❶ 企業的目標市場營銷策略可以分為哪些
你好！我是李承諾。
首先讀者，目標市場策略是建立在市場調研，市場細分和市
場定位後才進行目標市場策略。希望讀者能先進行上述工作
後才來進行這個話題！
目標可供企業進行目標市場競爭策略的有三種：
競爭戰略
一、企業面對行業競爭者的一般競爭戰略
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（一）企業的一般競爭戰略概述�
制訂競爭戰略的本質在於把某公司與其所處的環境聯系起來，而廠商環境的關鍵方面在於某 公司的相關行業、行業結構，它們對競爭戰略的選擇有強烈影響。所謂行業是指生產彼此可 密切替代的產品的廠商群。行業內的競爭狀態取決於五種基本的競爭勢力，即新參加競爭的 廠商、替代產品的威脅、買方的討價還價能力、供應方的討價還價能力以及行業現有競爭者 之間的抗衡。為了在長期中形成與這五種競爭勢力相抗衡的防禦地位，而且 能在行業中超過所有的競爭者，企業可選擇以下三種互相有內在聯系的一般競爭戰略，即成 本領先戰略、差異化戰略和集中性戰略。
（二）成本領先戰略�
成本領先戰略是指通過有效途徑，使企業的全部成本低於競爭對手的成本，以獲得同行業平 均水平以上的利潤。在70年代，隨著經驗曲線概念的普及，這種戰略已經逐步成為企業共同 採用的戰略。實現成本領先戰略需要有一整套具體政策，即要有高效率的設備、積極降低經 驗 成本、緊縮成本和控制間接費用以及降低研究開發、服務、銷售、廣告等方面的成本。 要達到這些目的，必須在成本控制上進行大量的管理工作，即不能忽視質量、服務及其他一 些領域工作，尤其要重視與競爭對手有關的低成本的任務。��
1.成本領先戰略的優點�
只要成本低，企業盡管面臨著強大的競爭力量，仍可以在本行業中獲得競爭優勢。這是因為 ：�
(1)在與競爭對手的斗爭中，企業由於處於低成本地位上，具有進行價格戰的良好條件，即使競爭對手在競爭中處於不能獲得利潤、只能保本的情況下，本企業仍可獲益。�
(2)面對強有力的購買者要求降低產品價格的壓力，處於低成本地位上的企業仍可以有較好 的收益。�
(3)在爭取供應商的斗爭中，由於企業的低成本，相對於競爭對手具有較大的對原材料、零 部件價格上漲的承受能力，能夠在較大的邊際利潤范圍內承受各種不穩定經濟因素所帶來的 影響；同時，由於低成本企業對原材料或零部件的需求量大，因而為獲得廉價的原材料或零 部件提供了可能，同時也便於和供應商建立穩定的協作關系。�
(4)在與潛在進入者的斗爭中，那些形成低成本地位的因素常常使企業在規模經濟或成本優 勢方面形成進入障礙，削弱了新進入者對低成本的進入威脅。�
(5)在與替代品的斗爭中，低成本企業可用削減價格的辦法穩定現有顧客的需求，使之不被 替代產品所替代。當然，如果企業要較長時間地鞏固企業現有競爭地位，還必須在產品及市 場上有所創新。�
2.成本領先戰略的缺點�
(1)投資較大。企業必須具備先進的生產設備，才能高效率地進行生產，以保持較高的勞動 生產率，同時，在進攻型定價以及為提高市場佔有率而形成的投產虧損等方面也需進行大量 的預先投資。�
(2)技術變革會導致生產過程工藝和技術的突破，使企業過去大量投資和由此產生的高效率 一下子喪失優勢，並給競爭對手造成以更低成本進入的機會。�
(3)將過多的注意力集中在生產成本上，可能導致企業忽視顧客需求特性和需求趨勢的變化 ，忽視顧客對產品差異的興趣。�
(4)由於企業集中大量投資於現有技術及現有設備，提高了退出障礙，因而對新技術的採用 以及技術創新反應遲鈍甚至採取排斥態度。�
3.成本領先戰略的適用條件�
低成本戰略是一種重要的競爭戰略，但是，它也有一定的適用范圍。當具備以下條件時，采 用成本領先戰略會更有效力：�
(1)市場需求具有較大的價格彈性。�
(2)所處行業的企業大多生產標准化產品，從而使價格競爭決定企業的市場地位。�
(3)實現產品差異化的途徑很少。�
(4)多數客戶以相同的方式使用產品。�
(5)用戶購物從一個銷售商改變為另一個銷售商時，不會發生轉換成本，因而特別傾向於購 買價格最優惠的產品。�
（三）差異化戰略�
所謂差異化戰略，是指為使企業產品與競爭對手產品有明顯的區別、形成與眾不同的特點而 採取的戰略。這種戰略的重點是創造被全行業和顧客都視為獨特的產品和服務以及企業形象 。實現差異化的途徑多種多樣，如產品設計、品牌形象、技術特性、銷售網路、用戶服務等 。如美國卡特彼勒履帶拖拉機公司，不僅以有效的銷售網和可隨時提供良好的備件出名，而 且以質量精良的耐用產品名震遐邇。�
1.差異化戰略的優點�
只要條件允許，產品差異是一種可行的戰略。企業奉行這種戰略，可以很好地防禦五種競爭 力量，獲得競爭優勢：�
(1)實行差異化戰略是利用了顧客對其特色的偏愛和忠誠，由此可以降低對產品的價格敏感 性，使企業避開價格競爭，在特定領域形成獨家經營的市場，保持領先。�
(2)顧客對企業(或產品)的忠誠性形成了強有力的進入障礙，進入者要進入該行業則需花很 大氣力去克服這種忠誠性。�
(3)產品差異可以產生較高的邊際收益，增強企業對付供應者討價還價的能力。�
(4)由於購買者別無選擇，對價格的敏感度又低，企業可以運用產品差異戰略來削弱購買者 的討價還價能力。�
(5)由於企業具有特色，又贏得了顧客的信任，在特定領域形成獨家經營的市場，便可在與 代用品的較量中，比其他同類企業處於更有利的地位。�
2.產品差異化戰略的缺點�
(1)保持產品的差異化往往以高成本為代價，因為企業需要進行廣泛的研究開發、產品設計 、高質量原料和爭取顧客支持等工作。�
(2)並非所有的顧客都願意或能夠支付產品差異所形成的較高價格。同時，買主對差異化所 支付的額外費用是有一定支付極限的，若超過這一極限，低成本低價格的企業與高價格差異 化產品的企業相比就顯示出競爭力。�
(3)企業要想取得產品差異，有時要放棄獲得較高市場佔有率的目標，因為它的排他性與高 市場佔有率是矛盾的。�
3.差異化戰略的適用條件�
(1)有多種使產品或服務差異化的途徑，而且這些差異化是被某些用戶視為有價值的。�
(2)消費者對產品的需求是不同的。�
(3)奉行差異化戰略的競爭對手不多。�
以上我們討論了成本領先戰略和產品差異化戰略，那麼，這兩者之間存在什麼關系?在這兩 種戰略中如何做出選擇呢?1980年10月，美國的威廉·霍爾教授發表了「關於在逆境中爭取 生存的戰略」一文。文章分析了美國鋼鐵、橡膠、重型卡車、建築機械、汽車、大型家用電 器、啤酒、卷煙等八個行業的實際情況，對這些行業的64家大型企業的經營戰略進行了分析 對比，結果表明，許多成功的企業有一個共同的特點，就是在確定企業競爭戰略時都是根據 企業內外環境條件，在產品差異化、成本領先戰略中選擇了一個，從而確定具體目標、採取 相應措施而取得成功。當然，也有一個企業同時採取兩種競爭戰略而成功的，如經營卷煙業 的菲利浦·莫爾斯公司，依靠高度自動化的生產設備，取得了世界上生產成本最低的好成績 ，同時它又在商標、銷售促進方面進行巨額投資，在產品差異化方面取得成功。但一般來說 ，不能同時採用這兩種戰略，因為這兩種戰略有著不同的管理方式和開發重點，有著不同的 企業經營結構，反映了不同的市場觀念。�
在同一市場的演進中，常會出現這兩種競爭戰略循環變換的現象。一般來講，為了競爭及生 存的需要，企業往往以產品差異化戰略打頭，使整個市場的需求動向發生變化，隨後其他企 業紛紛效仿跟進，使差異化產品逐漸喪失了差異化優勢，最後變為標准產品，此時企業只有 採用成本領先戰略，努力降低成本，使產品產量達到規模經濟，提高市場佔有率來獲得利潤 。這時市場也發展成熟，企業之間競爭趨於激烈。企業要維持競爭優勢，就必須通過新產品 開發等途徑尋求產品差異化，以開始新一輪戰略循環。�
（四）集中戰略�
集中戰略是指企業把經營的重點目標放在某一特定購買者集團，或某種特殊用途的產品，或 某一特定地區上，來建立企業的競爭優勢及其市場地位。由於資源有限，一個企業很難在其 產品市場展開全面的競爭，因而需要瞄準一定的重點，以期產生巨大有效的市場力量。此外 ，一個企業所具備的不敗的競爭優勢，也只能在產品市場的一定范圍內發揮作用。例如，天 津汽車工業公司面對進口轎車和合資企業生產轎車的競爭，將經營重心放在微型汽車上，該 廠生產的「夏利」微型轎車，專門適用於城市狹小街道行駛，且價格又不貴，頗受出租汽車司機的青睞。�
集中戰略所依據的前提是，廠商能比正在更廣泛地進行競爭的競爭對手更有效或效率更高地 為其狹隘的戰略目標服務，結果，廠商或由於更好地滿足其特定目標的需要而取得產品差異 ，或在為該目標的服務中降低了成本，或兩者兼而有之。盡管集中戰略往往採取成本領先和 差異化這兩種變化形式，但三者之間仍存在區別。後二者的目的都在於達到其全行業范圍內 的目標，但整個集中戰略卻是圍繞著一個特定目標服務而建立起來的。�
1.集中戰略的優點�
實行集中戰略具有以下幾個方面的優勢：經營目標集中，可以集中企業所有資源於一特定戰 略目標之上；熟悉產品的市場、用戶及同行業競爭情況，可以全面把握市場，獲取競爭優勢 ；由於生產高度專業化，在製造、科研方面可以實現規模效益。這種戰略尤其適用於中小企 業，即小企業可以以小補大，以專補缺，以精取勝，在小市場做成大生意，成為「小型巨人 」。例如，美國皇冠制罐公司是個規模很小，名不見經傳的小型包裝容器生產廠家，該公司 以金屬罐細分市場為重點，專門生產供啤酒、飲料和噴霧罐廠家使用的金屬罐，由於公司集 中全力，經營非常成功，令銷售額達數十億美元的美國制罐公司刮目相看。
2.集中戰略的風險�
集中戰略也包含風險，主要是注意防止來自三方面的威脅，並採取相應措施維護企業的競爭優勢：�
(1)以廣泛市場為目標的競爭對手，很可能將該目標細分市場納入其競爭范圍，甚至已經在 該目標細分市場中競爭，它可能成為該細分市場潛在進入者，構成對企業的威脅。這時企業 要在產品及市場營銷各方面保持和加大其差異性，產品的差異性愈大，集中戰略的維持力愈 強；需求者差異性越大，集中戰略的維持力也愈強。�
(2)該行業的其他企業也採用集中戰略，或者以更小的細分市場為目標，構成了對企業的威 脅。這時選用集中戰略的企業要建立防止模仿的障礙，當然其障礙的高低取決於特定的市場 細分結構。另外，目標細分市場的規模也會造成對集中戰略的威脅，如果細分市場較小，競 爭者可能不感興趣，但如果是在一個新興的、利潤不斷增長的較大的目標細分市場上採用集 中戰略，就有可能被其他企業在更為狹窄的目標細分市場上也採用集中戰略，開發出更為專 業化的產品，從而剝奪原選用集中戰略的企業的競爭優勢。�
(3)由於社會政治、經濟、法律、文化等環境的變化，技術的突破和創新等多方面原因引起 替代品出現或消費者偏好發生變化，導致市場結構性變化，此時集中戰略的優勢也將隨之消失。��
要成功地實行以上三種一般競爭戰略，需要不同的資源和技巧，需要不同的組織安排和控制 程序，需要不同的研究開發系統，因此，企業必須考慮自己的優勢和劣勢，根據經營能力選 擇可行的戰略。
但是要看您的企業是處於哪一個階段：如有須要請參考：
每個企業都要依據自己的目標、資源和環境，以及在目標市場上的地位，來制訂競爭 戰略。 即使在同一企業中，不同的業務、不同的產品也有不同要求，不可強求一律。因此，企業應 當先確定自己在目標市場上的競爭地位，然後根據自己的市場定位選擇適當的營銷戰 略和策 略。企業在市場中競爭地位有多種分類方法。根據企業在目標市場上所起的領導、挑戰、跟 隨或拾遺補缺的作用，可以將企業分為以下四種類型：市場領導者、市場挑戰者、市場跟隨 者和市場利基者。
（一）市場領導者戰略�
所謂市場領導者，是指在相關產品的市場上市場佔有率最高的企業。一般說來，大多數行業 都有一家企業被公認為市場領導者，它在價格調整、新產品開發、配銷覆蓋和促銷力量方面 處於主導地位。它是市場競爭的導向者，也是競爭者挑戰、效仿或迴避的對象。如美國汽車 行業的通用公司、電腦行業的IBM、軟飲料行業的可口可樂公司以及快餐業中的麥當勞公司等。�
這些市場領導者的地位是在競爭中自然形成的，但不是固定不變的。如果它沒有獲得法定的 特許權，必然會面臨著競爭者的無情挑戰。因此，企業必須隨時保持警惕並採取適當的措施 。一般來說，市場領導者為了維護自己的優勢，保持自己的領導地位，通常可採取三種策略 ：一是設法擴大整個市場需求；二是採取有效的防守措施和攻擊戰術，保護現有的市場佔有 率；三是在市場規模保持不變的情況下，進一步擴大市場佔有率。�
1.擴大市場需求總量�
一般來說，當一種產品的市場需求總量擴大時，受益最大的是處於市場領導地位的企業。因 此，市場領導者應努力從以下三個方面擴大市場需求量：�
(1)發掘新的使用者。每一種產品都有吸引顧客的潛力，因為有些顧客或者不知道這種產品 ，或者因為其價格不合適或缺乏某些特點等而不想購買這種產品，這樣，企業可以從三個方 面發掘新的使用者。如香水製造商可設法說服不用香水的婦女使用香水(市場滲透策略)；說 服男士使用香水(新市場策略)；或者向其他國家或地區推銷香水(地理擴張策略)。�
在發掘新使用者方面，一個非常成功的範例是庄臣公司的嬰兒洗發精。由於美國60年代以後 出生率下降，嬰兒用品市場逐步萎縮，為擺脫困境，庄臣公司決定針對成年人發動一場廣告 攻勢，向成年人推銷嬰兒洗發精，取得了良好效果。不久以後，該品牌的嬰兒洗發精就成為 整個洗發精市場的領導者。�
(2)開辟產品新用途。公司也可通過發現並推廣產品的新用途來擴大市場。杜邦公司的尼龍 就是這方面的典範。每當尼龍進入產品生命周期的成熟階段，杜邦公司就會發現新用途。尼 龍首先是用作降落傘的合成纖維；然後是作女襪的纖維；接著成為男女襯衫的主要原料；再 後又成為汽車輪胎、沙發椅套和地毯的原料。每項新用途都使產品開始了一個新的生命周期 。這一切都歸功於該公司為發現新用途而不斷進行的研究和開發計劃。�
同樣，顧客也是發現產品新用途的重要來源，例如凡士林剛問世時是作機器潤滑油，但在使 用過程中，顧客發現凡士林還有許多新用途，如作潤膚脂、葯膏和發蠟等。因此，公司必須 要留心注意顧客對本公司產品使用的情況。�
(3)擴大產品的使用量。促使使用者增加用量也是擴大需求的一種重要手段。例如牙膏生產 廠家勸說人們每天不僅要早晚刷牙，最好每次飯後也要刷牙，這樣就增加了牙膏的使用量。 再如寶潔公司勸告用戶，在使用海飛絲洗發精洗發時，每次將使用量增加一倍，效果更佳。 �
2.保護市場佔有率�
處於市場領導地位的企業，在努力擴大整個市場規模時，必須注意保護自己 現有的業務，防備競爭者的攻擊。例如，可口可樂公司必須對百事可樂公司常備不懈；柯達公司要 防備富士公司的進攻等。�
市場領導者如何防禦競爭者的進攻呢?最有建設意義的答案是不斷創新。領導者不應滿足於 現狀，必須在產品創新、提高服務水平和降低成本等方面，真正處於該行業的領先地位， 同時，應該在不斷提高服務質量的同時，抓住對方的弱點主動出擊，此所謂「進攻是最好的 防禦」。�
市場領導者即使不發動進攻，至少也應保護其所有戰線，不能有任何疏漏。IBM公司之所以 決定生產個人電腦，其部分原因就是為了防止其他公司乘虛而入、站穩腳跟後發展壯大。堵 塞漏洞要付出很高的代價，但放棄一個產品或細分市場，「機會損失」可能更大。柯達公司 因為35毫米照相機蝕本就放棄了這一市場，但是，日本人卻想方設法對這種照相機進行改進 ，使之便於操作，從而迅速取代了價格較低的柯達照相機。由於資源有限，領導者不可能保 持它在整個市場上的所有陣地，因此，它必須善於准確地辨認哪些是值得耗資防守的 陣地， 哪些是可以放棄而不會招致風險的陣地，以便集中使用防禦力量。防禦策略的目標是要減少 受到攻擊的可能性，將攻擊轉移到威脅較小的地帶，並削弱其攻勢。具體來說，有六種防禦 策略可供市場領導者選擇：
(1)陣地防禦(Position Defense)。陣地防禦就是在現有陣地周圍建立防線，這是一種靜態 的消極的防禦，是防禦的基本形式，但是，不能作為唯一的形式。對於營銷者來講，單純防 守現有的陣地或產品，就會患「營銷近視症」。當年，亨利·福特便對他的T型車的近視症 付出了沉重的代價，使得年贏利10億美元的福特公司從頂峰跌到瀕臨破產的邊緣。與此相對 比的是，現在可口可樂公司雖然已經發展到年產量佔全球飲料半數左右的規模，但仍然積極 從事多角經營，如打入酒類市場，兼並水果飲料公司，從事塑料和海水淡化設備等工業。總 之，遭受攻擊的領導者如果集中全部資源，一味防禦，那將是十分愚蠢的。�
(2)側翼防禦(Flanking Defense)。側翼防禦是指市場領導者除保衛自己的陣地外，還應建 立某些輔助性的基地作為防禦陣地，或必要時作為反攻基地。特別要注意保衛自己較弱的側 翼，防止對手乘虛而入。例如，70年代美國的汽車公司就是因為沒有注意側翼防禦，遭到日 本小型汽車的進攻，失去了大片陣地。�
(3)先發防禦(Preemptive Defense)。這種更積極的防禦策略是在敵方對自己發動進攻之前 ，先發制人搶先攻擊。具體做法是，當競爭者的市場佔有率達到某一危險的高度時，就對它 發動攻擊；或者是對市場上的所有競爭者全面攻擊，使得對手人人自危。�
有時，這種以攻為守是著重心理作用，並不一定付諸行動。如市場領導者可發生市場信號，迫使競爭者取消攻擊。一家美國大型制葯廠是某種葯品的領導者，每當它聽說一個競爭對手 要建立新廠生產這種葯時，就放風說自己正在考慮將這種葯降價，並且要考慮擴建新廠，以 此嚇退競爭者。�
當然，企業如果享有強大市場資產——廠牌忠誠度高、技術領先等，面對對手挑戰，可以沉 著應戰，不輕易發動進攻。如美國亨氏公司對漢斯公司在番茄醬市場上的進攻，就置之不理 ，結果是後者得不償失，以敗陣告終。�
(4)反攻防禦(Counteroffensive Defense)。當市場領導遭到對手降價或促銷攻勢，或改進產品、市場滲透等進攻時，不能只是被動應戰，應主動反攻。領導者可選擇迎擊對方的正面 進攻、迂迴攻擊對方的側翼，或發動鉗式進攻，切斷從其根據地出發的攻擊部隊等策略。例 如，當美國西北航空公司最有利的航線之一——明尼波里斯至亞特蘭大航線受到另一家航空 公 司降價和促銷進攻時，西北航空公司採取的報復手段是將明尼波里斯至芝加哥航線的票價降 低，由於這條航線是對方主要收入來源，結果迫使進攻者不得不停止進攻。�
(5)運動防禦(Mobile Defense)。運動防禦要求領導者不但要積極防守現有陣地，還要擴展到可作為未來防禦和進攻中心的新陣地，它可以使企業在戰略上有較多的迴旋餘地。市場擴 展可通過兩種方式實現：市場擴大化和市場多角化。�
①市場擴大化(Market Broadening)。這是企業將其注意力從目前的產品轉移到有關該產品的基本需要上，並全面研究與開發有關該項需要的科學技術。例如，把「石油」公司轉變為 「能源」公司就意味著市場范圍擴展到石油、煤炭、核能、水利和化學等工業。但是市場擴 大化必須有一個適當的限度，否則就違背了兩條基本的軍事原則：即目標原則(確定明確可 行的目標)和優勢集中原則(集中優勢兵力打擊敵軍薄弱環節)。�
②市場多角化(Market Diversification)。這是向彼此不相關連的其他行業擴展，實行多角 化經營。例如，美國雷諾和�菲利浦·�摩爾斯等煙草公司認識到社會對吸煙的限制正在加 強，而紛紛轉入酒類、軟飲料和冷凍食品這樣的新行業，實行市場多角化經營。� (6)收縮防禦(Contraction Defense)。有時，在所有市場陣地上進行全面防禦會力不從心， 從而顧此失彼，在這種情況下，最好的行動是實行戰略收縮——收縮防禦，即放棄某些薄弱 的市場，把力量集中用於優勢的市場陣地中。例如，美國西屋電器公司將其電冰箱品種由40 種縮減到30種，占其銷售額的85%。�
3.提高市場佔有率�
市場領導者設法提高市場佔有率，也是增加收益、保持領導地位的一個重要途徑。在美國許 多市場上，市場份額提高一個百分點就意味著數千萬美元的收益。如咖啡市場份額的一個百 分點就值4 800萬美元，而軟飲料市場的一個百分點就是1�2億美元。美國的一項稱為「企 業經營戰略對利潤的影響」(PIMS)的研究表明，市場佔有率是影響投資收益率最重要的變數 之一，市場佔有率越高，投資收益率也越大，市場佔有率高於40%的企業其平均投資收益率 相當於市場佔有率低於10%者的3倍。。因此，許多企業以提高市場佔有率為目標 。例如，美國通用電器公司要求它的產品在各自市場上都要佔據第一或第二位，否則就要撤 退。該公司就曾將電腦和空調機兩項業務的投資撤回，因為它們在其中無法取得獨占鰲頭的 地位。�
但是，有些學者對該項研究提出不同意見。他們在對某些產業的研究中發現，有些企業其市場佔有率雖然較低，但其利潤率高，它們的特點是產品質量較高，相對其高質量來說價格中等或偏低，產品經營范圍狹窄，其中大部分企業都是生產常用的工業部件或原材料，對其產品很少改動。對有些行業的研究結果表明，市場佔有率和利潤率之間存在著一條V形關系曲線。在V形曲線上，大企業趨於追求佔領整個市場，並通過實現規模經濟而 獲得較高的利潤回報率。弱小的競爭者可集中經營某些較窄的業務細分市場，制訂專用於該 細分市場的生產、市場營銷和配銷的策略方針，通過建立專業化競爭優勢也能獲得較高的利 潤率。而在V形曲線底部的中等競爭者，既不能獲得規模經濟效益，又不能獲得專業化競爭 優勢，因此利潤回報率最低。�
那麼，以上兩種觀點如何才能一致呢?PIMS研究結果表明：隨著企業在其所服務的市場上 獲得的市場佔有率超過其競爭者，盈利就會增加。賓士公司獲得高額利潤，是因為它在其所 服務的豪華汽車市場上是一個佔有率高的公司，盡管它在整個汽車市場上佔有率並不是很高 。���
不過，公司切不可認為在任何情況下市場佔有率的提高都意味著收益率的增長，這還 要取決於 為提高市場佔有率所採取的營銷策略是什麼。有時為提高市場佔有率所付出的代價 會高於它所獲得的收益，因此，企業在提高市場佔有率時應考慮以下三個因素：�
第一，引起反壟斷訴訟的可能性。許多國家為維護市場競爭，制訂有反壟斷法，當企業的市 場佔有率超過一定限度時，就有可能受到反壟斷訴訟和制裁。�
第二，經濟成本。當市場份額已達到一定水平時，再提高一步的邊際成本非常大，甚至得不 償失。�
第三，企業在爭奪市場佔有率時所採用的營銷組合策略。有些營銷手段對提高市場佔有率很 有效，但卻未必能提高利潤。只有在下列兩種情況下，市場佔有率才同收益率成正比：�
①單位成本隨著市場佔有率的提高而下降。福特汽車公司在20年代銷售T型車便是採取了這 種策略。�
②公司在提供優質產品時，銷售價格的提高大大超過為提高質量所投入的成本。美國學者克 羅斯比(Crosby)認為：質量是免費的，因為質量好的產品可減少廢品損失和售後服務的開支 等，這就節約了成本。但是，其產品應投消費者之所好，這樣消費者就願意支付超出成本的高價。�
（二）市場挑戰者戰略�
在行業中名列第二、三名等次要地位的企業稱為亞軍公司或者追趕公司。例如汽車行業的福 特公司、軟飲料行業的百事可樂公司等。這些亞軍公司對待當前的競爭情勢有兩種態度，一 種是向市場領導者和其他競爭者發動進攻，以奪取更大的市場佔有率，這時他們可稱為市場 挑戰者；另一種是維持現狀，避免與市場領導者和其他競爭者引起爭端，這時他們稱為市場 追隨者。市場挑戰者如果要向市場領導者和其他競爭者挑戰，首先必須確定自己的戰略 目標和挑戰對象，然後再選擇適當的進攻策略。�
1.明確戰略目標和挑戰對象�
戰略目標同進攻對象密切相關，針對不同的對象存在不同的目標。一般說來，挑戰者可以選 擇以下三種公司作為攻擊對象。�
(1)攻擊市場領導者。這一戰略風險很大，但是潛在的收益可能很高。為取得進攻的成功， 挑戰者要認真調查研究顧客的需要及其不滿之處，這些就是市場領導者的弱點和失誤。如美 國米勒啤酒之所以獲得成功，就是因為該公司瞄準了那些想喝「低度」啤酒的消費者為開發 重點，而這一市場在以前卻被忽視了。此外，通過產品創新，以更好的產品來奪取市場也是
❷ 怎樣加盟恆源祥毛衫專賣
恆源祥的產品系列
·恆源祥產品包括—發財羊西褲、家居服、內衣、羊毛系列、休閑褲、毛衫、襪品、襯衫、領帶、胸罩、床上用品、童裝、T恤衫、手套、圍巾、夾克服、睡衣、洗滌日化等十八個產品系列，數百個產品品種，高中低檔價位。
加盟恆源祥的優惠政策
一、經「恆源祥」授權的加盟店可獲得恆源祥集團統一授權證書;
二、加盟店可定期或不定期得到「恆源祥」提供的各類宣傳資料及市場營銷光碟、產品畫冊、海報和企業報刊等；
三、「恆源祥」無償提供市場運作的各類專業輔導培訓，促銷策劃、促銷品設計即廣告海報設計、節假日店堂布置的宣傳資料、宣傳品及促銷品；
四、將邀請業績優秀的加盟店經理、店長或店員，參加恆源祥集團每年的訂貨會及組織的相關活動；
五、對於達到銷售目標的加盟店，給予一定的返利獎勵支持。
加盟恆源祥的條件
1、有固定的經營場所和一定的資金實力；
2、有良好的品牌意識；
3、講求誠信、合法經營、誠實納稅；
4、有通暢的銷售渠道；
5、有強烈的成功慾望和敢作大事的膽略。
加盟恆源祥的方式
根據專賣店的面積大小，從恆源祥十八個產品系列中，即可選擇部分產品系列，也可根據當地市場發展情況，有重點的側重幾大類產品。
