A. 招商加盟前期工作準備
招商加盟前期工作準備一、招商會的前期准備工作
能否在招商會中取得成功，前期的准備工作是至關重要的，只有各個部門通力合作、協調一致、准備得非常充分才能保證招商會的勝利召開。首先需要對整場招商會的目的、經過、結果先進行事前預估，經過多次的分析、調整制定出合理的全部會議流程和詳細物料配置表、人員工作分配表，然後在公司內部進行明確分工，專人負責每個項目，從而落實工作責任制，做到有據可依。所有工作人員前期主要是把各項會議中所需物料支持落實到位，前期的工作做得越細、全方位考慮，會議中出現差錯的概率也就越低。而市場部所有工作人員的工作重心將集中在分析、了解自己負責區域客戶的具體情況，在招商會正式開始前1周，一定要做好詳細的客戶電話跟蹤，並落實確定最終到會人數。
二、招商會現場
招商會議現場氛圍控制非常重要，太熱鬧可能使場面失控，太冷可能使會議失效。而控制會議現場的氛圍最關鍵的是主持人，因此，在招商會的主持人選擇上也是非常重要的，主持人既要富有激情與親和力，又要熟悉了解行業內的知識，還要靈活的對會場進行引導。所以會議前必須要和燈光師、音響師、控場人員先進行溝通、綵排，使整個會議的時間與效果都能達到預期的要求才算是成功的。而會場各工作小組也要對觀眾區域、舞台區域、後台區域進行合理布局：觀眾席座位安排、會場的布置、會場區域各品牌的合理優化擺放、廣告公司舞台燈光音響特效調試、模特秀的安排。對於突發事件的發生，要有應急備案，即使發生突發事件，也能順利的進行我們的招商會議。
三、退場
招商會議結束後，所有物品的歸位、運輸也非常的重要，後勤組的工作人員就要在事先有計劃、有步驟的的將會場所有產品安全的退場。
四、會議結束總結
通過這次招商會議的參與，對招商會議的內涵、流程、成敗的因素有了更深一步的了解，招商會議是一種特別意義的營銷公關工作，也是展開公司組織、控制管理、公司基本素質的活動，關系著公司整體招商活動的成敗及下步營銷運作的順利展開。
在這次會議中，公司整個團隊協作、團隊精神是我們值得肯定和贊賞的，同時也要總結這次會議的不足，從而為下次招商會議的吸取更多的經驗教訓。
1、會議流程出來的比較晚，現場流程有點亂，時間上有點倉促。會議流程應應該提前半個月出來初稿，然後再組織討論，提前1星期定稿並發給所有參會人員准備。
2、每個負責小組應確定一個組長，各組組長分工明確，並確定職責。各組組長應該明確自己和組員的崗位和職責，把工作落實到每一個人頭上，明確職責，每天盯進展並向組長匯報情況，不要有越級分配工作的事情發生，不然就會出現：同樣的事情會交代給兩個人去做，或者工作沒有人去做，到最後都不知道該聽誰的了。誰的小組出現問題直接找組長，組長進行統籌安排處理，並提出解決方案。
3、再就是細節上的，廣告公司在燈光布場、現場音樂調節、LED顯示屏和電腦PPT都出現了不盡人意的地方，音樂准備和現場模特走秀不相匹配，出現過幾次冷場的時候，事前未對LED顯示屏和音響設備、PPT內容進行綵排演示，導致上台演講時候屏幕顯示內容和演講不匹配。在下次會議中，這些小細節都必須在會議開始前進行反復的調試，確保萬無一失。前期准備工作人員分工：
1、會議開始前，全體員工會場報到參與布置
(1) 會場、餐廳、住宿預定：
(2) 印製客戶會場資料、條幅、准備：
(3) 會場展示用產品、宣傳資料等：（看管產品及講解）
(4) 會場布置：全體員工（接待客戶除外）
(5) 排練會場節目：團隊展示、項目視頻展示、公司、店面展示等
(6) 主持人：（主持、催場、控場、宣布合作方案及秒殺、抽獎、唱單）
(7) 准備視頻及音樂、電腦播放：
(8) 簽到前台：財務行政人員（所有會議資料領取處、刷卡）
(9) 照相機、投影儀：（提前充好電）
(10) 會議邀約、簽單：業務經理及配合老師
2、會議制度：
(1) 服裝要求：女員工統一著職業裝，黑皮鞋；
男員工統一著黑色西裝、白色襯衣、打藍色或深色領帶。
(2) 儀容儀表：女員工化淡妝，束發盤起。
(3) 男員工刮干凈胡須、整理好頭發。
(4) 所有人員統一聽從總指揮的安排，無特殊情況不得調換崗位，每組主要負責人有權管理本組人員，本組人員必須聽從小組負責人安排。
(5) 會議期間先完成本職工作後可積極的參加其他組的工作，不得袖手旁觀，做到相互配合，相互協作。
(6) 各組負責人員全程跟蹤服務本組客戶並開通手機。保證手機不停機、關機，隨時能夠找到所在位置，不得隨意脫崗、串崗。
(7) 除參會員工外，其他所有員工在會議期間不得聚堆閑聊。
(8) 所有員工會議期間不得嬉戲打鬧。
六、會議期間人員分工（所有參會人員 點 酒店集合）
1、統籌：
副統籌：
2、招待簽到處組長：
組員：
負責簽到，發放資料，協助發放參會牌及中午用餐券，並提醒顧客退房時間、是否續住等。
3、會場布置: 組長:
組員: 全體人員
職責：布置會場，調試投影、產品展示擺放及看管。
4、會場接待：
部門主管：
成員：
職責：引領客戶的就餐及住宿，及時解決客戶發生問題，如果解決不了及時和會務組的人聯系。
5、會議期間及會後客戶跟單：各部門主管以及對應部門的人員。
6、會場燈光音響：（准備視頻、音樂、投影儀、筆記本電腦並調試）。
7、講師助理：（協助講師完成課程所需要的用具等）。
8、簽單、收取定金：財務（准備好收據和公章）。
七、會議流程
B. 怎麼樣跟負責招商的人談判
商業招商概括
