㈠ 求凈水器銷售方法
一、市場是凈水器技術進步的原動力
凈水器發展到今天，在大的技術上少有進展，反滲透、納濾、超濾等膜技術在二十多年前就成熟並廣泛應用了，1991、93年在無錫舉行的展覽會上就有RO純水機、超濾凈水器出售（雖然是進口的），而且原理、式樣、乃至外形都與現在的產品差不多。PP濾芯、陶瓷濾芯、甚至號稱新材料的KDF，還有電解水機（鹼性離子水機）都是有幾十年至少十幾年歷史的老產品，新材料不新。近年來凈水器的改進，往往是局部技術、生產工藝、產品外形、零部件等的改進，在凈水機理上並沒有重大的突破。但就是這些改進，都是市場推動的，不是技術人員坐在辦公室或實驗室里苦思冥想出來的。
九十年代前期，凈水器在我國曾快速發展，並在1995、96年達到高峰，但很快就掉下來，進入谷底，為什麼會掉下來，因為凈水器主要靠活性炭吸附，而活性炭吸附是有限度的，超過這個限度，非但不能凈水，反而污水，會大量長細菌。用戶不知道或不注意，濾芯老不換，凈水器就變成了「污水器」，當時報上就是這么稱凈水器的，老百姓還敢用嗎？市場的反饋促使我們凈水器廠想辦法：「說明書」寫清楚濾芯的更換周期；建立用戶檔案，搞好售後服務，定期上門或打電話提醒用戶更換；更為先進的是採用液晶屏幕顯示並到期報警，促使用戶更換濾芯，更換的控制也從時間型到積分流量型到壓差型發展。
生產或經銷凈水器的企業都有過用戶漏水索賠的慘痛教訓，有的一次就賠了好幾萬，有的被起訴打官司，不但花錢，而且花費了很多時間和精力，市場要求我們企業解決這個問題，解決漏水保護問題，現在很多廠都解決了，採用漏水晶元，漏水時自動關閉電磁閥，切斷進水水源，解決了漏水漫溢、浸濕用戶地板並使地板變形。凈水器用戶晚上睡覺睡得著了，甚至出遠門都不用擔心了。
濾芯更換時要關閉水源，否則水會噴出來；即使關閉水源，水還是會滴漏出來，每次換濾芯，地上總少不了一灘水。有一家企業，在某個展覽會上看到韓國有產品在插拔濾芯時不會漏水，就分析其原理及結構，進行研製，並申請了專利。
市場是凈水器技術進步的原動力，而凈水器的技術進步又起了推動銷售、打開和擴大市場的作用，二者相輔相成互相促進。
二、銷售必須和服務相結合
凈水器的銷售必須和服務(包括售前服務、售中服務、售後服務)相結合，搞好服務是開拓市場並使市場和銷售可持續發展的必要條件。
售前服務包括市場調研和市場誘導，前者是企業確定發展方向和新品開發的目標，是市場主導企業；後者則是企業主動把握市場的方向了，包括利用媒體、廣告等等引導市場向本企業的產品發展，引導經銷商及廣大用戶（特別是潛在的客戶）對本企業正在生產或准備開發的產品的興趣和購買慾望，是企業誘導市場。
售中服務則是熱誠接待，詳細向經銷商及客戶介紹產品及生產企業，使他們對產品及生產企業逐漸認知、認同，提高興趣，逐歩堅定經銷或購買的慾望和決心。要詳細介紹產品的性能、特點、優點和使用注意事項，使經銷商會銷、用戶會用，會維護保養，會簡單維修，避免可能出現的糾紛。
售後服務不僅要搞好維修，而且要經常開展用戶走訪，包括電話走訪，指導用戶正確使用產品；搞好用戶檔案，及時提醒用戶更換濾芯或進行再生、清洗、反沖等等；開展上門服務（如換濾芯等）；徵求用戶對產品的意見和建議，並及時向質量部門、生產部門、研發部門及有關領導信息反饋，促進產品質量不斷提高，符合用戶需要的新品不斷涌現。
對凈水器生產企業來說，服務包括對終端用戶服務和對經銷商服務二部分，後者尤為重要，要下大力氣搞好經銷商的培訓工作，包括銷售培訓、業務知識培訓、維護保養和維修技能培訓等等，使你公司的經銷商群體真正能擔負起發展和擴大銷售，開發、佔領和擴展市場的重任。
三、凈水器的銷售特點
凈水器雖又常被稱為「水家電」，但它與一般的家電產品不同，因此銷售模式也不同。一般家電用戶采購目的性很明確，如買彩電看電視，買冰箱儲存食品，不買彩電我就看不到電視節目，但凈水器似乎是可有可無的，自來水也能喝，這不我喝了幾十年的自來水也都過來了；一般家電如彩電冰箱插上電源即可使用，而凈水器往往需要安裝調試，需要交待用戶很多注意事項；一般家電很少需要經常性的維護保養，而凈水器卻需要經常反沖洗、清洗或更換濾芯、再生樹脂等；一般家電只是買賣關系，客戶主動來買，店家賣掉就完事了，而凈水器需要對用戶進行啟發教育培訓，誘導潛在的客戶購買，並搞好售後服務，經常與已購買的用戶聯系，可以吸引和帶動他的親友一大片人購買。一般家電實行單一功能（如看電視節目），而凈水器卻是企業和用戶雙蠃，即企業蠃得利潤，用戶蠃得健康，用戶喝了潔凈的水，提高免疫力，減少疾病，而身體健康對每一個人來說都是最重要的。把這些講清楚，凈水器就不是可有可無的了，而是家家必備的生活必需品。
由於上述原因，凈水器的銷售採用常規的銷售形式往往很難奏效。如放在商場、超市，問津者乏人。有一家凈水器企業，在**開了專賣店，並雄心勃勃要在全國開幾千家聯鎖專賣店，但只搞了一年，**專賣店虧了七、八十萬，全國幾千家連鎖店當然也成了泡影。
四、常見的凈水器銷售模式
常見的凈水器銷售模式有下列幾種：
1、經銷商銷售
