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LCC區塊鏈是騙人的嗎？謝謝高人指點

LCC區塊鏈是騙人的嗎？謝謝高人指點

大家都不要相信那個我周圍有好多人上當

區塊鏈是好東西，但好像目前國內玩區塊鏈都是騙人的？

首先，區塊鏈確實是個好東西，區塊鏈的本質是一個去中心化的公眾賬本，這里的「公眾賬本」是一個邏輯上的概念，每個節點都是獨立維護自己的賬本資料，而所謂的公眾賬本就是說就是說每個賬本要保持一致，保持一致的那個部分就是公眾賬本。

其次，國內的一個區塊鏈呢，現在都還停留在區塊鏈1.0階段上，也就是我們說的以數字貨幣為主，因為這個主要是以「投機性」很大，為其顯著地特點。

基本上都是打著「區塊鏈＋」的口號，發幣圈錢，然後賺了錢就跑路。

雜湊世界是騙人的嗎區塊鏈雜湊世界是真的嗎

雜湊演演算法是區塊鏈中保證資訊不可篡改的單項密碼機制，金窩窩集團分析其雜湊演演算法的特點有如下兩點：

1-加密過程不可逆，意味著我們無法通過輸出的雜湊資料倒推原本的明文是什麼；

2-輸入的明文與輸出的雜湊資料一一對應，任何一個輸入資訊的變化，都必將導致最終輸出的雜湊資料的變化。

謝謝高人指點

秘，帝

區塊鏈是騙局

區塊鏈驅動供應鏈金融創新

導讀：當前中國經濟正處於轉型升級的重要時期，面臨諸多挑戰，「穩增長、促改革、調結構、惠民生」是當前經濟社會發展的首要任務，創新驅動正在成為我國經濟發展的新引擎。在「中國智造」的大背景下，隨著資訊科技的發展，供應鏈已發展到與網際網路、物聯網深度融合的智慧供應鏈新階段。

當前中國經濟正處於轉型升級的重要時期，面臨諸多挑戰，「穩增長、促改革、調結構、惠民生」是當前經濟社會發展的首要任務，創新驅動正在成為我國經濟發展的新引擎。在「中國智造」的大背景下，隨著資訊科技的發展，供應鏈已發展到與網際網路、物聯網深度融合的智慧供應鏈新階段。為加快供應鏈創新與應用，促進產業組織方式、商業模式和***治理方式創新，推進供給側結構性改革，國務院辦公廳2017年10月5日釋出了國辦發〔2017〕84號文《國務院辦公廳關於積極推進供應鏈創新與應用的指導意見》。其中就「積極穩妥發展供應鏈金融」提出了指導意見，那麼何謂供應鏈金融，如何積極穩妥用新技術解決供應鏈金融中的問題？我們從一個典型場景出發，剖析其中的問題與創新解決方案。

此場景是我們司空見慣的，我們日常生活中的快消品（啤酒、飲料、乳製品等），基本上都是由廠家通過全國各地的經銷商，賣到商場、超市、便利店，為我們消費者所購買。由於生產企業處於相對強勢地位，要求經銷商現款現貨或是以預付款形式購買商品，再發貨給經銷商，由經銷商供給超市。由於超市從商品入庫、銷售、對賬到結款的過程需要時間，經銷商向超市供貨後，通常需要3個月時間拿到結款。在這種情況下，假設經銷商有100萬本金，每個月給超市供貨50萬，第三個月就會資金斷流。這就是典型的「啞鈴狀」供應鏈場景，兩頭大，中間小，中間的經銷商是最缺錢的中小企業，是金融機構需要大力服務的群體，縱觀其他行業，也是類似場景，目前供應鏈金融正圍繞著核心企業大力發展。

對於什麼是供應鏈金融，供應鏈金融包括哪些內容，市面上有很多專著，在此不做贅述，本文將深入剖析如何解決離核心企業更遠的供應商融資難問題，如何用區塊鏈新技術來創新解決這些問題，以及區塊鏈技術是否能夠為供應鏈融資帶來新的突破，風險控制是否更有效。

傳統供應鏈金融的邏輯只解決了一級供應商融資的問題，二級、三級….N級供應商的融資難以解決的原因有如下幾點：

1資訊不對稱

在整個供應鏈中，各個參與企業間非統一ERP系統，有的企業ERP並不能聯網，除了核心企業和一二級供應商外，中小企業的資訊化程度比較低，資訊形成孤島造成了無法共享資料，金融機構難於獲得有效的授信支援資料，也難於核實交易真偽。

2信用無法傳遞

在供應鏈金融中，最重要的就是依託核心企業的信用，服務其上下游中小企業，但是在多級供應商模式中，一級之後的供應商無法依託核心企業的信用做金融，信用無法傳遞給需要金融服務的中小企業，造成融資難、融資貴。

3支付結算不能自動化按約定完成

供應商與供應商之間的約定結算在合同里約定，沒有辦法通過系統化的方式自動完成，造成金融機構在多環節參與的供應鏈環節，沒有強有力的回款保障。

4商票不能拆分支付，使得整張背書轉讓的場景缺乏

由於生產製造過程中，大多數的產品都是由多個零部件組成，涉及到多個供應商，在核心企業支付的過程中，如果核心企業付款方式是商票，由於商票具有不可拆分的屬性，只能完整地背書轉讓，供應商拿到商票後，無法分拆背書轉讓出去，一級供應商沒有融資意願去服務其他供應商，核心企業信用無法傳遞給產業鏈上的其他客戶。

區塊鏈解決方案

針對以上分析，對於多方參與的供應鏈金融，區塊鏈的核心技術是分散式賬本技術、加密賬本結構技術、智慧合約技術等，為解決以上問題提供了很好的方案。

1分散式賬本技術使資訊對稱

對於分散在於各個供應鏈環節中的企業、金融機構，使用分散式的賬本技術，讓多個參與方加入鏈條中，共享交易資料、應收應付資料，同時又能做到隱私保護，讓資料只能在有許可權看到的企業看到，如供應商向融資銀行開放，授權融資銀行查詢其交易資料、應收應付資料，同時這些資料都是依託在核心企業的應付賬款基礎上。

有無區塊鏈的區別。如圖4所示，傳統體系下，「貿易」和「融資」是兩個分離的環節，企業A、企業B做完貿易以後，A拿著貿易資訊找銀行C融資，銀行C擔心A提供的資訊是否真實，要花費很大的代價來做驗證。（用微信做比較，相當於，A、B私聊記錄，拿去給銀行C看，銀行擔心真假）。區塊鏈體系下，A、B做貿易的同時，銀行C就在「見證」，這樣一來，A拿著貿易資訊找銀行C融資，銀行C可以從本地見證到的資料裡面核對真實性。（用微信做比較，相當於，A、B、C群聊，銀行C本地資料可以驗證，且效率高，只要保障身份、交易合約的法律效力）。

2核心企業確認應付賬款，傳遞核心企業信用

通過分散式的賬本技術，將記錄在區塊鏈上的應付賬款，通過付款承諾與應收賬款債權轉讓的形式，將核心企業的付款承諾在鏈條上的多級供應商間形成流轉，傳遞核心企業信用給需要融資的中小企業，再通過智慧合約技術，在核心企業付款之後，資金在多個供應商間快速完成自動化資金清算，保證交易方約定的付款時間按時完成資金清算，保障還款來源，使得融資觸手可得。

3可拆分、可流轉、可融資、可持有到期的付款承諾

由於分散式賬本的存在，供應鏈上企業上下游的應收應付能夠共享核心企業的信用，使得基於核心企業應付賬款下的付款承諾可以流轉到多級供應商，解決企業間三角債問題，同時鏈條上的任意供應商融資都可以享受到核心企業的優質信用，降低整個鏈條的融資成本。