完好的執行方案和進行招商的實際操作是招商成功的關鍵所在，而這一過程的一些細節問題不容忽視。第一是招商隊伍的組建及招商人才的培訓。由於招商具有「三快三省」（「三快」即快速回籠資金、快速組建市場網路、快速將產品送抵終端；「三省」是指對招商的生產廠家來講，節省人力，節省物力和財力，節省時間和精力。）的特點，其中「三省」中就有一條是節約人力。因為極大程度上動用了代理商的人力資源，招商的企業在人員上自然緩解了大量壓力。不是說招商的企業就不需要引進人才，進行隊伍建設。相反的，由於企業招商工作繁雜、細瑣，不僅需要招商人員有豐富的經驗，更要有敬業精神和團結協作的態度。企業要想長期的發展，通過招商培養和鍛煉隊伍更應是企業發展的重中之重。
制定非常好的招商策略，而在招商實施中沒有很好的執行、甚至走樣，那麼一切都前功盡棄，一個富有熱情、精幹、強大的招商隊伍是招商的工作的關鍵。
第一步是招商的組織框架和崗位職責的確定，主要是對人才個體的技能的鎖定和對團隊的整體規劃。從長遠發展角度看，招商應配備以下幾方面人才：
1、 招商經理1人，需對本項目所在行業的市場營銷有實際操作經驗（尤其要擅長招商運作），懂企劃，善管理，具出色談判技巧和人格魅力。
2、 大區招商經理若干，分別負責項目招商大區的工作：大區經理應具備一定的招商運作經驗，長於說服、鼓勵性的談判，具團隊合作精神、服從意識和大局觀念。
3、 區域協銷經理若干，主要職責是協助 開發市場，完成銷售。協銷經理需人品正直，勤懇敬業，具備較佳的溝通和組織管理能力，並能長駐外埠。
4、 商務助理若干，主要職責是幫助一線招商人員作好內務（資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等）和會務組織等工作。
5、 其它服務人員如文案、平面設計、接線及接待人員。
招商隊伍組建之後，必須進行培訓。一方面，通過培訓是團隊了解項目的現狀、產品，了解招商策略和操作步驟，同時也是進行磨合的過程。招商的培訓主要有以下幾個方面：
1、 項目及產品知識，以使團隊成員對項目的現狀有清楚的認識。
2、 溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養團隊成員的職業感。
3、 招商專業知識（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等）。
4、 招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）。
招商工作開始後面臨許多實際的實施工作，在產品的核心概念基礎上撰寫招商文案、制定《招商手冊》、制定媒體發布計劃、准備合同文本、准備各類產品和項目的宣傳資料等等，必要的准備將為招商實施打下良好的基礎。只有進行有效溝通，把握「求租者」的洽談與管控技巧，招商工作才能順利開展。
從第一篇招商廣告發布下去，接到第一個咨詢電話開始，招商進入了實際運做的階段。從「求租者」打進第一個電話到招商的合作主體--各分銷商和代理商簽訂協議，進行產品銷售這一過程是整個招商工作的核心部分，直接決定著招商的質量和數量，也就決定了整個過程的成敗。主要目的是吸引好的「求租者」加入到企業的體系中來，共同把產品推向市場。想要吸引「求租者」的加盟，有效的溝通顯得非常重要。
招商中與「求租者」接觸的整個程序，一般如下：
第一次信息的處理（來函、來電）-第一次信息回復-第二次信息處理（二次來函、復電、咨詢、商洽）-第二次信息回復（信息升級→有選擇發送實質性資料）-招商總部零星接單（上門洽談、簽約）-招商會議的籌劃、准備（全國性會議、區域性會議）-發出會議邀請（曾經問詢者、熟悉者及看報來電者）-接收報名、督促參會-召開會議並簽約-督促履約-收款發貨。
在這過程中，首先面臨的是對「求租者」信息的處理和選擇，好的招商廣告發布後，招商總部將面對大量的反饋信息，對於第一次來電或來函，主要注意對「求租者」按已經設定的招商區域歸類，對求租者姓名、地址、電話、基本狀況和問題做以記錄，同時給對方發去有關產品和項目的基本資料（包括項目介紹、產品介紹、招商活動的安排），同時對於各地區實力較強或行業內經營者一類的「求租者」做重點標注，用以綜合的研究。在這過程中，不必在電話中向詢問者做過多有關招商的說明，對於「求租者」提出的問題也不必急著回答（主要避免「求租者」因了解不夠而以偏概全，自我估計或防止競爭者和惡意攻擊者獲取一手信息）。在「求租者」研讀了有關資料後第二次咨詢過程，招商部門則應該選擇性的介紹關於招商情況和產品信息，並根據「求租者」表現的誠意，發去部分「該求租者」重點關注的內容資料，並力爭邀請對方參加招商會議。
對於一些急於了解情況的「求租者」，招商部門要有專人負責接待和談判，帶領來訪者參觀項目、了解運作方案等，以免流失「加盟商」。
面對面的溝通方式仍是最直觀有效的方式，招商會議的成功開展是「求租者」加盟的關鍵一步。在與「求租者」談判之前，一些細節的准備十分重要，如招商辦公場所的布置、人員的工作狀態、對來訪者的接待，這些都直接影響洽談的結果。在溝通的過程中，應該向來訪者潛移默化的傳遞以下幾點信息。
1、 有實力：與強者合作才能更強，加盟者希望企業的力量雄厚，解除後顧之憂。
2、 有決心：堅定的信念和強有力的推廣策略將使加盟商感受到項目推廣項目的決心，用數字說明項目的力度是最好的方法。