經銷商銷售又常被業內人稱為「傳統銷售」，先採用刊登廣告、發通知、開會等方式，在全國范圍（或局部范圍）內招商，廣泛招收經銷商，一定時期（一般一年或二年）後對經銷商進行整合，根據經銷商的業績、能力、忠誠度等，劃分省級、市級、縣級經銷商，或稱一、二、三級代理商，賦與該地區以獨家經銷權或總經銷權，該地區其他客戶或經銷商必須從代理商進貨而不能直接從生產廠進貨。生產企業要對經銷商進行培訓，包括飲水與健康知識、產品性能特點、營銷技巧、安裝維修技術等等，雙方簽訂協議，明確責、權、利、代理區域、代理價格、市場銷售價格、維修責任等等。企業形成全國范圍（或局部范圍）的經銷網路。網路越大，經銷商越多，銷售量越大。大企業的經銷商往往有幾百乃至上千個，假若每個經銷商一年賣一千台，企業的總銷售量應達到幾十萬台。
2、直銷
直銷是從國外傳來的較年輕的銷售模式，與被明令禁止的傳銷既有相似之處，但又不盡相同，這也是搞直銷的企業雖屢遭舉報仍安然無恙的原因。廣泛的銷售網路，獨特的銷售模式，振奮人心的激勵機制，熱血沸騰的培訓課程，這些，直銷和傳銷有異曲同工之妙。但二者也有不同之處：傳銷點人頭，直銷銷實物；傳銷對個人，直銷對門店；傳銷培訓限制人身自由，直銷培訓自願報名來去自由；傳銷逃避稅收，直銷遵章納稅。因此，直銷水機的企業均未遭到取締和封殺。
直銷的銷售方式特殊，由於是一對一的銷售推廣方式，對概念傳播較為有利，銷售效果較好。但是企業直銷模式要規范，如果直銷模式不規范，就可能對品牌傳播不利。此外，這種銷售模式風險較大。**省某凈水器企業搞直銷，曾紅火於一時，但現已毫無蹤影。
直銷給終端客戶的水機價格非常高，RO純水機要三千多，鹼性離子水機要五千多甚至八千多，而生產成本才幾百元。這是因為除了公司要獲得暴利以外，直銷網路的每一層都要給以「獎勵」，這樣才能調動網路的積極性，才能使銷售紅紅火火。大型直銷公司的直銷網路有幾萬人、十幾萬人乃至幾十萬人。舉例來說，目前業內比較出名的做純水機某企業，其在全國的代理商達到3000多家，銷售人員達10萬人，據悉，安利也將介入純水機行列。新介入的武漢瓜拿納規模很大，主要定位高端產品。
3、會銷（開會銷售）
一種經典的「會銷」模式是：經某地的經銷商組織策劃，與當地的居委會或物業管理公司聯系好，在社區進行健康知識講座或聯誼會，把社區中的中老年人特別是離退休人員請來開會，由經銷商或生產企業請來的幾個專家講授健康知識，講授飲水與健康的關系，講授自來水中的有害物質及其對人體健康的危害，講凈水原理，逐漸進入主題，講使用凈水器的必要性和效果，講自已產品的優點、特點和作用。這就看講課老師的水平了，是否能打動聽眾的心，乖乖地掏出錢來。有的把自已的產品吹得天花亂墜、乃至包治百病的萬能靈葯，甚至會冒出幾個病人來現身說法，證明此物此水確有神效；有的會請知名的專家權威坐陣或由當地官員押陣，以示正宗和可靠，不容置疑；有的會當場演示一些諸如冷水泡茶、白酒去味、醬油去色、電導筆測試、電解水試驗等等較為直觀的小試驗，以證明自已產品之功效神奇；有的還提供免費的午（晚）餐或組織免費旅遊以聯絡感情。。。。。。
搞「直銷」的企業一定是搞「會銷」的高手，它們組織的會議常能聚集數百上千人，請來的講師亦非等閑之輩，煽動性之大，能使這數百人中的大多數人爽快解囊購機。
4、網銷（網路銷售）
利用互聯網，開網上商店，搞網上銷售，是近幾年來新發展的一種新的營銷模式，現在在互聯網上已能查到不少銷售凈水器的，並也確有人通過它在網上購買了凈水器，例如在2007年無錫臭水事件中，無錫市場上凈水器一度脫銷，有錢也買不到，水臭又急需，網銷就成了大救星了。但總的來說，網銷在國內還處於起步階段，它在凈水器銷售中所起的作用和所佔的份額，還有待實踐的證明和時間的考驗。通過互聯網，得到國外訂單的，也有很多例子，花費很少，是一種值得嘗試的外銷渠道。
5、展銷
展銷就是利用參展的機會，一方面展示自已的企業和產品，尋找合作夥伴，尋找經銷商；另一方面也推銷部分產品。95、96年無錫舉辦的全國凈水器展銷會上，某企業生產的凈水器在展會上供不應求，每天運來貨每天售完，趕著生產都來不及的情景還記憶猶新。但近幾年在國內展會上的銷售均不理想，因為現在生產廠家多了，銷貨方式多了，信息暢通了，展會也實在太多了，有些展會上參展的比參觀的人還多，其效果可想而知。
參加國外的水處理展銷會，如阿姆斯特丹、迪拜水展，有時能得到很多國外訂單，浙江省不少企業深有體會。
6、電視銷售
有一段時間，在江、浙、滬一帶的電視中常能見到某公司在推銷鹼性離子水機，其銷售效果不得而知，但對某些家庭婦女、退休人員有一定的影響。電視銷售的相當大一部份銷售收入要被電視廣告公司拿去，當然廣告公司也要支付電視台。
7、廣告銷售
廣告本身是促銷的一種手段，問題是廣告怎麼投放？登在哪裡？一般的電視、報紙上很少見到凈水器的廣告，一是凈水器廠普遍規模小、銷售額少、比較窮，另外生產凈水器利潤不高，付不起高額的廣告費。銷售公司的利潤表面上高，但售後服務很頭痛，還有就是風險大，漏水索賠時有發生。雜志、廣告冊對原材料（如活性炭）、零部件（如濾芯、膜元件）的製造廠比較有效。
8、租賃
