1. 90後IT男賣鹵味，一年賣出100萬只豬蹄，要做熟食界711
近日，國內佐餐鹵制熟食品牌紫燕百味雞被上海證監局披露准備於A股IPO，這是鹵味賽道繼「鹵味三俠」煌上煌、周黑鴨、絕味食品外，又一有望上市的品牌。
紫燕百味雞的上市消息，讓鮮鹵家創始人兼CEO汪小海確信， 在熟食賽道，這種連鎖的社區小店生意，通過更大規模化連鎖，不斷提升運營效率，最終一定能做成一個百億級品牌。 「鹵製品這個行業前三十年看休閑，後三十年看餐桌。」在汪小海看來，社區餐桌熟食店在未來最有可能做成開萬店的熟食品牌。
2015年看到傳統熟食行業升級的品牌機會，汪小海從餐桌出發，創立了鮮鹵家，鮮鹵家是國內首家「一站式餐桌熟食超市」品牌，服務家庭用戶，紮根社區。目前其餐桌產品有200餘種，包含熟食鹵味、豆品素食、鴨貨海鮮、佐餐輔食、便捷菜餚等系列8種類別，其中鹵製品與非鹵製品各佔50%，僅招牌豬蹄一年銷量達100萬只。
早期為了保證品質與打磨標准化體管理體系，鮮鹵家一直堅持開直營店鋪，目前其在石家莊有50餘家直營店鋪。今年3月，鮮鹵家在濟南成立了招商中心，正式開放加盟， 如今鮮鹵家加盟店鋪在河北、北京、山東、天津、河南、山西等20個省市有150餘家，預計到今年年底數量將達500家，2019年其營收達數千萬。
融資方面，2017年10月，鮮鹵家獲得千萬級人民幣投資，投資方為源政資本、京基資本；2015年12月，鮮鹵家獲得楊守彬、楊向陽、伯符資本的天使輪投資。
創立鮮鹵家之前，汪小海曾在互聯網行業創業8年，這段經歷讓汪小海看到互聯網模式創新的不確定性，再次創業時，汪小海決定選擇一個剛需的傳統賽道，沒過多久，他便瞄上了熟食鹵製品行業。
一方面，這個行業有足夠大的市場空間 ，統計數據顯示，預計2020年中國鹵製品規模將達到3000億元，其中休閑鹵製品零售規模佔比近40%，剩餘60%份額歸屬於佐餐鹵製品。
另一方面，盡管長期以來「鹵味三俠」在二級市場表現搶眼，但整個鹵味市場其實依舊相對分散 ，根據公開數據，絕味鴨脖、周黑鴨、紫燕百味雞、煌上煌、久久丫等前五名的市佔率僅有20%，市場仍有極大的整合機遇。
而且，鹵味品牌的區域化表現明顯，在東北一帶有一手店這些老品牌，在四川、湖北向南一帶有絕味、周黑鴨、煌上煌等，但在中間的華北地帶，卻鮮有拿得出手的本土品牌。
看到市場的機會，2015年汪小海於石家莊創立了鮮鹵家，在品類的選擇上，汪小海避開休閑消費的鹵製品，選擇了餐桌佐食的消費品類。
一來，休閑消費鹵製品品類中已經有「鹵味三俠」，這些巨頭在供應鏈、資金等方面更有優勢，除了行業內的競爭對手，三隻松鼠、百草味等休閑零食品牌也會搶佔一部分市場份額；
二來，社區新零售、新餐桌經濟、新家庭消費者的崛起等也為餐桌鹵味帶來了市場增長。而且，相較於休閑鹵味，社區消費場景更加剛需高頻，長久穩定。
但由於餐桌佐餐鹵製品的參與者都是老一代的夫妻老婆店，產品缺乏標准化以及目標人群家庭主婦對產品品類的要求是多而全，導致整個行業亂象叢生，各種添加劑，罌粟殼，僵屍肉等泛濫，對行業做整合升級是一件臟活累活，這也是為什麼在這幾年間，鮮鹵家一直沒有正式開放加盟。據汪小海介紹，在這樣一個賽道中踩坑總是必不可少，鮮鹵家為此曾交過上千萬的學費。