3、 有信譽：一味的誇大其辭根本無法聯合有實力的經銷商，態度真誠、有理有據，最大限度的為「求租者」考慮是雙方共同發展的基礎。
4、 有辦法：詳細、可行的營銷方法對於經銷商有極大的吸引力。
5、 有利益：歸根結底，成功的推廣應該有豐厚的利潤，項目留給加盟者的利益應該十分可觀。
與「求租者」簽定合同，收取租金和保證金，則全面招商工作告以段落，後續零星的招商工作開展可以抽取部分力量，而工作的中心轉移到產品的全面推廣階段。
招商過程中，要處理大量的信息和參與大量的談判、說服、培訓工作，工作內容非常細瑣，實際的過程中會遇到一些具體問題，對「求租者」提出的問題給予良好的解答將大大增強其信心。
招商策略
大型商業物業招商策略
第一部：招商原則和准備過程
招商目標的選擇
企業招商的目的是為了吸引知名商家，出租經營場所的使用權，更好地提高項目整體市場吸引力。因此招商目標的選擇要根據市場需求和項目定位情況來確定，具體說應考慮以下因素：
(一)項目自身的市場定位；
(二)項目所在地的消費狀況；
(三)投資商和發展商的自身資金情況；
(四)擬引進商家的市場定位、發展戰略。
招商談判原則的確定
招商談判的目的在於使參與談判的商家能符合招商企業的目標和利益需要。要達到目的，招商談判必須針對談判的特點，確定一些基本原則。
(一)招商談判的特點
1、 談判對象的廣泛性、多樣性和復雜性
商場的交易活動不受時空限制，而具體的談判對象交易條件又是多樣的、變化的。這就要求項目的談判人員要圍繞本項目的經營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情，並選擇適當的方式與社會各方面保持廣泛的聯系。
2、 談判條件的原則性與靈活性
項目招商的目標要具體體現在談判條件上。條件具有一定的伸縮餘地，但其彈性往往不能超越最低界限，界限是談判人員必須堅持的原則。這一特點就決定了項目談判人員要從實際出發，既要不失原則，又要隨機應變具有一定的靈活性，以保證實現招商談判的基本目標。
3、 談判口徑的一致性
在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過程往往需要反復接觸。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達和文字表達的一致性。談判人員要有比較好的口才和文字修養能力，也要有較強的公關能力。
(二) 招商談判的原則
根據招商談判的特點，談判雙方要取得共識，促使談判成功應遵循以下原則：
1、 堅持平等互利的原則
2、 平等互利原則，要求談判雙方在適應對方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。
3、 堅持信用原則
信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協議。重信譽、守信用是商家基本的職業道德。在談判過程中；應注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應履行，保證言行一致，取信於對方，以體現真誠合作的精神。
4、 堅持相容原則
相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達，將原則性和靈活性有機結合起來，以更好地達到談判的目的。
招商談判的准備
所謂招商談判的准備就是指在思想上、物質上和組織上為談判進行充分的准備工作，主要包括：
（一） 招商宣傳是招商成功的先導，招商手冊是宣傳的重要環節，是項目招商的基本宣傳資料，關繫到項目的形象，該手冊突出如下關鍵點：
1、 通過鑽石地段選擇項目選址的正確性，樹立基本點核心地段的商業物業。
2、 通過事實列舉項目投資商與發展商業績與榮譽，突出其在項目所在地的地位。
3、 招商策劃和承租戶的選擇關系購物中心的成敗，在招商過程中，有必要對每個承租戶進行分級評價，預測他們的經營前景，作為店面出租的指導。
4、 第一 承租戶的選擇確保租金的來源。
5、 第二 需要保證購物中心的商品種類的完整性。
6、 第三 需要保證購物中心經營項目的多樣性與綜合性。
（二）准備談判的依據
1、 明確談判目標，包括最優期望目標、實際需求目標、可接受目標、最低目標等；
2、 規定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點、談判可能出現的問題及對策；
3、 選定談判方式；
4、 確定談判期限。
（三）組成談判小組
1、 挑選談判小組的成員；
2、 制定談判計劃；
3、 確定談判小組的領導人員。
第二部：確定招商方式與渠道
商業物業項目招商的方式
1、 項目洽談會。
項目洽談會是招商最為常見的一種形式。它是由招商單位攜擬與合資、合作或引進的項目，有針對性地與商家洽談。其特點是針對性強，易於吸引有興趣的客商。影響大，實效性好，主辦者可以派遣技術專家與客商直接進行接洽。
2、 項目發布會
項目發布會是招商經常採用的方式。它是由項目主辦者在一定的場合公布擬引進合資、合作的項目，闡述招商項目的特點和技術、資金要求，以期吸引客商。
3、 經濟技術合作交流會
經濟技術合作交流會是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。其特點是層次較高，范圍較大。可以是多種行業的招商。
