❶ 蔚來、小鵬、威馬2019成績對比：到底誰是新造車第一
▲威馬溫州工廠內部
小鵬目前正在肇慶建設自己的工廠，但工廠還沒有完工，小鵬G3目前由鄭州海馬工廠代工生產。
等新工廠投產後，小鵬也會將產能掌握在自己手中
結語：新造車頭部企業艱難過冬，但2020年仍不好過
2019年新能源車市遭遇寒冬，新造車勢力更是風雨飄搖，但即使在這樣的環境中，蔚來、威馬和小鵬的總銷量也達到了一萬輛以上，盡管各自也都遭遇了危機，但是這三家企業的表現無疑是合格的。
不過雖然度過了最為艱難的2019，但2020年也仍然充滿了挑戰，多個車企的新車都將在2020年推出，而且特斯拉、大眾、賓士、寶馬、奧迪的新能源車也已經在國內推出了，這對於國內的新能源車企來說都是不小的挑戰。
好在這三家頭部的新造車企業已經在市場上建立了一定的用戶基礎，其品牌也有了一定的知名度，雖然不至於被市場所淘汰，但接下來的一年仍面臨諸多挑戰。
本文來源於汽車之家車家號作者，不代表汽車之家的觀點立場。
❷ 讓有錢人掏錢，吉利長城都沒做到，為什麼蔚來敢賣30多萬
[汽車之家 行業]? 東方廣場，1993年由李嘉誠投資建設，北京最高檔的商圈之一。毗鄰東長安街一側，蔚來第一家NIO House開在這里。
蔚來汽車創始人李斌在這里接待過媒體，第一批車主在這里開過Party。這里見證過蔚來所有的高光時刻，也承受過外界對蔚來所有的質疑。2年多過去了，這里不再有那麼多話題；但對車主來說，它已成為另一個生活空間。
在30萬元以上價格帶，蔚來是第一個發起挑戰的造車新勢力。車主和非車主，對蔚來會有截然不同的評價。喜歡的愛不釋手，不愛的冷嘲熱諷。蔚來有自己鮮明的特點，很吸引一部分人，也會讓另一部分人反感。
用體驗空間取代4S店，現在並不少見；捨得花錢做服務的，同樣有很多。中國品牌中，為什麼是蔚來最先打入高端車市場？本期《非常觸店》，我們和蔚來北京公司總經理浦洋聊了聊，希望從一線管理者的角度找到更多答案。
◆ 品牌：一個億開一家店
非車主對蔚來的第一印象，是這家企業很能「燒錢」。浦洋聊到這里時很開心：「其實沒那麼多，但別人覺得你花了一億，這就很賺」。
東方廣場店原本是奧迪全球最大的概念展廳。從奧迪到蔚來，有那麼點兒新舊交替的意味。更重要的是，花這筆錢，幫蔚來打出了高端品牌的「人設」。
浦洋介紹，NIO House一層的定位是一個「博物館」。雖然有銷售目的，但更主要是起展示功能。二層是屬於用戶的空間，也會用來和其他品牌舉辦聯名活動。由於地段好，國家地理雜志、尤倫斯美術館，甚至美國大使館都在這里辦過活動。相比於4S店，蔚來的門店更像是一個紐帶：不買車的人可以進去逛逛，買了車的人隨時會去坐坐。門店和人不只有買賣關系。
除了重構和人的關系，蔚來建立品牌認知的另一個手段，是通過設計。浦洋給我們看了蔚來最新的一款水杯，上細下粗，適合不同人拿握，「這是由汽車設計師設計的」。設計能體現品牌美學，更直接點說，是品位。從產品到店內展示、員工形象、周邊產品，設計體現在每一個細節。浦洋說，這是一項非常系統而細致的工作。
