1. 枕邊游戲的加盟
原文：枕邊游戲：悄然舉起性用品連鎖加盟的大旗
作者：巴陵漁人 新書《渠道領導力》部分文章選載：
枕邊游戲：悄然舉起性用品連鎖加盟的大旗
相信很多人一看「枕邊游戲」這個詞會有些納悶，這到底是個什麼東西？
這其實是一家性用品品牌店，乍見這個名字時，我也沒有想到這家店是賣什麼的。
第一次看到「枕邊游戲」這個品牌店確切的說是在2007年的平安夜，從在廣州天河北路的公司下班時發現旁邊開了一家叫「枕邊游戲」的店鋪，當時印象很深刻的是柔和的燈光從店門口的似紅色羽絨屏風透露出來，在平安夜的暮色下透出一份吸引人的神秘，當時還以為是給什麼情人戀人搞的什麼游戲產品之類，也沒進去看看。兩年後，我再次回到廣州，路過原地，發現這家店鋪仍然開在那裡，突然想到在天河北這樣一個繁華的地段，這家奇怪的店鋪居然沒有關閉，想來生意應該是不錯了。進去一看，發現原來這是一家成人用品店！不過，在吃驚之餘，剩下的是對這樣一家公司的尊敬和欽佩，我們常見的做成人用品的實體店鋪，在店名上不是叫「成人用品店」就是叫「夫妻情趣用品店」，在店鋪選址和形象上更是粗陋不堪，有些甚至開在簡陋的幾平米的小門臉里，似乎就是見不得人一樣，開店的底氣不足，進店也做賊一般。像「枕邊游戲」這樣能夠大大方方把店鋪開在高檔商業地段，並且能夠把一個成人用品品牌做的如此有品味，不簡單！
在這樣的背景下，我去了解了「枕邊游戲」的背後母公司——廣州瑞締保健品連鎖有限公司，也發現了更多有意思的信息，該公司不僅在發展「枕邊游戲」網上商城加盟店，還在2008年即開始全國啟動地面連鎖加盟招商，目前把「枕邊游戲」的專賣店從廣州開到了北京、上海、深圳、廈門、成都、山西、昆明等一二線大中城市。在這里簡單介紹一下廣州瑞締公司，從其官網上我們能了解到這家公司成立於1996年，是做成人用品貿易的B2B、B2C電子商務公司，主要做國外成人用品在國內的批發業務，1999年創立自主品牌「枕邊游戲」，至今已經12年，涵蓋了包括安全套（避孕套）、潤滑液、情趣玩具、男女健慰器、性感內衣、床上用品、SM系列、浪漫情調等8個大類近2000種商品。從目前我們能看到和獲得的信息看，這家公司具備三個典型性：
第一、B2B、B2C的電子商務類公司選擇構建地面渠道發展體系
在今天各個企業熱衷於開設網店，構建網路營銷渠道時，以電子商務業務模式起家的「枕邊游戲」反而逆向向地面建立連鎖加盟渠道體系，這個背後的渠道戰略選擇值得我們探究。
第二、從網路到地面營銷、突破了成人用品傳統的網上營銷模式
在中國性用品行業，傳統的做法是通過比較私密的網路渠道銷售產品，大張旗鼓的採取面對面的地面終端零售方式，是對中國傳統保守的性文化以及視性用品消費為個人隱私環境的突破。
第三、不俗的品牌策劃能力，具備做性用品品牌領導品牌的基礎
從「枕邊游戲」品名與性用品的聯想性以及「枕邊游戲」時尚高雅的門店形象設計，可以看到幕後團隊很專業的品牌策劃運營功底，在目前中國魚龍混雜的性用品市場具備領先一步的實力。
從相關的資料介紹中，我們大致可以判斷「枕邊游戲」母公司廣州瑞締是一家以引進國外性用品牌為主營業務的貿易公司，也不具備相關產品的研發、設計、製造能力，因此，「枕邊游戲」本質上是一個虛擬的性用品品牌，只是把國外引進的相關產品系列整合後裝進「枕邊游戲」這個品牌外殼里進行整體的品牌運營。不過，從性用品這個行業來看，至少目前直接引進國外成熟的產品反而比在國內自主研發的產品更容易獲得客戶的信賴。因此，回到本文關於「枕邊游戲」開展連鎖加盟業務的主題，從企業渠道發展的角度來看，我很看好「枕邊游戲」做連鎖品牌的方向，理由也是基於如下三點：