4智慧合約使風險可控

整個鏈條上的企業債權流轉過程記錄在鏈條上，形成合約，且區塊鏈具有不可篡改的特性，核心企業信用經過多個供應商流轉後不衰減，核心企業付款後，資金將按智慧合約的規則自動化清算，資金提供方有良好的回款保障。

通過以上分析，區塊鏈對於供應鏈金融的價值在於：信任傳遞。基於信任傳遞，能夠很好解決傳統融資項下中小企業缺乏信用的問題，讓優質核心企業閑置的銀行信用額度得到釋放和發揮，讓優質企業的信用之水能夠灌溉中小企業之田，讓整個鏈條更順暢。

通過區塊鏈驅動下的供應鏈金融創新，將帶給企業更大的價值和社會意義。

1降低整個產業的融資成本

通過區塊鏈打造的多級供應商融資體系，促進全鏈條資訊共享，實現供應鏈金融視覺化，能夠依託核心企業的信用，降低中小企業的融資成本，提高資金流轉的效率，間接降低整體的生產成本，讓企業的產品更有競爭優勢。

2區塊鏈是優質資產的「挖掘機」

區塊鏈解決了企業間資訊不對稱的問題，解決了中小企業融資難的問題，讓金融機構能夠更高效、便捷、穩健地服務於中小企業客戶，確保借貸資金基於真實交易，同時依託核心企業的付款，使得整個產業鏈條上的企業都能融資，且是安全的融資，因此，區塊鏈是優質資產的「挖掘機」。

3穿透式監管，推動供應鏈金融健康穩定發展

在塊鏈分散式賬本技術幫助下，整個業務的過程中，監管部門可以設立區塊鏈節點，隨時檢查，可以不依賴傳統的飛行檢查，由於區塊鏈具有不可篡改、可追溯的特性，監管部門的穿透式監管更容易實現，更多的金融機構可以安心服務實體經濟，區塊鏈技術加強了對供應鏈金融的風險監控，提高金融機構事中事後風險管理水平，確保資金流向實體經濟。同時，區塊鏈的資料共享方式，可以防止重復質押和空單質押，推動了供應鏈金融健康穩定發展。

4「產業網際網路+企業自金融」吸引資金進入實體經濟

未來，隨著資訊化技術、物聯網技術的發展，產業最終走向產業網際網路的狀態，通過區塊鏈、大資料、人工智慧等技術，讓金融更高效、更快捷、更安全地服務實體經濟，通過供應鏈金融服務產業，通過區塊鏈的價值連線，發現場景，為場景服務，最終讓科技賦能於產業、服務於產業，引導更多資金回歸實體、服務實體，推動製造供應鏈向產業服務供應鏈轉型，提升製造產業價值鏈。

當今，國家倡導脫虛向實，金融服務實體，區塊鏈的分散式賬本技術具有交易不可篡改、便於追溯、便於穿透性監管的特性，使得供應鏈金融從交易、支付結算到融資都能更容易，減少貿易摩擦，區塊鏈在供應鏈金融中更好地做到信任傳遞。區塊鏈打造的分散式共享模式，可以吸引全國和地方信用資訊共享平台、商業銀行、供應鏈核心企業等接入區塊鏈節點開放共享資訊，為供應鏈上下游中小微企業提供高效便捷的融資渠道。

來源：萬聯網

宣告

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面向上游企業-供應商

應收賬款融資：供應商單筆或多筆應收賬款都可以申請融資，提前收到貨款，從而幫助供應商盤活存量資產。

面向下游企業-加盟商/代理商/經銷商

采購預付款融資：通過經銷商歷史資料，為經銷商核定預付款額度，額度項下單筆借款額不受限制，貸款發放後受託支付至核心企業。

線上跟單融資：根據經銷商實時訂單，線上發放特定金額和期限的跟單融資，款項直接用於貨款支付。

區塊鏈技術到底是什麼？nmc幣是騙人的嗎？之間有什麼聯絡？

區塊鏈技術狹義來講，區塊鏈是一種按照時間順序將資料區塊以順序相連的方式組合成的一種鏈式資料結構，並以密碼學方式保證的不可篡改和不可偽造的分散式賬本。

廣義來講，區塊鏈技術是利用塊鏈式資料結構來驗證與儲存資料、利用分散式節點共識演演算法來生成和更新資料、利用密碼學的方式保證資料傳輸和訪問的安全、利用由自動化指令碼程式碼組成的智慧合約來程式設計和操作資料的一種全新的分散式基礎架構與計算方式。

NMC幣又叫域名幣，是一個基於比特幣技術的分散式域名系統，具有安全和不被審查的特性。騙子到不至於，不過數字貨幣因為監管相對的缺失，容易被拉升或者拋售，所以可能會一夜暴富也可能會一夜本金全無。這個是數字貨幣的通性，不僅僅是NMC幣這樣。

之間的聯絡就是CNM是基於區塊鏈技術開發的。

問姻緣，謝謝高人指點！

先採納，再解答

BEECOOL是做區塊鏈的嗎？

BEECOOL本身只是區塊鏈社群服務機構，不發幣的，主要做社群管理服務，比如Facebook、Twitter、Linkedin、Medium、Telegram等等。

線上解簽謝謝高人指點

姻緣成

此簽家宅吉自身順利求財中平交易旺婚姻成田蠶利六畜損門甲生男行人有信尋人至訟有理移徙吉失物見病安山賁吉

古人典故:

裴度是唐朝憲宗皇帝時的宰相。年輕時，裴度家境窮困，一天閑來無事，到香山寺廟遊玩，在地上拾到價值連城的玉帶數倏，遍尋物主，終得歸還。以此陰德，反得高官司厚祿，富貴榮華。後考中進士，任宰相，督師攻破蔡州，平淮西。晚年辭官退居洛陽。玉帶就是玉飾的腰帶。[還帶記]傅奇故事。

感謝高人指點

如果你的大方向是影視片頭特效那種，盡管3d***ax這方面也很強，但你要考慮就業准則，既然大家都用maya，我建議你必須用maya。3d***ax唯一的優勢是可以兼做建築類效果圖和漫遊動畫，而maya沒有辦法做這個，這不是它的能力問題，而是行業里的慣例。

你只是在糾結程式設計的難度，難道為了避開程式設計就把大方向換了？

按我的理解，你要學的一些表示式都不是什麼很深很難的部分，你只是錯誤的把學習整個表示式的龐大壓力施加給你自己了。我好像看到了以前的自己。

我在入門最初，因為我數學和程式設計0的基礎，指令碼語言這塊就像神秘而不可及的東西，常搞的我很沒自信，一直不敢學。直到我有機會幫忙做了一個片頭廣告，常用的動畫效果都完成了，為了加一些隨機變化的效果才用到了幾句指令碼，還不是我寫的，是下載的，後來我好奇去理解了一下，至少沒想像中復雜，有了個印象。後來做角色動畫要涉及系結控制，才又正式學了幾句表示式，才明白其實就是用字母來表示一些簡單的功能的疊加——至今沒有再深入去鑽研，因為我要的幾句都會了，而這些僅僅占我其它動畫知識的極少比例。