用戶對品牌的認知，不會靠一家店就建立起來。比硬體更重要的，是店內的標准化管理和人性化服務。浦洋對員工的要求非常細致：服裝扣幾個扣子、頭發到什麼長度、待客怎麼開口，都有明確規范。采訪那天，不時有顧客進到店裡，看車時不會有銷售打擾，表現出興趣後，銷售才會上前提供服務。這也是浦洋的要求——保持在顧客視線里就好，給顧客更自在的感覺。
蔚來沒有一本厚重的「用戶服務手冊」。「把這些東西和員工績效考核掛鉤，不斷重復這樣的價值觀，自然會形成一種（用戶）文化」。好的硬體加上好的管理，讓蔚來把高級感變成一種品牌氣質。
2019年，德國汽車管理中心（CAM）評選出一份豪華品牌創新榜單，蔚來排名第10位，也是進入前十的唯一中國品牌。「品牌向上」是眼下中國汽車企業的共同命題，長城、吉利先後推出了WEY、領克，但蔚來之前，還沒有品牌能突破30萬元這個天花板（紅旗是另一種特例）。
◆ 用戶：出圈是一個自然過程
人設立太高也有壞處，一旦出問題更容易「糊」。ES8交付後，幾起產品故障讓蔚來陷入輿論風波。花重金辦的NIO House、NIO Day，都被人視作過度營銷。有人認為蔚來是在做「粉絲經濟」，用戶存在非理性的狂熱。
浦洋說他很不喜歡粉絲這個詞，因為那是一種上下級關系。蔚來和用戶的關系更像朋友。這種關系也存在於蔚來內部，蔚來把員工叫做fellow（夥伴）。
朋友關系是怎麼形成的？有人認為是靠「沒有底線」的服務——只要對用戶足夠好，自然有人會喜歡。打個不太恰當的比方，這就像很多男生追女生，總以為對她好就能追到手，結果往往只是一廂情願。蔚來能得到一部分用戶青睞，除了品牌本身的吸引力，還在於給予了用戶參與感和歸屬感。
參與感是小米公司提出的概念，蔚來再一次驗證了它的有效。李斌、秦力洪等高層，會頻繁和用戶直接溝通，幫用戶解決問題是一方面，更重要的是讓用戶覺得自己的意見有影響力。
除了高管，蔚來也要求fellow和用戶保持溝通，不僅在買車、用車方面，而是以更生活化的方式。甚至車主生活里的問題，也會和fellow講。和品牌做朋友，直接的方式是和品牌里的人做朋友。銷售成了聯系品牌和用戶的紐帶。
蔚來車主群、車友活動，基本都是車主自發管理，浦洋會提供一些支持和引導。蔚來做的，是提供一個社區；社區建設，由車主自己去完成。這個過程中車主會有強烈的歸屬感。通過親身參與所得到的滿足，也遠比物質獎勵更有吸引力。
浦洋說：「蔚來給人的感覺像是母校。用戶自己在群裡面罵我們罵得很厲害，但別人罵我們的時候都一致對外。」因此車主和非車主，對蔚來的評價會走向兩個極端。有沒有參與進去，得到的感受完全不同。
和用戶做朋友，讓用戶對蔚來多了一份包容，幫助蔚來度過了起步時最艱難的時間。浦洋說，蔚來的工作重點，一直都是服務好現有用戶，對「出圈」反倒不太在意。「與其向圈外的人解釋蔚來的價值，不如把自己的用戶搞好。當我們有四五萬人時，自然會外溢出去。」
◆ 服務：用「聰明」的方式降成本
和用戶保持溝通，讓蔚來能更准確地把握用戶需求。浦洋說，蔚來服務基本都做在了用戶可以感知到的地方。很多外界覺得燒錢的服務，平衡下來，成本反而是下降的。
蔚來售前採取直營模式，售後採取加盟模式。售前直營，好處是服務能做到標准化管理。如果不親自抓服務，蔚來的品牌建設和用戶運營也無從談起。短期看直營店成本偏高，但平衡用戶產生自發的傳播力時，品牌推廣和平均獲客成本下降了。