第一、擁有足夠長的產品盈利支撐點
「枕邊游戲」經營12年，獲得了一部分從歐美及日本知名大品牌的中國總代理許可權，並積累了足夠的產品營銷經驗，從其網上商城可以看到品類豐富的產品線，因此，能夠為「枕邊游戲」地面連鎖品牌店提供足夠具備競爭優勢的產品組合選擇，這也確保了「枕邊游戲」品牌單店的盈利能夠獲得足夠長的產品盈利鏈條支撐。
第二、業務模式簡單並具備可復制性
在產品層面，性用品不存在像食用品之類存在保質、儲存方面的管理麻煩，也不像IT技術類產品存在使用和售後方面的技術服務問題，同時，由於產品的便攜性，不需要承擔像大宗電器產品佔用陳列、物流運輸方面的高昂成本，在產品的時效性上，也不需要像時尚服飾用品那樣承擔潛在的更新換代成本。在服務層面，性用品的銷售不太需要依靠於人的超強銷售技能，也不需要依靠太復雜的服務流程，能夠把產品的具體功能應用講清楚就足夠了。總體上，能確保進口產品值得信賴的產品質量、能夠傳遞給客戶愉悅的品牌體驗，以及營造讓用戶感覺舒適、溝通愉快的購物環境即可。因此，這種地面品牌專賣店業務相對簡單，並且具備可復制性。
第三、解決了目標客戶的購買心理障礙
在中國人的文化傳統里對於性用品的消費還是一個十分隱私的問題，對於性的問題不是難以啟齒就是違莫如深，雖然，每年在全國各種性文化節上都能看到人山人海，現代中國人也不再談性色變，但是對性用品從好奇到坦然到實實在在的消費，還有一道很長的路要走。而這個過程更艱難的是個體消費者如何突破從偷偷摸摸的消費到光明正大消費的心理障礙。在這一點上，「枕邊游戲」應該說是做的很不錯，無論是「枕邊游戲」這個非常不錯的品牌名，還是「枕邊游戲」格調高雅、獨具特色的實體店面環境和陳列設計，以及「枕邊游戲」實體店靠近高檔小區和白領集中的中心城市商務區的選址，都能吸引客戶帶著好奇和欣賞的心態進入一個愉快的成人用品世界。另外，無論是「枕邊游戲」的公司官方網站，還是「枕邊游戲」的網上商城其頁面都做的無比干凈、精美，沒有一點其他做成人用品的營銷網站上那種烏煙瘴氣、赤裸裸的色情感，如此，也能贏得客戶對企業團隊在專業和職業能力方面的高度信賴。
從以上分析，我們基本可以判斷出「枕邊游戲」的單店盈利能力應該是較高的，一般單店盈利能力取決於「三大」，第一是品牌店的目標客戶基數足夠龐大，第二是進店客戶的絕對流量和頻次足夠大，第三是客戶單次消費額度足夠大。事實上，「枕邊游戲」所處的成人用品行業客戶基數是足夠大的，涵蓋了不同年齡階段的成年男女，「枕邊游戲」在這個基礎上做了進一步的細分，即以都市白領、知識階層、時尚人士作為目標客戶，而這一部分目標客戶具備較高的消費能力同時更能接受在提高性趣生活上的各種體驗和嘗試。而將品牌店選擇在核心的高檔商圈和小區，客流量不是問題，同時，在品牌店的形象設計上也解決了目標消費者進入成人用品店的顧忌和心理障礙。針對明確的目標客戶，「枕邊游戲」在產品選擇上也選擇走高檔路線而且產品線足夠長，能夠滿足客戶多樣化的選擇和一站式的購物便利，自然也能實現提高客戶單次消費額的目的。因此，總體上看，「枕邊游戲」做地面品牌專賣店具備了高盈利的基本條件，從傳統的B2B、B2C網路渠道延伸到實體零售店鋪，「枕邊游戲」選擇發展地面連鎖加盟渠道戰略是值得肯定的。