還是在六年前就有人向我講過這種設想：只租不賣，把家用凈水器租給用戶，裝在居民家中，凈水器所有權仍屬公司，公司負責安裝調試、維護保養、換濾芯等等，向用戶收租金，如每天一元或二元。也有把立櫃式多功能凈水器或其他型式的凈水器、純水機租給單位，如機關、學校、企事業，向它們收取租金。租賃不失為凈水器營銷的一種新穎模式，但一旦鋪開需要不小的啟動資金，其效果尚待觀察。目前已有一些實力雄厚的公司在進行這種嘗試，祝他們成功。
9、外銷出口
做外貿生意有多種渠道。有外貿公司給單的，有主動找外貿公司的，有通過互聯網找到國外客戶的，有通過台商、港商轉手出口的，更多的是通過廣交會或其他類似的展銷交易會結識國外客戶的，以及出國參加國際水處理展銷會而接到訂單的。外銷產品目前利潤也不是很高，主要是生產廠多，競爭激烈，有些廠家把價格壓得很低，質量就無法保證，給國外造成中國製造的凈水器價廉物差的感覺，影響了國產凈水器的整體形象和價位。
10、大型超市、家電連鎖超市、裝修建材超市、百貨商場
把凈水器放進大型超市、家電連鎖超市、裝修建材超市、百貨商場去銷售當然是好事，有助於提升凈水器行業的整體形象和知名度，讓更多的老百姓認識凈水器、購買凈水器。但這樣的企業和產品太少，一方面，大型超市、家電連鎖超市、百貨商場的門檻高，費用高，小企業跨不進，付不起；另一方面，凈水器銷售需要專業知識，一般售貨員根本不具備；凈水器售後服務多，店家怕麻煩；凈水器銷售需要時間的積累，而店家則看到短期內銷售業績不佳就趕快撤櫃或打入冷宮。因此，在大型超市、家電迦迦連鎖超市、裝修建材超市、百貨商場內，除了少數企業的凈水器經常能看到外（凈水桶和飲水機配套賣），其他凈水器產品就很少露面了。
裝修建材超市是凈水器的重要銷售渠道，尤其是大型、正規的裝修建材超市更是受到歡迎。優勢表現為：
1）受眾目標明確
去逛裝修建材超市的消費者是購買目標明確的群體，而去家電連鎖店的消費者隨機性比較大，目的性不強。有人作過統計，目前凈水器在裝修建材超市和家電連鎖超市的投放比例約為7:3。
2）定位準確
裝修建材超市的產品價格比較高，質量有保證，一般光顧此類場所的消費者在經濟上比較寬裕；而目前高端凈水器的目標客戶為三高（高收入、高學歷、高職位）人群。二者定位準確一致，利於產品的銷售。
3）凈水器產品比較適合於裝修前安裝
這樣可以節省不必要的支出、人力和物力，對房屋的整體使用功能、外觀結構等有較好的效果。而去裝修建材超市的消費者多是為裝修而去的，他們比較容易接受這種產品，銷售人員的講解和引導比較重要。
家電聯鎖超市是凈水器產品另一銷售渠道。其銷售模式比較成熟和正規，有利於品牌的傳播和良好發展。產品扎堆，形成有效的競爭環境，同時能吸引消費者眼球，有利於凈水器概念的推廣。受眾隨機性大。很多逛家電聯鎖超市的人並不是有一定的目的性，很可能都是閑逛。去家電聯鎖超市的人們分布在各個消費層次，對於高端的凈水器產品需求力度不大。
家電聯鎖超市的返點，交納商家費用等要求直接影響到銷售商業利潤的多寡，是一般小品牌不敢企及的。
11、專賣店專賣店有生產廠直接開的，更多的是經銷商開的。有單賣某單一企業產品的，也有賣多家企業凈水器產品的所謂「凈水器超市」。但似乎普遍不甚景氣。無錫市在臭水事件後開了很多這類專賣凈水器的專賣店和凈水器超市，報載市工商部門統計有三百多家，我們看到僅「陽光城市花園」小區就有八家，但除了極少數外，大都門可羅雀。偌大的凈水器超市，那麼多人、車，開支不小，據悉每月銷售額僅幾萬元，月月虧本。前文所述某凈水器企業在**開凈水器專賣店一年虧了七、八十萬。這些都說明開專賣店不容易賺錢。當然也有開得好的，但不多，而且要兼營其他業務，如承接水處理工程等等。另外不能光坐在店鋪里等上門生意，要主動出擊找客戶，找生意。
品牌專賣店的優點是形象統一，有利於吸引消費者的關注。缺點可能是面臨入不敷出的狀況。在凈水器發展的現階段，對多數企業來說，尚不適合開專賣店，投入與銷量不能成正比。當企業發展到一定階段，專賣店是一個必然的渠道。
12、批發市場（小商品市場）
很多城鎮都有小商品批發市場。規模大的小商品批發市場一般都有凈水器的店鋪或攤位，搞批發及零售，產品都是價格便宜但質量低劣的凈水器。上檔次的產品是不會進入這類批發市場的，因為有失身份。
13、為其他企業貼牌生產
凈水器企業大多數是小企業，有的僅有一個組裝車間，買來零部件拚湊組裝一下，有的連組裝車間也沒有，乾脆到其他廠貼牌生產，雙方談好款式和價格，委託生產，當然要有自已的品牌，注冊個商標，再去辦一張衛生批件，就去搞銷售了。即使是大企業，也不可能所有的品種都是自已生產，很多品種也是去其他廠貼牌的。這樣就有一些廠主要精力或相當一部份產能是為其他企業貼牌生產凈水器，由於生產凈水器的廠多，競爭激烈，利潤不高，但只要產品質量、服務和企業信譽過得去，工廠還活得下去，也會發展，只是生產很忙，做得很累，看上去轟轟烈烈，其實油水不大。
14、與房地產開發商或裝璜公司合作
