⑴ 枕邊游戲的加盟
原文：枕邊游戲：悄然舉起性用品連鎖加盟的大旗
作者：巴陵漁人 新書《渠道領導力》部分文章選載：
枕邊游戲：悄然舉起性用品連鎖加盟的大旗
相信很多人一看「枕邊游戲」這個詞會有些納悶，這到底是個什麼東西？
這其實是一家性用品品牌店，乍見這個名字時，我也沒有想到這家店是賣什麼的。
第一次看到「枕邊游戲」這個品牌店確切的說是在2007年的平安夜，從在廣州天河北路的公司下班時發現旁邊開了一家叫「枕邊游戲」的店鋪，當時印象很深刻的是柔和的燈光從店門口的似紅色羽絨屏風透露出來，在平安夜的暮色下透出一份吸引人的神秘，當時還以為是給什麼情人戀人搞的什麼游戲產品之類，也沒進去看看。兩年後，我再次回到廣州，路過原地，發現這家店鋪仍然開在那裡，突然想到在天河北這樣一個繁華的地段，這家奇怪的店鋪居然沒有關閉，想來生意應該是不錯了。進去一看，發現原來這是一家成人用品店！不過，在吃驚之餘，剩下的是對這樣一家公司的尊敬和欽佩，我們常見的做成人用品的實體店鋪，在店名上不是叫「成人用品店」就是叫「夫妻情趣用品店」，在店鋪選址和形象上更是粗陋不堪，有些甚至開在簡陋的幾平米的小門臉里，似乎就是見不得人一樣，開店的底氣不足，進店也做賊一般。像「枕邊游戲」這樣能夠大大方方把店鋪開在高檔商業地段，並且能夠把一個成人用品品牌做的如此有品味，不簡單！
在這樣的背景下，我去了解了「枕邊游戲」的背後母公司——廣州瑞締保健品連鎖有限公司，也發現了更多有意思的信息，該公司不僅在發展「枕邊游戲」網上商城加盟店，還在2008年即開始全國啟動地面連鎖加盟招商，目前把「枕邊游戲」的專賣店從廣州開到了北京、上海、深圳、廈門、成都、山西、昆明等一二線大中城市。在這里簡單介紹一下廣州瑞締公司，從其官網上我們能了解到這家公司成立於1996年，是做成人用品貿易的B2B、B2C電子商務公司，主要做國外成人用品在國內的批發業務，1999年創立自主品牌「枕邊游戲」，至今已經12年，涵蓋了包括安全套（避孕套）、潤滑液、情趣玩具、男女健慰器、性感內衣、床上用品、SM系列、浪漫情調等8個大類近2000種商品。從目前我們能看到和獲得的信息看，這家公司具備三個典型性：
第一、B2B、B2C的電子商務類公司選擇構建地面渠道發展體系
在今天各個企業熱衷於開設網店，構建網路營銷渠道時，以電子商務業務模式起家的「枕邊游戲」反而逆向向地面建立連鎖加盟渠道體系，這個背後的渠道戰略選擇值得我們探究。
第二、從網路到地面營銷、突破了成人用品傳統的網上營銷模式
在中國性用品行業，傳統的做法是通過比較私密的網路渠道銷售產品，大張旗鼓的採取面對面的地面終端零售方式，是對中國傳統保守的性文化以及視性用品消費為個人隱私環境的突破。
第三、不俗的品牌策劃能力，具備做性用品品牌領導品牌的基礎
從「枕邊游戲」品名與性用品的聯想性以及「枕邊游戲」時尚高雅的門店形象設計，可以看到幕後團隊很專業的品牌策劃運營功底，在目前中國魚龍混雜的性用品市場具備領先一步的實力。
從相關的資料介紹中，我們大致可以判斷「枕邊游戲」母公司廣州瑞締是一家以引進國外性用品牌為主營業務的貿易公司，也不具備相關產品的研發、設計、製造能力，因此，「枕邊游戲」本質上是一個虛擬的性用品品牌，只是把國外引進的相關產品系列整合後裝進「枕邊游戲」這個品牌外殼里進行整體的品牌運營。不過，從性用品這個行業來看，至少目前直接引進國外成熟的產品反而比在國內自主研發的產品更容易獲得客戶的信賴。因此，回到本文關於「枕邊游戲」開展連鎖加盟業務的主題，從企業渠道發展的角度來看，我很看好「枕邊游戲」做連鎖品牌的方向，理由也是基於如下三點：
第一、擁有足夠長的產品盈利支撐點
