企業稅率25%，經稅務核定的小型微利企業稅率20%。
（4）負有代扣代繳個人所得稅的義務。八、核定徵收的
稅務部門對個體工商戶一般都實行定期定額辦法執行，也就是按區域、地段、面積、設備等核定給你一個月應繳納稅款的額度。開具發票金額小於定額的，按定額繳納稅收，開具發票超過定額的，超過部分按規定補繳稅款。個體工商戶如果達不到增值稅起征點的（月銷售額2000-5000元，各省有所不同），可以免徵增值稅、城建稅和教育費附加。
開母嬰店一定要對母嬰行業有所了解，至於貨源：
1、沒有如何關系的情況下只能在當地的代理商和批發商購買，他們有區域的保護。
2、有關系的話可以找廠家拿貨，也要不怕麻煩。
3、沒有代理商的品牌可以找廠家。
不管是做代理商還是只做品牌，都要多去看；貨品的進貨渠道，貨品一定要貨比三家，小店的話拿貨也是三折起吧，畢竟剛開始；上海這個地方主要是租金太貴了，若三十平方的小店，加上裝修、進貨，初開業少不得上十萬，流動資金幾萬也是要的，具體還得看情況而定。
(2)四線城市加盟鴨哺火鍋擴展閱讀
母嬰用品是指為孕產期女性與0-3歲嬰兒這兩類特殊相關聯群體提供的專業健康產品。孕產期女性與0-3歲嬰兒這兩類特殊相關聯群體提供的專業健康產品，特殊的體型特殊的生理心理需求，對母嬰用品都提出了極高的要求，因此對母嬰用品的選擇要求相當的嚴格。
選購注意：
1. 應詳細了解產品的原產地，製造公司或經銷公司的資質！
2.應詳細看產品的質檢報告，有的產品還會有產品試用體驗報告這些都是充分說明產品的可信度及其知名度的！
3.三無母嬰產品不能選購，不能聽信商家廣告，貪圖便宜，如果沒有方向，可以咨詢身邊的媽咪或育嬰站。
4.選擇母嬰產品，盡量選擇售後服務好的廠家或代銷商，可以網上了解用戶對該品牌及產品的口碑！
⑶ 八合里牛肉年產值
潮汕牛肉火鍋自2014年走出汕頭，高歌猛進一路向北擴張。2016年，僅江浙滬地區新增潮牛火鍋門店超2000家。時至2017年，潮汕牛肉火鍋迎來大規模閉店潮，在一線城市的陣亡率高達80%。在品類經歷大起大落後，有的品牌卻依然能夠持續發展、穩步擴張，其戰略與打法，值得我們一探究竟。
深耕潮牛火鍋品類14年的「八合里牛肉火鍋」，橫跨18個城市，開出超200家直營門店，每年超過數千萬人次排隊打卡，更獲得了高圓圓、謝霆鋒、古巨基、蔡瀾等明星和美食家的青睞。
一
基於品類特色，打造品牌優勢，突圍品類紅海
據《中國餐飲大數據2021》顯示，中國火鍋行業的連鎖化率已經達到18.3%，各大品牌間對市場份額的爭奪已進入白熱化階段。要想在激烈的競爭中站穩腳跟，突出品類特色是基礎，但還需要在「品類」的基礎上發揮「品牌」特色，瞄準目標客群，打造私域壁壘，這也是「八合里牛肉火鍋」能在「跟風」湧入市場的潮牛火鍋大軍中「越戰越勇」的關鍵一步。
在牛肉加工方面，「八合里牛肉火鍋」只選取3~4歲母黃牛37%的牛肉進行加工，針對牛的10個不同部位，採用10種刀法，再現庖丁解牛的「神技」。在出品設計方面，「八合里牛肉火鍋」創始人林海平秘制的沙茶醬，在保證傳統口感的同時進行了符合大眾口味的優化改良，線上售賣當天，銷量迅速破千。
▲「八合里牛肉火鍋」招牌菜品
二
搭建一體化會員管理系統
累計轉化私域會員500萬
親民的價格和始終如一的品質，讓「八合里牛肉火鍋」快速收獲了大量忠實顧客。從2017年開始，「八合里牛肉火鍋」以平均每個月開3家店的速度，在深圳、北京、上海、廣州等18個城市，開出了近200家門店。隨著門店數量的不斷增加，只依靠線下堂食運營會員的模式，已無法滿足「八合里牛肉火鍋」全國化經營的需求。
▲「八合里牛肉火鍋」門店用餐環境
基於對會員系統便捷度、更穩定等多方面因素的考量，2019年，「八合里牛肉火鍋」通過與雅座合作，逐步建立了覆蓋130家門店的線上線下一體化的會員運營管理體系，目前已累計轉化優質會員近500萬人，為其後期的零售化轉型奠定了基礎。
▲「八合里牛肉火鍋」會員中心/會員儲值
三
成熟的供應鏈體系，賦能品牌零售化升級
加碼小程序會員商城，挖掘業務新增量
在馬太效應愈演愈烈的火鍋賽道，供應鏈的價值，更體現在對於企業競爭力的賦能。從養殖場、屠宰場、中央廚房到門店，「八合里牛肉火鍋」打造了一條完整而強大的供應鏈體系，實現了從產品，到效率，再到品質的升級，拉高了行業的競爭壁壘。
為了破除「牛肉出了潮汕就變味」的魔咒，「八合里牛肉火鍋」通過與內蒙古、雲貴川等地的優質牧場合作，從源頭把控牛肉品質。同時，「八合里牛肉火鍋」在深圳、廣州、北京等地建立屠宰場和配送車隊，堅持每日「三殺三配」，確保在3小時內將牛肉從屠宰場送到餐桌，讓食客隨時都能品嘗到最新鮮的牛肉。
▲ 「八合里牛肉火鍋」招牌菜品
成熟的供應鏈體系，助力「八合里牛肉火鍋」成功穿越了潮汕牛肉火鍋品類的生長周期，實現了長足發展。除了通過入駐天虹超市等線下商超售賣零售化產品外，2021年2月，「八合里牛肉火鍋」通過微盟智慧餐飲三店一體解決方案，上線小程序會員商城，挖掘餐飲零售化業務新增量。
▲「八合里牛肉火鍋」小程序會員商城
四
全渠道、多觸點引流私域，反哺堂食業績增長
構建一體化增長閉環，會員年增長率超154%
從時間節點上看，餐飲零售化熱潮與疫情的爆發息息相關。傳統餐企「重堂食、輕線上」，面對門店關店、堂食限流，餐飲企業只能另尋出路。或是重視外賣，或是前置「零售」計劃。而餐飲零售化從本質上來說，是品牌「好味道」的一種延伸，因此「私域」便成為了品牌轉型路上的一門必修課。
新店開業期間，「八合里牛肉火鍋」都會在公眾號和社群中進行預熱。通過在公眾號軟文中打出「試營業期間進店享8折優惠，正式開業當天可享5.8折優惠，後續5天還可享受6.8折至7.8折」的「折扣牌」，結合推文末尾的「儲值有禮」限時活動，引導顧客到店消費。
▲查看「八合里牛肉火鍋」招牌菜品
