Ⅰ 小型挖掘機什麼牌子的好
先說合資品牌的。（可能是區域問題，有些接觸不到） 卡特彼勒：美國大廠，世界挖掘機的老大哥，性能強勁。 優點：力量充足，耐用，結實，不容易壞，舊機保值度高。礦山工程首選。 缺點：價格高，油耗高，特別是礦上類機型，油耗大，售後服務一般。 20T機型：參考價格 CAT320DGC 97-100W 320D 110-115W 小松：日本大廠，挖掘機行業領先者，總性價比高。 優點：力量較好，速度很快，結實，耐用，不容易壞，保值度好。土方工程首選。 缺點：價格高，油耗高，不太合適礦上用，配件貴。售後服務一般。 20t機型：參考價格 PC200-8 97-100W PC200-8混合動力 110-118W 日立：日本大廠，挖掘機銷售量也很大，總體也還可以。 優點：機械匹配性一般，液壓系統一般，動作靈活，一般耐用，保值一般，使用成本一般，油耗一般，力量中上，價格比小松便宜3-5萬左右。 缺點：不耐用、兩三年後問題較多，主要是水溫高還是液壓系統，現20號機都換四缺發動機，而已是加大缺勁縮小排量的，不太敢用。 20T機型 ZX200-3G 參考價格 95-98W 神鋼：日本大廠，銷售量大，總體還可以。 優點；首付低，省油。顏色好。 缺點；不結實，不耐用，四缸機發動機大修一次後質量非常差，只能幹土方活，因為沒力量，東拼西湊的東西肯定不好用。 20T機型 210LC-8（Super8） 參考價格 97-102W 沃爾沃: 好牌子，銷量大，口碑好，總體不錯。 優點：安全性能好，較豪華。省油，速度快保值度好。 缺點：沃爾沃新機可以，但國產化嚴重，較脆弱，不夠厚實。 20T機型 EC210B 參考價格 100-106W 斗山：中國市場佔有率較高，綜合較中庸，進口機里屬低檔產品。 優點：價格便宜，-8系列油耗較低。各種工程皆可使用。 缺點：價格便宜帶來的產品質量較次，中庸價格，中庸的質量，售後差。保值度低。 20T機型 DH215-9 參考價格 80-85W DH225-9 86-91W 現代：根據區域，據說江蘇賣的相當的好，但確實是低檔貨。 優點：價格更便宜，配件好買，便宜。 缺點：機器甚至達不到國產機器的水準，好壞。 個人觀點：進口品牌只能選購以上這幾個品牌，凱斯，加藤，特雷克斯，立渤海爾，住友，石川島都不可以買，佔有率低，售後服務點少，配件難買，如果你買，總會出現這些問題。 以下國產機器相對進口品牌綜合能力差了不少。但依然分檔次。 第一檔：三一重工，柳工，山河智能，玉柴。 第二檔：徐工，中聯重科，徐挖，龍工，臨工，沃德，山推，力士德。 最後：詹陽動力，振宇，犀牛，常林，開源。
Ⅱ 卡特山工是什麼工廠
2008年1月25日，山工機械成為卡特彼勒全資公司，正式加入卡特彼勒大家庭，作為卡特彼勒全球八大裝載機製造基地之一。將成為卡特彼勒全球生產製造體系中的一名核心成員。
卡特彼勒是世界上最大的土方工程機械和建築機械的生產商，也是全世界柴油機、天然氣發動機和工業用燃氣渦輪機的主要供應商。公司成立於1925年，80年以來，卡特彼勒公司一直致力於全球的基礎設施建設，並與全球代理商緊密合作，在各大洲積極推進持續變革，其排名全美財富100強中的53位，世界財富500強中的第77位，在全球每天用於開發研究的投資為400萬美元，2007年銷售收入為449億美元500多種產品產銷200餘個國家。
山東山工機械有限公司座落於山東青州市，佔地100萬平方米，現有職工2200人。是國家大型一檔企業，國家定點生產輪式裝載機的骨幹企業，中國人民解放軍總裝備部輪式機械定點生產廠和科研試制單位，公司總資產16億元，現已形成年產各類產品2萬台套的能力，通過了GB/T19001-2000質量體系認證，並取得了出口機電產品的許可證，先後被山東省和中國機械工業局評為「管理示範先進企業」主導產品被評為「山東名牌」和「中國機械工業名牌」獲山東省產品質量獎。2003年11月5日珠海世界500強峰會山工與卡特簽署合作意向書。2005年3月22日卡特彼勒投資的新山工正式成立，2008年1月25日正式成為卡特彼勒全資公司。
山工機械主要的產品有裝載機、挖坑挖壕機、挖掘裝載機等裝載機已形成D、E、F、G等多個型號多個品種，F型產品整體設計和外觀達到國際先進水平和國內領先水平，採用卡特先進技術研發的新一代產品600系列歷經兩年項目周期, 24個月產品開發周期, 10個多月的跟蹤試驗展示了山工新一代產品的一流的可靠性。耐久性其作業效率和性能得到了市場的廣泛認可，同時公司的設計研發能力、加工工藝和檢測手段處於同行業領先水平。在技術開發方面每年投入的科研經費達2000多萬元，組建了一支擁有高級工程師、研究生在內的400多人的科技開發隊伍，建設了三個大型的計算機工作站，引進了世界先進的UG和有限分析等軟體，完全實現了自動分析設計、計算機繪圖。總裝流水線採用牽引小車地下反回式，關鍵零部件均採用加工中心加工，鑄造採用國際先進的消失模工藝；焊接生產線使原料從下料到焊接全部數控化、自動化；整車流水線噴漆，整機強化試驗場是國內唯一按照國際標准建成的工程機械試驗場，全面考核試驗。
公司管理變革，面對企業外部信息及知識的迅速更新，2005年卡特彼勒大學對山工進行了管理變革，知識培訓，並結合山工實際推行包括精益製造、6Sigma、TPM等在內的23個項目管理，從宏觀上找到了更適合山工發展的管理模式，在卡特專家的幫助下山工又列出了248項整改項目，使得山工整個管理體制更加流暢完善。
為不斷提高產品品質，公司內部全面推行卡特彼勒MQ12005內部質量認證，從而使產品質量在短時間內有了質的飛躍，焊接方面採用氬氣和二氧化碳氣體保護焊，使山工目前焊接質量屬於同行業最高水平，裝配方面全部採用日本進口的裝配工具並在卡特三菱專家的支持下進行裝配改善，提高裝配質量，2006年起，山工開始實施在線檢測工程。同時卡特推出的融資業務2007年放款6.8億元，相比2006年放款5.7億元，同比增長17%,
2008年15家代理商試推行20%首付、2年租賃期的融資租賃業務讓客戶以最小的投資獲的最大的回報，幫助客戶走向事業的巔峰。
山工營銷網點遍及全國各省市其中一級代理商103家，具備維修中心資格的95家二級代理商81家，具備維修中心資格的22家分公司211家總網點數395個,維修中心117個銷售人員1460人維修人員1570銷售服務車輛815輛，擁有實力雄厚的銷售服務團隊。
在同行業中第一個提出了「質保一年，保修一年，24小時（山東省內2小時）服務到位的承諾，同時實行0小時交貨服務」真正做到客戶是我們的衣食父母的企業價值觀。
公司目標及前景：山工加盟卡特的發展規劃大力發展主導產品為裝載機、挖掘機、兩頭忙等小型工程機械
藉助山工與卡特的技術優勢、網路優勢使裝載機市場佔有率在國內達到40%。利用卡特的技術對山工現有產品進行優化，生產出性價比最優的高端產品。建立高質量、成本有競爭力的製造基地。建立以價值為導向的營銷和服務網路。向中國及新興世界市場用戶提供以市場為導向的產品和服務
從2008-2012年，計劃總投資為10億元。形成3萬台裝載機能力。同時CAT零部件、CAT橋箱形成批量能力成為卡特在亞太區的工程機械生產基地
公司事記：
1978年生產出國內第一台定軸式裝載機
1999年東北林區國際招標，山工一次中標30台裝載機
1995年山工成為總參裝備部軍用裝載機定點生產單位
1997年山工產品榮獲國家機械工業名牌
1997年國家技術監督局突擊抽查山工產品質量名列第一
1997年山工通過ISO9001質量體系認證
1998年山工在國家糧食儲備庫配套設備招標中一舉中標150台
1999年山工一次出口中東地區40台40F裝載機
2001年山工實施差異化戰略,以滿足用戶個性化需求為新產品開發宗旨，差異化產品全面推向市場
2001年山工成為首獲國家建行批准銀行按揭銷售的裝載機生產廠家
2001年首家被國家郵政納入青藏鐵路開工紀念封郵票內
2002年企業徹底完成改制，伴隨著所有制形式的變化，山工再次邁入高速發展軌道
2004年11月24日山工與卡特彼勒在北京簽署正式並購協議
2005年3月22日卡特彼勒投資的山東山工機械有限公司正式成立
2008年1月25日山工成為卡特彼勒全資公司
Ⅲ 想學挖掘機裝載機需要多少錢
山東藍翔，1萬塊錢夠了
Ⅳ 挖掘機、裝載機要如何辦理貸款（銀行人員請進）