4、 投資研討會
投資研討會是一種較小型、時間較短的招商形式。它通常是由政府部門、經濟研究機構舉行的區域性投資戰略、政策、現狀和發展趨勢的研究討論會。其特點是靈活，即是務虛，又重務實，主辦單位可以公布一些項目進行招商，可以介紹本地區的投資環境和利用外資的政策，達到宣傳的效果。
5、 登門拜訪
登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動。招商單位專門派出招商小分隊或在國內外舉辦集會式招商活動之餘，拜訪跨國公司、投資咨詢顧問公司、會計師行及其他中介機構，宣傳投資環境，具體介紹投資項目，探討佳作事宜。其特點是機動靈活，針對性強，氣氛融洽，容易引起被訪者的興趣。
第三部：制訂談判策略
明確談判目的
招商談判的目的就是招商洽談的主要目標，或招商洽談的主題。在整個招商洽談活動中，招商洽談者的各項工作都要圍繞招商洽談的目的而開展。
在招商洽談的目的確定以後，就需要確定招商洽談的各個具體目標；在達到各個具體目標後，招商洽談的主要目標即招商洽談的目的就可以實現。
招商洽談的目標可以分為三個等級：
第一級的目標是最高等級的目標，如能達到這一級的目標，整個招商洽談可謂是獲得圓滿成功；
第二級的目標是基本達到接受的目標，如能達到這一級目標，整個招商洽談可謂是獲得了基本成功；
第三級的目標是最低接受目標，如能達到這一級的目標，整個招商洽談可謂是達到了最基本的要求。
招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標。
在確定了招商洽談目標的同時，還要確定招商洽談的地點。招商洽談的地點對招商洽談的成功與否有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點時要慎重，應考慮以下幾方面的問題:談判中各方力量的對比，可選擇地點的多少和特色，各方的關系及可能發生的費用等。
C. 招商會策劃方案
主題：20xx年美容營銷財富論壇峰會暨 「xxx「產品招商會
宗旨：展示產品特點及企業實力，樹立經銷商信心，促成潛在客戶簽單。
程序及具體細節：
一、招商會議時間策略和地點策略
（1）時間策略：招商會議最好在星期天舉行，以方便客戶的參與。
（2）地點策略：選擇具有一定實力和條件的酒店會議大廳，會議大廳必須具備音響、音像功能、面積適中，地理位置要在交通繁華地。（例如人民大會堂）
二、招商人員及參會工作人員培訓
首先對招商人員作一些必要的培訓：
一個球隊想取得勝利，僅僅依靠球員的個人能力是遠遠不夠的，必須進行團隊的磨合和訓練。同樣，招商隊伍組建之後，也必須進行培訓。一方面，通過培訓是團隊了解企業的現狀、產品，了解招商策略和操作步驟，同時也是進行磨合的過程。針對招商的培訓主要有以下幾個方面：
a、企業及產品知識，以使團隊成員對企業的現狀有清楚的認識。
b、溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養團隊成員的職業感。
c、招商專業知識（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等）
d、招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）
（1）招商人員必須對產品的各種特點如實掌握。
（2）招商人員必須對自己的客戶做事前了解，包括客戶的`經濟實力、銷售網路、個人愛好等。
（3）招商人員必須對目前市場具有充分的了解，特別是自己目標客戶所在地區市場要進一步了解。
（4）招商人員必須具有一定的談判策略和能力。
三、會議邀請對象確定
主要分為新客戶、老客戶、媒體、政要4個部分
通過市場細分界定招商對象：通過市場調查，在各省各個市區選擇三到四個具有實力的經銷商，發出邀請函，最後在招商會上或以後確定一個具有實力的地市級加盟經銷商。（邀請比較突出的老經銷商作為代表參加，可以現場發言和帶動會場氣氛。）
四、確定招商宣傳渠道
（一）通過在擬招商地區發行量大的媒體上發出產品招商廣告。
（二）通過簡訊平台向具有一定實力的經銷商發出招商信息，並予以跟蹤確定。
（三）通過公司營銷人員，邀請主要准客戶參加會議，設計具有超強殺傷力的邀請函。
五、合同策劃
對現場簽單的客戶我們要單獨會見，根據不同實力的經銷商對招商合同做一定范圍內的修改，提供一定的優惠政策。
六、招商會細節安排
招商人員對具有針對性的重點客戶整個會議期間全程跟蹤服務。
（1）做好與會客戶的接待、住宿、飲食、返程等方面的工作
（2）營造一個輕松愉快的招商會氛圍，同時讓前來參加招商的客戶從側面知道他們本地區有相同實力的經銷商也要參與招商，激起經銷商的競爭心理。
（3）招商會上要有營銷策劃人員、產品經理對當前市場和產品做詳細的分析講解。可以由經銷商現場提問關於自己的市場前景和營銷策略，營銷策劃人員做現場解答，幫助經銷商樹立經銷信心。
（4）公司設計的產品手冊、招商手冊必須有招商人員親自發到與會經銷商手中，並作登記。
（5）現場懸掛、擺放大量產品平面廣告（橫幅、易拉寶、宣傳單等）
（6）邀請已經加盟的經銷商，競爭其他地區的經銷權，這樣就對這個地區想經銷而沒有經銷的准客戶產生強大的震撼和壓力，使他們看到這個市場的可操作性和利潤空間，為了自己的市場不被別人佔領，他們可能就會現場簽單。