1、恆源祥一星專賣店
佔地面積30 — 50m2，產品包括恆源祥——發財羊內衣、西褲、家居服、羊毛褲、休閑褲、襪品、襯衫、領帶、胸罩、T恤衫、手套、圍巾等。首批進貨額3萬—5萬元；
2、恆源祥二星專賣店
佔地面積50 — 80m2，產品包括恆源祥——發財羊內衣、西褲、襯衫、羊毛褲、休閑褲、襪品、家居服、胸罩、圍巾、手套、童裝、洗滌日化及部分床上用品等系列，首批進貨額5萬元— 8萬元；
3、恆源祥三星專賣店
佔地面積80m2以上,產品包括恆源祥——發財羊西褲、家居服、內衣、羊毛褲系列、休閑褲、毛衫、襪品、襯衫、領帶、胸罩、床上用品、童裝、T恤衫、手套、圍巾、夾克服、睡衣、洗滌日化等十八個產品系列，數百個產品品種，高中低檔價位。首批進貨額8萬元—10萬元。
加盟恆源祥的支持
1、每縣市只合作一家；
2、免費為專賣店提供噴繪門楣招牌；
3、免費贈送開業慶典大紅燈籠一對；
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9、累計進貨6萬元（不含首批）返還2%的裝修費用；
10、根據專賣店的年度進貨額可享受返利支持；
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1、恆源祥—發財羊：西褲、家居服、襯衫、內褲、羊毛衫、休閑褲、領帶、胸罩系列。
2、恆源祥毛褲類：恆源祥四平臀女褲、恆源祥抽條男褲、恆源祥中腰無縫女褲、新腰四平女褲、新腰全毛薄型男褲、新腰雙層男、女褲、羊絨男、女式中厚無縫褲、電腦細條女褲等；羊毛九分褲、羊絨九分褲、毛棉九分褲、天鵝絨九分褲、兒童九分褲等。
3、恆源祥內衣系列：恆源祥彩棉保暖內衣、恆源祥格子棉內衣、恆源祥陽光暖逸內衣、恆源祥美體內衣、恆源祥32支棉。
4、恆源祥發財羊內衣：中領40支棉毛套裝、圓領40支棉毛套裝、中領40支棉毛女士套裝、圓領40支棉毛女士套裝、圓領40支休閑提花男式內衣、圓領時尚莫代爾男式內衣、圓領時尚莫代爾女式內衣、男式時尚彩棉+莫代爾內衣、男式圓領棉+萊卡內衣（盒）。
5、恆源祥床上用品：恆源祥床單、被套、枕套、靠套、多件套、棉製品小件； 恆源祥床上用品： 空調被、雲絲被、四孔被、七孔被、九孔被、保暖被、蠶絲被；各式枕：睡眠枕；亞麻席、毛巾被、各式毛巾等。
6、襪品：恆源祥羊毛襪、絲光棉襪、純棉襪、氨綸襪、寬松羅口紳士襪、高支棉紳士襪、短幫紳士襪、麻棉紳士襪、雙針紳士襪、滌棉男襪、精棉休閑襪、彈力襪、涼爽絲襪、按摩休閑襪、加厚棉襪、薄型休閑襪；絲光棉女襪、羊毛女襪、精棉休閑女襪、色紡棉女襪、時裝女襪、真絲高彈女襪、絹絲休閑女襪、新疆棉女襪、天鵝絨連褲襪、絹感包芯絲連褲襪、麻棉清涼女襪、綉花羊毛女襪、電腦絲光女襪、天絲短襪、長統絲襪、中統絲襪、精梳棉運動襪、萊卡網眼襪、甲殼素五趾襪、純棉五趾襪、立體紋男女襪、薴麻保健襪；兒童棉襪、貝貝襪。
7、恆源祥日化系列：羊毛洗滌劑、衣領凈、婦女內褲洗滌劑、柔順洗滌劑、羽絨製品洗滌劑等。
8、恆源祥手套、圍巾、帽子、T恤系列。
恆源祥專賣店加盟商合作細則
一、恆源祥專賣店每縣（市）只合作一家，按簽約進貨先後確定，欲加盟者希盡速到我公司面合作事宜
二、我公司向您隆重推出「恆源祥襪品系列、恆源祥內衣系列、恆源祥家紡系列、恆源祥毛褲系列、恆源祥日化系列、恆源祥毛線系列、恆源祥襯衫系列以及恆源祥發財羊內衣系列」恆源祥T恤、恆源祥西褲系列、恆源祥女褲系列、恆源祥短褲系列、恆源祥家居服系列、恆源祥圍巾手套系列、恆源祥胸罩系列等十五個系列產品。
三、您可根據專賣店的面積大小，從上述品種中選擇產品系列，也可以根據當地市場情況，有重點的側重幾大類品。
四、您若在當地開設恆源祥專賣店後，以專賣店突出恆源祥的品牌優勢，也可以選擇當地著名商場、超市，在開設「恆源祥店中店」擴大市場佔有率！
五、加盟商直接到我公司看樣填寫訂貨單。有關產品咨詢，可向講解業務代表提問。
六、專賣店內部裝修要掌握環境典雅、優美、整潔的原則，主色調以白色為主，副色調以黃色、紅色為輔。
七、專賣店選址應注重位於商圈之內，左右鄰居應以銷售服裝等同類商家為主。
八、我公司為加盟設計了一整套市場經銷模式（如會員卡、金卡、銀卡），加盟商依照成功模式經營即可。