同時，品牌還為所有線下門店建立了對應的微信社群，通過定期開展福利活動，將私域流量牢牢握在了自己手中。顧客進店後，店員將通過提前准備好的標准話術，引導顧客加入粉絲福利社群，並以「30元新人優惠券」作為新客福利，引導顧客在小程序上一鍵完成會員開卡操作，精準將堂食顧客轉化為線上會員。
此外，「八合里牛肉火鍋」在聖誕節、元旦節、情人節等營銷節點，以數碼產品、演出門票、霸王餐、優惠券包等福利為「誘餌」，引導用戶通過公眾號、社群等渠道參加儲值抽獎、留言抽獎等活動，將用戶從線上引流至門店，打造線上線下一體化增長閉環，會員年增長率超154%！
▲「八合里牛肉火鍋」開業福利/社群引流
結語
精細化私域運營能力，品牌獲得增量的關鍵
進入餐飲零售化賽道後，餐企不僅需要強大供應鏈的支撐，更該思考如何提升復購率、利潤率……這背後考驗的正是餐企觸達和精細化運營私域的能力，這也是在餐飲紅海市場中找到增量的關鍵所在。
任何行業都沒有常青樹，「優勝劣汰，適者生存」的自然法則在餐飲行業同樣適用。在行業競爭以及外部挑戰的雙重沖擊下，餐企關店率可能仍將持續走高。「道阻且長，行則將至」，在數字化的賦能下，餐飲行業一定能夠成功跨越周期，走出低谷！
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⑷ 家裡有輪三輪摩托車，怎麼創業賺錢家在農村，離縣城有三十里路，對附近城鎮都熟悉
可以結果自己的優勢，幫別人拉貨，搬家，拉客等。不過，在農村搞搞養殖還是比較有優勢的。如果想搞養殖，可以去了解下黃粉蟲養殖項目。
黃粉蟲的養殖與應用前景
一、黃粉蟲的養殖與應用前景
黃粉蟲。昆蟲分類學上隸屬於鞘翅目、擬步行甲科、粉甲屬。具有生長快、繁殖系數高等特點。其主要食物為麥麩、農作物秸稈糠粉及廢棄蔬菜等。又名麵包蟲（因國外作為麵包的添加劑而得名）其蛋白質含量高居各類活體動物之首。黃粉蟲作為自然界中的一個物種。
中國已知有 33萬種；世界各國已開始加強昆蟲資源的開發利用。"昆蟲菜 "非常普遍。英國、西德一些昆蟲食品開發商已開發生產了十幾種 "昆蟲飲料 "目前我國也在進行黃粉蟲的開發研究。 目前全世界已知昆蟲種類 180餘萬種。並取得了許多成果。墨西哥、法國、澳大利亞、紐西蘭等地餐桌上。
黃粉蟲規模化生產項目。利用和轉化以農作物秸稈為主的有機廢棄物資源。減少能源浪費。開發新興的昆蟲產業，其基本內容是為農村剩餘勞動力、城市下崗職工創造就業機會。變廢為寶。凈化生態環境。生產動物性高蛋白飼料，促進黃粉蟲新品種的深度加工、綜合利用。該項目目前在完成新品種選育、試驗室繁育、工業化規模生產的基礎上，正在向產業化深度加工方向推進。
為盡快實現黃粉蟲項目的產業化推進。實行項目運作的規范化、制度化。同時與其他部門有一個協調的統一規則。使加盟商能得到更好、更細致更周到服務，為相關人員在業務開展過程中有一個方便快捷的規范的操作方法。並以此為准則。提高項目的運作效率。公司特別編制了這份資料。
二、黃粉蟲的用途及廣闊的市場空間分析
據有關專家研究表明。還富含人體必需的九種氨基酸和蛋白質。且與人體的正常比例一致。有著十分巨大的發展空間。以黃粉蟲鮮蟲體或脫脂蛋白為原料開發的食品、飲料、調味品不斷涌現，昆蟲蛹不僅含有大量對人體有著特殊作用的幾丁質、抗菌肽防禦素和外源性凝集素。游離氨基酸、維生素、礦物質元素、不飽和脂肪酸等多種營養成分。很容易被吸收和利用。昆蟲食品將是21世紀人類的全營養食品。如菜餚，麵包、餅干、黃粉蟲蛹罐頭、黃粉蟲復合補充劑等等。有關專家預測，昆蟲蛹食品規模化生產，繼蔬菜、禽蛋等之後的一項新興產業，開創了一個新的能源領城，國菜籃子工程的新興項目。蟲蛹以其純天然、無污染、清香可口、營養價值高和獨特滋補作用，倍受消費者的青睞。北京、上海、廣州、長沙、南寧等地的一些高檔酒店已有銷售。各地的昆蟲蟲蛹價不斷攀升，北京的新世紀飯店，油炸昆蟲蛹賣到138元一盤，上海的銅川路水產市場每公斤麵包蟲蛹賣到78元，且常常無貨可供，奇貨可居。
據專家測試分析脂肪含量 28.20%鮮蟲蛋白質含量高達 61％以上。及動物生長所必需的18種氨基酸。其各種營養成份居各類食品之首。據飼養測定。20公斤混合飼料和 100公斤青飼料的營養價值，此外還含有磷、鉀、鐵、鈉、鋁等常量元素和多種微量元素。每 100克干品含氨基酸高達 947.91微克。1公斤黃粉蟲的營養價值相當於 25公斤麥麩。被譽為蛋白質飼料寶庫 據有關單位試驗證明：養殖蜘蛛、蜈蚣、蠍子、蛇以及家禽家畜的最佳飼料。經實踐證明用黃粉蟲作飼料能夠加快它生長發育、提高繁殖率，以及抗病能力。用黃粉蟲養幼禽，其成活率 95％以上，還可以做活體飼料直接投喂飼養各種水產高檔魚類、蠍子、林蛙、甲魚、壁虎、鳥類，喂產蛋禽類等可使產蛋率提高一半，喂蜘蛛、全蠍等動物，其繁殖率大大提高。由於黃粉蟲體內含有較高的蛋白質、氨基酸、脂肪、糖類等營養物質，多汗軟體、生活力強，極易飼養，故被各地動物園以及養殖場選作上好飼料。用黃粉蟲喂飼中國林蛙，二年出售，商品性好效益高，中國林蛙人工養殖的主體飼料，黑龍江、吉林、遼寧三省養蛙戶對此極為關注。
俗話說。怎可放棄享受任何一種美食呢？民以食為天。作為會吃懂吃的中國人。
司空見慣的昆蟲。成為令我回味無窮的美味佳餚。不斷創新的美食中我發現。還可以增強體質、美容煥發青春活力。平日在看來平凡無奇。今天居然能堂而皇之地被端上餐桌。人們目前的餐桌不僅是簡單解決溫飽之用。
黃粉蟲蟲體營養價值高。蛹含粗蛋白 57％。牛奶的11倍。維生素 B1牛奶的15倍，幼蟲含粗蛋白 56.58%脂肪 28.20％。成蟲含粗蛋白 64％（據《中葯科技報》報道）其中蛋白質總量是肉類的7.8倍；游離氨基酸含量約為哺乳動物的50-100倍。超出 FA A/WHO提出的參考值 40%脂溶性維生素 ADEK水溶性維生素 B族的含量極為豐富。維生素 B2牛奶的1800倍，維生素 B6牛奶的52倍。另外，具有常量礦物質元素鈣、鉀、鈉、鎂等；微量礦物質元素鐵、鋅、銅、錳、鈷、鉻、硒、硼、碘等，營養素的含量均比牛奶和肉類豐富得多。富含人體所需 8種氨基酸，蛋白質，磷、鐵、鈉、鈣等常量元素及多種微量元素的含量均比牛奶和肉類多，其營養豐富，還有提高人體免疫力，抗疲勞，延緩衰老，降低血脂，增強體質，抗癌等功效。效果均優先於現有的市場產品。研製開發昆蟲幾丁質沖劑為最新的抗癌葯。營養高；國外著名生物製品企業都用黃粉蟲來製作營養保健品。用黃粉蟲提取 SOD作為抗衰老、防皺、美白等化妝品。如日本最近研製的抗癌葯 救多善 就是從黃粉蟲幾丁質中提取的用黃粉蟲粉做的食品（麵包、蛋糕等）味道鮮。