與房地產開發商或裝璜公司合作開發、生產、推廣應用凈水器是一種很好的營銷模式。前面我們曾舉例說過一個廠與房地產開發商合作，從生產濾芯到生產凈水器。另外還有企業，與設計院及房地產開發商聯合，在別墅、商品房開發時，設計住房時就把家用凈水系統設計在內，造房子時把管道系統鋪好，把凈水設備裝好，一套150平方米的商品房，房價每平方米9000元的話，也許增加了每平方米加500元，用戶也能接受，在業主交房時把凈水系統同時移交，這樣，房屋的檔次提高了，售價當然也就高了；而且當開發的房屋有全屋凈水系統，有中央空調系統，就更有賣點了，這樣房子就更好賣了。如此便了房地產開發商和凈水器生產廠「雙贏」的效果。
與裝璜公司合作也一樣，住房裝修時裝璜公司推薦安裝你的凈水器或凈水系統，凈水器廠做成了生意，當然應該忘不了給裝璜公司一筆回扣，達到「雙贏」的結果。
與房地產開發商或裝璜公司合作需要一定的人脈或關系，萬事開頭難嘛！一旦合作，雙方要有誠意，搞好關系，長期合作，達到雙贏。房地產商開會、辦展覽時，凈水器廠或經銷商不妨多去走走，說不定會有意外收獲呢！
與房地產開發商或裝璜公司合作可以有效的帶動銷售數字，與著名的房地產開發商或裝璜公司合作也會增加品牌的傳播效應。但是，這種方式需要有一定的關系網路才可以進行。有些高檔住宅並不傾向於此，曾經做過配套設備，效果不是很好。此外，和開發商合作風險大，涉及到資金回籠等問題。
15、聯系企、事業單位機關、學校、部隊等發福利
曾有人要我辦RO純水機的衛生批件（純水機是去其他廠貼牌的），吃飯時我問他銷到哪裡？怎麼銷？他說他來自大慶，大慶油田等大企業都是國有體制，有幾十萬職工，福利費用很多，還有什麼月獎、季度獎、年終獎啦，什麼節約獎、革新獎、合理化建議獎，什麼高溫費啦，都能發凈水器，只要把關系搞通了，就是幾十萬台的市場，可以做很多年都有飯吃。除了大慶油田，其他油田呢？鐵路系統呢？公路系統呢？供電系統呢？。。。。。。這些可都是錢多得化不完的單位呀！
對一個經銷商來說，當地的機關、學校、銀行、鐵路、民航、交通、郵電、通訊、供電供水供氣、。。。。。。以及其他有錢的企事業單位，把單位領導的工作做好了（例如先送一台去上門安裝試用），單位當福利發是完全有可能的。說不定還能帶動一大片呢！
16、政府采購、軍用采購、企事業單位采購
我國經濟飛速發展，稅費多多，地方政府出讓土地，財源滾滾，君不見，超豪華的政府辦公樓一座座聳立起來了，樓要蓋，領導的健康更重要，領導們的飲水更要解決，政府機關新辦公樓的飲水系統要改善吧，要裝凈水器吧，每個房間裝一台直飲機多好啊！
還有學校呢，大學、中學、小學直到幼兒園、托兒所，現在可都是獨生子女啊，家長們寶貝著呢！每個教室、老師辦公室也該裝一台直飲機啊！
某地最近要開個五星級大酒店，幾百套房間，每套房間要裝一台凈水器加飲水機或直飲機。
其他的企事業單位如科研設計院所、工廠、銀行、鐵路、民航、交通、郵電、通訊、供電供水供氣。。。。。。每個單位辦公室里都給裝起來。
政府采購也好，單位采購也罷，除了要有一定的人脈關系外，要求上門推銷的人員腳勤一點，嘴甜一點，臉皮厚一點，必要時該出手時就出手，市場和商機是大大的，就看你會不會開發！
軍隊用凈水系統也有很大市場。曾有幾個小青年從某廠出來，自已搞了一個水處理公司，與海軍聯繫上了，專門生產海軍艦艇用的小型海水淡化設備，每年的訂單有幾千萬，利潤率還很高，企業嘩一下就起來了，當然對產品的質量和服務（如及時維修）有嚴格的要求。士兵用的野外凈水器、連隊用的車載凈水器、營房用的多功能凈水器。。。。。。類似的產品很多很需要啊。曾有朋友給我一個日本士兵用的凈水器，很小巧，據說日本自衛隊要大批量訂貨。但凈水器廠熱衷於拚湊組裝，銷售上打價格戰，不太願意化大力氣開發新產品和開發新市場。
全國婦聯和中國扶貧基金會在我國西部乾旱缺水地區搞了「母親水窯」，西部八省共一千八百多萬個，但水很臟，不能喝，需要凈水器凈化，那就是一千八百萬台凈水器啊，而且政府出錢，政府采購，錢不用愁，訂單不算小吧！下一個抗災救災用的「車載凈水器」項目也准備啟動，這些都是政府采購項目，就看你想不想干。
17、加盟連鎖
加盟連鎖店在大街上比比皆是，什麼肯德基啦，麥當勞啦，大娘水餃啦，品牌服裝啦，其實在上海、廣州等城市大街小巷隨處可見的投幣售水機也大多是加盟連鎖的。經營公司（大多為投幣機製造廠，也有不是）招商，開會時宣傳：老百姓有積蓄，存銀行是負利息，買股票有風險，投資這個（加盟售水機）比什麼都強！你投入一定資金（比如二萬），公司幫你在小區里裝一台機，售水機的所有權就是你的，你就參加了該品牌售水機的加盟連鎖，你每天收錢（也有按比例分的），你負責管理（清潔衛生等），公司負責售水機的維護保養（換膜換濾芯）和維修，雙方都得利。有的公司還幫你宣傳、賣卡，那就是超值服務了。有的地區還把此作為解決下崗工人再就業的渠道呢！
賣凈水器的加盟連鎖店也可以開，當然要開得好不容易，要動腦筋想辦法，才能掙錢。
加盟店要做到四統一：統一名稱、品牌和標識，統一銷售模式和銷售價格，統一進貨渠道和產品質量，統一思想認識和規章制度。總公司對加盟店要加強管理，強化培訓，經常檢查，總結經驗。
18、體驗營銷