你明白我是意思了嗎？有的東西一開始你覺得很神奇，因為你還沒有準備，但你一路下來，你已經有基礎了，它就不是那麼神秘。

❸ 現在什麼行業最賺錢

❹ 山推工程機械股份有限公司的企業文化

戰略路線
山推工程機械股份有限公司（簡稱山推）是中國生產、銷售鏟土運輸機械、道路機械、建築機械、工業車輛等工程機械繫列產品及零部件的國家大型一類骨幹企業，全球建設機械製造商50強、中國製造業500強、中國機械工業效益百強企業。
山推成立於1980年。1997年1月在深交所掛牌上市，入選滬深300指數股。山推商標系中國馳名商標，山推牌推土機為中國名牌產品、中國機電商會推薦出口品牌。通過ISO9001質量體系認證、ISO14001環境管理體系認證及CE認證。2007年成為國家一級安全質量標准化企業，2008年榮獲全國五一勞動獎狀。
山推現有5家控股子公司和3家參股子公司。擁有國家級技術中心，製造能力、產品質量、研發能力處於國內領先和貼近國際先進水平。在中國推土機行業內多年保持了銷售收入、銷售台量、市場佔有率、出口創匯、利潤五個第一的優勢。產品出口100多個國家和地區，出口創匯居推土機行業首位。目前山推已初步建立起工程機械零部件配套基地。
近期，山推確立了未來5年的發展戰略為壯大主業、拓展新業，整合資源、精益管理，協同發展、融入國際，目的是打造具有國際競爭力的工程機械製造基地，成為國際化的工程機械製造商。
山推發展之路，就是堅持了創新之路。作為一個有著濃厚國企底蘊的公司，山推始終堅持解放思想，以新思想、新觀念、新思維為先導，不斷在體制機制、技術水平、國際化、可持續發展等諸多方面進行探索創新，從而走出一條山推自己的輝煌創新發展史。
一、觀念創新引領企業緊跟時代發展
觀念決定思路,思路決定出路。山推緊跟市場發展步伐，倡導解放思想,更新觀念,開拓進取,與時俱進。
山推於1980年引進當時具有世界先進水平的小松推土機技術、工藝及KES標准，在從計劃經濟向市場經濟的過渡中，山推擺脫引進技術的迷信束縛，及時調整思路，轉變觀念、大膽創新，通過山推幾代人努力，對推土機技術不斷消化、吸收和再創新，不斷豐富推土機產品品種，使山推在推土機技術、研發方面有了堅實基礎，逐步形成了自己的產品優勢。1995年利用與日本小松合資合作契機，全面引入小松管理思想，使企業管理和員工思想觀念得到快速提升和轉變。
從2000年開始，隨著中國加入WTO，行業競爭的加劇及市場需求的不斷變化，山推根據自身條件確定了強化主業、厚積薄發的戰略思想，通過不斷解放思想，使山推發展開始進入了快車道。隨後，山推通過採取理順營銷年、降低成本年、質量改善年、品牌建設年和用戶年等一個個扎實有效的舉措,一步一個台階,強身健體、夯實基礎。短短幾年，山推主業得到了壯大，產品也大踏步地進入國際市場，成為國內推土機行業的領頭羊，同時也進入了世界推土機製造業的前列。
經過多年發展，山推已奠定了向國際化企業邁進的基礎，2007年山推適時引進戰略咨詢公司，依據自身發展情況，確立了新的發展戰略思想、發展目標、使命、發展理念和願景。重點在企業文化、人力資源、組織管控、產品研發、營銷、國際化、財務等子戰略方面進行推進和改善，以保證山推持續健康快速發展，這是山推在觀念上的又一次創新。
二、體制機制創新夯實企業發展基礎
1993年，作為山推股份前身山推總廠進行了股份制改造，成立了山推工程機械股份有限公司，1997年在深交所掛牌上市，使山推完成了由國有企業向股份制企業的轉變，為山推企業管理結構的完善鋪平了道路。28年來，山推深化體制改革、不斷創新機制，現已建立了現代企業制度和規范的法人治理結構，創建了適應市場經濟和企業發展要求的運行機制。近幾年，山推進行體制機制創新的集中體現在山推國際事業園內配套件產業的發展壯大和研發體系的創新上。
2003年投資建成以工程機械主要零部件為主導產品的山推國際事業園，採用新事業、新機制、新文化、新思想的體制和機制進行管理，使國際事業園實現了專業化、規模化、國際化發展，已成為中國工程機械行業內規模較大的工程機械配套件集聚園區。與國外知名工程機械公司日本小松、德國格林、瑞典VOLVO等公司結成戰略合作夥伴並在產業鏈成功對接。還與徐工、三一、柳工、中聯、廈工、山河智能等國內著名企業配套生產，部分產品還長期供貨給VOLVO、小松、阿特拉斯、特雷克斯、寶峨等國外優秀廠商，使山推配件及時地參與了國際化分工，間接地贏得了工程機械國際市場的份額。同時與國外企業的配套合作也使山推的配套件技術與國際水平保持同步，水平得以不斷提高，奠定了山推長期的競爭優勢，為中國製造裝備業和經濟的發展做出了貢獻。
2006年成立的山推工程機械研究院是山推技術創新的主體，使山推產品研究由通用型向專業化方向發展。2008年在北京成立了山推研究院北京分院，開創了更廣泛的產品研發對外交流窗口，為山推搭建了一個高水準國際化研發平台。2008年成功舉辦了山推第一屆科技創新大會，增強了山推科技創新理念、加大了山推科技創新水平的力度。下一步，山推工程機械研究院將在軟、硬體方面進一步提升，新建國內高水平的集研發、產品試驗、人才培訓和信息交流為一體的研發中心，使山推研發工作更上一層樓。
三、技術創新企業發展的源動力
山推始終堅持「跟蹤先進、引進消化、縱向延伸、橫向擴展」的產品研發戰略，從引進小松技術不斷消化吸收，逐步形成了自己的企業技術標准，建立了較高技術水平的研發平台使山推迅速發展成為中國推土機行業的支柱企業，並成為國際工程機械行業的一支重要力量。山推已形成推土機縱向80-420馬力九個功率檔次，橫向適用於濕地、沙漠、電力、環保、高原、森林、極寒等多種工況的80餘種規格型號的推土機產品大家族，成為我國推土機行業名副其實的排頭兵。
山推整合優化內、外部研發資源，運用三維設計、動態模擬模擬、有限元分析等國際先進企業通用的計算機輔助設計系統，使山推獨立開發工程機械產品的能力得到大幅提升。廣泛應用推土機模塊化設計、產品集中潤滑、推土機自動找平等多項國家技術專利，使得山推產品技術達到了國內領先、國際同步發展的水平。2008年獲國家人力資源和社會保障部批准成立山推博士後科研工作站，外聘了13名在工程機械方面具有豐富經驗和權威的專家，建立了產學研合作通道，和多家高等院校建立長期合作關系，依託先進的研發技術和健全的研發體系，保證了山推開發工作有效進行。山推研發出大量具有自主知識產權的產品，進而在推土機和壓實機械等產品的開發中，一直維持了較高的產品技術水平和開發成功率。
目前，山推每年開發20多個新產品，並將核心技術申報國家專利，「十一五」以來已累計申報30多項專利，其中絕大部分是實用新型專利，專利保護的內容包括推土機、推耙機、壓路機、履帶、液力變矩器以及自製工藝裝備和專機等。中國首台大噸位垃圾壓實機SR33YR和中國首台大功率推土機SD42-3等新產品廣泛應用了新技術、新材料和專利技術，達到了國內領先水平。2007年山推共完成14項主機產品的創新開發，8種新產品通過省級鑒定。並向科技部申請國家「十一五」科技支撐計劃——《新一代高性能全液壓推土機研製》項目，獲得科技部專項資金支持山推全液壓推土機的研製，填補了國內空白，目前該項目正在按計劃全力推進。
四、開放創新打造國際化的企業
融入國際既是山推可持續發展的條件，也是實現山推戰略發展的必然結果。國際市場是山推發展的「藍海」，通過市場國際化、人才國際化、技術國際化、管理國際化、品牌國際化，在產業分工、合資合作上和國際工程機械行業巨頭共同發展、共同進步。
打造國際化的企業，就要不斷的開放創新。客觀地說，中國工程機械企業在企業的規模、核心技術、品牌影響力和研發能力等方面，與美國、德國、日本等工程機械強國相比都還存在不小的差距，重視利用和消化吸收國外先進技術再創新顯得尤為重要。堅持自主創新和科技創新是企業發展壯大的根本，但堅持自主創新不要排斥開放創新，或者要把開放創新作為自主創新的一部分。
開放創新，包括許多方面。一是利用國外的一些成熟零部件技術來提升我們的主機產品性能，即國際化采購，二是通過對國際知名品牌產品的學習消化吸收和再創新，形成自己的核心技術並提高民族品牌的國際競爭力，三是通過市場的國際化不斷研究滿足國際需求的產品，四是與國際人員開展技術研發或技術合作，成立國際化的研究所，五以兼並、收購、自建等多種形式，成立國際化的分公司等。
目前，山推產品在一些新興市場和發展中國家地區呈現出良好的銷售勢頭，2008年山推產品出口預計創匯將達2.5億美元以上，但是由於受產品水平和排放所限，山推在發達國家如歐美地區的銷售還很小，在這方面山推將始終堅持開放創新思維盡快解決。
五、文化建設企業生存的基礎
企業文化是一個企業的思想與靈魂，是打造企業核心競爭力、推動企業持續發展的不竭動力源。
展望未來，市場競爭將會越來越激烈，企業文化將成為企業生存的基礎，山推人會以更加積極的心態、更加開放的思維、更加堅實的步伐去迎接挑戰，這就決定了山推的企業文化需要在繼承的基礎上進一步優化和提升。
山推在近三十年的發展歷程中，通過不懈的努力，從立足國內到融入國際，從中外合資到融資上市，取得了一個又一個輝煌的成就。在這一過程中，山推也積淀了眾多優秀的文化基因和優良傳統，形成了山推特有的企業文化。「與誠信一脈相承、中西合璧、立足現實、放眼未來」是山推企業文化特徵。秉承「厚德堅韌創新奮進」是山推企業文化內涵，「學習、改善、創新、超越」是山推精神，「自強不息、追求卓越，以一流的業績回報客戶、股東、員工與社會」是山推的使命。現在，山推人向著「成為國際化的工程機械製造商」的山推願景而努力奮斗。
毋庸置疑，山推近三十年的發展是創新的三十年、改革的三十年。自主創新將是夯實山推實現快速發展的基礎。未來十年，山推將以總體發展戰略為指導綱領，圍繞公司的未來發展目標和加快國際化進程這一主旋律，走自主創新和多元化發展道路，全面推進各項工作，實現健康快速持續發展，努力把山推發展成為多元化、國際化的工程機械製造商。
一直以來，山推在行業協會和社會各界的關懷和領導下，取得了長足的進步和可喜的業績。今後，我們仍將繼續加強和推進自主創新，加速國際化進程，在國際化提速的新起點上向著更加輝煌的目標努力奮進，同時為行業的國際化大發展貢獻出新的、更大的力量。（企業文化部分摘自山推工程機械股份有限公司總經理張秀文在2008年11月22日中國工程機械工業協會三屆四次理事會暨第七屆中國工程機械發展高層論壇會上的講話實錄