目前。有很多人擁到餐館吃 蟲餐 堅信。還可以美容養顏。平時她害怕的蟲子一旦擺在餐館的盤子里。把這些蠕動的蟲子與美味、保健、美容相連，京城和各大城市颳起飲食新風。這樣的食品增加營養的同時。似乎就罩上了一層神秘的光芒。但也許還會有人認為。一件相當匪夷所思的事情。那麼，吃蟲餐底有什麼好處？說它能美容，底有沒有道理呢？據中國營養學會預防醫學科學院的專家王光亞教授告訴記者，蟲蛹中的蛋白質相當豐富，因為其蛻化為成年的昆蟲必須有足夠的蛋白質，所以蛹菜，均含有豐富的蛋白質。中國科學院動物所與中國營養食品學科最具權威高校之一的江南大學食品學院，從自然界一種細菌無法侵入體內的昆蟲體內精練出一種活性營養蛋白，並成功地研製出以其為原料的純天然無毒無害的第四代保健品 ― ― 昆蟲活性蛋白。其中富含幾丁質、抗菌肽，對脂肪肝等 富貴病 文明病 有抑製作用。能強化肝臟功能，祛除肝臟內毒素和多餘脂肪，活化肝細胞和肝組織。因為肝提供的蛋白質代謝紊亂，會引起血漿蛋白下降。昆蟲蛋白能補充肝臟需要的活性蛋白，調節蛋白質能補充肝臟需要的活性蛋白，調節蛋白質代謝。此外，昆蟲活性蛋白還能排除多餘有害膽固醇，降血糖、血壓，改善微循環，凈化血液，使多種並發症恢復和預防發生。昆蟲活性蛋白是第四代保健品，風靡世界的高科技天然營養品。中山大學昆蟲學研究所的一位教授也指出，昆蟲的營養確實十分豐富，昆蟲含有豐富的蛋白質、不飽和脂肪酸、甲殼素（殼多糖）維生素、微量元素、生物活性物質等營養素，尤為可貴的有許多營養素是昆蟲所特有的昆蟲的蛋白質含量不但超過禽畜肉很多倍，而脂肪含量卻比禽畜低許多，食用後不會引起膽固醇含量的升高。此外，昆蟲具有很好的保健作用，有些甚至還可以治病。很多女士食客就是因為這些蟲蛹中含有豐富的蛋白質，才慕名而食，將其當作既保健、又美容的佳品。如果你愛好美食，喜歡獵奇，那麼一頓蟲餐可以滿足你好奇心。
經化驗分析。亦可作為粗飼料喂養畜禽如豬、牛、雞、鴨、魚等。施用以蟲類為主要原料的高效生物有機肥不僅能增強地力。還能降低農業生產成本。改善農業生態環境，黃粉蟲糞含氮 3.37%磷 1.04%並含鋅、硼、錳、鐵、鎂、鈣、銅七種微量元素。黃粉蟲糞既是良好的有機肥料。增加農作物產量、提高農產品品質。改善土壤結構。促進種植業的可持續發展。目前市場上真正的高效生物有機肥產品供應量不大，而且存在不穩定的問題，不能滿足高效農業生產的需求。因此，本項目以蟲糞為主要原料生產的高效生物有機肥，具有良好的市場前景。
通過測定。全氮含量為 3.37％。全氮含量為 1.41％。其營養成分含量與棉籽餅相當。黃粉蟲老熟幼蟲排泄物中粗蛋白含量為 24％。全 P:O含量為 1.04％。脂肪含量為 7.65％。 排泄物中鋅、硼、錳、鐵、鎂、鈣和銅的含量分別為 322ppm、14.6ppm、109ppm、460ppm、0.31%
三、黃粉蟲規模化養殖的必要性和可行性
符合國家大力扶植的產業政策。黃粉蟲規模生產及產業化項目屬新型高技術和秸稈綜合利用環保產品。被列為重點支持開發、技術改造、基本建設和生產的產業、產品。目前也成為山東農業大學的科研項目。這是國家農業部全國農牧漁業豐收計劃專項資助項目之一。國家制訂高技術產業發展計劃和產業政策。
開辟利用和轉化以農作物秸稈為主的農業有機廢棄物資源的新途徑。國是農業大國。用作大牲畜飼養消耗不足 20%用作燒柴的不足 10%其餘均被就地焚燒或長期堆積自然腐爛。又阻礙交通。污染環境。利用和轉化這些有機廢棄物，每年生產各種農作物秸稈、秧蔓 5-6億噸。既造成資源浪費。阻擋河道。並使之產生一定經濟效益，各級政府的工作重點之一，也是廣大農民的熱切盼望。黃粉蟲能將秸稈等工農業有機廢棄物（腐屑）充分轉化為人類可利用的物質，解決了大量秸稈等腐屑資源浪費與環境污染問題，建立起新的不同於傳統生態食物鏈的腐屑生態系統，開辟了人類獲取蛋白質的一個全新途徑。
大面積推廣。增加就業門路。黃粉蟲適應性強。工業化養殖和分散飼養均可。集中加工。特別適於採取公司＋基地＋農戶的模式經營，可形成新型產業。養殖技術容易掌握。適於分散飼養。地區性規模開發容易取得成功，完全能夠成為一縣一市農業產業化的龍頭項目。以戶養為例，每生產 5噸商品蟲可增加 3個就業崗位，形成產業後可有效緩解農村和城鎮就業壓力。本項目不但具有顯著的經濟效益，還具有顯著的社會效益。
黃粉蟲飼料不消耗糧食。進而可以飼養各種畜禽和多種經濟動物。通過黃粉蟲這個中間環節。為農業產業化開辟了一條新路子。並可將大畜禽不能轉化的飼料轉化為優質蛋白飼料。人們以飼養黃粉蟲這種小家畜為跳板。解決了長期不能解決的人畜分糧問題。將傳統的單項單環式農業生產模式轉化為多項多環式農業生產模式。使農業生產自身形成產業鏈條。
四、養殖黃粉蟲的經濟效益分析
可連續產卵 60-90天（按 60天計算）60天可接卵 15次 ,一次可產卵 25盒。每 4天接卵一次。成蟲每盒一斤。按我處收購價活蟲 10/公斤、干蟲 30元 /每公斤為例分析經濟效益如下：100斤種蟲根據季節不同經 2040天飼養可羽化成成蟲至少 25斤。以飼養從我處引進的種蟲 100斤。 現根據我養殖實踐。飼養可產商品蟲 8-10斤。1生產商品蟲的效益分析：這個周期（3個月）內可生產商品蟲：25盒 22次 8斤／盒＝ 4400斤，按我處最低保護價 10元 /公斤，可收入 22000元。1斤商品蟲可產蟲糞 0.6斤，這里的價格是0.25元 /斤，銷售蟲糞收入為：0.64400斤 0.25元＝ 660元。除去成本、麥麩、菜、人工電費等計2 .5元每斤成本為 11000可獲純收入 11660元。第一年按三個周期，除去前期設備投入平均 3000元和引種款 5600元，可獲純收入 26380元．來年可養四期可獲純收入 46640元。如以黃粉蟲蟲糞和蟲蛻養豬或養雞效益更高。如第一次接卵時 ,增加留種量 ,利潤可成倍增加，另外每生產一噸活蟲，另可生產蟲脫幾丁質 1.5公斤，市場價每克 2-3元。