按揭貸款即購房抵押貸款，是購房者以所購房屋之產權作抵押，由銀行先行支付房款給開發商，以後購房者按月向銀行分期支付本息的付款方式，因為它能使市場潛在需求迅速轉化為有效需求，所以成為促進房地產市場活躍的最有效手段。
一、辦理按揭的程序\(以某銀行辦理七成十年按揭為例\)一般是：1、購房者與房地產公司簽訂《商品房預售(銷售)合同》，並交納30%%房價款；2、到銀行指定的律師事務所申請辦理貸款手續，提供銀行要求的資信證明資料，由該律師事務所進行實質審查後出具《法律意見書》，上報銀行批准。3、銀行根據《法律意見書》審核後，決定是否批准該按揭申請：(1)銀行批准，由律師所安排申請人與銀行簽訂按揭合同，代理申請人辦理預售合同現房房產證抵押登記手續；(2)銀行不予批准，申請程序終結。申請人與發展商另行簽訂付款協議或按照原購房合同中的有關條款履行。
二、需要向銀行提供的文件包括：
(一)申請人個人資信證明：1、申請人一般須為兩人以上。申請人應當提供一份申請書，表明兩人願意共同申請貸款，共同承擔還款義務和風險。2、出示申請人各自單位出具的收入證明及納稅證明。有兼職的，出具兼職收入證明。3、提供個人財務情況，包括有存款情況(人民幣、外幣)，擁有私車情況，有價證券及其他資產情況。應出示存摺原件或銀行出具的存款證明。4、貸款申請人提供保人的，對自然人保人，要求有固定的職業，固定的收入，有還款能力，同時要在申請貸款的建行開立戶頭，存入不低於月還款額6倍的存款。
(二)貸款申請人須提交的有關購房文件：1、經房地局備案登記的正式《商品房預售(銷售)合同》。對於只簽訂了認購合同的，由律師事務所上報銀行，由銀行決定是否承認有效，是否給予貸款。2、房屋總價款30%%以上的首期款交齊發票或收據。3、向律師事務所或銀行購房信貸處領取申請表二份、合同書四份。在律師指導下填好申請貸款表格，其中內容包括發展商簽章同意於房產過戶前對其按揭貸款提供擔保，以及申請人同意以所購房屋作為按揭抵押物的聲明。4、銀行要求提供的其他文件。
Ⅳ 關於工程機械行業的營銷策略
中國的工程機械行業脫胎於國有企業，經歷了計劃經濟、有計劃的商品經濟、市場經濟初期3個主要經濟體制階段，產品的銷售模式也相應演變，形成了每個時期獨特的銷售模式。隨著社會經濟的發展和市場的逐漸成熟，企業對銷售模式的選擇也開始出現新的變化，越來越重視銷售模式的效率、成本與風險的控制。
工程機械營銷模式的演變
1.營銷模式由單一化向多元化轉變
20世紀80年代以前，在計劃經濟體制下，市場屬於賣方市場，製造商規模相對弱小，營銷工作任務基本上以產品交付和售後三包服務為主，形成了單一的直銷模式。在直銷模式下，製造商在各地設立分公司或辦事處，派駐自己的銷售和服務人員，直接面對終端用戶開展銷售和服務工作。這個階段市場競爭尚不充分，特別是渠道發育剛剛開始，製造商在銷售模式上基本沒有更多的選擇。
20世紀80年代至90年代中期，隨著改革開放和市場的擴大，工程機械產品的社會需求量明顯上升，製造商不斷增加，企業規模擴大，競爭加劇，消費群體也由過去的以施工單位集體購買為主向單位、小團體、私人多層次發展。傳統的直銷模式已經不能滿足發展的要求，製造商開始尋找一種新的營銷模式——代理模式，來迎接市場的挑戰。代理模式是製造商通過規模、實力較強的代理商，在一定的區域內代理銷售自己的產品，並為用戶提供三包服務的銷售模式。但這時的代理規模比較小，代理的產品范圍主要限於常規的規模產品，直銷模式仍佔主導地位。
20世紀90年代中期後，中國工程機械行業進入高速發展階段。國有、民營、合資等多種成分的企業共同參與市場競爭，市場規模和產能空前擴張，直接促進了渠道發育，直銷模式的主導地位逐漸被代理模式取代，特別是裝載機、挖掘機這兩個銷量最大的工程機械產品，幾乎全部採用代理模式。
代理模式的盛行使成本和風險問題開始顯現。同時，伴隨國內金融市場的發展，小額信貸條件放寬，簡單融資租賃的銷售模式也開始進入企業。於是為了降低成本和風險，以直銷、代理、融資租賃等混合的營銷模式成為這一時期的選擇。
2.營銷模式的未來發展趨勢
在供大於求、產品嚴重同質化的市場條件下，代理制是最具生命力的一種營銷模式。究其原因，一是中國市場太大，且各地發展不平衡，製造商很難獨立面對不同市場的用戶，選擇代理模式等於選擇本地化；二是代理商對區域市場營銷資源的合理利用和強大的分銷能力；三是采購、生產、銷售一體化的企業運營模式不符合經濟全球化的趨勢。隨著分工的深入和代理商實力的增強，代理制將是一種趨勢，發展的空間也會越來越大。
另外，工程機械產品的特性非常適合採用融資租賃的方式，但由於我國市場的發育時間較短，國民的信用水平較低，加上用戶的獨立意識較強和獨特的購買心理，使得融資租賃發展緩慢。伴隨著市場的成熟，融資租賃必將逐漸成為後市場時代營銷模式的重要組成部分。
同時，隨著工程機械產品社會保有量的增加，用戶對施工質量、效率的要求不斷提升和社會分工的進一步專業化，製造商組建自己的施工公司也不失為一種較為有效的銷售模式，特別是對於推介新產品具有明顯的優勢。在這方面，德國寶峨公司有很多經驗值得借鑒。互聯網技術的廣泛發展，為企業利用網路銷售提供了條件，未來網路銷售會隨著後市場時代的發展而逐漸壯大，份額將逐漸提高。
營銷模式的選擇
1.決定營銷模式的因素
在現代市場條件下，對於絕大多數企業而言，決定其營銷模式的關鍵因素有3個：一是渠道效率，二是渠道成本，三是渠道風險。渠道效率是指通過渠道將產品分銷給目標客戶的效率；渠道成本是指企業運用與管理渠道所付出的代價，包括建立渠道的直接成本和管理渠道的間接成本；渠道風險是指渠道變化或失效可能對企業產生的重大影響或給企業帶來的損失。
2.各種營銷模式的適用范圍
從營銷理論來看，直銷模式適用於高價值、高技術含量、市場需求量較小的產品，以及新產品的推廣銷售；而代理模式則相反，適用於需要大規模銷售的產品，能夠減少製造商的銷售成本、擴大分銷規模，但對於產品種類比較多的製造商而言，採用代理制相對困難；混合模式適用於製造商在不同的區域市場和銷售不同類型的產品，其主要特點是提高渠道效率和分散渠道風險。
3.確定營銷模式的步驟
（1）綜合分析影響企業營銷渠道的關鍵因素：主要包括產品特徵、技術含量、市場需求量和企業規模；品牌影響力，市場佔有率，目前行業的渠道水平、規模、成熟程度；渠道成本、效率及風險；企業的發展階段等。
（2）分析不同的營銷模式對企業發展的優劣勢，制定營銷模式方案。
（3）對營銷模式方案進行評估。其核心是營銷模式是否適應企業的實際，與企業的內外部資源是否相匹配。
（4）營銷模式的確定與實施。在確定營銷模式的過程中，核心是把握營銷能力與企業的發展階段。
（5）在實踐中對營銷模式進行調整。
營銷模式的風險控制
任何營銷模式，既有其有利的一面，也有其有風險的一面，關鍵看如何利用優勢，控制風險。
1.直銷模式的風險控制
直銷模式最大的缺陷是，隨著市場和企業規模的擴大，只有依靠不斷擴充營銷隊伍來滿足市場需求的增長，管理成本相應增高，管理難度逐步加大。有時為了保證銷售業績和更好地服務用戶，還需要從企業的其他部門抽調人員，削弱了企業的研發和生產力量。防範直銷模式的風險，主要是考慮人工成本和分銷效率，在合適的時機推行代理制或其他模式，逐步降低直銷在營銷中的比重。2.代理模式的風險控制
隨著代理商的逐步集中整合成若干個大的代理商時，代理商對製造商的影響舉足輕重。製造商不但面臨代理商的信用風險，如：不及時回款、違反經銷政策、降低服務標准、品牌忠誠度降低，以及代理競爭對手的產品等，還要面臨經營能力風險，如：代理商的市場開拓能力、自我發展能力、持續經營能力不足等風險。
降低代理模式的風險最有效的辦法是將代理商最終發展成為製造商的戰略合作夥伴，比如以資本為紐帶，讓代理商投資入股，風險共擔等，或者使代理商成為品牌專營商、專賣店等；其次是加強對代理商的引導與管理，主要包括對代理商資信狀況、銷售能力、執行銷售政策的管理與控制，以及對代理商的資格評定與考核淘汰制度等。
2.採用多種營銷模式，把風險降到最低
不同的營銷模式具有不同的特點和適用性，製造商在不同的發展時期針對不同的產品，可以採取多種營銷模式並存的方式，如融資租賃、組建施工公司與網路銷售等，力爭把風險降到最低。但要注意的是，各種模式的側重點和所佔比例應恰當合理，不要在一個不成熟的市場推廣一種成熟市場的銷售模式，也不要在兩種模式中間來回搖擺、無所適從。