九、第一次進貨原則上掌握在品種要多、數量適量，通過市場銷售後，針對時常反饋信息確定適銷主打產品,不適銷產品要與公司及時溝通調換。
十、由於您剛剛接觸恆源祥專系列產品，可能在訂貨經驗和品種選擇上還不太熟悉。為此，建議您先確定投入資金金額，可由我公司為您統一調配產品。
十一、公司鄭重承諾：
對於不適銷的產品100％調換，並開通24小時服務熱線電話。專賣店開業時，公司將業務代表上門提供營銷策劃支持，免費培訓經營業務員．
❸ 什麼行業最賺錢可以具體說說嗎
掙錢行業比如兒童早期教育行業、老年用品和服務行業等。
一、兒童早期教育行業
超過半數的中國城市家庭，孩子每月花費占家庭總收入的20%以上，44%的家庭每月用於養育子女方面的費用在500元至1000元之間。
望子成龍是中國家長的普遍心態，為了孩子出人頭地，很多家長認為「花再多精力與金錢都值」。
所以，兒童早教正在全國掀起新一輪熱潮，各地紛紛辦起了美術班、舞蹈班、鋼琴班，生意十分興隆。
四、嬰幼兒用品行業
據第五次人口普查發布的統計公告，中國大陸每年新生嬰兒1600萬，0~3歲的嬰幼兒約6900萬，其中城市0~3歲的嬰幼兒數量超過1000萬，相當於澳大利亞的人口總和。
從市場資料分析得知：我國城市新生兒用品的家庭月平均消費達900元。
再加上廣大農村城鎮地區嬰幼兒消費，中國大陸的嬰幼兒用品市場每年將超過1000億元的市場規模。
五、成人在職教育行業
隨著市場競爭的加劇和大學畢業生失業情況的增多，越來越多的在職上班族感受到了前所未有的壓力。
為了尋找或保持一份好工作或一份好薪水，越來越多的中國成年人加入到在職教育中，周末培訓班、夜校「充電班」等成人教育行業正日益壯大。
(3)重慶女襪連鎖加盟擴展閱讀
如果要說賺錢總額的話，銀行業最賺錢，世界500強里的中國公司，有一半的利潤都是被銀行賺走的，其他行業慘烈博斗，大家最終都是為銀行打工，比如說房地產行業里，不管是修房子的，還是買房子的，都得依賴於銀行，所以銀行是賺錢最多的行業。
即市場份額可以不斷提升，營收提升，利潤增長，可能開始賺的錢不多，但是增長速度快，滾雪球，隨著行業的發展越賺越多。那麼就需要尋找時代的機會。
❹ 在網上看到一個做襪子的項目感覺還可以，是加盟的形式，具體如下，請哪位懂的幫忙分析一下，是不是可靠！
開襪子專賣店以前，我做過很多行業，2008年在長沙大學畢業後，我就南下去了深圳，先後做過網站策劃、銷售，一邊工作一邊思考自己到底想要什麼，能幹什麼。
2014年結婚後，我就准備辭職回老家常德發展。但回去後繼續給人打工顯然是不現實的：首先平台不一樣，深圳很多家大公司都有我對口的專業，常德未必有合適的崗位。另外，我也接受不了在老家繼續打工，心理落差太大。
所以，2014年10月回家之後，我到處找項目，准備做生意，但手頭積攢的資金就不到20萬，大店搞不起，小店看不上。偶然聽到一句話：「襪業是服裝領域後一個未開辟的黃金市場」，一下子就定了這個方向。
「開加盟店，品牌和定位很關鍵」
我在深圳時，自己就經常在網上訂購男人襪，也聽過襪子按單只賣的Little MissMatched和瑞典的知名襪子品牌HappySocks，但真正要在常德這樣的四線城市開一家這樣理念前衛的襪子專賣店，還是蠻有難度的。
另外，夏季是襪子銷售的淡季，必須想辦法補救，吸引客人。可以在店裡布置些塑料的綠化草坪，放置一些冰激凌，冰塊等看上去比較涼爽的道具，整個店子里都綠茵茵很涼爽的感覺，顧客就更願意進來多呆一會。
隨著現在愛美女性要求越來越高，他們不光注重品牌，質感，款式，還十分注意整體的搭配。如果把服飾市場比喻成一條大河的話，那襪業市場就如同一條小溪，它雖然不是河流的主幹，但是作為支流它緊緊和主幹融合在一起，所以我時常也會留意下女性服飾方面的潮流，選貨品的時候盡量考慮到顧客的搭配需求。
小店經營到現在兩年多，還算做的不錯，我也准備今年5月份在商業步行街地段再開一家面積稍大一些的。
其實我目前主要經營的還是中端襪子，但隨著消費升級理念在我們這樣一個四線城市越來越普遍，我覺得未來品質和品牌都有優勢的高端襪子會越來越有市場，消費者願意花更多的錢來購買它們，對於這個市場前景，我是堅定看好的。