五、黃粉蟲的認識與飼養周期
黃粉蟲是完全變態的昆蟲。長 1.4-1.8厘米。頭部為前口式。頭、胸、足為淡棕色，即成蟲、卵、幼蟲、蛹四種變態。成蟲體長而扁。黑褐色具有金屬光澤。唇基兩側不超過觸覺基部。成蟲在羽化過程中。腹部和鞘翅為乳白色，開始蟲體稚嫩，不願活動，2-3天後顏色變深，鞘翅變硬，靈活但不飛，爬行較快。經精心喂養後，成蟲群體交尾、產卵。成蟲每次產卵 2-4粒，每隻雌蟲約產卵 300-600粒，散產於飼料底部的篩網上，成蟲期為 60天左右。卵白色橢圓形，大小約 1毫米。卵期 8-10天左右，幼蟲棕黃色，體長 2-3厘米，體節較明顯，有 3對胸足，第 9腹節有一雙尾突。幼蟲孵出時為黃白色，逐漸變為棕黃色，平均 9天蛻一次皮，每蛻一皮為一齡，共脫 7次皮，最後一次蛻皮後在飼料表層化蛹。幼蟲期約為 60天，蛹白色，後變白黃色，體節明顯，蛹期為 12-15天。
幼蟲：外形極似金針蟲與擬地甲。唇基明顯。植食性。剛孵出的幼蟲體乳白色。以後蛻皮，體細長。即上唇與額間有明顯縫線。長約 2毫米。每蛻一皮為一齡。變成棕黃色，老熟幼蟲長 2030毫米，體節明顯，有 3對胸足，第 9腹節有一雙尾突。大蟲體寬 33.5毫米，重 0.130.24克。當最後一次蛻皮時在飼料表層化蛹。幼蟲期約 50-70天。
蛹：剛由老熟幼蟲變成的蛹時為乳白色。很稚嫩。之後體色變灰白色。典型的裸蛹。蛹長 1520毫米。重約 0.150.25克 /只。背中有淡色縱條，體表柔軟。體表變硬些。寬約 3毫米。咀黑。腹部側面有乳狀突（雄性蛹乳狀突不明顯，基部癒合，端部伸向後方；雌性蛹明顯，端部扁平，稍角質化，有分叉，顯著外彎）胸節大，側面有雛形翅和附肢、頭節也大，有一對黑眼點。
成蟲：剛羽化的成蟲第 1對翅柔軟。然後為黃色。逐漸變成黑色有金屬光澤。唇基兩側不超過觸覺基部，為白色。黃褐色。頭部為前口式。成蟲在羽化過程中，頭、胸、足為淡棕色，腹部和鞘翅為乳白色，開始蟲體稚嫩，不願活動，鞘翅黑色變硬，靈活，第二對翅為膜翅，但因退化不能飛翔，爬行很快。經精心喂養後，成蟲群體交尾，產卵，成蟲每次產卵 24粒，每隻雌蟲約產卵 300-600粒，散產於飼料底部的篩網下。成蟲期約 3090天，成蟲形似螢火蟲，體長 1018毫米，寬 46毫米。身體重 0.10.2克 /只，體分頭、胸、腹三部，共 13節。頭部 1節，有觸角一對，端部 23節膨大，呈棒狀，咀生於頭的側下方。頭小，部分嵌入前胸，有一對黑色顎，咀嚼式口器。胸部 3節，前胸背板與側板間無明顯分界線，多癒合，前胸側腹縫顯著。腹部共 8節，可見腹節 5節，尾部為 1節。雄蟲有交接器隱於其中，雌蟲有產卵器隱於其中。
卵：極小。長橢圓形。短徑約 0.30.8毫米。卵外表為卵殼。裡面充滿乳白色的卵內物質。卵期 810天。25℃ 32℃ 下成蟲產卵最多，乳白色。長徑 0.71.2毫米。內層是卵黃膜。質量也高，低於 15℃ 很少交配產卵，低於 10℃ 不交配產卵。
六、養殖黃粉蟲所需種蟲、飼料。
一、養殖的條件
一）種蟲養殖黃粉蟲最重要的種蟲。按黃粉蟲的養殖技術要求。除去病蟲。使各蟲期同步繁殖，成齡幼蟲、蛹、成蟲都可做種蟲。飼養到不同蟲期。認真挑選蛹、成蟲。篩好卵。達到提純復壯。買到成齡幼蟲後，將其放入盛有麥麩的木盤中喂養，添加新鮮鮮菜。認真觀察化蛹情況，當盤里出現化蛹情況時，再將篩盤放入盛有飼料的木盤中，待蛹羽化成成蟲。如此時也買到蛹，將它與兩天內化的蛹放在一起，每 0.5公斤蛹放在一個盛有麥麩的篩盤中，再放在盛有飼料的木盤中，編號上架，待其羽化，注意清除死蛹。再如買到成蟲，將其放在盛有飼料的篩盤中，每隔 7天，將成蟲篩出換盤。篩下的飼料中混有卵，放在木盤中，繼續孵化，經過細心挑選和飼養的各期蟲，都可以做種蟲繁殖，不過最好還是幼蟲做種蟲為好，運輸也方便。
二）飼料黃粉蟲的主要飼料是麥麩子。蘿卜。維生素。加快繁殖生長，也可用一些輔助飼料以糠麩、各種類餅柏、秸稈型飼料等。菜類主要是白菜。甘蘭等青葉菜都可以。這些飼料可以滿足蟲體對蛋白質。微量元素及水分的需要。為了提純復壯種群。可在飼料中添加少量葡萄糖粉、魚粉等。每 0.5公斤黃粉蟲在一代周期中可吃掉麥麩子 1.5公斤，菜 1公斤。
三） 設備
1.養殖黃粉蟲必須有飼養房。冬季需取暖保溫。飼養房的大小。1間房能養 300-500盤。要透光、通風。可視養殖黃粉蟲的多少而定。一般情況下每 20平方米。
2. 飼養黃粉蟲的木盤為抽屜狀木盤。規格是長 80厘米。高 8厘米。板厚為 1.5厘米。需要把它放在木盤中，一般是長方形。寬 40厘米。底部用纖維板釘好。篩盤也是長方形。長寬高分別為 75厘米、35厘米、6厘米，板厚為 1.5厘米，底部用 10目鐵篩網用三合板條釘好。製作飼養盤的木料最好是軟雜木，而且沒有異味。為了防止蟲往外爬，要在飼養盤的四框上邊貼好塑料膠條。製作木架。防止歪斜或傾倒。然後就可以按順序把飼養盤排放上架。
3. 擺放飼養盤木架根據飼養量和飼養盤數的多少。用方木將木架連接起來固定好。
4. 卵盤、分離篩子用粗細不同的鐵篩網。121416分別是用來分離不同齡段的蟲子。
5.飼養房內部要求溫度冬夏都要保持在15-25攝氏度之間。低於 5攝氏度蟲不食也不生長。地面不宜過濕。如冬季不養可自然越冬。夏季要通風。室內應備有溫度計、濕度計。超過 35攝氏度蟲體會發熱燒死。濕度要保持在50-70％之間。冬季要取暖。
二、養殖技術