以南方路機為例，混凝土攪拌設備的營銷模式在前幾年基本上只有直銷一種，而現在則是直銷、內部代理和外部代理等多種渠道混合的營銷模式，新營銷模式已經開始為製造商帶來新的發展動力。再如山河智能、安徽星馬等企業，選擇了直銷加代理的模式，這些都是成功的典型案例。
3.利用營銷模式的創新，降低風險
創新是企業發展永恆的主題，只有堅持營銷模式創新，企業才能真正控制風險，才能更好更快地發展。營銷模式的創新可以選擇兩個方向：一是差異化，二是整合營銷。差異化是指產品在核心技術、品質、可靠性和作業效率等方面具有競爭優勢；整合營銷是指在整體營銷方面創造特色，產品不一定具有優勢，但與服務或付款方式等其他方面結合之後，形成自己的競爭優勢。如南方路機與國外知名品牌進行的整合營銷，以及代理商通過按揭，以分期付款或以租代售方式將設備賣給用戶，形成一種特殊形式的融資租賃形式等。
4.建立風險管理機制
製造商不管採取什麼營銷模式都會有風險，所以建立風險管理機制就顯得尤為重要。製造商通過明確界定各種模式下的銷售條件，如全款、分期、分期期限、首付款額度、對代理商的授信政策、擔保制度和買斷界定等規定，以及運用賬款回收系統、用戶檔案信息管理系統、信用管理系統和市場監管系統等，可有效地控制風險。
總之，隨著中國工程機械行業的發展和整個信用體制的完善、健全，代理制必將成為主流的營銷模式，但不是惟一的選擇，新的營銷模式會不斷地產生。無論採用哪種營銷模式，追求低成本、高效率、零風險將是最佳的選擇。對於直銷、內部代理、外部代理、特許加盟、混合銷售、融資租賃和組建施工公司、網路銷售等營銷模式，製造商都可以進行嘗試，關鍵是找到最適合自己的模式，保證風險可控。模式創新將是永恆的主題，持續創新的企業必將從中受益。
如何確保工程機械產品營銷策劃活動的實效
工程機械類產品主要包括主機、零部件和相關的技術與服務等，不斷提高這類產品的銷量，是工程機械廠家每個銷售人員的追求目標。銷售工作中企業品牌知名度的提高、新研發產品的推廣、鞏固傳統市場的領先地位、開發潛力地區的市場、維護經銷商和最終用戶的客情等，都需要採取必要的營銷策劃活動。
工程機械產品的用戶，大部分屬於理性消費，短暫、華而不實的營銷手段不會得到他們的認可，質量穩定的產品性能、快捷便利的服務手段永遠是這類消費者的購買動機。因此所有的營銷活動必須圍繞最終用戶購買心理，調動經銷商的經營積極性，分重點、有層次地推進，才能確保營銷策劃活動效果的圓滿性和持久性。
活動主題要鮮明，符合市場規律
為保證策劃活動能夠有序地進行，必須要有一個鮮明的主題作為各項行動的指導思想，這個主題要根據本次策劃活動的實際情況（包括策劃活動的動機、時間、地點、預期投入的費用等）和市場分析的情況（包括競爭對手當前的廣告行為分析、目標消費群體分析、消費者心理分析、產品特點分析等）做出准確的判斷，然後，揚長避短地提取當前最重要的、最值得推廣的一個主題。切忌選題過多，單一主題才能把最想傳達的信息充分地傳達給目標消費群體，引起受眾群關注，比較容易地記住企業所要表達的信息。
選好工程機械產品策劃活動的主題，一般要考慮到以下幾點:
■與目標消費者利益息息相關。
具體包括兩個方面：一是要有親和力，用戶感覺很近、很舒服，而不是覺得厭煩；二是要有可信度，承諾和預期效果不可過分誇大。
■與品牌定位保持一致。
這也是利用促銷活動實施品牌戰略的關鍵所在。任何主題的制訂都要圍繞品牌這個核心加以延伸和發揮，最終提升產品的品牌價值。
■具有新穎性和有趣性。
策劃主題既要有時代感，力避陳腐、乏味的現象。還要有一定的新聞價值，在一定范圍內能夠引起社會輿論，行業關注，創造良好的口碑效應。
■主題易於傳播。
要充分考慮到宣傳媒體、促銷方式、用戶接受程度等因素的傳播效果，如在贈物促銷方式中，工程機械產品用戶對工作服、潤滑油贈品特別歡迎，企業可在這些贈品中向用戶灌輸精煉的策劃主題，方可取得最佳的傳播效果。
■規則不可太復雜。
制定活動規則的過程要嚴謹。而活動規則要簡單化，易於操作和控制。要充分考慮消費者的耐心和理解力，使之在輕松的氛圍內參與促銷活動。
■防止被競爭對手效仿。
在開展策劃活動時一定要多考慮競爭對手會不會跟進、怎麼跟進、怎麼能夠阻止等問題。詳細分析競爭對手的情況才能考慮如何取悅消費者。
策劃活動主題的制訂在貫徹以上幾條原則的同時，還要切記遵循市場規律，孫子兵法曰「凡戰者，以正合，以奇勝。」這里所說的「正」，就是在策劃和行動時所要依據的規律，促銷活動的規律主要包括價值規律、供求規律和競爭規律。特別要把握兩個關鍵點：一個是誠信保障，一個是利益驅動。
在工程機械產品的市場銷售過程中，經銷商的價值取向除了關注銷售利潤以外，還對產品的品牌效應、廠方的服務工作尤其重視，因為有了這些措施的有力支持，經銷商知名度也會相應提高，節省了購置配件和維修人員的資金費用，經營節奏也不緊張。最終用戶關心的是產品的質量和性能，維修站和配件供應點的服務及時性，以此保證主機和零部件的正常運行，減少故障所帶來的損失。
市場定位要准確，促銷措施要得力
工程機械產品的市場定位過程就是行業企業差別化的過程，也就是尋找差別、識別差別和顯示差別的過程。通常有如下三個步驟：
■識別潛在競爭優勢。
這是市場定位的基礎。通常企業的競爭優勢表現在兩方面：成本優勢和產品差別化優勢。目前工程機械行業的價格戰已使各企業將成本優勢基本耗盡，要發揮產品的成本優勢目前難度較大，需要在產品差別化優勢上多下功夫，即企業能向市場提供在質量、功能、品種、規格、外觀等方面比競爭者能更好滿足顧客需求的產品和服務。
為實現此目標，企業首先必須進行規范的市場研究，切實了解目標市場用戶的需求特點以及這些需求被滿足的程度。另外，還要研究主要競爭者的優勢和劣勢，可從以下三個方面評估競爭者：一是競爭者的業務經營情況；二是評估競爭者的財務能力，包括獲利能力、資金周轉能力、償還債務能力等；三是評價競爭者的核心營銷能力，主要包括產品質量和服務質量的水平等。
■企業核心優勢定位。
所謂核心優勢是與主要競爭對手相比，在市場上可明顯的差別競爭對手的優勢。所以識別企業核心優勢時，應把企業的全部經營活動加以分類，並對各主要環節如研發、生產、成本控制和經營方面與競爭者進行比較分析，最終形成企業的核心優勢。
■制定發揮核心優勢的戰略。
企業在經營方面的核心優勢不會自動的在市場上得到充分表現。為此，企業必須制定明確的市場戰略來充分表現其優勢和競爭力。
綜合企業的核心優勢，廠家可根據產品所處的市場位勢選擇針鋒相對式、填空補缺式、另闢蹊徑式等市場定位戰略，為保證這些戰略的實施效果，促銷手段一定要得力，主要包括：
■要有充足的市場調研並分析和總結。
在目標市場進行產品開拓和鞏固時，開展詳細的市場調研是必不可少的，要用充分的時間對最終用戶、渠道、競爭對手等對象進行調研，除了弄清楚價格、市場容量、機型配置等常規調研項目以外，還要重點總結出當地市場發展的趨勢、最終用戶的潛在需求、經銷商的盈利期望值、競爭對手的優劣勢等，這也是產品市場策劃的關鍵點，預示著提升產品銷量的工作方向，做好這些環節的工作，就能領先競爭對手一步，占據市場的主動地位。
工程機械產品常用的價格優惠可採取月批量、年批量等辦法，根據台數和回款數進行計算，對專營和區域代理商還另有優惠等。新產品在投放初期或者收復丟失的傳統市場，為在短時間內取得效果，廠家還要採取特殊的價格優惠政策，引起最終用戶和經銷商的關注。為使這些價格優惠政策運用恰當，效果明顯，建議優惠額的總數要大於對標競爭對手的相應優惠總額，這樣價格政策吸引力強，經銷商願意接受，給最終用戶的讓利空間也相應加大。值得一提的是加大價格優惠會誘發行業中的惡性價格競爭，要清醒地維護價格優惠的底線，另闢蹊徑在返利時間和方式上多做文章，吸引用戶，如在經銷單位無欠款的條件下可採取次期返還優惠或信用銷售、融資租賃、以租代售的方式。
■促銷人員要能力精幹、數量充足。
工程機械產品的促銷人員不僅擔負著市場開拓、清收貨款、信息傳遞等職責，還要具備現場演示、設備調試、維護講解等能力，素質要求較高，尤其是在新產品市場開拓期間，目標市場內更要配備精乾的促銷人員，均勻分布在各個市場區域，有利於促銷人員悉心研究市場，有充足的時間和精力走訪用戶和為用戶解決問題。
■加強廣告宣傳的針對性。
工程機械產品的廣告可分為靜態和動態兩類。靜態廣告主要指畫頁（冊）、期刊、報紙等平面廣告；動態廣告主要指產品演示會、模擬操作等現場推介活動。
