A. 單體葯店不再批，營銷應當怎樣做
在激烈的市場競爭中，要麼謀求主動轉型，要麼被市場所淘汰，已到了千鈞一發的生死關頭，單體葯店的出來究竟何在？39醫葯君在此分析，僅供大家參考。
一、轉換身份 加盟大連鎖成為職業經理人
隨著新版GSP對於零售葯店必須配備執業葯師的規定實施以來，原本單體的、無執業葯師的葯店紛紛申請加盟連鎖葯店，形成一股集體「脫單」之勢。
單體葯店選擇加盟連鎖葯店無論是在銷售渠道、產品采購還是企業管理上都具有明顯優勢，葯店的生存可以得到根本性的保障。
因此，39醫葯君建議各位老闆可以考慮以承包的方式加盟連鎖葯店，盡管可能在管理上會聽命於他人，但可以實實在在地解決了自身的生存危機。
二、報團取暖 多方合作自建葯店聯盟
在現如今這資本競爭的時代，單體葯店即使並無加盟大型連鎖的打算，也要自建單體葯店聯盟，因為這樣才能降低企業的采購運營成本，葯店才能獲取到更大的利潤。
單體葯店聯盟通過商品集中采購的方式，與上游產業深度合作，成立縣級葯店聯盟、省級葯店聯盟，形成特許加盟的連鎖合作組織。
目前，在全國已有大大小小數十個單體葯店聯盟，39醫葯君為了避免廣告之嫌，在這里就不點名指出（您可以在後台留言，小編肯定會第一時間回復）。
2016年，是單體葯店抱團形成葯品零售新格局的關鍵1年。一些重視趨勢的單體葯店，已經開始有意識選擇優加入了單體葯店聯盟，為長遠發展謀求先行之利。
三、借勢發展 利用資本加速葯店並購擴張
這是最好的時代，這是最壞的時代，2016年的中國是資本橫行，到處都不缺錢。目前，以一心堂、益峰大葯房都在瘋狂地進行並購，這就是未來整個零售行業的發展方向。
在整個醫葯零售市場經濟逐步成熟的過程中，為了能夠在激烈地競爭中站穩腳跟，單體葯店一定要通過資產經營和資本運營中實現低成本擴張。
目前，醫葯零售企業很多都有資金的需求，而上市將成為未來企業融資的趨勢之一。條件比較好的單體葯店可早作打算，多與資本進行接觸，藉助外力快速時間原始資金的積累，達到擴張門店擺脫單體葯店的生存困局。
B. 順應葯店行業變遷，大參林積極開展多元化經營
在「 健康 中國2030戰略」全面實施的大背景下，以三醫聯動、醫葯分開、分級診療為核心的醫葯衛生體制改革持續推進。
其中，處方外流、慢病長處方、葯店分類分級管理、醫保定點資質審批放開等相關政策，使零售葯店獲得更多機會，為終端消費者和患者提供專業的葯事和 健康 服務。
專業服務能力的提高已成為零售葯店的共識，從上市連鎖葯店2019年的年報來看，大型連鎖葯店都在轉型，不斷提升自身經營管理能力，加快網路覆蓋的同時，積極 探索 發展專業化葯房。
大參林（SH 603233，收盤價：94.5元）10月30日晚間發布三季度業績公告稱，2020年前三季度營收約104.92億元，同比增長30.49%；凈利潤約8.67億元，同比增長55.90%；基本每股收益1.32元，同比增長50%。
2020年半年報顯示，大參林的主營業務為醫葯零售、醫葯批發，占營收比例分別為：94.95%、3.02%。
華南葯店無冕之王，全國布局進一步深化
區域優勢明顯，遠期擴張空間明確
（1） 自建與並購節奏切換，店齡結構優化明顯
門店數量穩定增長，2019 年並購節奏明顯加快。2019 年，公司門店數量為 4756 家，同比增長22.58%，2015 年至 2019 年復合增速為 25.44%，公司門店擴張政策穩定。
2020年上半年，公司門店家數 5212 家（加盟門店 106 家），凈新增門店 456 家（自建 439 家，並購 2 家，加盟 52 家，閉店 37 家），新冠疫情導致並購門店節奏略有放緩，下半年有望提速。
分區域看，華南地區仍是公司布局重點。2020年上半年，公司以自建方式進行擴張，各地區門店佔比保持相對穩定，可見公司各地區本土化團隊建設卓有成效，以自建方式成長已進入良性循環。
老店佔比降至最低，自建次新店與並購新店將發力。從店齡結構角度看，經營成熟、盈利能力穩定的老店佔比拐點已顯，隨著老店佔比的進一步提高，將加大公司經營與財務層面的穩定性。