一）成蟲期；蛹羽化成蟲的過程大約 3-7天。腹、尾後羽出。因為是同步挑蛹羽化。剛羽化的成蟲很稚嫩。約 5天後體色變深，頭、胸、足、翅先羽出。所以幾天內可全部完成羽化。不大活動。鞘翅變硬。雄雌成蟲群集交尾時一般都在暗處，交尾時間較長，產卵時雌蟲尾部插在篩孔中產出，這個時期最好不要隨意攪動。發現篩盤底部附著一層卵粒時，就可以換盤。這時將成蟲篩卵後放在盛有飼料的另一盤中，撥出死蟲。4天換一次卵盤。成蟲存活期在60-90天，產卵期的成蟲需要大量的營養和水分，所以必須及時添加麥麩子和菜，也可增加點魚粉。若營養不足，成蟲間會互相咬殺，造成損失。
二） 卵期；成蟲產卵在盛有飼料的木盤中。即可自然孵化出幼蟲。不宜翻動。1齡蟲已經誕生。將換下盛卵的木盤上架。要注意觀察。防止損傷卵粒或傷害正在孵化中的幼蟲。當飼料表層出現幼蟲皮時。
三）幼蟲期；卵孵化到幼蟲。成蟲產卵的盤。待蛻皮體長達 0.5厘米以上時。密度不宜過大，化蛹前這段時間稱為幼蟲期。孵化 7-9天後。再添加麥麩子和鮮菜。每個木盤中放幼蟲 1公斤。防止因飼料不足，蟲體活動擠壓而相互咬殺，隨著幼蟲的逐漸長大，要及時分盤。麥麩子是幼蟲的主要飼料，同時也是棲身之地，因此飼料要保持自然溫度。正常情況下，當溫度較高時，幼蟲多在飼料表層活動，溫度較低時，則鑽進下層棲身。木盤中飼料的厚度在5厘米以內，當飼料逐漸減少時，再用篩子篩掉蟲糞，添加新飼料。1-2齡幼蟲篩糞，要選用 60目篩網，防止幼蟲從篩孔漏掉。要先准備好盛放新飼料的木盤，邊篩邊將篩好的凈幼蟲放入木盤上架。黃粉蟲幼蟲生長要突破外皮 脫皮經過一次次蛻皮才能長大。幼蟲期要蛻 7-12次皮，每蛻一次皮，蟲體長大，幼蟲長 1齡。平均 8天左右蛻一次皮。幼蟲蛻皮時，表皮先從胸背縫裂開，頭、胸、足部，然後腹、尾漸漸蛻出。幼蟲蛻皮一般都在飼料表層，蛻皮後又鑽進飼料中，剛蛻皮的幼蟲是乳白色，表皮細嫩。
四）蛹期 :幼蟲在飼料表層化蛹。化蛹前幼蟲爬到飼料表層。蛻最後一次皮過程中完成化蛹。化蛹可在幾秒鍾之內結束。剛化成的蛹為白黃色。腹節蠕動。變成暗黃色。幼蟲個體間均有差異，靜卧後蟲體慢慢伸縮。蛹體稍長。蛹體逐漸縮短。表現在化蛹時間的先後，個體能力的強弱。剛化成蛹與幼蟲混在一個木盤中生活，蛹容易被幼蟲咬傷胸、腹部，吃掉內臟而成為空殼；有的蛹在化蛹過程中受病毒感染，化蛹後成為死蛹，這需要經常檢查，發現這種情況可用 0.310-6漂白粉溶液噴霧空間，以消毒滅菌。同時將死蛹及時挑出處理掉。挑蛹時將在2天內化的蛹放在盛有飼料的同一篩盤中，堅持同步繁殖，集中羽化為成蟲。
三、管理的措施
黃粉蟲的養殖過程中。關繫到黃粉蟲繁殖的速度、蟲體質量、經濟效益等問題。掌握好養殖技術和管理措施十分重要。
最好在門外消毒。一 禁止非飼養人員進入飼養房。必須進入室內的人員。四變態是重要的環節。就能把握養殖的技術。二黃粉蟲的生活史中。掌握好每個環節變態的時間、形體、特徵。三飼料要做到新鮮。青菜不腐爛。糠麩不變質。每蛻一次皮。添加新飼料。成蟲期飼料底部有卵粒和蟲糞。要及時換盤。四幼蟲期。更換飼料及時篩糞。容易發霉。 對幼蟲。飼料中適當添加葡萄糖粉或維生素粉、魚粉。每天都要喂鮮菜。五為了加快繁殖生長。羽化後的成蟲。六 飼養人員每天都要察看各蟲期情況。防止病菌感染。如發現病蟲、死蟲應及時清除。才能保證黃粉蟲養殖的成功。七黃粉蟲的養殖要按計劃進行。飼養蟲量及各齡的幼蟲數量都要有完整的記錄。
⑸ 到家VS自提，他們把生鮮「最後一公里」說透了
在2019（第二屆）中國生鮮零售大會上，《商業觀察家》邀請永輝雲創聯合創始人張曉輝、兩鮮創始人沈斌、蘇寧小店店面運營中心副總經理王琦、綠城超市總經理助理馬騰飛共同探尋生鮮「最後一公里」解決方案。
一
到家
商業觀察家：在座四家企業都做過到家業務，包括兩鮮也在試驗前置倉，怎麼看到家市場？會有多大市場規模？
張曉輝： 剛剛點我達的分享給了一個數據，到家現在的市場應該佔30%多，跟我預期一致，在未來三五年之後可能會達到50%。
沈斌： 我覺得大家在這個數字上面的預期一般都差不多，都是在20%-30%左右。更多是一線二線三線四線市場比例有差別。
可能一二線城市需求更多一些，跟人群對時間的敏感性有很大的關系。所以這個市場也是在這幾年當中發生了比較大變化，十年前這個問題不存在的。
王琦 ：其實到家也好，到店也好，蘇寧小店都在做，有前置倉也有到店的方式。我覺得一個模式最終可不可以被消費者認可，最主要的還是可不可以盈利，對於資本來講的話，對企業來講的話，最終目的還是看是否可以盈利。
在到家業務上面，我始終覺得它的履約成本可能比較影響它盈利的可能性，從全球生鮮零售業態來看，還沒有哪一家企業到家業務是超過10%的佔比。即便在中國，現在資本驅動，可能在這一兩年非常火爆，但未來可能會比現在高出多少？
馬騰飛： 其實我是比較看好到家業務的。第一，用戶被互聯網教育了很多年，已經養成了互聯網的消費習慣。第二，隨著城市發展，生活節奏加快，便捷性的消費需求將會成為上班族的重要消費形式，到家業務將是消費者的重要選擇。第三點，是現在5G一直在推廣，那麼就是線上購物會更加便捷，對顧客來講它的顧客體驗也會更好。
商業觀察家：張總是永輝前置倉到家業務主要負責人，前置倉可不可以覆蓋履約成本？永輝前置倉在福州市場份額大概多少？ 張曉輝： 市場份額不講了，福州人口大概三四百萬樣子，目前我們的月活一百多萬，那一個家庭裡面通常一個或者一個多一點的人下載（我們）APP，(進而可以)推斷福州70%-80%的家庭成為我們月活的用戶。日活用戶也基本上有19萬這樣的一個數據。
我覺得它（前置倉到家）是新電商，傳統電商最大問題是傳統物流體系快遞體系無法支撐生鮮這個品類，很難想像順豐幫你去送生鮮。需要新的基礎設施才可以提供這樣便捷的服務，而互聯網用戶的生鮮品類即時送達的便捷服務，實際上沒有得到很好的滿足。
關於成本是否可以覆蓋，目前形態下，以及目前的競爭格局下實際上很難的。在未來是會（覆蓋的）。