（7）對現場簽單的經銷商予以更大幅度的價格優惠和政策支持，此信息由主持人現場對與會經銷商說明，具體優惠政策由招商人員單獨對簽單客戶說明。
（8）會議結束後贈送禮品。
七、會後跟單流程
（1）電話跟蹤回訪
（2）營銷人員親自登門拜訪
八、招商會結束後做好善後工作
（1）安排好客戶的返程事宜
（2）總結此次招商會的得失
（3）對招商會所獲取的各種信息整理存檔
會議程序：
順序進行內容（演講）演講人時間安排
1致歡迎辭，介紹參會人員主持人5分鍾
2企業介紹（配合文字及vcd資料投影展示）企業負責人10—15分鍾
3產品介紹（配文字、圖片投影展示）產品經理20—30分鍾
4營銷模式、產品推廣方案介紹（文字、vcd及圖片投影展示）企業營銷負責人或所合作的著名營銷策劃公司負責人30分鍾
5合作方式及合同講解（配文字投影展示）企業銷售管理負責人15分鍾
6經銷商及廣告商代表發言10分鍾
7產品展示及廣告宣傳、促銷活動資料圖像、vcd展示主持人20分鍾
8簽約方式公布、問題答疑公司幾位主要負責人2個小時
9簽約商務代表、營銷負責人1天
具體時間安排：
1、9：00—10：00來賓簽到（派發禮品），參觀展示（人員陪同講解）。
2、10：00—10：30領導講話
3、10：30—11：00企業負責人講解。合作單位介紹（如醫院等），
4、11：00—11：20前期客戶代表談經營心得。消費者代表談服務便利性；
5、11：20—12：00簽單會儀式（可安排前期簽約者簽約），工作人員宣讀簽約政策，營造氣氛，促成簽約。
6、12：00—1：30午餐，簽約客戶抽獎
7、1：30—3：00分組討論；
8、3：00—5：00公司參觀，簽約。
九、費用預算（以預計到會人計算）
1、場租費：
2、中餐（桌）：
3、交通車：
4、空飄（2—6個）
5、氣拱門（1個）
6、花籃（6—8個）
7、禮品（200份）
8、紅包：
9、攝影攝像
10、pop（張）
11、展板（2*3米），6塊
12、易拉寶：10個
13、邀請函（份）
14、歌舞表演
15、主持人
16、其它
整個會議過程要注意三個關鍵方面：
1、演講水準。演講人衣著、氣質、口才、內容准備都關系著效果，因此事先要進行專業而系統的訓練。因為招商會議本身就是利用綜合展示企業的方式來吸引經銷商合作的活動，因此公司的經理人員一定要努力具備可展示的素質。
2、問題答疑。因為會議局面的控制能力最集中地體現在這里。在這里要注意任何問題都不能逃避，不能用外交辭令，必須予以正面回答。為了較好地控制好會場局面，要做好如下幾個工作：
（1）「排雷」。參加招商會的經銷商雖總體目標趨向一致，但就單獨個體來說心態較為復雜，目的、性格各不相同。對個別態度較為偏激的經銷商要在事先判斷出，並安排溝通能力強的商務代表進行專門有效的溝通、引導；對競爭廠家來人及惡意刁難者要進行有效疏導。
（2）選擇合作態度較為積極的經銷商作為意見領袖，主動就經銷商常規關心的問題進行提問。避免會場的氣氛被消極的提問及懷疑、不滿的情緒所控制。
（3）作為答疑人的公司主要負責人應具有較強的親和力、人格魅力及較好的應變能力，對經銷商可能提出的問題要准備充分。
3、簽約：盡管經銷商都是經過理性分析來決定自己的選擇，但從眾心理在這里體現的仍很明顯。為了使會場的簽約洽談朝積極的方向走，要做好以下兩方面的工作：
（1）進行有效，有目的的會前溝通，選出有條件，態度積極，合作傾向明確的經銷商進行事前確定，同時也聽一下他們的建議和意見。
（2）在招商會上，由事先溝通確定的幾家態度積極的經銷商首先帶頭簽約。
總之，招商會議是一種特別意義的營銷公關工作，也是展示企業組織、控制管理、企業基本素質的活動，關系著企業整體招商活動的成敗及下步營銷運做的順利展開。因此組織要專業、細致、而周密。
D. 招商會議的大致流程是什麼
流程大致如下：
一、建立經銷商（代理商）資料庫；
1、尋找經銷商；
從網路、報紙、朋友介紹等多種渠道尋找經銷商，與之溝通、建立感情，以便為公司招商打下良好的基礎。
2、建立經銷商資料庫；
公司要全面了解經銷商以便於公司能掌握最重要的經銷商，比如：經銷商的姓名、聯系電話、地址、實力、業務內容（代理產品）及信譽問題等相關內容。
3、確定招商會的人數；
開招商會之前要通知公司所掌握的所有經銷商，讓經銷商有時間准備，公司也能了解會有多少經銷商參加會議，以便於公司做好後勤工作。舉個例子：公司今年3月份開招商大會，小組人員就通知經銷商：我公司今年3月份中旬左右開招商大會，您有時間參加嗎？以便確定參加人數。
二、確定時間地點；
1、根據以上人數的統計確定用多大的賓館（酒店）及具體時間。
比如：時間：3月×日——×日 地點：×××賓館 主題：
2、再次通知經銷商（我公司已經確定了時間、地點）。
三、組織招商小組；
1、招商小組人員要求及人數
2、公司招商人員統一形象
3、招商小組培訓（重點）
招商人員須了解公司的發展史及未來戰略，企業理念及文化、產品功能及價格等相關知識、溝通及談判技巧、招商說明、協議及合同解讀、注意事項等等。有利於招商小組能在談判中不出現任何的差錯。
四、設計招商手冊（重點）
招商手冊的目的就是吸引經銷商，讓經銷商看過之後能自願地加入購物廣場。這是招商的重點之重。主要有以下內容：企業及項目介紹、市場商機（重點）、招商要求、政策支持等內容。
五、選擇媒體發布（重點）
