❶ 《連鎖干貨》:招商加盟談判技巧及話術
招商加盟談判技巧及話術
招商加盟一:一問一答摸清客戶的投資沖動
在角色定位階段，關鍵在於收集信息，精準定位客戶。這可以通過直接或間接的提問來實現，比如：「什麼人+因為什麼原因+准備在什麼時間+什麼地方+花多少錢+做什麼事情+ 怎麼做？」通過這樣的提問，我們可以深入了解客戶的基本信息、投資意願、預算范圍和具體目標。成功的談判依賴於品牌、公司形象、談判環境、公司團隊、談判細節、談判心態、語言技巧等多方面因素，而角色定位階段的失誤，如平淡的溝通、細節的失禮，會為談判的失敗埋下隱患。
案例1：在一次招商洽談中，招商經理在介紹產品、政策和優勢後，沒有找到客戶的需求點，未能激起客戶的投資慾望。而案例2中，招商經理通過提問的方式，了解了客戶來自哪裡、准備投資的地點、以及投資規模和管理方式，使客戶明確了自己的需求，並與招商經理進行了深入的溝通。
分析：在招商洽談中，關鍵在於尋找客戶的需求點，而不是簡單地將所有的信息一次性告知客戶。只有了解了客戶的需求，才能提供針對性的服務，提高簽約的可能性。
招商加盟二:如何看人下菜設計投資方案
根據潛在加盟商的價值類型，可以分為內在價值型、外在價值型和戰略價值型。內在價值型客戶關注產品本身的價值，採用低成本和便利的采購策略；外在價值型客戶追求超出產品本身的價值，通過銷售團隊的培訓和武裝創造新價值；戰略價值型客戶要求創造非同尋常的價值，需要內部變革和與供應商建立緊密關系。
設計投資方案的關鍵在於了解客戶的類型和需求。內在價值型客戶注重成本控制，外在價值型客戶追求利潤最大化，戰略價值型客戶則關注價值創造。通過深入了解客戶的基本情況、需求層次（如生理、安全、尊重和自我實現需求）以及興趣、目的、資金狀況、性格和地域等因素，可以針對性地設計投資方案，滿足客戶的需求。
例如，對於生活創業型加盟商，他們的深層需求是賺取生活費用，設計方案時應關注成本控制和靈活性；對於感情需求型客戶，設計方案時應提供興趣和快樂的滿足感；對於尊重需求型客戶，設計方案應注重個人能力的展現和社會認可；對於自我實現需求型客戶，設計方案應關注能力的提升和成就感。