在座的同學有多少聽了昨天的分享（生鮮零售大會第一天議程），舉手示意。（現場互動後），大部分都聽了。昨天所有嘉賓其實可以把他們的觀點分成兩個方向，一部分是像羅森做便利店和做方便菜的，基本的觀點就是80後90後00後成為主要的消費人群，會為了便利選擇溢價等等。
另一部分是做自提預訂的，他們的觀點統一都是便宜才是王道。
但我覺得天下沒有完美的商業模式，（既要）豐富的品類匹配需求，優惠的價格還有保障的體系等等，沒有哪個賣場或者哪個業態可以同時在四個方面做到極致。
但要想生存下去，必須在某個價值點上面可以做到極致，每個賣場都會在這個價值空間占據一定的位置。而且我覺得這些業態之間也有一個互補的關系。 如果未來十年（人們生活）會越來越好，那麼我認為會願意溢價買便利的人群會越來越多。如果認為未來人們越來越窮，對於價格的敏感就會越來越多，這是我的觀點。
商業觀察家：兩鮮過去做得是B2C生鮮電商業務，最近則在上海試驗了前置倉業務，這一塊情況如何？可不可以走下去？ 沈斌： 我們試過不同的模型，前置倉是目前在試驗的一個方向之一。跟大家分享幾點，在試前置倉這個過程當中，我們會發現（B2C與前置倉）有一個天然不同的數據上面的表現，一個是客單價的差異，（B2C）天然會比較高，大家比較偏向於是一個囤貨型的，一個月會買幾次，兩到四次。前置倉更多是一個日常型的需求，類似到店這種需求一樣，可能兩三天購買一次。有一些區域的數據很有意思，有些用戶每天或者兩到三天就會買一次前置倉的服務，所以客單價往往就比較低。 所以，如果硬要從一個履約成本去覆蓋的角度來看，早期其實是不現實的。因為你還是需要培養用戶習慣，做一些補貼。但是這兩類人群（B2C與前置倉）其實是挺不一樣的人群，因為前置倉這個人群它的需求非常剛需，其實是有一定增值空間存在的，所以在定價上麵包括將來的這個服務增值方面，有機會做一些變化。
另外就是，我們會發現轉化率上面有一些差別。大家都知道淘寶天貓轉化率是2到5之間，一般是3到4個點。（垂直類）B2C一般就看你在垂直領域是否可以做得細分，在10到20之間，前置倉的轉化率特別奇怪，也是我們最近一直在研究的話題。我們的前置倉轉化率會做到接近50%，進來一百個客人，有一半會下單，目的性特別明顯，就是養成習慣了。
而且老客非常忠誠，就是百分之百留存的。
我認為這是80後90後00後中間有一部分細分人群，對這個東西（到家）產生的一個剛需。所以我們認為，前置倉不是說服務所有人群，目前只能服務一部分人群，但是這部分人群將來很有可能會養成長期在線下購買的習慣，所以，這個（前置倉）不是一個解決問題的王道，因為零售到最終還是要面向越來越多的客人。
我們認為前置倉是一個比較好的補充方法，尤其像永輝這樣有不同業態的企業，我們認為將來不同模式的組合會是一個挺有意思的期待。
商業觀察家：前置倉50%的轉化挺高的。想請教一下蘇寧小店，蘇寧在最後一個公里的 探索 上，做了蘇寧小店，也做了前置倉，現在正在做到店自提。但給人感覺，目前，前置倉好像已經不是重點了？
王琦： 其實我們一直在思考生鮮，像去年一年開了三千家蘇寧小店，今年的話六千多家。這樣大規模、大范圍覆蓋70多個城市去推這樣的社區店，要如何經營生鮮，也走了很多彎路。
社區生鮮店在門店現場去賣生鮮，其實大家知道，（行業整體）虧得比較厲害，所以要換一種方式。
後來，我們找了前置倉的方式，但又發現前置倉的話，在最初拉新這個維度，成本還是非常高的，因為是一個暗倉，顧客不知道有這么一個倉，所以我們發現成本投入方面和這個復購產生過程，是很痛苦的。
而且可能上海的話接受度要好一點，全國不同城市有不同的接受程度。前置倉我們現在也在做，包括家樂福每個店，都會變成我們的一個倉。這樣的話在雙11期間，基本上會有將近400多個倉。
到了今年的4、5月份時，我們開始做菜場這種到店自提的模式。
（那麼），如何區分前置倉和菜場（自提）。
我覺得兩個維度，第一個在北上廣深這樣的一二線城市，可能顧客對前置倉的需求，對時間、時效性要求比較高，前置倉會更符合它的一個需求。
但是在三四線城市，（消費者）可能時間比較充足，會追求性價比，要求效率，那可能到店自提就是可以的。
這是從城市維度看，還有一個消費者年齡層維度，剛剛其實大家都講過，現在電商年輕人比較多一些，對於年輕人來講，前置倉到家模式更受歡迎。對於中國來講，買菜的主要群體還是中老年人，那麼，這些人可能對於性價比要求特別高，所以，他們可能更喜歡到店自提這么一種方式。 我們一直在摸索，社區團購也在做。對於我個人來講的話，從我在日本，在中國的20年生鮮從業經歷來看，這也是我第一次公開講，我覺得到店自提這個模式，對於連鎖生鮮可能是具體的模式。
商業觀察家：綠城超市深耕河南濮陽，按傳統市場分級來看，濮陽是四線市場。綠城現在的自提業務做得很好、很熱鬧，想問一下，在三四線市場，預售自提更好做，還是到家更好做，還是純到店更好做？ 馬騰飛： 我們是從2015年開始孵化到家平台，（作為）到店業務的補充。（到家）生鮮做了30個點（毛利率），綜合是25個點左右，現在的平均客單價45塊錢左右，每單的毛利潤11塊5左右。
到店業務為到家業務進行備貨，到家平台給門店7個點的分潤，就是3塊多。我們每單配送費6塊9左右，採取外包形式，跟點我達等有過合作，這塊大概占（客單價）15個點。因此，到家業務純利潤就是兩個點左右。
如果訂單不滿39塊錢，那我們還要收取一定的配送費。綜合下來，到家業務平均每單的純利潤2塊錢左右，占（客單價）4個多點。
對於到家業務，我們是本著不燒錢，穩步推廣的一個目的（做），從履約成本上面來講，（現在）是微利的一個狀態。
（我們認為到家業務）還是可以的，看數據報表，到家業務更傾向於（成為）一種常規形式了，訂單量則是大概有規律的，所以（對於到家業務）在精力上，現在沒有太多去投入。
預售自提這個模式則還是很火的，大家包括我們之前也受到影響，（目前來看，我們）做預售自提業務的效果真的很不錯的。
二
供應鏈