選擇有針對性的媒體做廣告。比如：報紙、電視、廣播等與之相關的媒體上傳播。主要是針對經銷商而言，目的就是吸引經銷商來參加，讓經銷商知道我公司的實力。 注意：具體時間、內容、次數等。
六、會議邀請
在開招商會前一天再一次通知經銷商具體開會的時間、地點等內容，也要重新確認一下有多少經銷商參加及經銷商幾時到達，以便於招商人員准備好迎接和充足的公司資料、安排會議室、餐飲、住宿等相關內容。
資料包括：招商手冊、會議流程表 每人一份、急用30份
合同書 每人兩份、急用60份
假如要吃飯還要准備餐券，自助餐餐券印上公司的章或公司負責人簽字，以防混亂。
七、召開招商會議
1、布置會場：背板、主席台台卡、POP、媒體報道的新聞、茶水等。
2、接待經銷商：把公司負責人的名片遞給經銷商並留下經銷商的名片，佩戴胸卡等。
3、發放資料：把招商手冊、會議流程表等相關資料遞給經銷商。
4、安排會議：招商組談判人員要和經銷商坐在一起，以便於溝通、加強感情。基本上一個招商人員負責8——10個經銷商。
5、會議主持：介紹嘉賓、對經銷商到來表示感謝，會議的背景、意圖。
6、會議主要發言：公司負責人、嘉賓等人。重點在於公司老總，董事長介紹一下公司的背景和發展戰略及產品；總經理介紹公司的產品情況、招商政策等內容。
7、經銷商提問：互相交流、加強感情。
8、公司工作人員要准備好攝影機等。
9、共進晚餐（可以請歌手、藝術團表演一些節目，最好把節目和公司的項目結合在一起，增加氣氛）。
八、談判
1、見面禮節
商務談判人員初見面，介紹、握手和交換名片是必不可少的禮節。
（1）介紹
商務談判中，介紹是相互了解的基本方式。通過介紹，可以縮短彼此之間的距離，以便更好的交談、溝通和深入了解。通過介紹的目的，主要是建立某種貿易往來的關系，在介紹中，通常以職務相稱。
（2）握手
在談判中，通過談判雙方的相互介紹之後，彼此握手以示友好和交往的意願，以便更好地交談和更深入地了解。握手的基本規則是：主人與佳客（經銷商）相互握手，主人應先伸出手來，賓客（經銷商）待主人伸出手後，方可伸手握之。握手的時間大約以三五秒、五六秒為宜。握手時，身體不宜靠得太近，但也不宜靠得太遠。握得有力，表示握手者充滿熱情、誠意、信任或感激之情。握手也不要用力過大、過猛。
（3）名片
名片分為普通社交名片和業務、職業性名片。要雙手遞交、迎接名片，不能單手（不禮貌），接到名片要看一下並記住對方的名稱、職務，然後放進名片夾，不能亂扔。
2、交談禮儀
交談是談判活動的中心活動。而在圓滿的交談活動中，遵守交談禮儀佔十分重要的作用。
（1）尊重對方，諒解對方
在交談活動中，只有尊重對方，理解對方，才能贏得對方感情上的接近，從而獲得對方的尊重和信任。因此，談判人員在交談之前，應當調查研究對方的心理狀態，考慮和選擇令對方容易接受的方法和態度；了解對方講話的習慣、文化程度、生活閱歷等因素對談判可能造成的種種影響，做到多手准備，有的放矢。交談時應當意識到，說和聽是相互的、平等的，雙方發言時都要掌握各自所佔有的時間，不能出現一方獨霸的局面。
（2）及時肯定對方
在談判過程中，當雙方的觀點出現類似或基本一致的情況時，談判者應當迅速抓住時機，用溢美的言詞，中肯的肯定這些共同點。當交談一方適時中肯地確認另一方的觀點之後，會使整個交談氣氛變得活躍、和諧起來，陌生的雙方從眾多差異中開始產生了一致感，進而十分微妙地將心理距離接近。當對方贊同或肯定我方的意見和觀點時，我方應以動作、語言進行反饋交流。這種有來有往的雙向交流，易於雙方談判人員感情融洽，從而為達成一致協議奠定良好基礎。
（3）態度和氣，語言得體
交談時要自然，要充滿自信。態度要和氣，語言表達要得體。手勢不要過多，談話距離要適當，內容一般不要涉及不愉快的事情。
（4）注意語速、語調和音量
交談中陳述意見要盡量做到平穩中速。在特定的場合下，可以通過改變語速來引起對方的注意，加強表達的效果。一般問題的闡述應使用正常的語調，保持能讓對方清晰聽見而不引起反感的高低適中的音量。
3、簽協議（重點）
協議兩份，甲乙雙方各持一份，甲方——經銷商（尊重對方），乙方——景德鎮開門子物業管理有限公司。招商小組人員的鋼筆字必須要寫的工整（鋼筆或黑色圓珠筆），當經銷商有疑問時，招商人員須彬彬有禮回答，回答不出也不要直接說「不知道」或「不清楚」。
九、售後服務（重點）
1、同等待遇
無論經銷商是否簽下協議書，都要同等待遇，也許沒簽協議的經銷商過幾天後會願意合作，也有可能簽了協議的經銷商應公司服務不好而終止協議，同等待遇、廣交朋友、共同發財。住在賓館的經銷商，公司招商小組要逐步拜訪。
2、次日溝通
第二天，經銷商返回時，招商人員都要和經銷商交流一下，說一些感謝的話。
3、經常溝通
簽了協議的經銷商要加強溝通的次數，以促進公司項目的開展；沒簽協議的經銷商也要加強聯系，節假日等送上祝福的話，以加強彼此間的感情，為以後的銷售渠道奠基基礎。
E. 如何籌備一場成功的招商會
有5個關鍵點需要留意：1讓客戶訂票。2讓客戶帶款。3會議流程。4簽約打款。5會後客戶跟進。
讓客戶訂票：
當客戶有考察意向時，在電話溝通時一定要打消客戶各種潛在的顧慮，並製造緊迫感。常用策略：名額有限，市場分析，盈利模式，扶持政策，實地考察，餐飲住宿等問題。
讓客戶帶款
在客戶已經訂票的前提下進行。看客戶實際情況，可通過簡訊提醒，例如：公司報到地址：xxx，會務安排已就緒，酒店入住須出示身份證，9月14-15日20-25度，多雲，建議帶好三萬元意向金，現場簽約並付全款有神秘大禮贈送，現場可刷卡，路上請注意安全！有任何疑問請及時和我聯系!請保持手機24小時開機！收到信息請回復！