售後採取加盟，浦洋解釋是因為現有用戶量還較小，不足以攤平自營售後成本。他坦言，目前蔚來售後合作夥伴，盈利空間還比較有限。除了用戶量偏少，也和電動車產品特點有關，保養、維修的盈利點比較少。等到用戶量足夠大時，蔚來或許也會考慮自建售後中心。
加盟不意味著售後服務水平低。目前，蔚來在北京的售後合作夥伴是「和諧」和「德師傅」等頭部經銷商和汽修連鎖企業。站在這些企業角度，和蔚來合作雖然盈利空間不大，但能夠積累新能源業務經驗。
和蔚來合作，他們也能學到蔚來的新理念和管理模式。浦洋說：「蔚來售後服務的精髓，是堅持絕大部分售後服務上門完成。」因為蔚來認為用戶對售後的核心需求，是車不要出問題，出了問題能盡快解決。上門服務，才能最大程度節省用戶時間。
目前，蔚來已經能做到所有預約，3小時內有人上門處理。和傳統4S店相比，成本反而更低，因為省掉了很多租金和硬體成本。
蔚來堅持換電也遵循同樣的邏輯。目前，蔚來在全國58個城市有131座換電站，而且向客戶提供終身免費換電服務。這看起來耗資巨大，但浦洋認為，換電能給用戶帶來快捷方便的體驗，也是極好的品牌宣傳，綜合下來看，一個換電站的實際成本並不高。
在換電站基礎上，蔚來正籌備「車電分離」的購車方案，讓用戶通過租用電池，來大幅降低購車門檻。浦洋打了個比方，未來買ES6可能只要花20多萬，這會極大刺激銷量。這些後續持續性的收益，將會覆蓋建設換電站付出的成本。
2020年，蔚來計劃終端數量達到200家。浦洋說，這個目標很有挑戰。在他主管的北京區域，浦洋希望新開的每一家店，都能成為區域性地標，在五、六年內不會過時。北京下一家NIO House，將位於藍色港灣——北京另一個核心商圈。
◆ 編輯小結
拿到合肥政府70億元投資後，蔚來暫時沒有了後顧之憂，銷量和股價也持續上升。5月，蔚來交付達到3436台，創下歷史新高。一切似乎都在向好的方向發展，雖然市場環境變好了，但浦洋覺得他的工作和過去並沒有什麼區別：「我們堅信服務好用戶，自然會有人買車，這是我們的底層邏輯。」 （文/汽車之家 蔣平平）
❸ 直營能否成為汽車銷售新趨勢
幾度登上熱搜的特斯拉與拼多多「拒交門」事件，最終以車主「曲線救國」的提車方式和特斯拉不情不願的聲明落下帷幕。特斯拉為何對拼多多的補貼如此抗拒？這一事件背後的直營模式同樣引發不少人關注。
與大眾傳統印象中買車就去4S店不同，近年來，以特斯拉為首的一批造車新勢力開始採取「直營店＋官網」的售賣和服務模式。4S店價格不透明、定價虛高問題飽受詬病，新能源汽車流行的直營模式，能否成為挑戰4S店的車市新趨勢？
造車新勢力青睞直銷
不少燃油車主都有購車前在多家4S店比價的經歷。市民陳女士最近打算換車，看中了一款賓士SUV。「我先是在家附近的一家4S店看了車，銷售給我報了個價。後來朋友介紹了另一家4S店銷售給我，我又去那家看了看。」此後，兩家4S店開始了一輪輪競價比拼。「基本是這家壓低價格後，另一家馬上說可以再便宜，最後比初始報價便宜了近一萬元，還送了價值幾千元的保養，價格里的『水分』可想而知。」
與陳女士不同，不久前購買特斯拉Model3的車主張先生則沒有這種「貨比三家」的經歷。「我先是去特斯拉官網查了價格和性能，然後預約了一次試駕，感覺不錯就訂車了。」在張先生看來，他很滿意特斯拉這種價格透明的方式。「雖然少了一些議價空間，但消費者免了挨宰風險。」