商業觀察家：「最後一公里」解決方案，無論是到家、到店，還是預售自提，在供應鏈構建層面，有沒有差異？這一塊，永輝是有發言權的？ 張曉輝： 對，因為我們既有前置倉到家業務，也有到店自提業務，都去嘗試了，供應鏈確實是不一樣的。
像剛剛沈總講的，這幾個業態面對的人群是不一樣的。其實是這樣的，在分成到店和到家的時候，到店還要再分為大賣場、便利店、社區生鮮店，這些不一樣的店面對的客群也是不一樣的。（所以），這些不一樣的店怎麼（統一標准化）去做自提？
剛剛王總講的關於客群這一塊內容，我想補充一下，到家的用戶是從80後開始的，（但）其實即便是面對老年人，甚至在三線城市開展到家業務，業務的反響是超過預期和想像的。
（所以）最近也在反思，我們講中老年人，講家庭婦女，其實也要區分的。他們的消費習慣不完全都是永遠買便宜的（東西），（消費習慣不）是沒有忠誠度的。（比如）60後可能會不一樣，這個中老年人群會對自己好一點，他們的價值觀會不一樣，（進而）導致行為習慣不一樣。
其實三四線城市的到家需求也是很強烈的，（而人們）一旦體驗過更便利的生活方式，就很難回到原來不便利的生活方式。習慣手機支付後很難再去適應拿著現金支付這些不太好的體驗。
所以，對供應鏈的要求會有大量的方便（層面需求），
（從城市分級來看），三線城市有沒有到家市場？我認為有的，三線城市的可支配收入不一定比別人少，不見得三線城市的人都比一線城市的人勤快。但是會因為不同人群的性格和心理需求，導致對商品的選擇有差異。
一個相對有時間，且比較勤快的人會願意去大超購買（囤貨），並自己動手加工。一個相對比較懶散一點的，不管窮一點或者有錢一點，都會喜歡吃方便菜。
未來，我們相信更多用戶會願意為了更美好、更便利的生活付出一點溢價，從而可以更好覆蓋（到家業務的）各方面成本。
沈斌：我的認知是，到家、到店，還有自提，它們中間的競爭點不一樣。
舉個例子，自提這個事我最近也在研究，我發現自提其實更多還是一個成本的優勢，是這樣的一個考量。
大家知道，生鮮是一個慢慢增長的存量市場，周邊人群數量是一個非常穩定的值，所以它的（增量）需求是有限的。
為什麼自提會有需求？因為通過預定方式，它可能可以減少一些損耗，（相對到家業務）自提可以減少一些到家成本，（這些）往往對成本有顧慮的一些人群（受用），（他們）可能會優先使用自提服務。
但是如果面對一些習慣到家服務的年輕人，基本上，自提不是一個理想（選擇）。我問過很多年輕人，他們連樓下的自提櫃都懶得去拿，（所以，對於）到家，我的認知是一個服務的增值，更多是滿足那些不想去樓下五百米范圍內去自提的一些人（的需求）。
到店是另外一個領域，這是永輝更擅長的地方。面向的人群，包括體驗，是一個更深的學問。
從供應鏈角度來講，到家和到店其實是一個可以互補的形態。因為從線上訂購（到家）而言，它除了滿足基本需求外，其實可以拓展到更多的SKU。
在社區形態的店裡面，一般一家門店基本上就是一千到兩千個SKU之間，有線上的話，這個貨架如果經營得好，一般一個生鮮店多一點可以做四千到六千個sku，甚至更多。像大賣場這些可以提供超過一萬個SKU，這個可以滿足非常長的需求。
所以當這些需求被充分展示出來的時候，線下的這些體驗可以帶來一些線下流量，低成本的流量。
那到家服務就可以滿足用戶粘性的需求，所以說供應鏈這個事，其實我們認為生鮮這些東西都要做好。
商業觀察家：蘇寧過去在生鮮供應鏈方面，做了很多布局，對於這個問題怎麼看？ 王琦 ：我講兩點，順著剛剛（大家）所說的，（我認為）到店自提這個方式是最好的，對於前台來講可能是最好的。
我不否認現場購買和前置倉（的價值），但是（他們）可能是一個補充。
為什麼會這么講？要考慮一個平衡（消費者端與企業端的平衡）。要盈利的話，對於消費者來說，他追求的是高性價比的商品和它的用戶體驗，對於企業來講，無非就是說希望我們有更多的利潤，要從成本和效率方面入手。
做線下（連鎖），最難做的是標准。就是講的運營端有損耗，需要有標准，需要去陳列，需要去沖銷售，（而）到店自提這個模式可以（解決標准難題）。
講四句話：最好的陳列是沒有陳列，最好的標準是沒有標准，最好的銷售是沒有銷售，最好的控損是沒有損耗。
顧客（線上）下單不需要陳列，（那還）需要跟（門店）員工培訓商品屬性（等知識）嗎，怎麼去保鮮、怎麼打折，（門店就）不需要標准了。
控損大家一直講「不賣隔夜肉」，對於自提來說，（就是）沒有隔夜菜沒有隔夜肉了，都是顧客前一天買，第二天來提。（而）最大的損耗不是當天賣不掉（產生的），（而是）放兩天、三天，門店沒有把它打折，才會產生這樣的損耗。如果（只看）當天銷售的話，其實在門店端，幾乎就是沒有損耗的。
最好的銷售是沒有銷售，這句話怎麼講？
企業銷售的是絕對高頻的東西，因為（自提）成本很低了，直接可以反哺給顧客。顧客的話只要性價比高，通過口碑可以來購買的。（自提）不需要做過多的宣傳。
所以說，對於前台來講，（到店自提）這種最容易復制，最容易在顧客和企業間找到最好的平衡點。
自提對前台（的要求）可能是最簡單的，後台則可能是最復雜的。這是我們做下來，真正感受到的。
因為（做自提的供應鏈）需要絕對的時效性。
顧客使用到店自提，或者到家服務，對商品的品質要求特別高，這點我們是深有體會。（生鮮商品品質）低的話就是時效性（問題）。消費者21點下單之後，第二天7點就要拿到這個貨，企業要完成對商品的打包配送到店，這個對時效性和供應鏈的要求都非常高。我認為這是最難的一個。
第二就是品質，（線上預售到店自提）要求絕對品質，這跟線下不一樣。線下的話是今天要進十公斤貨，（供應商）可能給你發了八公斤的貨是沒有問題的，（兩公斤有問題的貨被物流拒收）。但顧客是不知道你進幾公斤貨的。
自提模式如果是這樣就不行，顧客今天定的十個商品就必須給十個商品，因為已經簽了合同的（消費者前一天支付下了訂單），有了契約關系。
如果沒有給到合適的商品、品質好的商品，你就是違約，你就要賠款。所以說是很難的。（自提）在前端是最輕的，對後端的話是最難的。
馬騰飛 ：在供應鏈問題上，我接著王總跟沈總的話題講。