體驗營銷的方式也有二類：一類是在專賣店內安裝凈水器，供客戶特別是未來的、潛在的客戶試用，體驗享用純（凈）水的口感，體驗飲用純凈水的樂趣。當然不光是飲水，還要聽聽音樂、享受按摩等等，讓他（她）天天來體驗這樣的美好生活，約1/2～2/3的顧客在連續一周體驗後會有購買的意向，當然還要導購小姐的宣傳、做工作。另一類是先讓他（她）帶回家去體驗飲用純凈水的樂趣，先不收錢，用好了，三天（或一周）後來付款；用不好，三天後把凈水器退回來就是了，大多數人也會選擇購買。經過導購員、客戶經理的推銷宣傳和客戶的親自品嘗、體驗，大多數用戶會把凈水器捧回家。
小結：以上是凈水器銷售的常見模式，各種模式是相互補充相輔相成的，不宜採用單一模式，多種模式應靈活應用，以某種最適宜的模式為主攻方向。特別是公司一定要把這些方法教會你的經銷商，讓經銷商掌握這十八般武藝，讓經銷商發財，只有你的經銷商發了財，你才能發大財。
㈡ 開到朝鮮的中國十元店，一年賣出190億，它是如何割韭菜的
作者 ｜李卓
編輯 ｜邢昀
20年前，廣州上下九還是一個非常熱鬧的商業區。那時最多的店鋪不是奶茶店，而是一種叫「十元店」的零售業態。主要售賣小飾品，生意非常火，一天能有四五千的流水。
天下商業，分久必合合久必分。2004年，一個叫「哎呀呀」的飾品店橫空出世一統江湖，成為最具有品牌認知度的十元店。巔峰時，哎呀呀在全國有2000家門店。
消費升級，從小飾品升級到香水和眼線筆。哎呀呀也升級成了名創優品，還有了個洋氣的日文名字叫MINISO。
哎呀呀和名創優品的創始人都是湖北人葉國富。
9月23日，名創優品正式向美國證券交易委員會（SEC）公開遞交招股說明書，擬以「MNSO」為代碼IPO。
「十元店」要上市了。
創立於2013年的名創優品，是一家主要在商場中開設的高顏值「雜貨鋪」，雜到什麼程度呢？大概有8000個核心SKU，涵蓋了家居裝飾、小型電子產品、紡織品、配件、美容工具、玩具、化妝品、個人護理用品、零食、香水、文具和禮品等11個品類。這11個品類的絕大多數都屬於 有品類無品牌感的日雜品（日用百貨 ）。
不僅雜，還創造了190億的GMV，老牌電商網站當當網的GMV是160億，B2C網站蘑菇街是170億元。對於客單價非常低的名創優品來說，這是一個非常亮眼的數據。
不過名創優品的口碑也相當兩極化，有人覺得是價廉顏高的平替，但同時「偽日系」「抄襲」「山寨」，產品質量不好的質疑聲一直不斷。近期，上海葯監局發布的抽檢公告顯示，名創優品一款指甲油致癌物超標1400多倍，申請復檢後，結果仍不合格。在上市之前，給名創優品敲了一次警鍾。
消費分化時代的流量製造機
2007年，日本著名管理學家大前研一出版了他的新書《M型 社會 ：中產階級消失的危機與商機》，在這本書里他下了一個結論，說日本乃至全球的中產階級正在快速消失，大部分向下沉淪為中下層階級。
疫情似乎放大了這種現象。全球央行的大放水讓有資產的富人更富，而沒有資產只靠收入的中產階級卻離富人越來越遠，離窮人越來越近。
富的更富，窮的更窮，中產階級在消失。 社會 結構分為富人階層和非富人階層，這就是大分化時代。
隨著信息鴻溝縮小，中產和下沉會在消費上越來越像，追求極致性價比的東西。比如迪卡儂、宜家、優衣庫，以及名創優品。
招股書中，名創優品提到截至2020年6月30日前95%以上的產品在中國的零售價都不超過50元人民幣。
在消費分化時代，快速上升的房價更是加速了國人消費兩極化。
非富裕階層群體的消費觀趨於一致，從單純的省進化為"該省的地方盡力省，該花的地方花到位 "，所以你發現豆瓣摳門小組成員會使用蘋果手機以及花幾萬塊看自己愛豆的演唱會。
日雜用品就屬於這種「該省的產品」。日雜品這種功能不復雜的基礎款商品在購物特點上是 低價低頻，偶爾性消費，即時性消費 ，需要物流配送的遠場電商反而遠水救不了近火。從用戶習慣上看，線下終端渠道的效率要高於線上。
因為獲客成本和用戶貢獻價值不成比例，廠商也懶得做品牌營銷。既然廠商懶得做，就給了生活日雜零售集合店廣闊的機會。
招股書顯示，截至2020年6月30日財年，名創優品營收為89.79億元人民幣，同比下降4.4%；毛利為27.32億元，同比增長8.8%。經營利潤為7.67億元，同比下降24.6%。報告期內，全年虧損為2.60億元，上年同期錄得全年虧損2.94億元。
從流量統計可以證實這種論斷。流量上，名創優品甚至可以和頭部電商平台相提並論。名創優品在最近的財年裡，共接待了4.16億人次（有智能商店系統統計）。
巨大的線下流量，給了名創優品向上游要空間的談判砝碼，讓最終的零售價格更低。這種低零售價格又吸引了更多線下流量，一種正向循環。
終端渠道要多而密。 目前名創優品有4200家門店，直營店有129家，覆蓋全球80多個國家和地區。經營數據上，上一個財年收入是90億人民幣，GMV是190億人民幣。
海豚智庫發布的2019年電商企業TOP100排行榜顯示，小紅書2019年的GMV是105億元，小米有品是80億元，每日優鮮是85億元，老牌電商網站當當網是160億，B2C網站蘑菇街是170億元。對於客單價非常低的名創優品來說，這是一個非常亮眼的數據。
這也是為什麼名創優品要不斷的鋪店鋪店鋪店。
羊毛出在豬身上