為加深用戶對產品可靠性、實用性和新穎性等特徵的真實感受，比較快捷和有效的方法就是加強廣告宣傳的針對性。靜態廣告最好要加上數據對比、最終用戶使用後的良好感受等文字和圖像，突出產品的獨特之處，宣傳語言要通俗易懂、簡潔明了，宣傳口號要琅琅上口、易於傳播。動態廣告的發布場所要設在用戶較為集中的工地、展覽會、洽談會等場所周邊地區，選派操作技術熟練的人員進行操作，並對機器運轉的原理和操作保養要點進行詳細地講解，把主機（部件）良好的性能清晰地展現給用戶，激起用戶的購買願望。
■服務手段及時。
受文化程度和操作經驗的限制，工程機械產品用戶對產品維護和保養的水平參差不齊，再加上產品長期處於超時、超載的工作狀態，很難落實規范的保養和維護行為，因此用戶為求得使用產品的安穩感，對售後服務的要求較高，用戶在購買主機前首要的問題就是落實當地是否有三包站，甚至還要前去配件庫考察一下品種和類型是否齊全，求得心裡安慰。
因此配件（尤其是非通用配件）供應及時是決定服務質量的關鍵所在，在主銷和新開發地區市場須保證方圓100～200公里范圍內設有常用維修配件中轉庫。
為調動服務商的服務積極性，新產品在市場開拓期間可暫時不實行單台包干服務費制度，對服務商服務期間產生的維修服務工時費、出差補助、交通費等由廠方全額承擔，消除服務商的成本顧慮，全副身心地為用戶提供及時周到的服務。
在實施上述促銷手段時，經常會遇到一些問題和矛盾，如三包件鋪底過多會形成大額的資金佔用，現場促銷人員過多會增加銷售費用等，影響了經濟運行質量。為減少這些矛盾的影響，可根據實際情況在某些區域封閉運行某項營銷策劃活動，集中營銷資源在目標市場運行，運用電視、牆體、展會、座談會、親情回訪等廣告形式營造品牌氣氛，增強促銷效果。
策劃內容要周密，突出可操作性
兵法曰「不謀全局者不能謀一域，不謀一域者不能謀全局」，強調了戰略活動周密性的重要性。營銷策劃的周密性主要來自於編制人員對市場的詳細了解、敏銳洞察市場的能力和豐富的策劃經驗，行動方案要符合實際，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。
為了把策劃活動進行的更加周密，可將活動分成幾個大塊來做，劃定流程，細化分工，確定詳細步驟，每個細化的任務都要分解到責任人，而且要明確任務的要求、要點，並確定活動中每一個細化的板塊應該怎麼樣去作。確定時間推進表，安排整體活動工作的進程，拿出詳細的時間推進表，對於每一個細化的分工任務都要明確的完成時間。
一般來講，會議（如商務洽談會和產品推廣會）策劃內容中的時間、地點、目的等項目較為固定，事態發展趨勢較好預測，計劃周密性要求較高。需要提前十五天左右的時間進行場地考察和費用對比，產品推介會還要對作業會場進行比較，挑選能夠有助於發揮產品性能的試驗場所。制訂出詳細的策劃方案、會議議程和預算方案，將人員按照職能分成若干小組，如商務洽談會可分為接待組、秘書組、交通組、布展組、生活組等，產品推介會可分為接待組、宣傳組、操作組、調試維修組等，然後根據具體工作內容排出序時進度進行准備，召開產品推介會還需要在開會前進行一次實地演練，發現不當之處進行必要地調整。會議期間要科學安排會議日程,合理設置會議編組,闡明注意事項,使會議指南簡明扼要,讓與會人員一冊在手,釋疑解惑。
而產品推廣和促銷活動由於受到市場和用戶需求的影響，存在一定的不確定性，因此促銷措施要側重於原則性、方向性的條框建議，要給促銷執行人員留有發揮的餘地，可使他們根據市場實際情況相機行事，最大限度地滿足市場和用戶的需求。為保證產品策劃活動的周密性，著重要強調監控和調整環節，要有專人對策劃活動進行全程監控，收集銷售服務人員、經銷商、用戶的意見反饋，向決策部門提出改進建議，進行必要的銷售政策調整，保證策劃活動合理、有序地進行。
在保證策劃活動周密性的同時，還要考慮到方案的可操作性。首先考慮方案能否順利執行。要充分考慮到市場的現實情況和產品的自身實力，目標不能過於超前，還要防止策劃要求超過實施者的能力和企業的財力，以免捉襟見肘。其次應在策劃方案中要體現公平、平等的原則，要充分考慮到銷售政策的延續性和長久性，防止為追求短暫的銷量目標，降低標准或提高折扣吸引用戶，產生標准不一、前後矛盾的結果，使用戶產生被蒙騙的感覺，拒絕接受。
最重要的是方案要具有誘惑性，為了讓用戶接受，應該有一些利益誘惑的規定，增加用戶利益，這些規定應該是前期銷售政策的延伸，並且都以購買量進行掛鉤，量越大所獲得的利益也越多，使經銷商感覺資金投入的收益大於經營其他品牌產品的收益；最終用戶感覺購買產品後可享受到超值的售後服務等，對用戶具有強大的吸引力。
可操作性較強的策劃方案，在以下文案結構中，應具有如下描述：
■市場背景。
市場出現了何種變化、產品上市得失如何，競爭對手動向如何等，應盡量言簡意賅。
■宣傳計劃。
市場當期預計產生的銷量，需要在那些媒體上投入進行支持和配合，寫清楚相關媒體的名稱、時段、價格即可。
■市場開發。
為確保銷售任務完成，當期的市場區域中哪些尚屬空白點，客情關系如何維護，需要的銷售政策支持，如何抑制競爭對手的發展等。
■終端促銷。
主要是指圍繞銷售旺季或特定主題推廣活動開展的各類促銷活動，這其中所需的相關投入，包括人力、公關、產品鋪貨、用戶回訪等活動。
■投入產出。
通過前期各項費用的投入，預計促銷活動會產生什麼樣的回報，以利於評價策劃活動的效果。
對效果和預算要心中有數，要有應對突發事件的預案
對營銷策劃活動的前景心中有數表明策劃和執行人員對市場有充分的了解，對策劃活動的主題選擇得當，對策劃活動事態的發展有充分的預見性，掌控市場能力較強，是衡量市場開拓和鞏固能力的重要考察內容之一。
對策劃方案產生的效果心中有數不但是指了解產品銷量能夠達到多少，市場佔有率提高幾個百分點，銷售收入、利潤完成情況等，而且對產品投入市場後的用戶反映，競爭對手的應對手段等市場動態也要有所預見，將數量和狀態結合起來進行分析，這樣得出的結論較為全面，處理問題的把握性也會增強，方可取得良好的促銷效果。
對策劃方案預算心中有數可使決策者找到最為經濟的辦法進行促銷活動，除了估算出一些固定的預算費用（如折扣、人員、廣告、會議食宿、交通等）以外，還要估算出一些可變費用，如維修費、裝卸費、公關費等，對策劃活動的費用消耗要有較強的控制能力，保證高質量的經濟運行。
為保證策劃活動的每個環節、每項具體工作都運轉周全,處理完善,萬無一失，就需要有應對突發事件的預案，增強用戶的使用安全感。預案重在解決不可預測的突發事件，主要列出突發事件的內容、預防辦法和處理辦法。具體示例如下：
密切關注和監督策劃活動的施行效果，收集、歸納、總結，及時修正和改進
關注和監督策劃活動的施行效果是由監督人員以對促銷活動過程中執行人和部門進行的定性、定量的檢查、控制、考核，及時地糾正所發現的種種問題。它包括以下幾個環節：
檢查→評價→評分→考核→總結
檢查：是指對實施活動的進度、到位率是否符合計劃要求等進行檢查。
評價：根據檢查結果進行評介，是否符合工作標准和計劃要求。
評分：對工作結果按評分標准進行評分。
考核：根據考核標准和考核辦法對各部門和個人進行考核，提出相應的獎罰意見，並付諸實施。
Ⅵ 山工裝載機哪裡產的
山工裝載機
中美合資山東山工機械有限公司座落在古九州之一——山東省青州市，佔地面積 100萬平方米，現有員工2200人，總資產16億元。是國家經貿委定點生產輪式裝載機的重點骨幹企業，國家大型一檔企業，中國人民解放軍總裝備部裝載機定點生產廠和科研試制單位。2003年11月5日，在珠海召開的世界經濟宣言大會，山工與世界500強企業之一、工程機械行業的巨人——卡特彼勒公司簽訂的合作意向書。2005年3月22日，山工加盟卡特彼勒全球大家庭，卡特彼勒公司投資的山東山工機械有限公司正式成立。合資後的新山工如虎添翼，全面的引入了卡特彼勒先進的管理，通過6Sigma、變革管理、精益製造、企業文化建設等先進的管理方式不斷為山工注入新的活力。2005年底，威斯特中國作為卡特彼勒東北及華北區域總代理，正式代理山工產品。
目前，山工已成為中國最大的輪式裝載機生產基地之一，在卡特彼勒先進技術、管理的支持下，山工裝載機已經形成了D、E、F、G、H五大系列；生產出ZL16、ZL30、ZL40、ZL50、ZL60、ZL80六大型號，七十多個品種，並開發了裝煤王、裝沙王、超高王、岩石王、耐熱王、掘土王、高原王、抓木機、抓管機、抓草機、側卸機、推雪機、推糧機、裝煤霸、裝沙霸、高卸霸等差異化產品；G、H系列裝載機經過人性化安全綠色環保設計，運用了先進的機電液一體化技術，產品達到世界先進水平；WZ30-25（兩頭忙）是目前國內最先進最專業的挖掘裝載機，公司年產能力達10000台，設計開發能力加工工藝和檢測手段均居同行業領先水平，其產量和銷售額已居中國同行業前列。