其實，一家企業在發展渠道連鎖加盟業務時，能否成功，無非是取決於三個方面的因素，第一是單店的盈利能力，第二是盈利模式的可復制性，第三是成功的品牌影響力。不具備這三個基本條件，企業不要輕易發展地面實體連鎖渠道。同樣，對於「枕邊游戲」來說，雖然有發展連鎖加盟店的基礎條件，但需要警惕的是要控制開店的速度，在全國遍地開滿「枕邊游戲」的渠道加盟連鎖店，並不是一件什麼難事，難的是有多少客戶真正突破了對性用品消費的心理障礙？「枕邊游戲」又有多大的機會和能力讓進到店鋪的客戶掏出真金白銀？這本質上不取決於「枕邊游戲」有多大能量，而取決於中國性用品行業的發展趨勢，時機不到，無論怎麼折騰都難有作為，而當中國性用品市場的春天來了的時候，想不成功都難了。
2. 傑士邦是什麼
傑士邦（jissbon）,全球著名的安全套生產商。其著名廣告語有「盡享激情，自有一套」。
傑士邦公司簡介
武漢傑士邦衛生用品有限公司由世界最大的乳膠產品生產商Ansell Limited控股，專業
從事生殖健康產品的生產開發和國際知名品牌代理等業務。
Ansell Limited擁有100餘年安全套的生產歷史，是世界第二大安全套製造和銷售跨國
企業，其總部設在澳大利亞墨爾本及美國新澤西，其產品擁有世界一流品質，享有極高的消
費者信任度和美譽度。
傑士邦作為Ansell Limited在中國唯一的子公司，擁有遍布全國的銷售網路和與政府有
關部門、非政府組織的良好合作關系。以及全球配置資源的強大能力。是國內生殖健康企業
中的旗艦企業。
傑士邦在中國
「傑士邦」 系列安全套 中國市場全紀錄
1998年5月 「傑士邦」正式進軍中國。
1998年6-7月 香港 世界盃期間，「傑士邦」產品在香港鳳凰衛星電視台和香港無線明珠電視台共投入500多萬港元，長期發布主題為「確保安全，自有一套」的「傑士邦」系列安全套產品電視廣告，「傑士邦」安全套以足球守門員卡通形象出現，迅速在全國范圍內取得極高知名度。
1998年7-12月 「傑士邦」中國總代理深圳駿文實業有限公司在全國建立10個商務代表處，「傑士邦」產品行銷網路正式鋪開並順利運轉。
1998年10月 廣州 主題為「無憂無慮的愛」的「傑士邦」廣告登上了羊城80輛巴士，成為中國首個公開做廣告的安全套產品，引發了媒體上專家學者、政府部門及普通居民對此事件的持續爭議，並被全國各大媒體爭相轉載，在全國范圍內掀起一場「計生產品該不該做廣告」的討論風波。
1998年11月 北京 在由國家計劃生育委員會、中共中央宣傳部、科學技術部、中國計劃生育協會、中國人口福利基金會聯合主辦的第三屆中華人口獎頒獎大會上，傑士邦（香港）國際有限公司榮獲中華人口獎貢獻獎，也是第一個榮獲中國政府頒發的「中華人口獎貢獻獎」的計生用品專業公司。此前，「傑士邦」系列安全套成為迄今為止唯一中國人口福利基金會和中國性病艾滋病防治協會推薦產品。
1998年11月 深圳 作為現代文明的象徵，「傑士邦」在深圳市內掛起了500台安全套自動銷售機，第一次在中國將安全套自動銷售機掛上街頭，引起了市民的強烈好奇及爭論。
1998年12月 在12月1日國際「艾滋病日」那天，在全國10多個城市舉行了「傑士邦百萬安全套大派發」活動，是安全套產品在中國首次舉行如此大規模的派發活動，成為媒體競相討論的熱門話題。