名創優品的商品毛利率不算高，大概在12%-15%。考慮到門店開在商場，龐大的房租費用和人力開支，如果只是2C的零售模式，幾乎賺不到錢。
名創優品是靠著近乎免費的模式吸引流量，然後再用流量賺B端的錢。從某種程度來看，這個邏輯很像早期的中國互聯網公司，羊毛出在豬身上。
外貿紅利疊加互聯網基礎設施，可以讓供應鏈管理更為柔性、即時，不會導致大量庫存，也會即時獲取最新的消費者需求。
這是時代紅利，被名創優品給抓住了。所謂的財富密碼是要掌握流量入口。
如果掌握流量入口呢？葉國富之前對外的表態一直是不屑於線上，於是名創優品找到的答案是加盟。名創優品官方的說法叫「聯營」「投資」「合作」，但我們為了便於大家理解，還是用加盟這個詞來敘述。
招股書提到，截至2020年6月30日，4222家店中「 超過90%的是由零售合作夥伴和當地經銷商建立和運營的。 」
如果單看中國門店的直營/加盟比，會發現在國內僅僅有7家門店屬於這個營收規模90億人民幣的大零售公司。主要的直營店都在海外。
加盟是一種融資，是一種資金杠桿 。名創優品採用的加盟模式是一種「甩手掌櫃型」加盟，加盟商只需要出錢，公司對門店進行全面託管運營。加盟店的營業額，名創優品和加盟商以62%：38%的比例分。
名創優品對門店實施統一管理，在這套規則里，名創優品可以收到一次性品牌加盟費+貨品保證金+營收分賬。
從官網查到，單個店鋪需要繳納加盟的品牌費8萬元、貨品保證金75萬元，貨品保證金是首批配貨和後續每次入貨的抵押金。
如果以國內2500家加盟店來算，光是貨品保證金就能給名創優品帶來18.75億的現金流。
招股書公布的收入結構中有一個非常有意思的收入叫「加盟費、基於銷售的特許權使用費以及管理顧問費」，2019財年和2020財年這個收入分別是6.13億元和5.88億元，這個令人非常迷惑。
總共有4211家門店（截至2019年底），如果每家只交8萬元的話，也只有3億左右，怎麼會翻倍到五六億呢。第二個疑惑是，加盟店明明多了451家，怎麼名創優品收到的錢還少了呢。
答案在於神秘的管理顧問費。在以名創優品為代表的特許經營商眼裡， 所有的費用部門都可以轉化為利潤中心 。在《名創優品的101個新零售細節》里，名創優品說自己的選址部門、人力部門都是可以賺錢的。
人力部門負責給加盟商的店員進行培訓。這個培訓費是店員自己出的，如果有加盟商需要店員，那麼加盟商還得向名創優品支付一個「轉會費」。既然人力可以賺錢，那麼選址甚至是財務都可以賺錢。
這就是我們在這節開篇所提到的，以超高性價比來吸引C端流量，然後賺B端的錢。
更極端的例子來自於名創優品的新媒體創收收入。
如果我們細想一下， 這個獲客成本實際上只是轉嫁到4000家加盟商身上了 。畢竟加盟商每天交著房租、開著店，才能讓名創優品獲得線上粉絲。
不好意思，公眾號的廣告收入不歸加盟商。如果仔細看招股說明書的話，會發現有個「其他收入」（other income）從上年同期的1047萬增加到3721萬。有可能這個公眾號就貢獻了不少收入。
名創優品全年有27億毛利潤，幾乎沒有成本的品牌使用費就能夠貢獻6億，佔比大概有22%。
所以，名創優品本質上和賣品牌的南極電商沒有任何區別。
偽裝成零售公司的金融平台？
那麼有讀者看到這里，也許會問一句現在要加盟一家名創優品，能賺錢嗎？
早進場的加盟商可能確實賺到了錢，在《名創優品的101個新零售細節》里，舉了一個印尼門店的例子，投資300萬元，第一個月營業額就有450萬元。
不過，招股書里也說了，2020財年名創優品單店收入比上一年度下降了19.8％。從同店銷售額來看，2020年上半年較去年同期下降了32.6%。
原因既有新冠疫情對線下商店的沖擊，也有低線城市和滲透區域開設的新門店數量增加，導致的競爭加劇。
而且受惠於發達的快遞體系，拼多多、淘寶特價版對於線下生活用品門店的沖擊很大，分流了一部分收入。
我們再來算這么一筆賬。
名創優品加盟期限一般為三年，加盟費是8萬/年，一次性要繳納75萬保證金（可以退還）。需要至少3名員工，員工費用假設15萬元。再加上前期的200平場地的租金、統一裝修，大概得投入150萬到200萬。
從招股書上披露的財務數據也可以倒推出單店平均營收情況。
因為疫情關系很多店鋪並不能開張，所以我們以2019財年的經營情況來作為推算依據。
2020財年名創優品總銷售收入是89億元，所有區域加總的GMV是190億元，銷售收入/GMV的比例為0.468。2019年財年其中國區銷售收入是64億元，大致推出來中國區GMV是137億。
這些GMV絕大部分是加盟店創造出來的，其他的直營店、電商渠道，以及一些合作投資店，佔比較小，我們忽略不計，也就是簡單假設這137億GMV全是加盟店創造的（這已經相當高估門店銷售情況了）。
到2019年6月30日，國內加盟門店數量是2302家，考慮到有些新開的門店，我們選取上一財年的中間時點2018年9月30日，當時門店數量2157。
那麼單店營業額=137億/2157家=635萬元，單日不到2萬。這與名創優品官網的招商廣告似乎有所出入。
在合作期內，加盟商還要承擔店鋪轉讓、租賃、水電、員工工資、工商稅務等費用。