威斯特中國作為山工產品的區域代理，擁有一支專業的銷售隊伍，能夠根據客戶不同的需求提供准確真實的產品信息，幫客戶做出最佳的選擇；擁有一個快捷完善的服務體系，將山工的服務承諾「質保一年，保修一年，二十四小時服務到位」落實到位，為客戶提供及時專業的售後服務，解除客戶的後顧之憂。威斯特中國將攜手山工共同伴隨您攀上事業高峰。
山工裝載機銷售電話：010-67477799-1825；010-67486516
聯系人：梅風傑，王紅軍
Ⅶ 我爸是生產組裝液壓機的，我現在在幫我爸，我想把這廠做大點，就是不知道這類產品的銷售渠道和營銷渠道
1.營銷模式由單一化向多元化轉變
20世紀80年代以前，在計劃經濟體制下，市場屬於賣方市場，製造商規模相對弱小，營銷工作任務基本上以產品交付和售後三包服務為主，形成了單一的直銷模式。在直銷模式下，製造商在各地設立分公司或辦事處，派駐自己的銷售和服務人員，直接面對終端用戶開展銷售和服務工作。這個階段市場競爭尚不充分，特別是渠道發育剛剛開始，製造商在銷售模式上基本沒有更多的選擇。
20世紀80年代至90年代中期，隨著改革開放和市場的擴大，工程機械產品的社會需求量明顯上升，製造商不斷增加，企業規模擴大，競爭加劇，消費群體也由過去的以施工單位集體購買為主向單位、小團體、私人多層次發展。傳統的直銷模式已經不能滿足發展的要求，製造商開始尋找一種新的營銷模式——代理模式，來迎接市場的挑戰。代理模式是製造商通過規模、實力較強的代理商，在一定的區域內代理銷售自己的產品，並為用戶提供三包服務的銷售模式。但這時的代理規模比較小，代理的產品范圍主要限於常規的規模產品，直銷模式仍佔主導地位。
20世紀90年代中期後，中國工程機械行業進入高速發展階段。國有、民營、合資等多種成分的企業共同參與市場競爭，市場規模和產能空前擴張，直接促進了渠道發育，直銷模式的主導地位逐漸被代理模式取代，特別是裝載機、挖掘機這兩個銷量最大的工程機械產品，幾乎全部採用代理模式。
代理模式的盛行使成本和風險問題開始顯現。同時，伴隨國內金融市場的發展，小額信貸條件放寬，簡單融資租賃的銷售模式也開始進入企業。於是為了降低成本和風險，以直銷、代理、融資租賃等混合的營銷模式成為這一時期的選擇。
2.營銷模式的未來發展趨勢
在供大於求、產品嚴重同質化的市場條件下，代理制是最具生命力的一種營銷模式。究其原因，一是中國市場太大，且各地發展不平衡，製造商很難獨立面對不同市場的用戶，選擇代理模式等於選擇本地化；二是代理商對區域市場營銷資源的合理利用和強大的分銷能力；三是采購、生產、銷售一體化的企業運營模式不符合經濟全球化的趨勢。隨著分工的深入和代理商實力的增強，代理制將是一種趨勢，發展的空間也會越來越大。
另外，工程機械產品的特性非常適合採用融資租賃的方式，但由於我國市場的發育時間較短，國民的信用水平較低，加上用戶的獨立意識較強和獨特的購買心理，使得融資租賃發展緩慢。伴隨著市場的成熟，融資租賃必將逐漸成為後市場時代營銷模式的重要組成部分。
同時，隨著工程機械產品社會保有量的增加，用戶對施工質量、效率的要求不斷提升和社會分工的進一步專業化，製造商組建自己的施工公司也不失為一種較為有效的銷售模式，特別是對於推介新產品具有明顯的優勢。在這方面，德國寶峨公司有很多經驗值得借鑒。互聯網技術的廣泛發展，為企業利用網路銷售提供了條件，未來網路銷售會隨著後市場時代的發展而逐漸壯大，份額將逐漸提高。
營銷模式的選擇
1.決定營銷模式的因素
在現代市場條件下，對於絕大多數企業而言，決定其營銷模式的關鍵因素有3個：一是渠道效率，二是渠道成本，三是渠道風險。渠道效率是指通過渠道將產品分銷給目標客戶的效率；渠道成本是指企業運用與管理渠道所付出的代價，包括建立渠道的直接成本和管理渠道的間接成本；渠道風險是指渠道變化或失效可能對企業產生的重大影響或給企業帶來的損失。
2.各種營銷模式的適用范圍
從營銷理論來看，直銷模式適用於高價值、高技術含量、市場需求量較小的產品，以及新產品的推廣銷售；而代理模式則相反，適用於需要大規模銷售的產品，能夠減少製造商的銷售成本、擴大分銷規模，但對於產品種類比較多的製造商而言，採用代理制相對困難；混合模式適用於製造商在不同的區域市場和銷售不同類型的產品，其主要特點是提高渠道效率和分散渠道風險。
3.確定營銷模式的步驟
（1）綜合分析影響企業營銷渠道的關鍵因素：主要包括產品特徵、技術含量、市場需求量和企業規模；品牌影響力，市場佔有率，目前行業的渠道水平、規模、成熟程度；渠道成本、效率及風險；企業的發展階段等。
（2）分析不同的營銷模式對企業發展的優劣勢，制定營銷模式方案。
（3）對營銷模式方案進行評估。其核心是營銷模式是否適應企業的實際，與企業的內外部資源是否相匹配。
（4）營銷模式的確定與實施。在確定營銷模式的過程中，核心是把握營銷能力與企業的發展階段。
（5）在實踐中對營銷模式進行調整。
營銷模式的風險控制
任何營銷模式，既有其有利的一面，也有其有風險的一面，關鍵看如何利用優勢，控制風險。
1.直銷模式的風險控制
直銷模式最大的缺陷是，隨著市場和企業規模的擴大，只有依靠不斷擴充營銷隊伍來滿足市場需求的增長，管理成本相應增高，管理難度逐步加大。有時為了保證銷售業績和更好地服務用戶，還需要從企業的其他部門抽調人員，削弱了企業的研發和生產力量。防範直銷模式的風險，主要是考慮人工成本和分銷效率，在合適的時機推行代理制或其他模式，逐步降低直銷在營銷中的比重。2.代理模式的風險控制
隨著代理商的逐步集中整合成若干個大的代理商時，代理商對製造商的影響舉足輕重。製造商不但面臨代理商的信用風險，如：不及時回款、違反經銷政策、降低服務標准、品牌忠誠度降低，以及代理競爭對手的產品等，還要面臨經營能力風險，如：代理商的市場開拓能力、自我發展能力、持續經營能力不足等風險。
降低代理模式的風險最有效的辦法是將代理商最終發展成為製造商的戰略合作夥伴，比如以資本為紐帶，讓代理商投資入股，風險共擔等，或者使代理商成為品牌專營商、專賣店等；其次是加強對代理商的引導與管理，主要包括對代理商資信狀況、銷售能力、執行銷售政策的管理與控制，以及對代理商的資格評定與考核淘汰制度等。
2.採用多種營銷模式，把風險降到最低
不同的營銷模式具有不同的特點和適用性，製造商在不同的發展時期針對不同的產品，可以採取多種營銷模式並存的方式，如融資租賃、組建施工公司與網路銷售等，力爭把風險降到最低。但要注意的是，各種模式的側重點和所佔比例應恰當合理，不要在一個不成熟的市場推廣一種成熟市場的銷售模式，也不要在兩種模式中間來回搖擺、無所適從。
以南方路機為例，混凝土攪拌設備的營銷模式在前幾年基本上只有直銷一種，而現在則是直銷、內部代理和外部代理等多種渠道混合的營銷模式，新營銷模式已經開始為製造商帶來新的發展動力。再如山河智能、安徽星馬等企業，選擇了直銷加代理的模式，這些都是成功的典型案例。
3.利用營銷模式的創新，降低風險
創新是企業發展永恆的主題，只有堅持營銷模式創新，企業才能真正控制風險，才能更好更快地發展。營銷模式的創新可以選擇兩個方向：一是差異化，二是整合營銷。差異化是指產品在核心技術、品質、可靠性和作業效率等方面具有競爭優勢；整合營銷是指在整體營銷方面創造特色，產品不一定具有優勢，但與服務或付款方式等其他方面結合之後，形成自己的競爭優勢。如南方路機與國外知名品牌進行的整合營銷，以及代理商通過按揭，以分期付款或以租代售方式將設備賣給用戶，形成一種特殊形式的融資租賃形式等。
4.建立風險管理機制
製造商不管採取什麼營銷模式都會有風險，所以建立風險管理機制就顯得尤為重要。製造商通過明確界定各種模式下的銷售條件，如全款、分期、分期期限、首付款額度、對代理商的授信政策、擔保制度和買斷界定等規定，以及運用賬款回收系統、用戶檔案信息管理系統、信用管理系統和市場監管系統等，可有效地控制風險。