1998年 武漢 「傑士邦」在武漢甲A賽場中設置了一塊為期半年的大型產品廣告牌。
1999年7月 上海 安全套自動銷售機首次進入高校，「傑士邦」安全套自動銷售機被校方設置在上海交通大學學校醫務室的2樓，引起了各大媒體對高校擺放安全套銷售機事件的熱烈關注，中央電視台等國內權威媒體也對此事件播發了系列報道及新聞調查節目。
1999年8月 昆明 在雲南昆明世博會期間，「傑士邦」在昆明市內掛起了150台安全套售賣機，並派人在世博會入口處向人們贈送內附「傑士邦」單片裝的玫瑰花，反響強烈。
1999年8月 大連 「傑士邦」在JJ夜總會進行了大型安全套派發活動。這是中國安全套產品首次針對高危人群的大型派發活動。
1999年9月 傑士邦在北京、上海和廣州等九個省市，與各省市的衛生防疫部門共同舉行預防艾滋病的活動，由「傑士邦」的形象小姐向市民免費派發10萬個安全套。海南省省長加入贈送安全套行列，以示對此活動的支持。
1999年12月 從12月1日國際「艾滋病日」起到12月3日，「傑士邦」與各地計生委及艾滋病協會合作，在全國范圍內舉行大型安全套派發活動，倡導健康性生活。
1999年 廣州 中國最權威的報紙媒體之一——《南方周末》刊發了題為《安全套：品牌時代步履蹣跚》的文章，對「傑士邦」品牌經營之路作了全面的報道及回顧，就計生產品該不該宣傳的問題提出了廣泛深刻的探討，在全國產生巨大反響和回應。
2000年2月 西安 「傑士邦」邀請演藝界明星孫浩在帝豪歌劇院舉行了大型安全套，派發活動。孫浩的加盟為活動增加了聲勢和影響，場面火爆。
2000年5月 武漢 一幅寬8．5米、高40米的大型「傑士邦」 安全套廣告在武漢漢江橋頭露面，成為第一個在中國做大型戶外廣告的安全套產品，引起廣泛關注，再次就「安全套能否做廣告」問題引發爭論。
2000年6月 南寧 「傑士邦」在甲B足球聯賽南寧賽場外派發安全套，影響廣泛。
2000年8月 東莞 「傑士邦」在廣東東莞百樂門歌舞廳，向近300對男女派發玫瑰花及安全套，反響強烈。王總就此事應「SOHU」網站邀請，與全國「SOHU」網民進行了對話討論。
2000年10月28日 在全國首屆男性健康日，大連傑士邦與大連經濟電視台在大連理工大學舉辦性伴侶教育活動；杭州傑士邦與浙江電台、經濟台聯合舉辦傑士邦好男人有獎問答；重慶傑士邦與重慶工商局、計生委舉行傑士邦生殖健康教育廣場會展。
2000年12月1日艾滋病日 傑士邦在全國十幾個大城市與當地計生委聯合舉辦了預防艾滋病的教育活動，並向人們贈送數百萬個「傑士邦」安全套。與此同時，駿文公司總經理王學海博士應中央電視台和中央教育電視台邀請，出席了「中國人口」欄目和「健康你我他」欄目關於預防艾滋病的專題討論，與到場專家、觀眾一起就此問題進行了有益的探討。
2001年1月 北京 由中國保健科技學會性醫葯保健專業委員會和中國人口學會生殖保健分會聯合主辦的安全套廣告問題座談會在中山公園惠芳園召開。傑士邦香港（國際）有限公司董事、深圳駿文實業有限公司總經理王學海博士作為生殖健康產業企業家代表參加了會議，並在會上作了重要發言，提倡以安全套廣告帶動安全套市場的品牌建設。
2001年2月 北京 傑士邦（香港）國際有限公司在中國人民大學召開記者招待會，將3千冊《世紀之痛——中國首份艾滋病人完全紀錄》贈送給北京大學、清華大學和中國人民大學3所著名高校團委，隨書還贈送了3000份「傑士邦」單片裝。其他贈書活動將在南京、西安、武漢、成都和廣州等地的著名高校陸續舉行，贈送圖書達1萬多冊，這樣大規模的贈書活動在我國尚屬首次。