「枕邊游戲」經營12年，獲得了一部分從歐美及日本知名大品牌的中國總代理許可權，並積累了足夠的產品營銷經驗，從其網上商城可以看到品類豐富的產品線，因此，能夠為「枕邊游戲」地面連鎖品牌店提供足夠具備競爭優勢的產品組合選擇，這也確保了「枕邊游戲」品牌單店的盈利能夠獲得足夠長的產品盈利鏈條支撐。
第二、業務模式簡單並具備可復制性
在產品層面，性用品不存在像食用品之類存在保質、儲存方面的管理麻煩，也不像IT技術類產品存在使用和售後方面的技術服務問題，同時，由於產品的便攜性，不需要承擔像大宗電器產品佔用陳列、物流運輸方面的高昂成本，在產品的時效性上，也不需要像時尚服飾用品那樣承擔潛在的更新換代成本。在服務層面，性用品的銷售不太需要依靠於人的超強銷售技能，也不需要依靠太復雜的服務流程，能夠把產品的具體功能應用講清楚就足夠了。總體上，能確保進口產品值得信賴的產品質量、能夠傳遞給客戶愉悅的品牌體驗，以及營造讓用戶感覺舒適、溝通愉快的購物環境即可。因此，這種地面品牌專賣店業務相對簡單，並且具備可復制性。
第三、解決了目標客戶的購買心理障礙
在中國人的文化傳統里對於性用品的消費還是一個十分隱私的問題，對於性的問題不是難以啟齒就是違莫如深，雖然，每年在全國各種性文化節上都能看到人山人海，現代中國人也不再談性色變，但是對性用品從好奇到坦然到實實在在的消費，還有一道很長的路要走。而這個過程更艱難的是個體消費者如何突破從偷偷摸摸的消費到光明正大消費的心理障礙。在這一點上，「枕邊游戲」應該說是做的很不錯，無論是「枕邊游戲」這個非常不錯的品牌名，還是「枕邊游戲」格調高雅、獨具特色的實體店面環境和陳列設計，以及「枕邊游戲」實體店靠近高檔小區和白領集中的中心城市商務區的選址，都能吸引客戶帶著好奇和欣賞的心態進入一個愉快的成人用品世界。另外，無論是「枕邊游戲」的公司官方網站，還是「枕邊游戲」的網上商城其頁面都做的無比干凈、精美，沒有一點其他做成人用品的營銷網站上那種烏煙瘴氣、赤裸裸的色情感，如此，也能贏得客戶對企業團隊在專業和職業能力方面的高度信賴。
從以上分析，我們基本可以判斷出「枕邊游戲」的單店盈利能力應該是較高的，一般單店盈利能力取決於「三大」，第一是品牌店的目標客戶基數足夠龐大，第二是進店客戶的絕對流量和頻次足夠大，第三是客戶單次消費額度足夠大。事實上，「枕邊游戲」所處的成人用品行業客戶基數是足夠大的，涵蓋了不同年齡階段的成年男女，「枕邊游戲」在這個基礎上做了進一步的細分，即以都市白領、知識階層、時尚人士作為目標客戶，而這一部分目標客戶具備較高的消費能力同時更能接受在提高性趣生活上的各種體驗和嘗試。而將品牌店選擇在核心的高檔商圈和小區，客流量不是問題，同時，在品牌店的形象設計上也解決了目標消費者進入成人用品店的顧忌和心理障礙。針對明確的目標客戶，「枕邊游戲」在產品選擇上也選擇走高檔路線而且產品線足夠長，能夠滿足客戶多樣化的選擇和一站式的購物便利，自然也能實現提高客戶單次消費額的目的。因此，總體上看，「枕邊游戲」做地面品牌專賣店具備了高盈利的基本條件，從傳統的B2B、B2C網路渠道延伸到實體零售店鋪，「枕邊游戲」選擇發展地面連鎖加盟渠道戰略是值得肯定的。
其實，一家企業在發展渠道連鎖加盟業務時，能否成功，無非是取決於三個方面的因素，第一是單店的盈利能力，第二是盈利模式的可復制性，第三是成功的品牌影響力。不具備這三個基本條件，企業不要輕易發展地面實體連鎖渠道。同樣，對於「枕邊游戲」來說，雖然有發展連鎖加盟店的基礎條件，但需要警惕的是要控制開店的速度，在全國遍地開滿「枕邊游戲」的渠道加盟連鎖店，並不是一件什麼難事，難的是有多少客戶真正突破了對性用品消費的心理障礙？「枕邊游戲」又有多大的機會和能力讓進到店鋪的客戶掏出真金白銀？這本質上不取決於「枕邊游戲」有多大能量，而取決於中國性用品行業的發展趨勢，時機不到，無論怎麼折騰都難有作為，而當中國性用品市場的春天來了的時候，想不成功都難了。