總之，隨著中國工程機械行業的發展和整個信用體制的完善、健全，代理制必將成為主流的營銷模式，但不是惟一的選擇，新的營銷模式會不斷地產生。無論採用哪種營銷模式，追求低成本、高效率、零風險將是最佳的選擇。對於直銷、內部代理、外部代理、特許加盟、混合銷售、融資租賃和組建施工公司、網路銷售等營銷模式，製造商都可以進行嘗試，關鍵是找到最適合自己的模式，保證風險可控。模式創新將是永恆的主題，持續創新的企業必將從中受益。
如何確保工程機械產品營銷策劃活動的實效
工程機械類產品主要包括主機、零部件和相關的技術與服務等，不斷提高這類產品的銷量，是工程機械廠家每個銷售人員的追求目標。銷售工作中企業品牌知名度的提高、新研發產品的推廣、鞏固傳統市場的領先地位、開發潛力地區的市場、維護經銷商和最終用戶的客情等，都需要採取必要的營銷策劃活動。
工程機械產品的用戶，大部分屬於理性消費，短暫、華而不實的營銷手段不會得到他們的認可，質量穩定的產品性能、快捷便利的服務手段永遠是這類消費者的購買動機。因此所有的營銷活動必須圍繞最終用戶購買心理，調動經銷商的經營積極性，分重點、有層次地推進，才能確保營銷策劃活動效果的圓滿性和持久性。
活動主題要鮮明，符合市場規律
為保證策劃活動能夠有序地進行，必須要有一個鮮明的主題作為各項行動的指導思想，這個主題要根據本次策劃活動的實際情況（包括策劃活動的動機、時間、地點、預期投入的費用等）和市場分析的情況（包括競爭對手當前的廣告行為分析、目標消費群體分析、消費者心理分析、產品特點分析等）做出准確的判斷，然後，揚長避短地提取當前最重要的、最值得推廣的一個主題。切忌選題過多，單一主題才能把最想傳達的信息充分地傳達給目標消費群體，引起受眾群關注，比較容易地記住企業所要表達的信息。
選好工程機械產品策劃活動的主題，一般要考慮到以下幾點:
■與目標消費者利益息息相關。
具體包括兩個方面：一是要有親和力，用戶感覺很近、很舒服，而不是覺得厭煩；二是要有可信度，承諾和預期效果不可過分誇大。
■與品牌定位保持一致。
這也是利用促銷活動實施品牌戰略的關鍵所在。任何主題的制訂都要圍繞品牌這個核心加以延伸和發揮，最終提升產品的品牌價值。
■具有新穎性和有趣性。
策劃主題既要有時代感，力避陳腐、乏味的現象。還要有一定的新聞價值，在一定范圍內能夠引起社會輿論，行業關注，創造良好的口碑效應。
■主題易於傳播。
要充分考慮到宣傳媒體、促銷方式、用戶接受程度等因素的傳播效果，如在贈物促銷方式中，工程機械產品用戶對工作服、潤滑油贈品特別歡迎，企業可在這些贈品中向用戶灌輸精煉的策劃主題，方可取得最佳的傳播效果。
■規則不可太復雜。
制定活動規則的過程要嚴謹。而活動規則要簡單化，易於操作和控制。要充分考慮消費者的耐心和理解力，使之在輕松的氛圍內參與促銷活動。
■防止被競爭對手效仿。
在開展策劃活動時一定要多考慮競爭對手會不會跟進、怎麼跟進、怎麼能夠阻止等問題。詳細分析競爭對手的情況才能考慮如何取悅消費者。
策劃活動主題的制訂在貫徹以上幾條原則的同時，還要切記遵循市場規律，孫子兵法曰「凡戰者，以正合，以奇勝。」這里所說的「正」，就是在策劃和行動時所要依據的規律，促銷活動的規律主要包括價值規律、供求規律和競爭規律。特別要把握兩個關鍵點：一個是誠信保障，一個是利益驅動。
在工程機械產品的市場銷售過程中，經銷商的價值取向除了關注銷售利潤以外，還對產品的品牌效應、廠方的服務工作尤其重視，因為有了這些措施的有力支持，經銷商知名度也會相應提高，節省了購置配件和維修人員的資金費用，經營節奏也不緊張。最終用戶關心的是產品的質量和性能，維修站和配件供應點的服務及時性，以此保證主機和零部件的正常運行，減少故障所帶來的損失。
市場定位要准確，促銷措施要得力
工程機械產品的市場定位過程就是行業企業差別化的過程，也就是尋找差別、識別差別和顯示差別的過程。通常有如下三個步驟：
■識別潛在競爭優勢。
這是市場定位的基礎。通常企業的競爭優勢表現在兩方面：成本優勢和產品差別化優勢。目前工程機械行業的價格戰已使各企業將成本優勢基本耗盡，要發揮產品的成本優勢目前難度較大，需要在產品差別化優勢上多下功夫，即企業能向市場提供在質量、功能、品種、規格、外觀等方面比競爭者能更好滿足顧客需求的產品和服務。
為實現此目標，企業首先必須進行規范的市場研究，切實了解目標市場用戶的需求特點以及這些需求被滿足的程度。另外，還要研究主要競爭者的優勢和劣勢，可從以下三個方面評估競爭者：一是競爭者的業務經營情況；二是評估競爭者的財務能力，包括獲利能力、資金周轉能力、償還債務能力等；三是評價競爭者的核心營銷能力，主要包括產品質量和服務質量的水平等。
■企業核心優勢定位。
所謂核心優勢是與主要競爭對手相比，在市場上可明顯的差別競爭對手的優勢。所以識別企業核心優勢時，應把企業的全部經營活動加以分類，並對各主要環節如研發、生產、成本控制和經營方面與競爭者進行比較分析，最終形成企業的核心優勢。
■制定發揮核心優勢的戰略。
企業在經營方面的核心優勢不會自動的在市場上得到充分表現。為此，企業必須制定明確的市場戰略來充分表現其優勢和競爭力。
綜合企業的核心優勢，廠家可根據產品所處的市場位勢選擇針鋒相對式、填空補缺式、另闢蹊徑式等市場定位戰略，為保證這些戰略的實施效果，促銷手段一定要得力，主要包括：
■要有充足的市場調研並分析和總結。
在目標市場進行產品開拓和鞏固時，開展詳細的市場調研是必不可少的，要用充分的時間對最終用戶、渠道、競爭對手等對象進行調研，除了弄清楚價格、市場容量、機型配置等常規調研項目以外，還要重點總結出當地市場發展的趨勢、最終用戶的潛在需求、經銷商的盈利期望值、競爭對手的優劣勢等，這也是產品市場策劃的關鍵點，預示著提升產品銷量的工作方向，做好這些環節的工作，就能領先競爭對手一步，占據市場的主動地位。
工程機械產品常用的價格優惠可採取月批量、年批量等辦法，根據台數和回款數進行計算，對專營和區域代理商還另有優惠等。新產品在投放初期或者收復丟失的傳統市場，為在短時間內取得效果，廠家還要採取特殊的價格優惠政策，引起最終用戶和經銷商的關注。為使這些價格優惠政策運用恰當，效果明顯，建議優惠額的總數要大於對標競爭對手的相應優惠總額，這樣價格政策吸引力強，經銷商願意接受，給最終用戶的讓利空間也相應加大。值得一提的是加大價格優惠會誘發行業中的惡性價格競爭，要清醒地維護價格優惠的底線，另闢蹊徑在返利時間和方式上多做文章，吸引用戶，如在經銷單位無欠款的條件下可採取次期返還優惠或信用銷售、融資租賃、以租代售的方式。
■促銷人員要能力精幹、數量充足。
工程機械產品的促銷人員不僅擔負著市場開拓、清收貨款、信息傳遞等職責，還要具備現場演示、設備調試、維護講解等能力，素質要求較高，尤其是在新產品市場開拓期間，目標市場內更要配備精乾的促銷人員，均勻分布在各個市場區域，有利於促銷人員悉心研究市場，有充足的時間和精力走訪用戶和為用戶解決問題。
■加強廣告宣傳的針對性。
工程機械產品的廣告可分為靜態和動態兩類。靜態廣告主要指畫頁（冊）、期刊、報紙等平面廣告；動態廣告主要指產品演示會、模擬操作等現場推介活動。
為加深用戶對產品可靠性、實用性和新穎性等特徵的真實感受，比較快捷和有效的方法就是加強廣告宣傳的針對性。靜態廣告最好要加上數據對比、最終用戶使用後的良好感受等文字和圖像，突出產品的獨特之處，宣傳語言要通俗易懂、簡潔明了，宣傳口號要琅琅上口、易於傳播。動態廣告的發布場所要設在用戶較為集中的工地、展覽會、洽談會等場所周邊地區，選派操作技術熟練的人員進行操作，並對機器運轉的原理和操作保養要點進行詳細地講解，把主機（部件）良好的性能清晰地展現給用戶，激起用戶的購買願望。
■服務手段及時。
受文化程度和操作經驗的限制，工程機械產品用戶對產品維護和保養的水平參差不齊，再加上產品長期處於超時、超載的工作狀態，很難落實規范的保養和維護行為，因此用戶為求得使用產品的安穩感，對售後服務的要求較高，用戶在購買主機前首要的問題就是落實當地是否有三包站，甚至還要前去配件庫考察一下品種和類型是否齊全，求得心裡安慰。
因此配件（尤其是非通用配件）供應及時是決定服務質量的關鍵所在，在主銷和新開發地區市場須保證方圓100～200公里范圍內設有常用維修配件中轉庫。
為調動服務商的服務積極性，新產品在市場開拓期間可暫時不實行單台包干服務費制度，對服務商服務期間產生的維修服務工時費、出差補助、交通費等由廠方全額承擔，消除服務商的成本顧慮，全副身心地為用戶提供及時周到的服務。