兩種購車經歷，代表著兩種汽車銷售模式。大眾熟悉的傳統車企，幾乎均採用4S店這種廠家與經銷商合作分銷的方式，由於有了經銷商這個「中間人」參與定價，售車價便充滿了「彈性」。而特斯拉首創「直營店+官網」的銷售模式，所有銷售渠道均由特斯拉自己把控。拼多多的補貼，正是觸及了特斯拉「價格統一」的承諾。拒絕交付團購車輛，也顯示出特斯拉捍衛定價權的決心。在特斯拉之後，蔚來、理想、威馬等造車新勢力也紛紛效仿。
傳統4S店模式盡顯疲態
「說實話，我總在想，如果再多看兩家4S店，是不是還能更便宜？」陳女士的想法折射出購車人對於4S店定價的不信任。隨著信息時代來臨，易車網、汽車之家等一批汽車網站抓住機遇，將各家4S店的銷售價格對比呈現，價格的透明化解決了一部分消費者的「挨宰焦慮」。但也有人覺得不滿：「為了便宜幾千元，消費者得舍近求遠地去買車。」
如果說汽車網站的興起對4S店形成首輪沖擊，那麼特斯拉等造車新勢力依託網路的直營模式則對4S店展開了二次攻勢。在這樣的沖擊以及中國汽車保有量觸頂的背景下，保持舊模式20年的4S店盡顯疲態。根據優賽思對全國近80個汽車品牌經銷商網路的監測數據，截至2019年末，全國汽車經銷商31813家，同比上年減少5%，意味著有1500家4S店消失在市場當中。中國汽車流通協會調查報告顯示，2020年上半年，實現盈利的汽車經銷商僅有28.8%。
「賣新車不賺錢已經是4S店的普遍困境，高成本壓力下，抬高汽車維修價格成為無奈之舉。」一位車商無奈地表示，這更使得消費者加速逃離4S店，轉向途虎網、連鎖快修等維修養護渠道。反觀特斯拉等造車新勢力的直營模式，其更多依託官網進行車輛信息宣傳和銷售，除了車輛本身，各種配件同樣做到價格公開透明。「價格透明是信息時代消費者所希望看到的。另一方面，對於廠商而言，這種直營方式也更直接觸達消費者。這都是直營模式的優勢。」汽車專家王萌分析。
兩者或將取長補短並存
當然，傳統4S店模式並非一無是處。「4S店模式有助於汽車廠商更快地鋪開銷售網路。畢竟如果單純依靠廠家直營，實體店的建設需要巨大的投資。」王萌解釋，「因為目前特斯拉、蔚來等造車新勢力的產能有限，不用大面積鋪開實體店，但隨著其產能攀升，如果達到大眾、豐田等傳統車企的產量，它們也可能會考慮通過授權去吸引更多加盟商參與銷售。」
事實上，一直強調直營模式的蔚來已經在嘗試吸引更多加盟商，從而在更多城市鋪開銷售網路。目前，蔚來NIOSpace就是通過加盟方式進行銷售。不過與傳統4S店不同的是，NIOSpace的運營權仍由蔚來掌控，加盟商只是獲得利益分成。「未來，不排除特斯拉也可能進行這方面的嘗試。」王萌說。
中國汽車流通協會會長沈進軍認為，盡管當下大量4S店面臨虧損困境，但短時間內，4S店不會退出歷史舞台。「電動車無需太多的後續維修保養，且保養周期較長。但燃油車需要較為頻繁的維修保養，這是4S店存在的優勢。」沈進軍認為，未來4S店的出路在於「服務」，不僅要賣車，還要留住用戶到店維保。
文：閃電新聞趙語涵
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