規模性並購進入異地市場。
（2） 兩廣地區絕對龍頭，異地擴張打開規模天花板
華南地區保持穩健成長，營收與利潤佔比均超八成。2014-2019 年，華南地區營業收入由 41.66 億元上升至 94.64 億元，CAGR 為 17.83%，2019 年同比增長 24.20%，當年占總營收比重為 84.94%；
毛利潤由 16.25 億元上升至 36.73 億元，CAGR 為 17.73%，2019 年同比增長 19.52%，當年占總毛利潤比重為 89.53%。
華東地區仍處於高速成長期，華中地區進入平穩發展。
2014-2019 年，華中地區營業收入由 2.12 億元上升至 8.21 億元，CAGR 為 31.10%，2019 年同比增長 17.60%。
2014-2019 年，華東地區營業收入由0.74 億元上升至 4.36 億元，CAGR 為 42.58%，2019 年同比增長 38.22%。
根據公司招股說明書，廣西地區計劃市場佔有率30%，河南、江西、浙江與福建等地區計劃市場佔有率 15%；
參考一心堂在雲南省市佔率過半，假設廣東地區公司目標市場佔有率為 50%，並假設兩廣地區市場規模增速為 7%，其他地區市場增速為 6%。
若公司歷時15 年達成目標，市佔率達到穩態天花板，即意味著在未來 15 年公司持續享有頭部集中紅利，估值水平將得到有效支撐。
（3） 地域消費習慣特殊，參茸滋補品類優勢將長期保持
參茸滋補品類穩定成長，利潤率水平較高。我們將公司的參茸滋補品與中葯飲片業務加總在一起，2012-2019 年，營收由 5.41 億元上升至 16.52 億元，CAGR 為 17.29%，2019 年占總營收比例為14.59%。
市場上認為參茸滋補品類僅僅可以在兩廣地區銷售，大參林對外省擴張的過程中參茸滋補品類帶來的高利潤率優勢將逐步被弱化，東方證券分析師認為這種觀點並沒有反映出公司由參茸滋補品類所構建的競爭優勢。
其一，持續性，兩廣地區市場足夠廣闊，可保證公司參茸滋補品類利潤貢獻佔比穩定。
其二，成長性，國民保健意識逐步成熟，公司品類優勢有望嫁接至省外市場。
其三，發散性，具備模式發散可能性，葯店分級推廣後或可衍生為日本葯妝店模式。
其四，相對優勢，葯品利潤率水平受限，高毛利品種優勢相對可比公司愈發顯著。
精細化管理能力出色，擴張可持續性有保障
（1） 周轉率與利潤率兼得，精細化管理能力突出
毛利率高得益於高毛品種，周轉率高得益於賬款管理。如前文所述，公司作為零售類型企業，實現利潤率與周轉率均居於行業前列是公司優秀的管理與經營能力的集中體現。
坪效與人效均居於行業前位。
與可比公司相比，銷售費用中工資支出佔比高，管理費用中工資支出佔比低。
（2） 商譽佔比低、在手資金充裕，保證公司擴張可持續性
公司擴張以自建為主，商譽佔比較低。2015-2019 年，公司商譽由0.14 億元上升至 9.83 億元，占總資產比重由0.53%上升至 11.34%，其中大部分的增長來自 2018-2019 年，公司開啟了並購與自建雙輪驅動擴張戰略。
在手現金與現金流充裕。
可選融資途徑多，外延擴張有保證。
順應葯店行業變遷，積極開展多元化經營
（1） 精密布局醫葯電商，滋補品類可借力線上異地擴張
天眼查APP專業版數據顯示，我國目前共有近430萬家電商相關企業，廣東省以近84萬家相關企業數量位居全國首位，浙江省和福建省數量次之，均擁有超過50萬家相關企業。
截至10月19日，我國今年已新增超過120萬家電商相關企業（全部企業狀態）。
其中，前三季度新增超過111萬家電商相關企業，較去年同比增長65.98%。第三季度新增近50萬家相關企業，環比增長16.77%。
近年來，隨著「互聯網+」的不斷深入和醫葯電商的政策限制逐步減少，中國互聯網葯品服務的市場規模呈現持續增長態勢，尤其 2020年新冠疫情的影響，醫葯電商行業快速發展，互聯網醫葯的價值得以愈發凸顯。