在實施上述促銷手段時，經常會遇到一些問題和矛盾，如三包件鋪底過多會形成大額的資金佔用，現場促銷人員過多會增加銷售費用等，影響了經濟運行質量。為減少這些矛盾的影響，可根據實際情況在某些區域封閉運行某項營銷策劃活動，集中營銷資源在目標市場運行，運用電視、牆體、展會、座談會、親情回訪等廣告形式營造品牌氣氛，增強促銷效果。
策劃內容要周密，突出可操作性
兵法曰「不謀全局者不能謀一域，不謀一域者不能謀全局」，強調了戰略活動周密性的重要性。營銷策劃的周密性主要來自於編制人員對市場的詳細了解、敏銳洞察市場的能力和豐富的策劃經驗，行動方案要符合實際，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。
為了把策劃活動進行的更加周密，可將活動分成幾個大塊來做，劃定流程，細化分工，確定詳細步驟，每個細化的任務都要分解到責任人，而且要明確任務的要求、要點，並確定活動中每一個細化的板塊應該怎麼樣去作。確定時間推進表，安排整體活動工作的進程，拿出詳細的時間推進表，對於每一個細化的分工任務都要明確的完成時間。
一般來講，會議（如商務洽談會和產品推廣會）策劃內容中的時間、地點、目的等項目較為固定，事態發展趨勢較好預測，計劃周密性要求較高。需要提前十五天左右的時間進行場地考察和費用對比，產品推介會還要對作業會場進行比較，挑選能夠有助於發揮產品性能的試驗場所。制訂出詳細的策劃方案、會議議程和預算方案，將人員按照職能分成若干小組，如商務洽談會可分為接待組、秘書組、交通組、布展組、生活組等，產品推介會可分為接待組、宣傳組、操作組、調試維修組等，然後根據具體工作內容排出序時進度進行准備，召開產品推介會還需要在開會前進行一次實地演練，發現不當之處進行必要地調整。會議期間要科學安排會議日程,合理設置會議編組,闡明注意事項,使會議指南簡明扼要,讓與會人員一冊在手,釋疑解惑。
而產品推廣和促銷活動由於受到市場和用戶需求的影響，存在一定的不確定性，因此促銷措施要側重於原則性、方向性的條框建議，要給促銷執行人員留有發揮的餘地，可使他們根據市場實際情況相機行事，最大限度地滿足市場和用戶的需求。為保證產品策劃活動的周密性，著重要強調監控和調整環節，要有專人對策劃活動進行全程監控，收集銷售服務人員、經銷商、用戶的意見反饋，向決策部門提出改進建議，進行必要的銷售政策調整，保證策劃活動合理、有序地進行。
在保證策劃活動周密性的同時，還要考慮到方案的可操作性。首先考慮方案能否順利執行。要充分考慮到市場的現實情況和產品的自身實力，目標不能過於超前，還要防止策劃要求超過實施者的能力和企業的財力，以免捉襟見肘。其次應在策劃方案中要體現公平、平等的原則，要充分考慮到銷售政策的延續性和長久性，防止為追求短暫的銷量目標，降低標准或提高折扣吸引用戶，產生標准不一、前後矛盾的結果，使用戶產生被蒙騙的感覺，拒絕接受。
最重要的是方案要具有誘惑性，為了讓用戶接受，應該有一些利益誘惑的規定，增加用戶利益，這些規定應該是前期銷售政策的延伸，並且都以購買量進行掛鉤，量越大所獲得的利益也越多，使經銷商感覺資金投入的收益大於經營其他品牌產品的收益；最終用戶感覺購買產品後可享受到超值的售後服務等，對用戶具有強大的吸引力。
可操作性較強的策劃方案，在以下文案結構中，應具有如下描述：
■市場背景。
市場出現了何種變化、產品上市得失如何，競爭對手動向如何等，應盡量言簡意賅。
■宣傳計劃。
市場當期預計產生的銷量，需要在那些媒體上投入進行支持和配合，寫清楚相關媒體的名稱、時段、價格即可。
■市場開發。
為確保銷售任務完成，當期的市場區域中哪些尚屬空白點，客情關系如何維護，需要的銷售政策支持，如何抑制競爭對手的發展等。
■終端促銷。
主要是指圍繞銷售旺季或特定主題推廣活動開展的各類促銷活動，這其中所需的相關投入，包括人力、公關、產品鋪貨、用戶回訪等活動。
■投入產出。
通過前期各項費用的投入，預計促銷活動會產生什麼樣的回報，以利於評價策劃活動的效果。
對效果和預算要心中有數，要有應對突發事件的預案
對營銷策劃活動的前景心中有數表明策劃和執行人員對市場有充分的了解，對策劃活動的主題選擇得當，對策劃活動事態的發展有充分的預見性，掌控市場能力較強，是衡量市場開拓和鞏固能力的重要考察內容之一。
對策劃方案產生的效果心中有數不但是指了解產品銷量能夠達到多少，市場佔有率提高幾個百分點，銷售收入、利潤完成情況等，而且對產品投入市場後的用戶反映，競爭對手的應對手段等市場動態也要有所預見，將數量和狀態結合起來進行分析，這樣得出的結論較為全面，處理問題的把握性也會增強，方可取得良好的促銷效果。
對策劃方案預算心中有數可使決策者找到最為經濟的辦法進行促銷活動，除了估算出一些固定的預算費用（如折扣、人員、廣告、會議食宿、交通等）以外，還要估算出一些可變費用，如維修費、裝卸費、公關費等，對策劃活動的費用消耗要有較強的控制能力，保證高質量的經濟運行。
為保證策劃活動的每個環節、每項具體工作都運轉周全,處理完善,萬無一失，就需要有應對突發事件的預案，增強用戶的使用安全感。預案重在解決不可預測的突發事件，主要列出突發事件的內容、預防辦法和處理辦法。具體示例如下：
密切關注和監督策劃活動的施行效果，收集、歸納、總結，及時修正和改進
關注和監督策劃活動的施行效果是由監督人員以對促銷活動過程中執行人和部門進行的定性、定量的檢查、控制、考核，及時地糾正所發現的種種問題。它包括以下幾個環節：
檢查→評價→評分→考核→總結
檢查：是指對實施活動的進度、到位率是否符合計劃要求等進行檢查。
評價：根據檢查結果進行評介，是否符合工作標准和計劃要求。
評分：對工作結果按評分標准進行評分。
考核：根據考核標准和考核辦法對各部門和個人進行考核，提出相應的獎罰意見，並付諸實施。
二、規模以上機械競爭企業信用狀況及財務數據。主要內容包括：主營業務活動、行業代碼、年末從業人員數量、全年營業收入合計、資產總計、工業總產值、工業銷售產值、工業增加值、流動資產合計、固定資產合計、主營業務收入、主營業務成本、主營業務稅金及附加、其他業務收入、其他業務利潤、財務費用、營業利潤、投資收益、營業外收入、利潤總額、虧損總額、利稅總額、應交所得稅、廣告費、研究開發費、經營活動產生的現金流入、經營活動產生的現金流出、投資活動產生的現金流入、投資活動產生的現金流出、籌資活動產生的現金流入、籌資活動產生的現金流出。
Ⅷ 北京小松工程機械有限公司怎麼樣
簡介：北京小松工程機械有限公司（以下簡稱「北京小松」）是北京恆日集團的全資子公司。目前主營產品有：日本小松挖掘機、裝載機、推土機、壓路機、破碎器，提供的產品和服務已遍及中國的京、津、蒙、冀、遼等地，並出口到了奈及利亞、南非、尚比亞、阿爾及利亞等國。北京小松現有員工400於人，在天津、內蒙地區擁有8家分公司，作為中國工程機械行業的知名企業，我們正投身於一個高速增長和具有發展前景的行業，2010年北京小松銷售額近17億元。
北京小松秉承集團恆心恆力，日精日進的企業精神，以打造中國和全球顧客認同的工程機械產品最佳服務增值運營平台為己任，秉承以人為本的人力資源管理理念，以績效論價值，以能力論人才，形成了獨具特色的「靠文化吸引人才，靠事業培養人才，靠理想激勵人才」的育人機制，在十餘年的高速發展中，匯聚了一批有思想、有激情，有能力的精英。如果你是堅持誠信、注重業績、充滿激情的人，那麼北京小松就是你成長的搖籃，成就的舞台，是你精神的家園，樂業的福田，您將與小松的未來共成長。
業務在擴張，業績在提升，管理在加強。如果您是充滿活力、富於創新、勇於接受責任與挑戰的優秀人才，我們將誠邀您的加盟；只要您具備誠信精神、良好的綜合素質和職業道德，並符合基本條件，我們歡迎您成為小松家庭中的一員。
歡迎您加入小松行列，感謝您選擇了北京小松工程機械有限公司！
班車路線：
1)東線班車：大望路-雙井-十里河-亦庄-公司
2)西線班車：公主墳南-六里橋北-夏家胡同-玉泉營-九龍山莊-公司
3)通州班車：紅旗賓館-九棵樹（家樂福）-大鎬村-大魯店-公司
法定代表人：白鐵鳴
成立日期：2008-03-24
注冊資本：1000萬元人民幣
所屬地區：北京市
統一社會信用代碼：911101126738217863
經營狀態：開業
所屬行業：批發和零售業
公司類型：有限責任公司(自然人投資或控股)
英文名：Beijing Xiaosong Engineering Machinery Co., Ltd.