剛剛沈總講的我非常認同，到家和自提的客戶需求是不一樣的。可能到家的用戶更注重的是一種便利性，對品質也有一定的要求。他們對價格其實並不是很敏感的。
自提的用戶更多看中是一個商品的便宜，它看中商品的便宜才願意去自提。
所以，從供應鏈這個角度，在商品選品上面，對於到家業務，我們在重視選品的同時，要把握好品質。
對於到店自提的用戶，選品上面一方面注重品質，另一方面，在采購上面要做好價格的優勢把控。 第二在配送這個環節。
到家業務其實重點是在於配送服務上，因為品質采購做好的話，門店更多就是做好配送服務，比如說我們承諾30分鍾可以把商品送到顧客手裡。
但對於自提用戶，由於自提是預售模式，是在短時間聚集了大量的訂單轉化到倉庫這邊，可能要當晚，甚至第二天凌晨把這些商品配送到門店，對物流有很大的考量。
第三點在協同工作。
其實到家業務是一個按部就班的工作，就是采購根據這個門店的正常報貨可以滿足一些消費者的正常購物需求。
但是自提這一塊，像我們做拼團、做預售自提，大概是要提前兩周就制定商品計劃，過了一周，做這個商品的復盤。在價格上面、采購質量上面有沒有（要）變動。
所以說對於這個過程、對於采購、對於企劃推廣，甚至對物流都有很高的聯動效應，我們的員工面臨一個緊迫感和壓力比較大。
三
終局
商業觀察家：最後一個問題，生鮮「最後一公里」的終局是什麼？會不會是復合形態，多少家門店配一個前置倉之類的？ 張曉輝： 和到家相反的是到店，不是自提。自提的本質是預售，否則到店自己挑選不好嗎？和預售相反的，或者說相對的就是實時。
有多少人想好了明天中午吃什麼？預售的本質在於說計劃性消費，這種不太符合我們中國人，或者大眾的生活習慣。目前主要的賣點就是成本低，因為預售可以帶來更低的損耗，把這個利益讓利給消費者，給他一個更低的價格。
用戶永遠會區分不同的人群的，會有一些拿低保的用戶，每天買促銷的商品。也有一部分用戶選擇更便利的服務。
我們發現幾個業態之間的用戶流動基本上會同時的，取決於用戶的心情場景。天氣好想出門逛逛，不想出門就是累了，要帶孩子就是手機上下單了。我覺得更多是一個互補的場景，未來會共同繁榮。
沈斌： 我覺得「最後一公里」這個事本身就是一個新事物。因為之前都是到店，最近才有一個到家的業務，這說明（出現了）一個新需求。
新零售本來就是解決原來傳統服務跟不上新的人群需求的這個問題。所以從最後一公里的當下提供的技術解決方案來講，無非就是誰送得快，還有誰的成本更低。
另外一個點大家要考慮的是，你去陸家嘴開一個水果店試試看，我覺得掛掉的可能性是很大的，因為房租等成本太貴。
所以，這種時候往往是在線上提供一個暗倉（前置倉）、或B2C，從履約成本上面來講，是更劃算的。
跑到四線城市去，人們自由支配的時間非常多，交通也方便，停車也方便，到店因履約成本（低）變成一個很自然選擇。
（所以，）不同階段面對不同人群的時候，應該要綜合考慮，它（最後一公里）其實沒有一個絕對的點。
但是從現實生活來講，畢竟到家一定是會搶奪一部分到店需求，（比如）過去到店是100%，到家搶了20%的市場，這是很有可能會發生的，這是線下非常痛苦的一點，尤其在一線城市。
所以說，現在的企業如果要深耕下去，肯定不是單一作戰的能力，應該是海陸空的，到店到家都有的。
王琦： 這是很難的一個話題。
我覺得首先肯定有到家這一部分需求。（但）重點還是以門店為中心的，這裡面又劃出一塊，分成到店自提還是到店現場購買。
（目前）全世界可能找不到一家社區生鮮企業，不到一千家門店就可以盈利的。這個就是連鎖生鮮可能致命的一點，很難復制，標准化很難。
那麼，到店自提可能是解決的一個方式。
講到用戶體驗，我講三種用戶體驗，我們都有小時候，當我們小學初中特別小學的時候，大家都在8點前吃晚飯，吃晚飯的時候媽媽就會問你，明天吃什麼？
這個時候，媽媽可能把它記下來，第二天下班之後采購，（但可能面臨缺貨），肉沒有了，魚沒有了，蔬菜沒有了，即便有的話，品質不一定可以保證。 預售自提（則能解決這個問題），手機一兩分鍾可以解決下單問題，可以保證你明天不管幾點只要你在9點之前到店，就可以提到屬於你的最新鮮的商品。那這是不是更符合當下O2O互聯網的這種生活場景。超市發展到現在有二三十年了，不知道再怎麼往前走，這個方式是其中一種替代方式。 第二個場景是相信在座很多人不是跟父母住在一起。那大家擔心不擔心父母的 健康 ？
如果能給父母在社區小店充一千塊錢，就有小店聯合全國最優秀的營養師，為你父母單獨打造適合你父母的 健康 餐，給你切好洗好，再讓父母到店自提，讓門店店長每天能看到你的父母，可以交流，或者每天再給父母一杯 養生 茶，固定時間喝一杯 養生 茶。（這樣體驗會不會更好） 第三種場景就是男人健身，女人美容，或者孕婦老年 養生 餐場景。
這個在線下很難做到，線上的話可以提前定製這個餐，都給你洗好了，回家炒就好了，這個更適合未來。
做生鮮的人一直希望可以真正不止賣單純的生鮮食材，為什麼飯店可以比線下生鮮店賣貴兩倍、三倍價錢？我在線下做很多年，天天搬土豆、賣洋蔥，而賣土豆才掙幾塊錢？
馬騰飛： 我覺得談不上終局，因為消費者的需求不斷發生變化的，可能在十年前，乃至二十年前，根本不了解什麼是到家業務和到店自提，因為消費者有了新的需求才會在當下做一個改變。
我們更多是應對不同層級消費者的需求，其實今天丁總（本來生活COO丁秀洪）講得很好，沒有實體店去作為依託的話，線上對於四線城市來講，是非常難以存活的。無論追求商品品質還是便捷性，還是追求便宜，它的解決方案由我們（門店）去做的。
對於預售自提，我覺得我們做預售自提更多在為消費者做一個生活提案，引導他去嘗試不同的生活方式。可能（消費者）之前沒有想到，做一個文字介紹類的東西就可能產生消費的沖動。
我覺得最後一公里這一塊，要做生鮮店加互聯網，無論到店還是自提都要做的，會以實體店為依託，在做好實體店服務的同時，一定要擁抱互聯網，既要利用到家的便利性，也要利用預售自提便宜性，滿足不同層級消費者的需求。