線上多業態布局，O2O 門店覆蓋率近七成。截止 2019 年，公司 O2O 上線門店超過 3200家，門店覆蓋率達67%，覆蓋了線下所有主要城市。
參茸滋補品類本質上是保健品，該品類在互聯網上的搜索與消費習慣較為成熟，經營模式也更加具備消費屬性，公司在廣東省內具備悠久的參茸滋補品類銷售 歷史 ，在選品、銷售等方面經驗積淀深厚，隨著線上渠道的進一步開放，公司有望藉助互聯網渠道進行參茸滋補品類的進一步擴張。
（2） 廣東省首推慢病統籌，專業化葯店發展迅速
廣東省醫改政策開放，有利於處方葯院外銷售。
梧州積極開展處方外流試點，全國推廣進行時。依託於第三方處方信息共享平台、可復制性極強的「梧州模式」有望全國范圍進行推廣，未來將會成為院外承接處方葯的強有力介面，而大參林等龍頭連鎖企業也將進一步凸顯長期終端價值。
公司專業葯房高速發展，處方葯佔比穩步提升。為順應廣東省先進的醫療改革政策，公司大力發展專業化葯房，截止2019 年，公司已建設 56 家 DTP 專業葯房，較上年增加 26 家；處方流轉葯房數達 28 家，較上年增加 14 家。
省內逐步完成統籌對接，門慢門特葯房發展值得期待。
盈利預測與投資建議
盈利預測
東方證券分析師對公司2020-2022 年盈利預測作如下假設：
1)我國零售葯店行業目前增長相對穩定，頭部企業競爭力逐步凸顯，行業進入了加速頭部化的階段，外加醫葯分離的大背景下，處方外流為零售葯店行業帶來了邊際的增量。
2)公司 2020-2022 年毛利率分別為 39.09%、39.51%與 39.47%。
3)公司 2020-2022 年銷售費用率為 24.61%,24.79%和 24.35%，管理費用率為 4.54%,4.60%和4.55%。
4)公司 2020-2022 年的所得稅率維持 25%。
投資建議
大參林是我國零售葯店行業的龍頭企業之一，公司在華南地區形成了較強的競爭壁壘，且該地區葯品消費習慣成熟，盈利能力強，並在華東地區與華中地區發展迅速，異地擴張正處於加速時期。
風險提示
帶量采購導致客流下滑的風險：目前我國帶量采購已經進入到第三批，若集采政策范圍進一步擴大，導致院內處方葯價格繼續下降，或導致消費者迴流到醫院進行消費，對公司的客流量會有一定的影響。
新冠肺炎帶來公司經營的不確定性：全球范圍內看，新冠疫情仍處於爆發期，雖然我國當下管控力度較強，疫情暫時趨於平穩，但仍存在一定的風險，若新冠疫情反復則會對消費者消費行為造成一定的影響，消費力度可能有所減弱。
新開、並購與加盟門店數量不及預期：公司目前的成長由內生與外延共同驅動，外延端主要靠新開門店、並購門店，若公司新開、並購門店數量不及預期，則會造成業績上的不確定性。
葯店行業的核心邏輯在於處方外流、集中度提升、電商渠道布局，行業政策實強化葯店核心成長邏輯。
雖然帶量采購、非葯品核查等短期內對葯店業績產生影響，長期來看，各龍頭葯店轉向以客戶需求為導向，專業化服務能力成為競爭的關鍵所在。
而新政策的紅利不再像前二十年，葯店能夠普惠式的共享，優勢更在整合大潮後的贏家，更適應新時期模式的引領者當中。
上市三年，大參林的發展勢頭越來越迅猛，今年上半年大參林表現尤為突出，營收達69.40億元，同比增長32.14%，實現歸母凈利潤5.95億，同比增長56.21%。截至9月14日，大參林總市值高達550.14億。
依靠現有優勢和充沛的資金支持，大參林全面搭建「互聯網+醫葯」等增值服務，建立以患者為中心的慢病管理模式，對慢病患者進行建檔跟蹤，定期提醒就醫、用葯、隨訪全方位 健康 管理服務。
藉助 科技 和互聯網，通過融合和效率工具的使用，大參林的葯店服務的融合增加，尤其是門店與會員使用電話、微信互動更加緊密，增加會員粘性，通過數字化為會員提供專業的疾病管理和葯學服務，立體化管理患者和社區數據資產。融合發展的思路，大參林線上線下完整結合，加速了經營業績增長速度。
註：本文內容主要摘自東方證券研究所研報，中外行業研究整理推送