2001年2月14日 武漢 在「情人節」到來之際，傑士邦與武漢市數百家花店聯合開展「買玫瑰花送神秘禮物」活動，向購買玫瑰花的情侶贈送「傑士邦」單片裝，受到了廣泛歡迎。
2001年5月12日 武漢 傑士邦派出專車，由副總經理張文耀陪同河南來漢醫治的5名艾滋病人和他們的主治醫師桂稀恩教授暢游東湖。同一天，傑士邦在武漢大學中南醫院舉行新聞發布會，向桂教授捐贈1萬元錢用於艾滋病研究，聘請其為公司名譽顧問，並向幾名艾滋病人捐贈數萬元錢物及葯品。
2001年8月 國家技術監督局第2季度安全套產品抽檢結果公布，「傑士邦」與「快樂夥伴」系列產品質量雙雙排名進口和國產產品首位，榮獲國家技監局推薦產品稱號。
2001年8月 「傑士邦」在全國各大城市開展「質量百分百」活動，普及安全套使用常識，介紹「傑士邦」產品特點，並舉行大型酬賓活動，向消費者贈送數百萬只安全套；與此同時，「買四贈一」優惠促銷活動全面鋪開。
2001年8月28日 長沙 「傑士邦」在市內一幢樓頂豎起了一塊100多平方米的彩色戶外廣告牌，引得長沙市民議論紛紛，再次成為新聞焦點。
2001年11月13日 北京 第一屆中國性病艾滋病防治大會在北京召開。「傑士邦」充氣娃娃出現在開幕式現場，成為眾人注目的焦點。王學海總經理在會上作了重要發言，獲得了極大的反響。此外，由傑士邦贊助的艾滋病防治公益文藝晚會《飄動的紅絲帶》將於12月1日在中央電視台1套黃金之間播出，由傑士邦出資拍攝製作的晚會主題歌《飄動的紅絲帶》MTV也將於近期面世。
2001年12月1日 傑士邦公司在全國范圍內派送100萬只安全套，同時在北京、上海、廣州、深圳、武漢、南京、南寧、西安、成都等數十個城市舉行了包括免費艾滋病檢測、咨詢、義診、展覽、問卷調查、游園等多種形式的艾滋病防治宣教活動。
2001年12月8日 北京 第四屆「中華人口獎」在北京揭曉，傑士邦（武漢）衛生用品有限公司因其在計劃生育事業和生殖健康產業中的傑出成就，繼1998年底其母公司傑士邦（香港）國際有限公司榮獲第三屆「中華人口獎貢獻獎」之後，連續第二次獲得了該獎項。
2002年4月13日 南京 南京舉辦國際風箏節，傑士邦為其提供贊助，與此同時，數十隻「傑士邦」LOGO狀風箏飛上藍天，與國內外數百風箏同場競技，成為媒介爭相報道的景觀。
2002年4月29日 傑士邦公司在「三九健康網」上進行了為期一個月的調查活動，旨在了解消費者對於安全套及「傑士邦」品牌的認識，獲得了大量一手數據。
2002年6月7日 積極應對競爭對手對公司的攻擊，在相當短的時間內化被動為主動，挽回了公司的名譽。
2002年9月 由中國性病艾滋病協會組織、傑士邦公司協辦的全國首次「性病艾滋病防治常識普及情況調查」在全國展開取樣工作。這次調查工作將為政府部門提供有益的工作參考。
2002年11月 經過以傑士邦為代表的眾多機構和個人的努力，有關部門終於決定對安全套實行部分開禁。傑士邦負責人就此事發表了談話澄清了開禁的來龍去脈，表明了企業的態度。
2002年11月 傑士邦和國家衛生部疾病控制司以及中國疾病預防控制中心合作，製作了大量防治艾滋病的宣傳品，包括招貼畫、三折頁、年卡等共計110餘萬份。其中，以第一位公開自己身份的艾滋病病毒感染者——李子亮先生與預防艾滋病宣傳員、著名演員濮存昕一道親切交談的情景為主畫面的招貼畫已經在全國范圍內引起了強烈的反響。