最初是在渠道上，2016年鮮鹵家曾短暫試水過電商渠道。雖然月銷量也有上百萬，但利潤率與復購率都很低，這段嘗試讓汪小海對線上銷售的「套路」更加了解。
「線上砸錢就有銷量，停止砸錢銷量就斷崖式下跌，品牌很難賺錢，也很難用錢去砸出一個真正的品牌，而且對於熟食，消費者更要求即時可得。」
汪小海意識到線上只是錦上添花，可以出於營銷與品牌的目的做，而非經營，最終他決定繼續重注線下，通過線下實體連鎖延伸到外賣，拼團及電商等場景。
之後在供應鏈端，鮮鹵家還曾自建過工廠。剛開始汪小海覺得工廠就是擴大版廚房，但當真刀實槍開始做才發現，其中需要各個層面的統籌，後來汪小海還是將專業的事情交給了專業的人做，採取第三方代加工模式，目前鮮鹵家已經有了十幾家合作工廠，基本上都是上市公司和龍頭企業，並在石家莊有一個中央配送中心，未來在鄭州也會建立配送中心。
由於餐桌佐食鹵味產品極度非標而且涉及到鮮度的把控，對於人員的管理還有流程體系要求非常高，初期鮮鹵家也曾模仿過友商，但模仿只能治標難以治本，還是要根據自身特色，找到適合自己的解決方案。
目前，針對熟食產品如何在保證鮮度的基礎上解決區域流通的問題，鮮鹵家借鑒了烘焙與快餐的供應鏈模式，採用「半成品+技術」的輸出模式，讓鮮鹵家的全國性復製成為可能。
依託這套流程，鮮鹵家今年開放了加盟模式，其現有直營門店50餘家，加盟門店150餘家，預計今年年底可拓展至500家。在加盟商的篩選上，為了保持開店穩定性，汪小海更傾向於選擇有經營理念的人以及創業夫妻檔，而且給予加盟商的毛利會比行業高出10%-15%，目前其加盟商的存活率超95%。
除了技術與管理體繫上的壁壘，在汪小海看來，鮮鹵家另一個壁壘便在產品。 配方上，鮮鹵家團隊曾跑遍北京、武漢、成都等10餘城，經過1000餘次試吃，用掉8000斤香料食材，最終製成。
在食材的選擇上，鮮鹵家也有絕對標准。以豬蹄為例，其拒絕使用冷凍時間長、不新鮮，無肉香，口感差的國外進口豬蹄，而只用千喜鶴品牌450~500克之間的新鮮豬前蹄，目前鮮鹵家一年可賣出超百萬只招牌豬蹄。
為了保證產品無香精色素防腐劑，在鹵製品熬制過程中，鮮鹵家不使用鹵肉香膏，一滴香等化學添加劑，而是用10隻3斤重的老母雞、20斤雞架和16斤新鮮豬棒骨大火熬制4小時製作天然高湯提鮮增香。
在產品上的穩扎穩打，讓鮮鹵家在社區內有著高頻復購。 未來，鮮鹵家除了銷售自己研製的產品，還會將自己的店鋪作為眾多餐飲品牌產品的銷售渠道，銷售例如佐餐副食、生鮮糧油、冷凍菜餚、便捷菜品等產品，讓用戶不出小區就可以購買餐桌上所需的所有食品，打造一站式餐桌熟食超市，做熟食界「7-Eleven」。
目前鮮鹵家管理團隊有70餘人，用汪小海的話來說，鮮鹵家對開兩三家店沒有興趣，想做的是打造一個百億級品牌。
鹵製品行業從2018年開始涌現了眾多新品牌，也有很多年輕人成為行業參與者，但在汪小海看來，由於鹵製品行業先發優勢明顯，供應鏈及連鎖渠道成本和門檻過高，能走出來的新品牌寥寥無幾，未來行業將繼續長期被老品牌占據，今年再進入的新品牌跑出來的機會微乎其微。