借勢變局 山推工程機械致力進行戰略調整
山東重工集團旗下山推工程機械股份有限公司日前公布了2010年上半年年報，公司在2010年上半年完成營業收入68.86億元，實現歸屬於母公司所有者的凈利潤4.938億元，分別比上年同期增長108%和144.51%，實現每股收益0.64元，同比增長140.74%。山推公司董事長張秀文表示，當前工程機械市場的需求明顯擴大，這與山東重工集團去年對市場的判斷完全吻合，山推在今年上半年不僅抓住了機會、實現了超常發展，並且在結構調整方面邁出了堅實步伐。
涉足混凝土機械
2008年年底收購湖北楚天建築機械公司是山推實施戰略布局調整、正式涉足混凝土機械領域的開端。盡管當時的楚天公司已經「元氣大傷」，但山推進軍混凝土機械市場的決心最終還是促成了這次並購，並且在短短一年的時間里，山推就將混凝土機械從「零」做到了1.5億元，並將進一步擴大規模的「藍圖」全面鋪開。
2010年5月8日，山推楚天公司新工廠在武漢東湖高新區動工興建。山推楚天新工廠項目是東湖高新區獲批國家自主創新示範區後開工興建的首個大產業項目，由山推工程機械股份有限公司、日本日工株式會社、武漢中南機電設備有限公司三方共同投資。項目分兩期建設，總投資15億元人民幣，佔地635畝。該項目達產後，可年產各種型號混凝土攪拌運輸車3000台、臂架式泵車1700台、托泵1000台、混凝土攪拌站200台，將實現銷售收入100億元。2009年山推楚天公司在試生產期間，實現銷售收入7000萬元，2010年計劃突破3億元。按照計劃，未來三年銷售收入將實現或超過50億元。
「混凝土機械產品應該盡快成為山推股份戰略發展的一個支柱產品，為此我們也正在人才、技術、資金等方面加大投入力度。」張秀文說。作為全球建設機械製造商50強，山推股份公司多年來一直精心致力於工程機械裝備製造業的發展和壯大，堅持積極的多元化發展戰略，在並購楚天公司之前，山推產品已經涵蓋推土機、道路機械、挖掘機、樁工機械、工業車輛和工程機械零部件等十大類、120多個規格型號，銷售至全球120多個國家和地區，其主導產品推土機產銷量2009年位於全球第二位。
強化科技支撐
2010年，山推公司用於技術創新的資金達2億元，額度明顯高於往年，費用列入年度預算，專款專用。同時，公司對技術創新資金中建設費用以及用於共性技術的開發費用、獎勵費用及技術人員繼續教育費用的佔比都做了明確規定，並由公司董事會監督檢查。
「跟蹤國際先進、消化吸收、創新發展」是山推的科技發展戰略。山推工程機械研究院作為公司科技創新的主體，設有科技管理部、標准化研究所及各專業研究所、試驗中心等多個研發機構，產品分析中心、新產品試制中心、整機試驗場、液壓試驗室、電器智能化試驗室、傳動試驗室、底盤性能試驗室等專業部門一應俱全。為搭建高水準國際化研發平台，開創更廣泛的產品研發對外交流窗口，山推研究院還特別設立了北京分院。
國際先進的PRO/E三維軟體、CA鄄TIA三維軟體、PDM數據管理系統、PM2項目管理平台等在山推得到廣泛採用，這些技術使開發設計、工藝、製造有效集成，大大提高了產品開發的速度和質量。
產學研結合是山推充分利用外部資源的有效途徑之一。同濟大學、浙江大學、北京科技大學、山東大學、吉林大學、太原科技大學、長安大學、濰柴動力、日本小松、力士樂、派克公司、韓國DMEC公司等高等院校和專業廠家多年前就與山推建立了長期的合作關系，共同進行工程機械前沿技術的研究，收到了良好的效果。「十一五」以來，公司先後獲得國家專利40餘項，專利保護的內容涉及推土機、推耙機、壓路機、旋挖鑽機、底盤件、液力變矩器以及自製工藝裝備與專機等。此外，中國首台大噸位垃圾壓實機SR33YR、中國首台大功率推土機SD52-5、「十一五」科技支撐計劃項目———SD10YE全液壓推土機等新產品均出自山推，這些產品廣泛應用了新技術、新材料和多項專利技術，產品水平達到國內領先，主要技術指標達到國際水平。
張秀文說，山推的推土機研發在國內已經處於領先地位，在其他產品上也要力爭走到前列，為此，公司未來用於科技創新的費用不會低於銷售收入的5%。
健全人才機制
人才競爭呈現「白熱化」狀態是工程機械行業公認的事實。吸引人才、留住人才、發揮人才作用是企業都在追求的人才目標，山推也不例外。
在人才引進方面，山推的做法可圈可點。一是加大企業國際品牌推介，提升國際影響力，通過報紙、電視、網路等新聞媒體，大力推介山推品牌，吸引國內外高端人才關注山推、加入山推。二是因地制宜，人才使用本土化。公司在海外發展進程中，注重融入當地社會，大膽吸引當地人才加入。如山推在南非公司的經營和管理負責人原來是當地最大的代理商，加盟山推後，雙方都很滿意。三是推行整建制引入模式，增強人才積聚效應。比如組建山推楚天公司時就引入了楚天原來的整個團隊，取得人才與設備同步到位的理想效果。四是充分利用政府「花甲專家」項目，聘請日本、義大利等國外專家前來進行技術指導，解決了很多技術難題，受益匪淺。「人才是企業發展的根本，所以我們計劃在未來5年裡，每年吸納200名211院校相關專業的本科生和研究生，而且還要讓他們留得住，幹得好。」張秀文說。2009年，山推就先後引進碩士研究生70多名，博士2名，選派5名高中級管理人員到美國進修，並多次派人員到國外學習交流，有30名技術骨幹被選派到山東大學攻讀工業工程碩士。
一切都在調整和變革之中。山推產業調整後的重點是「四主機四部件」，四主機就是推土機、混凝土機械、道路機械、汽車起重機；四部件就是履帶總成、傳動、成型、液壓件。圍繞這個重點，在今年計劃完成銷售收入120億元的基礎上，以山推為龍頭的山東重工工程機械板塊制定了銷售收入2012年達到300億元、2015年達到500億元，在2020年達到1000億元的目標。「為了這個目標，我們必須在發展思路、經營模式、管理體制、激勵辦法、企業文化等多方面進行變革。」張秀文說，「積極的變革總會帶來積極的效果）
企業管理信息化應用現狀
應用特點：面對集團化管控需求，金和軟體對山推信息化實施分布式部署，通過統一的數據交換器，實現集團各業務系統之間、集團信息與二三級分子公司之間信息的互動互通，極大提高了內部管理效益的提升，有效地將六西格瑪管理進行了信息化實踐。
應用需求
Application requirements
山推股份是典型的集團型企業，有很多業務、產品、工程等方面的信息需要進行集團化管理，保障集團與各分子公司之間信息交流共享，如流程審批的暢通、實時及高效，公司員工對集團總部企業文化的認同，以及工程機械及其配件的製造、銷售及維修；貨物進出口及技術進出口，產品研發，銷售、維修經驗等知識的有效積累及傳承等。為了解決這一系列的管理問題及盡早實現集團化管控之路，公司領導意識到需要一個性能穩定，能滿足楚天管理需求的協同管理軟體。經過選型，公司最終牽手為「山推推土機按上信息化履帶」的金和軟體，來幫助其實現全面的信息化管理。
應用亮點
Application Highlight
分布式部署實現集團化管控
山推股份的信息化基礎好，總部與各分子公司之間都有各自的信息化業務運營系統，隨著企業的規模化發展，山推對集團管控的需求日益明顯，金和軟體作為山推的長期合作夥伴，通過對山推信息化實施分布式部署，通過統一的數據交換器，實現了本地系統、外部系統、業務流程、用戶同步等功能，從而實現了各業務系統之間、集團信息與二三級分子公司之間信息的互動互通，極大提高了內部管理效益的提升。
實時的信息共享平台，提高集團凝聚力作為山推子公司之一，原來山推楚天的員工無從了解集團總部的信息動態，這對他們融入、認同 「自強不息、追求卓越、以一流業績回報客戶、股東、員工與社會」的山推使命產生了一定的障礙；如今，通過金和C6 建立統一的集團門戶，確保集團提供的企業信息發布平台根據信息來源和分類自由定製信息欄目，發布信息，實時或滾動顯示集團及公司的內部新聞、通知、公告、內部快訊、企業文化、規章制度等，讓員工可以在第一時間了解整個集團的信息、制度及相關規定，了解公司的發展，了解最新的行業信息，學習總部的企業文化精神，時刻讓他們感受到一種團隊凝聚力。同時，公司高層領導可以通過個人工作桌面及時了解公司業務情況，為公司領導決策提供可靠信息。
流程審批提升審批效率
自成立以來，公司的業務審批如：資金類專決書，山推股份報價審批表等；個人的工作計劃、總結等工作文檔，以及人力資源相關的請假、出差等流程，全部需要填寫紙質的單據。這些文檔和單據十分不便於查詢、統計和匯總，並且這類工作很耗費人力；楚天資金類的專決書需要各層領導審批、會簽，而領導經常外出辦公，所以導致文件的審批遭受延遲，後續工作效率低下等問題；山推楚天的日常工作展開需要集團化的審批，但由於還未實現信息化，所以需要審批工作通常是依靠電話、傳真及郵件，這種跨空間、跨地域的協同運作極大的影響了工作的效率，同時使審批的成本增高。
知識管理平台——變被動學習為主動吸收
幾年來公司積累的寶貴產品資料及知識材料均是紙質的、或者是分布於不同的部門、崗位中，沒有進行統一的分類，共享，造成了很多的重復勞動，散亂的知識也使剛剛進入公司的員工無法快速的融入團隊；金和的知識管理平台通過「知識發布」「知識排行」「知識地圖」「我的訂閱」「我的知識」這些功能模塊，使楚天人多年積累的知識實現了從紙上傳閱到網上的共享，實現了知識使用從低效到高效的轉變，實現了知識的精確分辨和高效查詢，最終實現了「讓知識來找你」變被動學習為主動吸收的這一夢想。
應用價值
Application value
作為山東省製造業信息化示範企業，山推股份在六西格瑪現代管理思想的指導下，需要一個承載的平台來固化、沉澱業務審批流程、知識等有形的資產和無形的財富。而金和C6協同管理平台恰恰可以滿足楚天實現精確管理的需求，同時金和為山推股份搭建的統一的信息化管理平台，實現了集團總部與各分子公司之間的全面協同管理，保障各分支機構之間有效溝通、文件及時的上傳下達、打破了信息壁壘，實現了信息的順暢傳達和工作流程的銜接處理，提高了工作效率，使全員的信息化辦公水平得到了顯著的提高，也實現了多年積累的知識的有效傳承。