人員規模： 500-999人
企業地址：北京市通州區興貿二街15號8幢
經營范圍：銷售其他機械設備、電器設備及零配件、五金交電、建築材料、潤滑油;維修其他機械及電器設備;信息咨詢(不含中介服務)、倉儲服務;代理進出口、技術進出口、貨物進出口。(依法須經批準的項目,經相關部門批准後依批準的內容開展經營活動。)
Ⅸ 投資挖掘機市場怎樣
據《建築機械技術與管理》雜志相關報道，面對今年一季度復雜多變的市場形勢，有關業內人士表示：由於保障房建設及農田水利建設投資繼續增長，鐵路等基礎設施建設投資逐漸回暖，物價逐步回落，資金成本壓力趨緩，預計2013年工程機械市場總體將與2012年基本持平，或者輕微向好。
從一季度銷量看，安徽、江西市場與2011年相比略有下降，下降幅度在5%左右；湖北和河南市場比2011年有小幅增長，增長幅度在5%以內。此外，隨著國家經濟結構調整，挖掘機結構也隨之變化，大型和小型佔比繼續增加，同時挖掘機應用方向也更加多元化。
四 川：重建後需求下降 競爭愈發激烈
災後重建之時，四川挖掘機市場銷量一直排在首位。隨著災後重建工作日益完善，挖掘機保有量大增，加上目前工程項目開工少，四川挖掘機市場競爭日趨激烈。某外資品牌代理商閻先生告訴筆者：前期四川挖掘機市場呈現「飛流直下」之勢。「5·12」地震災後重建基本完成，從目前來看基礎建設提前至少5年，市場提前透支。
另一方面，由於各省市對口援建，從全國各地隨當地施工隊伍來到四川的挖掘機劇增，據估計達到4萬台左右，完成災後重建後，這些挖掘機仍留在四川，這些設備基本上沒有還貸款壓力，出租挖掘機之時，把價格壓得越來越低。據了解，有的租金能比正常挖掘機租金低30%~40%，當地用按揭或融資租賃等方式購買挖掘機的用戶面對如此慘烈的競爭，狀況不容樂觀。
重 慶：各品牌佔有率大起大落
重慶挖掘機市場有三大特點：一是銷量屢創新高；二是市場競爭愈發激烈；三是各品牌挖機市場佔有率「大起大落」。
近年，重慶挖掘機市場各品牌佔有率變化較大，有「大起大落」之勢。
據了解，2011年現身重慶的國內外挖掘機品牌有三十多個，年銷售總量近4900台。由於市場競爭激烈，重慶已是兵家必爭之地，各品牌在當地的市場佔有率變化較大。某品牌在重慶的代理商告訴筆者：有些品牌注重做市場，想盡一切辦法獲得客戶認可。有些品牌則定位在追求利潤。這些不同的定位導致了其在市場環境變化下銷量的增減和波動。對於市場需求較小盈利較少的產品，要麼不涉及要麼很少涉及。所以一旦市場環境改變，如去年下半年國家宏觀調控收緊，基建增速下降、高鐵大面積停工，主要面向高鐵施工和基本建設施工的挖掘機市場大幅下滑等現象出現，由於該企業在重慶市場只銷售主流機型，所以其市場佔有率大幅下降也就在所難免。
廣 西：農村市場需求強勁
相對於其他市場的冷淡，廣西挖掘機市場卻獨善其身。今年一季度，廣西各代理商的展銷會比2011年更頻繁，競爭也更激烈。目前廣西挖掘機需求最火的一塊是農村市場。特別是15噸以下的挖掘機，最多的是6噸和8噸。很多地方每個屯都有好幾台挖掘機出租。
由於農村人力成本越來越高，有些技術活一人一天要價300元，而挖掘機出租一天才180元。而且農村越偏僻的地方租金越貴，有的地方挖掘機出租一年就能收回成本。像一些農用裝載機在廣西用得越來越多了，農用挖掘機也開始出現，相信不久以後也會被市場慢慢接受。另外，來自公路、鐵路的工程需求也越來越多，目前廣西有5、6條高速公路已經開工，鐵路建設也開始有動作了，將產生更多的設備需求。
2011年廣西挖掘機銷量大約是7000台，小型挖掘機依然是市場上的主流產品，中挖機型市場進一步增長。除了小型機之外，36~39t機型也保持了較高速度的增長，挖掘機產品向大、小兩極分化的趨勢更加明顯。此外，廣西用戶群體施工情況較好，工程項目開工數、工程承包額、設備出勤率增加，但客戶逾期還款率環比也在增加。
2013年廣西挖掘機銷售價格將會維持穩定，但營銷力度將有所提高。
福 建：從「舊」向「新」轉變
目前福建的工程機械市場尤其是挖掘機銷售現狀與全國類似，銷量依然低迷。根據統計，2011年的挖掘機銷量接近4000台，一季度的銷量可以說大大萎縮。2007年以前，福建省二手挖掘機銷量所佔比例較大，銷售總量在2500台時，二手挖掘機佔到1900台左右，新機銷量只有大約600台。筆者采訪的用戶中，每位用戶擁有的二手機數量都遠大於新機銷量。比如來自福清的林先生目前擁有20台工程機械，其中16台挖掘機中有12台是二手挖掘機。另外俞先生和林先生都有數十台挖掘機，也大多數是二手挖掘機。
值得注意的是，這些習慣於使用二手挖掘機的用戶都有一個特點，就是在2009年國家對二手挖掘機進口管制較嚴格時，買不到二手挖掘機了，就在那時開始考慮購買新的挖掘機。而在償到了新機的服務、質量保證等甜頭之後，便接連購買新設備。
陝 西：展會花費過百萬成交只有40台
2011年陝西省挖掘機銷量在3000台左右，同比2010年下降大約30%。去年此時，大型展銷會訂貨會開得非常普遍，規模都在500人、1000人左右。而今年一季度很少有如此規模的訂貨會，某品牌召開的一個較大的訂貨會，花費100多萬元，最後只成交40多台。
江 蘇：市場大幅下滑 工程「很差錢」
江蘇是華東的發達省份，面對目前的市場形勢，各類工程項目也「很差錢」。江蘇市場目前的挖掘機銷量只有去年的三分之一，究其原因，最主要的還是缺錢。各類工程項目基本上沒錢開工。自去年下半年以來，顯現得尤為明顯。目前江蘇的工程相對較少，即使有的話資金也不到位，使得絕大多數承包商不敢承接工程。
2011年江蘇、上海以及華東市場從6月份開始呈現「大跳水」走勢，與全國市場形勢相比，2012年應該是前低後高的發展態勢。上半年1~6月挖掘機銷售量將佔到全年銷售量50%左右，同比將大幅下滑；下半年則會有10%~20%增幅，這是對2012年總體形勢的判斷。2012年1、2月份市場也反映出這樣的走勢。1、2月份因為金融調整的滯後期，客戶手裡收回的現金量還是比較少。我們對今年的市場判斷是基本和2012年持平，或者輕微可以見好。
華東地區在基礎建設方面領先西北西南，在蘇南地區主要是市政和園林工程以及房地產開發項目，所用的設備以中小挖機為主，分別以20噸、5噸、6噸機型為主，30噸及以上的挖掘機很少，所以目前在江蘇和上海，小挖、中挖的比例基本各佔一半，中挖佔45%，小挖佔50%，大挖只佔5%。華東挖掘機市場競爭很充分，不論是代理商的競爭，還是客戶承接工程以及租賃的競爭都很充分，從挖掘機越來越低的收益就能體現出來。華東地區很多挖掘機客戶，把設備向資源大省如陝西、內蒙古等地轉移，跨區域銷售量增加。例如20噸挖掘機在華東地區每月收益在2.4萬~2.5萬元。同樣的機型在西北和西南可以達到3.4萬元，收益高40%。
70萬個自然村的廣大商機
與2000年前後本土品牌挖掘機幾乎全軍覆沒的慘狀相比，目前超過40%的市場佔有率顯示了本土品牌挖掘機的不凡成就。但目前絕大多數的本土品牌挖掘機的核心零部件都是進口，包括發動機、液壓元件等。無疑，採取國際化配套模式，讓本土品牌在配套件環境先天不足的情況下，迅速縮短了與國際先進水平的差距。據了解，目前定位於農用或者經濟適用型的挖掘機，而且是專做此類挖掘機的廠家發展比較穩健，特別是在去年挖掘機行業快速下滑的情況下，並不受影響。
挖掘機產品主要用於農村的農田、水利、小型工程等，三分之二是輪式挖掘機，三分之一為履帶式挖掘機。像6噸的輪式挖掘機售價大約在15萬元，而8噸的輪式挖掘機售價約為19萬元，履帶挖掘機比如7噸，售價約20萬元，價格是外資品牌的一半左右，廣受農村市場歡迎。從國家層面以及「十二五」規劃來看，國家對「三農」的支持非常重視，所以農用挖掘機市場前景非常廣闊。
目前中國有70多萬個自然村，包括農用挖掘機、農用裝載機及起重機等，如果平均每個村按3~5台來測算，每個村按50萬元的市場需求，這將是一個高達3500億元的市場。關鍵是如何做好市場定位，工程機械生產企業要市場定位清楚，採用代理制度營銷、建立專業化的研發團隊，針對農村市場，用更好的產品性能和可靠性來滿足廣大農村市場的需求。