加盟商每日只能有前日營業額的38%（食品、飲料33%）作為收益，也就是說可以裝到自己口袋裡的流水有241萬元。雖然財報里公布的毛利潤率是30%，但這是包含了加盟費在內的毛利率。如果僅就門店而言，商品毛利率是12%-15%（《名創優品的101個新零售細節》中數據），加盟商拿到手的毛利潤是36萬元。
扣除一年8萬的加盟費和預計15萬的人工費，那麼留給加盟商的房租預算就只有13萬元。13萬租個150㎡的商場店似乎有點難。
所以僅僅看這個靜態單店模型，似乎加盟並不是一個特別好的生意。當然我們這個模型粗糙，是一個平均值，畢竟媒體報道顯示有部分店面的坪效非常高，日營業額可以過10萬。
但 加盟有風險，投資需謹慎 。
既然要割加盟商的「韭菜」，怎麼讓加盟商入局呢？有意思的是，葉老闆還設計了一套金融玩法，走出了「大鱷」們喜歡的產融結合之路。
想加盟名創優品，資金不夠我借給你們。於是葉老闆在2015年 成立了一個網貸平台分利寶，推出了加盟商融資服務，加盟商拿店鋪抵押， 平均資金成本在年化20%左右，光是這塊的利差葉老闆也吃了加盟商十個點左右。
雖然後來為了做切割，分利寶的法人換成了葉國富的老部下莫勁雲，但是這種對加盟商「從魚頭吃到魚尾」的方法，一直難逃「變相自融」的質疑。
今年8月，這個分利寶平台已經清算關閉。但是少了這一環金融助推器，加盟店還能不能在各地快速開起來，是個問號。畢竟我們算了算，加盟想賺錢並不容易。
偽裝成日系品牌
當年名創優品在大街小巷雨後春筍一般冒出時，很多人都有疑惑，看著名字像是日本店，Logo跟優衣庫很像，裝修、陳列十分的MUJI風。
為什麼土生土長的中國品牌，總喜歡給自己打上日系標簽？
可能它有一個成為國際公司的夢。
招股書顯示公司有1/3的收入來自於海外，達到4.154億美元。
一個有意思的信息是，名創優品2017年初香港分公司與一家朝鮮公司簽訂了一份為期五年的國際代理合同，朝鮮公司購買了產品，並在朝鮮平壤開了一家「Miniso」品牌的商店。「2017年8月，我們終止了國際代理合同和與朝鮮公司的關系。在2017年這段短暫的時間里，我們向朝鮮公司銷售了大約60萬元人民幣的店鋪裝修材料和產品。」
所以這是一家把店鋪開到朝鮮的中國零售店品牌。也是繼麥當勞、可口可樂之後朝鮮第三家「國際品牌」。
海外收入雖然只佔1/3，但門店數量佔比還要更高一些。截至2020年6月30日，海外門店的數量是1689，佔比超過40%
這些海外門店主要還是分布在亞洲國家，收入佔比是15.9%，美洲市場佔比是13.6%，是市場份額提升最大的單一市場，營收從10.5億人民幣增加到17.3億人民幣，歐洲市場雖然佔比低，只有不到2個點，但增速卻是最快的，從0.12億增長到0.24億元。
拓展速度如此之快，似乎源於一個誤會。
盡管中國製造已經被廣為認可，但 從品牌調性上國貨似乎仍然沒有得到重視。這幾年來出海的消費品是家電和手機。 和設計更緊密的服裝、生活百貨似乎並沒有得到充分的認知。在這種背景下，名創優品打了一個擦邊球。
名創優品紅色logo的底下是一行小字「Japanese designer brand」，日本設計師品牌。沒有錯，名創優品是請了日本設計師站台，但卻是一個完全意義上的中國公司和中國產品。創始人葉國富持股比例達80.8%，騰訊和高瓴資本各持有5.4%。
由於日本產品在全球的美譽度要高於國產，所以這種「誤會」加速了名創優品的跑馬圈地。
最近，另一個靠偽日系博得好感的網紅飲品元気森林，已經開始有意識的撕掉標簽變身元氣森林。
對於名創優品來說，迎合消費者不應該停留在「日系」這個層面，打造出真正的好品牌，消費者們肯定會把你捧成國貨之光的。
㈢ 有什麼可以自己創業的生意
現在市場上的創業項目非常多，比如餐飲、娛樂、生活用品銷售等等，種類多又容易入行。如果創業，建議您根據自身的資質，選擇適合自己的創業方式，如果需要資金准備，可以小額貸款。
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㈣ 冬天代理什麼產品好賣
問題一：冬天什麼東西好賣 冬天肯定是麻辣燙，棉質品這一類比較好賣，不過這些都是季節性的小產品，到了夏季就鮮少有人問津了。所以我覺得還是做一個不分季節的小項目比較好，我看見一個用模具在牆面上作畫的行伏，那個不錯，因為那個模具即使自己沒有繪畫的功底，也可以在牆上作畫，一幅畫做出來時間也不長，畫質也很漂亮，栩栩如生。這個天一背景研發的畫還不錯，相信這個在以後的牆面裝飾這一塊，會有不錯的前景。
問題二：冬天有哪些食品飲料可代理的？ 方便食品不錯，像酸辣粉、酸辣面、方便麵之類的
問題三：我想擺地攤，冬天賣什麼比較能賺錢 我知道現在有個牆畫項目，投入就跟擺地攤差不多，不用開店，兩千塊錢就可以做經銷，還能先試銷，做得好可以再做代理，公司還可以派單給代理做，比擺地攤有保障多了。你可以己去網上了解一下，直接搜索無筆牆畫就是了。
問題四：代理什麼產品最賺錢 農產品啊，比較好的