❺ 關於工程機械行業的營銷策略

中國的工程機械行業脫胎於國有企業，經歷了計劃經濟、有計劃的商品經濟、市場經濟初期3個主要經濟體制階段，產品的銷售模式也相應演變，形成了每個時期獨特的銷售模式。隨著社會經濟的發展和市場的逐漸成熟，企業對銷售模式的選擇也開始出現新的變化，越來越重視銷售模式的效率、成本與風險的控制。

工程機械營銷模式的演變

1.營銷模式由單一化向多元化轉變

20世紀80年代以前，在計劃經濟體制下，市場屬於賣方市場，製造商規模相對弱小，營銷工作任務基本上以產品交付和售後三包服務為主，形成了單一的直銷模式。在直銷模式下，製造商在各地設立分公司或辦事處，派駐自己的銷售和服務人員，直接面對終端用戶開展銷售和服務工作。這個階段市場競爭尚不充分，特別是渠道發育剛剛開始，製造商在銷售模式上基本沒有更多的選擇。

20世紀80年代至90年代中期，隨著改革開放和市場的擴大，工程機械產品的社會需求量明顯上升，製造商不斷增加，企業規模擴大，競爭加劇，消費群體也由過去的以施工單位集體購買為主向單位、小團體、私人多層次發展。傳統的直銷模式已經不能滿足發展的要求，製造商開始尋找一種新的營銷模式——代理模式，來迎接市場的挑戰。代理模式是製造商通過規模、實力較強的代理商，在一定的區域內代理銷售自己的產品，並為用戶提供三包服務的銷售模式。但這時的代理規模比較小，代理的產品范圍主要限於常規的規模產品，直銷模式仍佔主導地位。