招商會議的簡要流程
一、確定：客戶訂票、客戶人數、車次、是否需要接待。
二、網上查詢上車時間、下車時間。並上車半小時確認。工作人員分工配備。
三、到酒店後，第一時間確定房間數量並預留房間、確定晚餐（與訂餐人直線對接）。
四接待台、水牌、資料、參會證、水牌。客戶登記姓名與房間號並備注是否有看樣板店或基地等，中餐方案一、無，提供餐館名片，自理，漢堡+可樂提供餐館名片，自理。方案二、簡餐
六、接車。如果在高峰期，車子安排不及時，可先行讓客戶坐計程車，憑發票報銷。
六、下午主持人與會務組1人，會場音響調試。
七、晚餐不安排酒、需要飲料（一般兩瓶）用完餐提醒夜訪，最好安排自助餐（隔絕客戶扎堆）。夜訪後安排第二天會議排座，客戶問題分析與解決。復盤人員及時反饋與哪位客戶安排一起就坐。
八、通知前台早餐通知，整理最終入住名單。會議上客戶座次名單。自帶白板筆，A4紙。
九、通知前台7點MorningCall，7：05會務組再打房間電話提醒客戶早餐，7:50准時發車考察樣板校。
十、參觀帶隊、車上講解與車上視頻播放。
十一、現場PPT電腦需要提供一台，備用一台。
十二、pos機，易拉寶，合同，意向協議書，筆等物料准備。
簽約打款的注意細節
1、簽約的氛圍。把握前幾分鍾。不能冷場，復盤上
2、簽約後的授牌儀式，拍照、握手、分享感言、以前（喝紅酒、放禮花）
3、主持人不斷重復播報，采訪簽約客戶
4、視頻重復播放以往會議的簽約刷卡的場面和加盟商感言分享視頻
5、讓財務配合好，為了可以多刷款（可以跟財務溝通好，讓他按照合同金額寫收據）
6、不要簽約空白的合同，要改有的姿態得出來
7、定金一般30%最低不低於1萬，需要黑白臉配合，如果低於1萬的一定要讓他知道破例給簽約，還要求他不能給其它人說，
8、必須要簽定金協議
9、送客很重要不管簽和不簽都的要笑臉相迎，切記僵屍臉
會後客戶跟進
首先要仔細分析客戶不簽約的原因
1、資金不足
2、合夥人沒來，沒辦法當場做決定
3、當地市場不了解，需要詳細考察
4、沒自信，想做不敢做
5、沒帶決策人
6、學習的
根據原因制定應對策略
1.優惠政策刺激法：「和你一起參加招商會的，誰誰誰都簽約了，招商會上就兩三個客戶沒簽約的，現場這么好的簽約優惠政策，你抓緊時間定下來吧！」
2.對比法：「上次簽約的xx，條件比您差遠了呀，您做肯定可以做好的呀」
3.樣板店利用法：很多參會的客戶意向度很高的，非常看好這個項目，所以才參會，可以介紹周邊的樣板店讓客戶去考察，已加盟的投資人一定要非常配合
當然還有隻繳納了訂金的客戶，此類客戶要採用特定的催款策略，會在後期專門做一期分享。
摘自《渠天下生意》
——首家代理商直聘網站，讓企業招商向招聘一樣簡單
F. 如何做好邀約客戶，有什麼技巧
邀約原則
時機成熟才邀請。對於沒進行預熱或者預熱溫度不夠的,就不要邀請,因為邀請了很難成交。一旦第一次不能成交,你第二次再邀請時就會非常困難,你就將失去這名顧客,這對於公司和銷售員來說,都將是一個莫大的損失,等於是在浪費自己的辛勤勞動和顧客資源。現在有不少企業急功近利,甚至沒有一次預熱,有檔案就邀約,約來就「賣貨」,其結果是銷售效果極差。
按計劃邀請原則
會議銷售,需要的是一種熱烈、有序而可控的環境,只有達到一種會議要求的最佳狀況才能使會議成功,產生出你所期望的銷售效果。參加聯誼會的人數,是根據場地、器械、人員安排、會議內容等綜合因素來確定的,並且各個環節是緊密相聯的。因此,每次會議所邀請的顧客數量都是嚴格控制的,不按計劃邀請,就會使會議出現冷場或者混亂,造成整場會議的失敗。
邀約流程
1.確定被邀准顧客名單和人數。
2.會前2~3天與顧客進行電話溝通。
3.確定他們是否有時間參加。
4.確認能參加後,約定時間。
5.會前一天電話提示。從以上流程中我們可以看出,電話邀約不僅是鋪墊,而且還是會前最後一刻的到會確定。它是邀約確定的最後一把鎖,會議管理部門將根據電話的最後確定人數對會議進行精確的安排,減少浪費,同時做到會議井井有條。
邀約對象
1.新、老、忠誠顧客比例為5∶2∶1。
2.每位顧客患病種類不要多於三種。
3.如有可能要有兩位女性顧客(最好是忠誠顧客或老顧客)。
4.顧客層次要能保證彼此溝通順暢。
5.除忠誠顧客外,至少保證有兩位顧客確定購買產品。
6.沒有視聽障礙。
7.對產品和公司沒有不良反應。
G. 請求公司會議流程方案
會議流程一般如下：第一、確定會議主題第二、確定會議具體內容第三、確定參會人員第四、確定會議時間第五、確定會議地點我們要按照會議人數和時間，安排會議室，既要滿足大小需求，又不能和其他活動沖突。第六、下發會議通知將以上內容按照通知撰寫格式，就可以寫成一個會議通知了。當然會議通知還要加上一些要求和說明，例如關於請假或者關於著裝等。第七、會前准備按照時間，准備各項會議材料，包括安排人員撰寫、印刷。確定參會人員的行程，是否能夠按時到會。准備桌簽，安排桌次，並形成會議指南。擺放茶水、紙筆等。第八、召開會議會議一般由主持人主持，按照秩序發言，討論，記錄員做好記錄。注意提前准備好主持詞，並擺放到位。辦好一個會議的基本流程第九、結束會議會議結束後，要回收相關資料，恢復會議室，結算費用，並由相關人員形成會議紀要，安排工作跟蹤。整個會議結束。