問題五：冬天一般賣什麼小飾品 冬天飾品介紹冬天好賣的飾品就多了，大都也就是些防護之類的多，例如：時尚綿軟帽子、時尚防護手套、潮流圍巾，這樣都是目前大眾們所喜愛的；還有一樣就是剛流行起來的時尚口罩，以前很少有人在冬天帶口罩，現在不同了，及受大眾的喜愛。
時尚口罩已經成為近兩年的趨勢。傳統的白色棉質口罩由於外形、顏色單調，幾乎已與年輕人絕緣。反而款式多樣、彩色鮮艷的時尚口罩受到人們的追捧。
街頭出售的這種時尚口罩問題頗多，但購買這種口罩的人卻不少，特別是一些街頭地攤、小飾品檔核攜店、雜貨店等處，出售這種時尚口罩的較多。
但這種時尚口罩和圍脖作用差不多，只能保暖、防塵，根本起不到預防病菌傳播的作用。其他回答飾品店在我感覺里就是很多很多東西，大到氏塵毛絨玩具，小到女生得耳釘，冬季天冷，而且現在甲流流傳甚是嚴重，你可以近些漂亮得圍巾和口罩來賣。
問題六：2017冬天擺攤賣什麼好 2017年冬天擺攤不好做，又冷又累的，還賺不到幾個錢，還不如去做點別的生意，我前陣子發現了一個很有創意的新型產品，我覺得還是挺有發展前景的，不需要技術，操作非常簡單，他們一個地區只有一個代理商，在當地不會有競爭，每個月總部還會給你派單，輕輕鬆鬆沒點壓力，你可以去看看這個新感家居，看當地還有沒有名額，嘗試一下這種新產品。
問題七：現在實體生意不好做！代理網上什麼產品賺錢快 漫漫萌萌噠呢
問題八：冬天適合做什麼生意？18個適合冬天的生意溫暖賺錢 秋天來了，冬天還會遠么？冬天適合做什麼生意？冬天寒冷，但是依然有最適合冬天的商機存在。冬天適合做什麼生意？18個適合冬天的生意，讓你溫暖賺錢。 冬天適合做什麼生意？18個適合冬天的生意：家政服務社 如果你對社區群眾十分了解，你就可以結合他們的需求，在社區內開辦一家家政服務社，一定會深受歡迎。開辦家政服務社，投資少、風險小、見效快，還可以安排下崗職工再就業，發展前景良好。你的經營項目可以單項也可綜合，諸如開設老年護理院、幼兒園、小學生接送服務部、信息服務中心、婚姻介紹所、送菜服務社、洗衣服務店等，這些都應在你的考慮之列。 冬天適合做什麼生意？18個適合冬天的生意：社區餐飲 隨著社會壓力的增大，很多人沒有時間自己做飯，為了工作會選擇吃快餐，而有些人奮鬥成功後就會享受生活，他們會選擇餐廳來享受這種消費，如果在社區周邊開一家餐館，可以是簡便的開餐也可以是高檔的加盟特色店，都是不錯的選擇，快餐的投入會比較低，加盟的特色店市場是比較穩定，有一定的品牌，但投入會相對較高，根據自己選址的人們的社區水平來定位是很關鍵的一點。 冬天適合做什麼生意？18個適合冬天的生意：服裝店 服裝批發零售對於資金少的創業者而言，開家服裝零售店以完成原始資金的積累，是邁向成功的第一步。而有一定資金量的創業者，可以開辦小公司，做服裝生產商的銷售代理，或進入服裝批發市場。投資服裝批發市場有以下幾個優勢：批發市場的攤位是固定的，省去了創業者的裝修投資;服裝攤位聚集，客源豐富，也容易從其他攤位的同行身上學習經驗，總結教訓。但是競爭是必然存在的，所以銷售壓力大是在批發市場投資攤位的一大難點。 冬天適合做什麼生意？18個適合冬天的生意：茶坊 茶坊對於現代人來講，真可謂是一處修身養性、放鬆自我、停泊心情的陽光地帶了。開辦一間獨具特色的茶坊，不一定要在都市的繁華地段，也不一定需要多大的房間，但店面裝修一定要別具一格，店內設置一定要清新高雅，服務人員要具備必要的茶道知識和茶藝水準，店名也盡量要詩意雅緻。店內可有背景音樂，也可設幾個書架擺上數種休閑報刊雜志，還可開設各種棋類及書法等游戲項目，讓茶客在一壺茶一本書，一壺茶一盤棋中，品味人生，享受生活。當然，開設茶坊，需要你具備一定的文化修養和審美水平，唯有如此，你的茶坊才能彰顯茶道的內涵，從而不同凡響，吸引顧客。 冬天適合做什麼生意？18個適合冬天的生意：奶吧 隨著近年來我國綜合國力的快速發展，居民對牛奶等乳製品的需求越來越大。此項目可充分借鑒目前市場上流行的茶吧，陶吧，書吧等經營模式，以牛奶等乳製品為主要銷售產品，設休閑風格濃厚的卡座，投資規模約為4萬元。 冬天適合做什麼生意？18個適合冬天的生意：粗糧早餐 在小區，學校等人口較為密集地區租一間門面，經營各種粗糧，雜糧等為主的稀飯，面點，如小米，玉米，高梁，花生，黃豆等，要求環境衛生，干凈;品種齊全，口味豐富。 冬天適合做什麼生意？18個適合冬天的生意：服裝鞋帽設計
問題九：現在哪些日用品大家用的多，利潤大？夏天哪些？冬天哪些？經常需要的？ 日用品是指日常生活中的需要用的物品。如毛巾、肥皂閥暖水瓶、牙刷等。比方說
齊心文具，上海家化，青島金王，梅花傘(002174)，冠福家用(002102) ，上海家化、索芙特、瑞貝卡。。。。。
問題十：馬上要到冬天了農村趕集擺地攤賣什麼些東西呢 現賣的東西不少啊，鞋子，炒板栗，襪子，換季的褲子，外套，你要是小攤建議你賣襪子，買吃的零食一類的，一元一件，十元一件，薯塔，棉花糖，玩具，等等如果還不行擺，渡草，，根旺，，城看看那裡有好多項目，和地攤東東挺多的，希望您採納！謝謝！
㈤ 有哪些適合在小縣城做的生意
我家就是小縣城的，並且我們家也是做生意的，我們周圍有很多人也都是做生意的，現在結合我們家及我們家周圍的情況簡單的談一談有哪些適合在小縣城做的生意。