20世紀90年代中期後，中國工程機械行業進入高速發展階段。國有、民營、合資等多種成分的企業共同參與市場競爭，市場規模和產能空前擴張，直接促進了渠道發育，直銷模式的主導地位逐漸被代理模式取代，特別是裝載機、挖掘機這兩個銷量最大的工程機械產品，幾乎全部採用代理模式。

代理模式的盛行使成本和風險問題開始顯現。同時，伴隨國內金融市場的發展，小額信貸條件放寬，簡單融資租賃的銷售模式也開始進入企業。於是為了降低成本和風險，以直銷、代理、融資租賃等混合的營銷模式成為這一時期的選擇。

2.營銷模式的未來發展趨勢

在供大於求、產品嚴重同質化的市場條件下，代理制是最具生命力的一種營銷模式。究其原因，一是中國市場太大，且各地發展不平衡，製造商很難獨立面對不同市場的用戶，選擇代理模式等於選擇本地化；二是代理商對區域市場營銷資源的合理利用和強大的分銷能力；三是采購、生產、銷售一體化的企業運營模式不符合經濟全球化的趨勢。隨著分工的深入和代理商實力的增強，代理制將是一種趨勢，發展的空間也會越來越大。

另外，工程機械產品的特性非常適合採用融資租賃的方式，但由於我國市場的發育時間較短，國民的信用水平較低，加上用戶的獨立意識較強和獨特的購買心理，使得融資租賃發展緩慢。伴隨著市場的成熟，融資租賃必將逐漸成為後市場時代營銷模式的重要組成部分。

同時，隨著工程機械產品社會保有量的增加，用戶對施工質量、效率的要求不斷提升和社會分工的進一步專業化，製造商組建自己的施工公司也不失為一種較為有效的銷售模式，特別是對於推介新產品具有明顯的優勢。在這方面，德國寶峨公司有很多經驗值得借鑒。互聯網技術的廣泛發展，為企業利用網路銷售提供了條件，未來網路銷售會隨著後市場時代的發展而逐漸壯大，份額將逐漸提高。

營銷模式的選擇

1.決定營銷模式的因素

在現代市場條件下，對於絕大多數企業而言，決定其營銷模式的關鍵因素有3個：一是渠道效率，二是渠道成本，三是渠道風險。渠道效率是指通過渠道將產品分銷給目標客戶的效率；渠道成本是指企業運用與管理渠道所付出的代價，包括建立渠道的直接成本和管理渠道的間接成本；渠道風險是指渠道變化或失效可能對企業產生的重大影響或給企業帶來的損失。

2.各種營銷模式的適用范圍

從營銷理論來看，直銷模式適用於高價值、高技術含量、市場需求量較小的產品，以及新產品的推廣銷售；而代理模式則相反，適用於需要大規模銷售的產品，能夠減少製造商的銷售成本、擴大分銷規模，但對於產品種類比較多的製造商而言，採用代理制相對困難；混合模式適用於製造商在不同的區域市場和銷售不同類型的產品，其主要特點是提高渠道效率和分散渠道風險。

3.確定營銷模式的步驟

（1）綜合分析影響企業營銷渠道的關鍵因素：主要包括產品特徵、技術含量、市場需求量和企業規模；品牌影響力，市場佔有率，目前行業的渠道水平、規模、成熟程度；渠道成本、效率及風險；企業的發展階段等。

（2）分析不同的營銷模式對企業發展的優劣勢，制定營銷模式方案。

（3）對營銷模式方案進行評估。其核心是營銷模式是否適應企業的實際，與企業的內外部資源是否相匹配。

（4）營銷模式的確定與實施。在確定營銷模式的過程中，核心是把握營銷能力與企業的發展階段。

（5）在實踐中對營銷模式進行調整。

營銷模式的風險控制

任何營銷模式，既有其有利的一面，也有其有風險的一面，關鍵看如何利用優勢，控制風險。

1.直銷模式的風險控制

直銷模式最大的缺陷是，隨著市場和企業規模的擴大，只有依靠不斷擴充營銷隊伍來滿足市場需求的增長，管理成本相應增高，管理難度逐步加大。有時為了保證銷售業績和更好地服務用戶，還需要從企業的其他部門抽調人員，削弱了企業的研發和生產力量。防範直銷模式的風險，主要是考慮人工成本和分銷效率，在合適的時機推行代理制或其他模式，逐步降低直銷在營銷中的比重。2.代理模式的風險控制

隨著代理商的逐步集中整合成若干個大的代理商時，代理商對製造商的影響舉足輕重。製造商不但面臨代理商的信用風險，如：不及時回款、違反經銷政策、降低服務標准、品牌忠誠度降低，以及代理競爭對手的產品等，還要面臨經營能力風險，如：代理商的市場開拓能力、自我發展能力、持續經營能力不足等風險。

降低代理模式的風險最有效的辦法是將代理商最終發展成為製造商的戰略合作夥伴，比如以資本為紐帶，讓代理商投資入股，風險共擔等，或者使代理商成為品牌專營商、專賣店等；其次是加強對代理商的引導與管理，主要包括對代理商資信狀況、銷售能力、執行銷售政策的管理與控制，以及對代理商的資格評定與考核淘汰制度等。

2.採用多種營銷模式，把風險降到最低

不同的營銷模式具有不同的特點和適用性，製造商在不同的發展時期針對不同的產品，可以採取多種營銷模式並存的方式，如融資租賃、組建施工公司與網路銷售等，力爭把風險降到最低。但要注意的是，各種模式的側重點和所佔比例應恰當合理，不要在一個不成熟的市場推廣一種成熟市場的銷售模式，也不要在兩種模式中間來回搖擺、無所適從。

以南方路機為例，混凝土攪拌設備的營銷模式在前幾年基本上只有直銷一種，而現在則是直銷、內部代理和外部代理等多種渠道混合的營銷模式，新營銷模式已經開始為製造商帶來新的發展動力。再如山河智能、安徽星馬等企業，選擇了直銷加代理的模式，這些都是成功的典型案例。

3.利用營銷模式的創新，降低風險

創新是企業發展永恆的主題，只有堅持營銷模式創新，企業才能真正控制風險，才能更好更快地發展。營銷模式的創新可以選擇兩個方向：一是差異化，二是整合營銷。差異化是指產品在核心技術、品質、可靠性和作業效率等方面具有競爭優勢；整合營銷是指在整體營銷方面創造特色，產品不一定具有優勢，但與服務或付款方式等其他方面結合之後，形成自己的競爭優勢。如南方路機與國外知名品牌進行的整合營銷，以及代理商通過按揭，以分期付款或以租代售方式將設備賣給用戶，形成一種特殊形式的融資租賃形式等。

4.建立風險管理機制

製造商不管採取什麼營銷模式都會有風險，所以建立風險管理機制就顯得尤為重要。製造商通過明確界定各種模式下的銷售條件，如全款、分期、分期期限、首付款額度、對代理商的授信政策、擔保制度和買斷界定等規定，以及運用賬款回收系統、用戶檔案信息管理系統、信用管理系統和市場監管系統等，可有效地控制風險。

總之，隨著中國工程機械行業的發展和整個信用體制的完善、健全，代理制必將成為主流的營銷模式，但不是惟一的選擇，新的營銷模式會不斷地產生。無論採用哪種營銷模式，追求低成本、高效率、零風險將是最佳的選擇。對於直銷、內部代理、外部代理、特許加盟、混合銷售、融資租賃和組建施工公司、網路銷售等營銷模式，製造商都可以進行嘗試，關鍵是找到最適合自己的模式，保證風險可控。模式創新將是永恆的主題，持續創新的企業必將從中受益。