H. 美業招商會成功秘笈108式 第十二式：會期流程如何安排
編者：馬高參
一場成則橋功招商會的會期應該分為哪些階段？應該如何安排呢？馬高參老師憑借在美容行業長達23年的時間歷練，認為招商會一般可分為立項階段、邀約階段、會議階段和會後階段
立項階段主要是招商會主辦企業確定會議主題、會議目的、會議目標的工作，同時，針對以上的工作重心策劃、編輯、設計和製作用於招商會邀約、招商洽談的宣傳助銷物料。
其中在招商會立項階段重點要確定是會議目標——「圈地」還是「圈錢」？只有準確規劃好招商會的會議目的，才可以保障後續的工作是成效、有價值的。
邀約階段在一般美容企業看來，都是最最最重要的，彷彿一旦把美容院「想方設法」的邀約到會場，就可以把美容院任人宰割了，於是乎，美容行業再次畸形的裂變出一些所謂的「招商會邀約公司」，專門負責美容企業的會議邀約工作，並且邀約成本非常高，最多收費是1000元一個美容院。
其實招商會背後的真相並不是這樣滴，洞鄭作為從事美容院店務管理服務多年經驗的馬高參老師，認為盲目的邀約只是看著會議場面好看，但是因為沒有形成邀約期間的「有效客情調研」，往往最後的成單比例非常低。
馬老納盯頌師曾經做過這方面的調研，一家上海公司投入3萬元巨資聘請廣州的一家「招商會邀約公司」負責招商會的邀約，邀約到會店家數量還是蠻多的，因為店家的「質量」問題，最終會議結果只成功簽約了一家美容院加盟，也就是說，美容企業用3萬元的投入換回來一個加盟店合作，這樣的投入產出比是否合理呢？
會議階段主要是如何設置會議執行流程和招商洽談流程工作。
會議後期就是企業在招商會結束後如何開始售後服務工作。
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I. 招商簽單都需要什麼流程
美容化妝品招商會流程：
一、全省招商會
客戶名稱：
會議主題：
會議時間：
會議地點：
項目背景：
二、項目實施主要內容：
1、招商會的定義；
2、招商會流程的設計；
3、招商會邀請函的創意及設計；
4、招商會邀約培訓；
5、招商會小組的培訓；
6、招商會講師的鱗選；
7、招商會課程的開發與設計；
8、招商會現場洽談及會後跟單的培訓與指導。
三、項目控制點：
1、年度策劃方案及整體營運模式（僅供招商會使用）。簽單拉動效應-----25%
2、加盟政策。簽單拉動效應-----25%
3、培訓。簽單拉動效應-----15%
4、主持人、講師聘請。簽單拉動效應-----15%
5、現場抽獎方案。簽單拉動效應-----10%
6、會議流程式控制制。簽單拉動效應-----10%
四、現場到會人數：
五、實際投入資金：
六、簽單率：
七、回款率：
八、市場效應：
根據合力合美公司幾年專業做招商會議的豐富經驗來看，招商會流程不能簡單的按經銷商所關心的問題來排序。因為按照一般的溝通規律：
首先，經銷商最關心的問題也是最難以做完美回答、最易產生洽談矛盾的地方，因此應放在後面談。
其次，經銷商所關心的只是幾個「點」，但理解「點」的問題需要「面」的內容來支持。如果撇開公司的全面描述這個「面」的背景，孤立地就問題談問題的話，雙方很難達到共識。
再次，如果首先做好洽談內容背景的鋪墊工作，則後面問題的解決就是一種自然的結果了。由此，招商會的內容流程布局應為這樣：
會議的流程也就是進一步強化經銷商達到「五信」的流程。整個會議要注意三個關鍵：
1．演講水準。演講人衣著、氣質、口才、內容准備都關系著效果，因此事先要進行專業而系統的訓練，如果自己的公司不具備這些能力，可以請像合力合美這樣的專業會務策劃執行公司來做，由於招商會議本身就是利用綜合展示企業的方式來達到吸引經銷商合作的目的，因此公司的經理人員一定要具備可展示的素質。
2．問題答疑。因為會議局面的控制能力最集中地體現在這里，此時要注意任何問題都不能逃避，不能用外交辭令，必須予以正面回答。為了較好地控制會場局面，要做好如下幾個工作：
（1）「排雷」。參加招商會的經銷商雖總體目標趨向一致，但單獨個體來說心態較為復雜，性格各不相同。對個別態度較為偏激的經銷商要在事先判斷出來，並安排溝通能力強的商務代表進行專門有效的溝通、引導；對競爭廠家來人及惡意刁難者進行有效管理。
（2）選擇合作態度較為積極的經銷商作為意見領袖，主動就經銷商常規關心的問題進行提問，避免會場的氣氛被消極的提問及懷疑、不滿的情緒所控制。
（3）作為答疑人的公司主要負責人應具有較強的親和力、人格魅力及較好的應變能力，對經銷商可能提出的問題要准備充分。
3．簽約。盡管經銷商都是經過理性分析來決定自己的選擇，但從眾心理在這里體現的仍很明顯。為了使會場的簽約洽談朝積極的方向走，要做好以下兩方面的工作：
（1）進行有效、有目的的會前溝通，選出有條件、態度積極、合作傾向明確的經銷商進行事前確定，同時也聽一下他們的建議和意見。
（2）在招商會上，由事先溝通確定的幾家態度積極的經銷商首先帶頭簽約，此外，會議的氣氛也很重要，如果自己不會做氣氛拉單，可以請合力合美的合力兄弟專業幫你做現場的氣氛和拉單，合力兄弟負'責人是周剛.
總之，招商會是一種具有特別意義的營銷公關工作，也是展示公司組織、控制、管理等基本素質的活動，關系著公司整體招商活動的成敗及下步營銷運作的順利展開。因此，組織實施一定要專業、細致而周密，如果自己不專業，建議咨詢像合力合美這樣的專業會務策劃執行的公司來做。