2002年12月艾滋病日 傑士邦與國家衛生部合作製作了大量以頗受觀眾青睞的香港影視歌明星古巨基為封面的派發單片裝，這是我國第一次利用明星形象來為安全套作推廣宣傳，引起了社會和媒體極大的關注，對推廣安全套的使用起到了很好的推動作用。
2003年2月14日 武漢 傑士邦以「過情人節，你夠年齡嗎」為主題在武漢市銀興環藝電影院向消費者派送禮品，凡年滿22歲的男士和20歲的女士，均可憑身份證領取一份禮品。傑士邦公司提倡青少年責任性愛的活動得到了媒體的廣泛關注，被全國各家媒體報道。
2003年12月1日 傑士邦按照慣例在全國范圍內舉行了艾滋病日的大型宣傳活動。
2003年12月 傑士邦在中央電視台率先發布了防治艾滋病的公益廣告，是全國首次以安全套企業的名義發布公益廣告。
2004年2月 傑士邦在成都、武漢、南京、廣州、深圳5城市，做了情人節檔電影《戀愛中的寶貝》的跟片廣告。這是安全套首次在公開媒體上做產品廣告，再次引起廣泛關注。
2004年3月 傑士邦在全國市場上開始終端包裝的工作，是安全套行業內第一個統一視覺形象、統一終端陳列的品牌。
2004年12月 傑士邦再次在中央電視台發布反映艾滋病人真實生活的公益廣告，也是全國首次播出反映艾滋病人生活的公益廣告片。
2005年8月 上海 傑士邦贊助大型戶外音樂會「風·夏音樂季」，盡情展示傑士邦品牌的時尚內涵，獲得了眾多年輕時尚人士的青睞。
2005年9月 傑士邦在星空衛視發布廣告，繼續為安全套產品探索大眾媒介廣告推廣的道路。
2006年3月 傑士邦成功與世界最大橡膠製品跨國企業Ansell Limited合作，Ansell Limited持有傑士邦75%股份成為控股企業。Ansell Limited是全球第二大安全套生產銷售企業，有100多年安全套製造的歷史，其總部設在澳大利亞墨爾本和美國新澤西。Ansell Limited的控股，使傑士邦獲得了強大的資金及技術的支持和全球配置資源的實力。這一切與傑士邦超強的終端掌控力相結合，必將贏得更輝煌的未來。
品質保障
為了切實保證產品質量，「傑士邦」還對產品實行全方位負責，針對目前市場上存在很
全套假貨的現象，採取了嚴格的防偽措施，以免消費者受到假貨的侵害：
首先，建立一整套規范、科學的經銷網路，在所有銷售區域均設立自己的辦事處，杜絕
個別不良經銷商銷售假冒偽劣產品的渠道，並方便隨時查處可能出現的假冒偽劣產品；
其次，在產品外包裝上加貼激光防偽標志，使得產品被仿冒的難度加大；
最後，在產品的激光防偽標志下面還有公司用打碼機統一打上去的編碼，編碼也是消費
者識別傑士邦產品的有效標志之一。
除了這些技術手段外，傑士邦總部每個月都派人到各地市場暗訪，對於假貨的可能出
現加大監管力度，並且以嚴格的獎懲制度加強對經銷商隊伍的管理。 因此，到目前為止，
傑士邦是市場上極少數從未發現過假貨的進口安全套之一。
2001年第2季度，國家質量監督檢驗檢疫總局組織對避孕套產品質量進行了國家監督抽
查，抽樣合格率為70.0%。其中，傑士邦系列安全套以「零缺陷」通過了抽樣檢查，獲得了中
國質量檢驗協會頒發的「全國質量信譽保障產品」稱號。
同時， 「傑士邦」系列安全套更因其在中國生殖健康產業及性病、艾滋病預防的應用
中所體現的良好品質與效果，成為至今中國性病艾滋病協會唯一推薦產品。