如何確保工程機械產品營銷策劃活動的實效

工程機械類產品主要包括主機、零部件和相關的技術與服務等，不斷提高這類產品的銷量，是工程機械廠家每個銷售人員的追求目標。銷售工作中企業品牌知名度的提高、新研發產品的推廣、鞏固傳統市場的領先地位、開發潛力地區的市場、維護經銷商和最終用戶的客情等，都需要採取必要的營銷策劃活動。

工程機械產品的用戶，大部分屬於理性消費，短暫、華而不實的營銷手段不會得到他們的認可，質量穩定的產品性能、快捷便利的服務手段永遠是這類消費者的購買動機。因此所有的營銷活動必須圍繞最終用戶購買心理，調動經銷商的經營積極性，分重點、有層次地推進，才能確保營銷策劃活動效果的圓滿性和持久性。

活動主題要鮮明，符合市場規律

為保證策劃活動能夠有序地進行，必須要有一個鮮明的主題作為各項行動的指導思想，這個主題要根據本次策劃活動的實際情況（包括策劃活動的動機、時間、地點、預期投入的費用等）和市場分析的情況（包括競爭對手當前的廣告行為分析、目標消費群體分析、消費者心理分析、產品特點分析等）做出准確的判斷，然後，揚長避短地提取當前最重要的、最值得推廣的一個主題。切忌選題過多，單一主題才能把最想傳達的信息充分地傳達給目標消費群體，引起受眾群關注，比較容易地記住企業所要表達的信息。

選好工程機械產品策劃活動的主題，一般要考慮到以下幾點:

■與目標消費者利益息息相關。

具體包括兩個方面：一是要有親和力，用戶感覺很近、很舒服，而不是覺得厭煩；二是要有可信度，承諾和預期效果不可過分誇大。

■與品牌定位保持一致。

這也是利用促銷活動實施品牌戰略的關鍵所在。任何主題的制訂都要圍繞品牌這個核心加以延伸和發揮，最終提升產品的品牌價值。

■具有新穎性和有趣性。

策劃主題既要有時代感，力避陳腐、乏味的現象。還要有一定的新聞價值，在一定范圍內能夠引起社會輿論，行業關注，創造良好的口碑效應。

■主題易於傳播。

要充分考慮到宣傳媒體、促銷方式、用戶接受程度等因素的傳播效果，如在贈物促銷方式中，工程機械產品用戶對工作服、潤滑油贈品特別歡迎，企業可在這些贈品中向用戶灌輸精煉的策劃主題，方可取得最佳的傳播效果。

■規則不可太復雜。

制定活動規則的過程要嚴謹。而活動規則要簡單化，易於操作和控制。要充分考慮消費者的耐心和理解力，使之在輕松的氛圍內參與促銷活動。

■防止被競爭對手效仿。

在開展策劃活動時一定要多考慮競爭對手會不會跟進、怎麼跟進、怎麼能夠阻止等問題。詳細分析競爭對手的情況才能考慮如何取悅消費者。

策劃活動主題的制訂在貫徹以上幾條原則的同時，還要切記遵循市場規律，孫子兵法曰「凡戰者，以正合，以奇勝。」這里所說的「正」，就是在策劃和行動時所要依據的規律，促銷活動的規律主要包括價值規律、供求規律和競爭規律。特別要把握兩個關鍵點：一個是誠信保障，一個是利益驅動。

在工程機械產品的市場銷售過程中，經銷商的價值取向除了關注銷售利潤以外，還對產品的品牌效應、廠方的服務工作尤其重視，因為有了這些措施的有力支持，經銷商知名度也會相應提高，節省了購置配件和維修人員的資金費用，經營節奏也不緊張。最終用戶關心的是產品的質量和性能，維修站和配件供應點的服務及時性，以此保證主機和零部件的正常運行，減少故障所帶來的損失。

市場定位要准確，促銷措施要得力

工程機械產品的市場定位過程就是行業企業差別化的過程，也就是尋找差別、識別差別和顯示差別的過程。通常有如下三個步驟：

■識別潛在競爭優勢。

這是市場定位的基礎。通常企業的競爭優勢表現在兩方面：成本優勢和產品差別化優勢。目前工程機械行業的價格戰已使各企業將成本優勢基本耗盡，要發揮產品的成本優勢目前難度較大，需要在產品差別化優勢上多下功夫，即企業能向市場提供在質量、功能、品種、規格、外觀等方面比競爭者能更好滿足顧客需求的產品和服務。

為實現此目標，企業首先必須進行規范的市場研究，切實了解目標市場用戶的需求特點以及這些需求被滿足的程度。另外，還要研究主要競爭者的優勢和劣勢，可從以下三個方面評估競爭者：一是競爭者的業務經營情況；二是評估競爭者的財務能力，包括獲利能力、資金周轉能力、償還債務能力等；三是評價競爭者的核心營銷能力，主要包括產品質量和服務質量的水平等。

■企業核心優勢定位。

所謂核心優勢是與主要競爭對手相比，在市場上可明顯的差別競爭對手的優勢。所以識別企業核心優勢時，應把企業的全部經營活動加以分類，並對各主要環節如研發、生產、成本控制和經營方面與競爭者進行比較分析，最終形成企業的核心優勢。

■制定發揮核心優勢的戰略。

企業在經營方面的核心優勢不會自動的在市場上得到充分表現。為此，企業必須制定明確的市場戰略來充分表現其優勢和競爭力。

綜合企業的核心優勢，廠家可根據產品所處的市場位勢選擇針鋒相對式、填空補缺式、另闢蹊徑式等市場定位戰略，為保證這些戰略的實施效果，促銷手段一定要得力，主要包括：

■要有充足的市場調研並分析和總結。

在目標市場進行產品開拓和鞏固時，開展詳細的市場調研是必不可少的，要用充分的時間對最終用戶、渠道、競爭對手等對象進行調研，除了弄清楚價格、市場容量、機型配置等常規調研項目以外，還要重點總結出當地市場發展的趨勢、最終用戶的潛在需求、經銷商的盈利期望值、競爭對手的優劣勢等，這也是產品市場策劃的關鍵點，預示著提升產品銷量的工作方向，做好這些環節的工作，就能領先競爭對手一步，占據市場的主動地位。

工程機械產品常用的價格優惠可採取月批量、年批量等辦法，根據台數和回款數進行計算，對專營和區域代理商還另有優惠等。新產品在投放初期或者收復丟失的傳統市場，為在短時間內取得效果，廠家還要採取特殊的價格優惠政策，引起最終用戶和經銷商的關注。為使這些價格優惠政策運用恰當，效果明顯，建議優惠額的總數要大於對標競爭對手的相應優惠總額，這樣價格政策吸引力強，經銷商願意接受，給最終用戶的讓利空間也相應加大。值得一提的是加大價格優惠會誘發行業中的惡性價格競爭，要清醒地維護價格優惠的底線，另闢蹊徑在返利時間和方式上多做文章，吸引用戶，如在經銷單位無欠款的條件下可採取次期返還優惠或信用銷售、融資租賃、以租代售的方式。

■促銷人員要能力精幹、數量充足。

工程機械產品的促銷人員不僅擔負著市場開拓、清收貨款、信息傳遞等職責，還要具備現場演示、設備調試、維護講解等能力，素質要求較高，尤其是在新產品市場開拓期間，目標市場內更要配備精乾的促銷人員，均勻分布在各個市場區域，有利於促銷人員悉心研究市場，有充足的時間和精力走訪用戶和為用戶解決問題。

■加強廣告宣傳的針對性。

工程機械產品的廣告可分為靜態和動態兩類。靜態廣告主要指畫頁（冊）、期刊、報紙等平面廣告；動態廣告主要指產品演示會、模擬操作等現場推介活動。

為加深用戶對產品可靠性、實用性和新穎性等特徵的真實感受，比較快捷和有效的方法就是加強廣告宣傳的針對性。靜態廣告最好要加上數據對比、最終用戶使用後的良好感受等文字和圖像，突出產品的獨特之處，宣傳語言要通俗易懂、簡潔明了，宣傳口號要琅琅上口、易於傳播。動態廣告的發布場所要設在用戶較為集中的工地、展覽會、洽談會等場所周邊地區，選派操作技術熟練的人員進行操作，並對機器運轉的原理和操作保養要點進行詳細地講解，把主機（部件）良好的性能清晰地展現給用戶，激起用戶的購買願望。

■服務手段及時。

受文化程度和操作經驗的限制，工程機械產品用戶對產品維護和保養的水平參差不齊，再加上產品長期處於超時、超載的工作狀態，很難落實規范的保養和維護行為，因此用戶為求得使用產品的安穩感，對售後服務的要求較高，用戶在購買主機前首要的問題就是落實當地是否有三包站，甚至還要前去配件庫考察一下品種和類型是否齊全，求得心裡安慰。

因此配件（尤其是非通用配件）供應及時是決定服務質量的關鍵所在，在主銷和新開發地區市場須保證方圓100～200公里范圍內設有常用維修配件中轉庫。

為調動服務商的服務積極性，新產品在市場開拓期間可暫時不實行單台包干服務費制度，對服務商服務期間產生的維修服務工時費、出差補助、交通費等由廠方全額承擔，消除服務商的成本顧慮，全副身心地為用戶提供及時周到的服務。

在實施上述促銷手段時，經常會遇到一些問題和矛盾，如三包件鋪底過多會形成大額的資金佔用，現場促銷人員過多會增加銷售費用等，影響了經濟運行質量。為減少這些矛盾的影響，可根據實際情況在某些區域封閉運行某項營銷策劃活動，集中營銷資源在目標市場運行，運用電視、牆體、展會、座談會、親情回訪等廣告形式營造品牌氣氛，增強促銷效果。

策劃內容要周密，突出可操作性

兵法曰「不謀全局者不能謀一域，不謀一域者不能謀全局」，強調了戰略活動周密性的重要性。營銷策劃的周密性主要來自於編制人員對市場的詳細了解、敏銳洞察市場的能力和豐富的策劃經驗，行動方案要符合實際，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。

為了把策劃活動進行的更加周密，可將活動分成幾個大塊來做，劃定流程，細化分工，確定詳細步驟，每個細化的任務都要分解到責任人，而且要明確任務的要求、要點，並確定活動中每一個細化的板塊應該怎麼樣去作。確定時間推進表，安排整體活動工作的進程，拿出詳細的時間推進表，對於每一個細化的分工任務都要明確的完成時間。

一般來講，會議（如商務洽談會和產品推廣會）策劃內容中的時間、地點、目的等項目較為固定，事態發展趨勢較好預測，計劃周密性要求較高。需要提前十五天左右的時間進行場地考察和費用對比，產品推介會還要對作業會場進行比較，挑選能夠有助於發揮產品性能的試驗場所。制訂出詳細的策劃方案、會議議程和預算方案，將人員按照職能分成若干小組，如商務洽談會可分為接待組、秘書組、交通組、布展組、生活組等，產品推介會可分為接待組、宣傳組、操作組、調試維修組等，然後根據具體工作內容排出序時進度進行准備，召開產品推介會還需要在開會前進行一次實地演練，發現不當之處進行必要地調整。會議期間要科學安排會議日程,合理設置會議編組,闡明注意事項,使會議指南簡明扼要,讓與會人員一冊在手,釋疑解惑。

而產品推廣和促銷活動由於受到市場和用戶需求的影響，存在一定的不確定性，因此促銷措施要側重於原則性、方向性的條框建議，要給促銷執行人員留有發揮的餘地，可使他們根據市場實際情況相機行事，最大限度地滿足市場和用戶的需求。為保證產品策劃活動的周密性，著重要強調監控和調整環節，要有專人對策劃活動進行全程監控，收集銷售服務人員、經銷商、用戶的意見反饋，向決策部門提出改進建議，進行必要的銷售政策調整，保證策劃活動合理、有序地進行。

在保證策劃活動周密性的同時，還要考慮到方案的可操作性。首先考慮方案能否順利執行。要充分考慮到市場的現實情況和產品的自身實力，目標不能過於超前，還要防止策劃要求超過實施者的能力和企業的財力，以免捉襟見肘。其次應在策劃方案中要體現公平、平等的原則，要充分考慮到銷售政策的延續性和長久性，防止為追求短暫的銷量目標，降低標准或提高折扣吸引用戶，產生標准不一、前後矛盾的結果，使用戶產生被蒙騙的感覺，拒絕接受。

最重要的是方案要具有誘惑性，為了讓用戶接受，應該有一些利益誘惑的規定，增加用戶利益，這些規定應該是前期銷售政策的延伸，並且都以購買量進行掛鉤，量越大所獲得的利益也越多，使經銷商感覺資金投入的收益大於經營其他品牌產品的收益；最終用戶感覺購買產品後可享受到超值的售後服務等，對用戶具有強大的吸引力。

可操作性較強的策劃方案，在以下文案結構中，應具有如下描述：

■市場背景。

市場出現了何種變化、產品上市得失如何，競爭對手動向如何等，應盡量言簡意賅。

■宣傳計劃。

市場當期預計產生的銷量，需要在那些媒體上投入進行支持和配合，寫清楚相關媒體的名稱、時段、價格即可。

■市場開發。

為確保銷售任務完成，當期的市場區域中哪些尚屬空白點，客情關系如何維護，需要的銷售政策支持，如何抑制競爭對手的發展等。

■終端促銷。

主要是指圍繞銷售旺季或特定主題推廣活動開展的各類促銷活動，這其中所需的相關投入，包括人力、公關、產品鋪貨、用戶回訪等活動。

■投入產出。

通過前期各項費用的投入，預計促銷活動會產生什麼樣的回報，以利於評價策劃活動的效果。

對效果和預算要心中有數，要有應對突發事件的預案

對營銷策劃活動的前景心中有數表明策劃和執行人員對市場有充分的了解，對策劃活動的主題選擇得當，對策劃活動事態的發展有充分的預見性，掌控市場能力較強，是衡量市場開拓和鞏固能力的重要考察內容之一。

對策劃方案產生的效果心中有數不但是指了解產品銷量能夠達到多少，市場佔有率提高幾個百分點，銷售收入、利潤完成情況等，而且對產品投入市場後的用戶反映，競爭對手的應對手段等市場動態也要有所預見，將數量和狀態結合起來進行分析，這樣得出的結論較為全面，處理問題的把握性也會增強，方可取得良好的促銷效果。

對策劃方案預算心中有數可使決策者找到最為經濟的辦法進行促銷活動，除了估算出一些固定的預算費用（如折扣、人員、廣告、會議食宿、交通等）以外，還要估算出一些可變費用，如維修費、裝卸費、公關費等，對策劃活動的費用消耗要有較強的控制能力，保證高質量的經濟運行。

為保證策劃活動的每個環節、每項具體工作都運轉周全,處理完善,萬無一失，就需要有應對突發事件的預案，增強用戶的使用安全感。預案重在解決不可預測的突發事件，主要列出突發事件的內容、預防辦法和處理辦法。具體示例如下：

密切關注和監督策劃活動的施行效果，收集、歸納、總結，及時修正和改進

關注和監督策劃活動的施行效果是由監督人員以對促銷活動過程中執行人和部門進行的定性、定量的檢查、控制、考核，及時地糾正所發現的種種問題。它包括以下幾個環節：

檢查→評價→評分→考核→總結

檢查：是指對實施活動的進度、到位率是否符合計劃要求等進行檢查。

評價：根據檢查結果進行評介，是否符合工作標准和計劃要求。

評分：對工作結果按評分標准進行評分。

考核：根據考核標准和考核辦法對各部門和個人進行考核，提出相應的獎罰意見，並付諸實施。